Što investitori žele od AI startupa u 2025

Vidjeli ste brojke, sveukupno VC financiranje je u padu, ali su ulaganja u umjetnu inteligenciju porasla. Budućnost AI startupa izgleda ružičasto, zar ne? Osim... brojevi govore poluistine. Većina tog novca ide iskusnim igračima, a ne startupima. Moj posao me drži u bliskom kontaktu s tehnološkim investitorima u ranoj fazi razvoja, a evo informacija iz prvih redova: AI u pitch decku sada je više crvena zastavica nego zeleno svjetlo .

Novac nije tijesan - samo je umoran.

Tehnološka industrija imala je svoje godine bratskih zabava: ludi genijalni osnivači, udarci na mjesec, mantra "kreni brzo i slomi sve" koja je uglavnom samo narušila povjerenje. Kripto je stvorio nedostatke, metaverzum je postao "meh", a investitori se pitaju: zašto će AI biti išta drugačiji? Kapitala nema u nedostatku, ali strpljenja svakako jest . Ali, uvjerite razočarane da izvlačite Nike— samo to radite, bez prevelikih obećanja ili nedovoljno isporučivanja — i još uvijek ćete dobiti potpise na isprekidanoj liniji.

Dakle, ako se može vjerovati mojim izvorima, evo što investitori traže u startupu AI-a 2025.

Imate MPP, a ne MVP

AI više nije Divlji zapad, što znači da MVP- ovi na pola puta koji testiraju široka tržišta nisu u modi. Ekspanzivni, višenamjenski koncepti umjetne inteligencije izgledaju lijepo na pitch decku, ali vrište "Ja sam ponor koji troši novac i treba tonu TLC-a". Investitori sada cijene proizvode s maksimalnom preciznošću (MPP) — uska rješenja koja iznimno dobro obavljaju SAMO JEDAN ZADATAK — jer ih je brže implementirati, lakše i jeftinije za skaliranje i zahtijevaju veću lojalnost .

Zašto je došlo do ove promjene:

• Commoditation of Foundational Models : Unaprijed obučeni AI modeli kao što su GPT, BERT i Stable Diffusion učinili su osnovne AI mogućnosti dostupnima svima i sada su zadana opcija opće namjene za poduzeća. Poduzeća sada razmatraju samo fino podešena rješenja koja jamče pouzdanost, hermetičku sigurnost i besprijekornu interoperabilnost.

• Dosadašnji rezultati Vertikalne umjetne inteligencije : Tijekom posljednjih pet godina proizvodi umjetne inteligencije specifični za domenu (npr. Grammarly, Datadog) stalno su nadmašivali generalizirana rješenja i u usvajanju i u povratu ulagača.

• Rast nišnih akvizicija: Budući da je budućnost IPO-a mutna, a veliki igrači sve više preuzimaju nišne startupove zbog svoje preciznosti u pogledu talenta i tehnologije, investitori vole projekte specifične za domenu koji ne računaju na NASDAQ za svoju isplatu.

• Prijeteće pravno minsko polje: Sljedeće će godine propisi o umjetnoj inteligenciji niknuti poput korova. Što je širi proizvod, veća je vjerojatnost da ćete uskočiti u regulatorni rudnik. MPP-ovi su sami po sebi sigurniji ulozi jer njihov ograničeni opseg omogućuje startupima da se usredotoče na usklađenost s propisima unutar određene domene.

  
  

Savjet: Izgradite dodatne usluge oko svog MPP-a

Priroda preciznih proizvoda olakšava umotavanje usluga s visokom maržom kao što su savjetovanje ili obuka, stvarajući ekosustave koji generiraju višestruke izvore prihoda i produbljuju ovisnost o kupcima — startup za usklađenost s AI Truera, na primjer, nudi fokusirani proizvod za objašnjivost modela, ali ga umata u konzultantske usluge koje pomažu poduzećima u reviziji i poboljšanju njihovih algoritama.

Prioritet vam je održivost, a ne razmjer.

Skala je od seksi postala zastrašujuća . Mjerilo znači novac, vrijeme i slučaj sreće - a sve je to u nedostatku. Održivost rasta je dobila prednost, s posebnim fokusom na financijsku održivost. Uz jučerašnje vijesti o visokoj reputaciji AI-a u održavanju, ulagači žele startupe koji se mogu isplativo skalirati uz zadržavanje profitabilnosti i snažne jedinične ekonomije . ( Dodatni bonus: sve je veći zamah u području financiranja temeljenog na prihodima (RBF) , koje povezuje financiranje s predvidljivim tokovima prihoda, a ne procjenama. Ako možete dokazati da vaš startup ima predvidljiv rast prihoda i profitabilnosti, možete privući sredstva koja vam omogućuju da zadržite više vlasništva i kontrole.)

Zašto je došlo do ove promjene:

• Ograničeni prateći kapital: Dostupnost jeftinog kapitala je presušila, zahvaljujući rastućim kamatama i proliferaciji institucionalnih ulagača s novcem vezanim za loše plasirana hype ulaganja. Budući da buduće financiranje više nije zajamčeno, VC-ovi žele vidjeti jasan put prema samodostatnosti.

• Lekcije s groblja jednoroga: ovogodišnje masovno razotkrivanje čudesa usredotočenih na rast od Allbirdsa do BYJU-a—iako nije usmjereno na umjetnu inteligenciju—i dalje ostaje glavna tema za ulagače. (I WeWork, ali za ovo krivite Anne Hathaway i Jareda Leta.)

• Zasićenost tržišta čini opseg manje privlačnim: Osim ako ne radite na iznimno naprednim AI aplikacijama, većina AI domena je puna poput marokanskog bazara. Na zasićenim tržištima, jurnjava za razmjerom često rezultira smanjenim prinosima jer stjecanje sljedećeg marginalnog kupca može koštati puno više od zadržavanja postojećeg.

• Prelazak umjetne inteligencije na slučajeve uporabe kritične za misije: AI se sve više primjenjuje u industrijama s velikim ulozima kao što su zdravstvo, obrana i financije, a pouzdanost, dugovječnost i operativna učinkovitost vredniji su od korisničkih mjernih podataka u tim okruženjima.

  
  

Savjet: Budite kreativni sa svojim modelom određivanja cijena

Sada kada profitabilnost dominira, pripremite se da vas zasipaju pitanjima oko cijena . S FTC-jevim pravilom "Klikni za odustajanje" koje je uvriježeno, dani krutih cijena pretplate s plaćanjem za pristup kao zadane nestaju . Pokušajte integrirati neke modele cijena usklađene s rezultatima koji se sviđaju klijentima koji su umorni od pretplate, dokazujući ulagačima da razmišljate korak unaprijed.

1. Cijene koje se plaćaju za rezultate: naplaćujte kupcima samo kada vaš proizvod daje specifične, mjerljive rezultate. To smanjuje trenje usvajanja i osigurava trenutno usklađivanje između vašeg pokretanja i ciljeva korisnika.

   
   

2. Plaćanja po stupnjevima: Podijelite cijene na inkrementalne korake koji povezuju troškove s postignutim rezultatima. Kupci plaćaju samo dok napreduju kroz faze ostvarenja vrijednosti.

   
   

3. Cijene temeljene na nagradama : Omogućite popuste ili nagrade kupcima koji postignu višu razinu angažmana ili zadržavanja, osiguravajući dugoročnu lojalnost.

   
   

4. Cijene temeljene na vrijednosti: Prilagodite cijene jedinstvenoj vrijednosti koju vaš proizvod pruža u različitim kontekstima ili industrijama, osiguravajući da kupci visoke vrijednosti plaćaju razmjerno više.

   
   

5. Hibridni modeli vlasništva: kombinirajte besplatni pristup s cijenama koje se temelje na kapitalu ili lojalnosti za dugoročne kupce, pretvarajući ih u dionike uspjeha vašeg proizvoda.

   
   

Vi ste probijač usklađenosti

Godine 2025. "regulacija" će preoteti svjetla pozornosti "AI". Iako je prije 365 dana bilo prihvatljivo imati usklađenost kao stranicu 15 u svom pitch decku, ne očekujte nikakve daljnje radnje ako bude ugurano u Dodatak sljedeće godine. Bez proaktivne strategije usklađenosti, ulagači će dovesti u pitanje vašu stručnost i hoćete li uopće dobiti priliku implementirati svoju strategiju izlaska na tržište. Nadalje, regulatorna složenost uvodi prepreke ulasku, a s Palantirovim gotovo monopolom kao glavnim primjerom, ulagači znaju da startupi koji rano uđu u dobre knjige usklađenosti dobivaju de facto prednost prvog pokretača . ( Još jedan bonus: startupi koji daju prioritet usklađenosti inherentno su bolje pozicionirani da privuku sredstva usmjerena na ESG, koja su 2024. iznosila 2 trilijuna dolara ulaganja na globalnoj razini.)

Zašto je došlo do ove promjene:

• EU-ov Zakon o umjetnoj inteligenciji postavlja globalni standard: nedavni EU-ov Zakon o umjetnoj inteligenciji i Muskova visokoprofilna antimonopolska tužba protiv OpenAI-ja i Microsofta postavljaju globalni presedan za strogu usklađenost s umjetnom inteligencijom, vršeći pritisak na startupe diljem svijeta da ispune nove zahtjeve transparentnosti i sigurnosti.

  
  

• Eskalacija geopolitičkih napetosti: Zemlje se utrkuju u osiguravanju tehnološkog suvereniteta, implementirajući stroge nacionalne standarde umjetne inteligencije kao oblik protekcionizma.

  
  

• Povjerenje na najnižem stupnju: Bez obzira ciljate li na mamu i staru ili na mala i srednja poduzeća, o transparentnosti i usklađenosti nema pregovaranja. McKinseyjevo izvješće iz 2024. pokazalo je da 78% poslovnih kupaca rangira "usklađivanje propisa" kao prva tri faktora pri odabiru dobavljača umjetne inteligencije, što je porast u odnosu na samo 40% u 2022. godini.

  
  

• Učinci prelijevanja između djelatnosti: veliki propusti u usklađenosti u sektorima visokog profila (npr. financije, zdravstvo) uplašili su ulagače u svim industrijama. Posljedice kršenja i algoritamskih pogrešaka imaju efekte mreškanja, povećavajući očekivanja u pogledu usklađenosti čak i u tradicionalno manje reguliranim sektorima poput maloprodaje ili logistike.

  
  

• Usklađenost postaje automatizirana: napredak u RegTech rješenjima, poput revizije podataka u stvarnom vremenu ili nadzornih ploča za objašnjenje algoritama, smanjuje prepreke pridržavanju propisa i mijenja očekivanja ulagača: ako je usklađenost lakša nego ikad, zašto niste spremni?

  
  

Savjet: Izgradite "Public Sandbox Pilots" s regulatorima i konkurentima

Predložite relevantnim regulatorima ideju o kontroliranom javnom sandboxu u kojem kreatori politika i ključni dionici surađuju na testiranju i usavršavanju AI aplikacija za vašu industriju u stvarnom okruženju usklađenom s propisima . To vam pomaže da svoju tvrtku pozicionirate kao partnera od povjerenja s kojim se mogu savjetovati prilikom oblikovanja pravila, a sve to bez povećanja vašeg radnog opterećenja—ionako ćete testirati stvari, još nekoliko beta korisnika neće napraviti razliku . Možete čak pozvati konkurente da se pridruže , preoblikujući inicijativu oko transparentnosti industrije , a ne konkurentske prednosti, dodajući bodove karme kreatorima politika i potencijalnim kupcima. Dosljedno objavljujte nalaze iz sandboxa, od neuspjeha do vatrometa, i uskoro vam regulatori neće pokucati na vrata da vas revidiraju, već da traže savjet .

Vi (planirate) služiti onima koji nemaju dovoljno usluga

Ako vaš tim ne planira biti višejezičan za godinu ili dvije, pripremite se da budete duhoviti . Ulagači su godinama razmišljali o tržištima u nastajanju (SEA, Afrika, LatAM) zbog proliferacije nezadovoljene potražnje u tim gospodarstvima, ali zbog neadekvatnih sustava podrške poput infrastrukture i talenta, rizik je nadmašio nagrade. Sada kada su se zvijezde posložile (a razvijena tržišta su napuhana), žele ući. Brzo .

Zašto je došlo do ove promjene:

• Eksplozivan rast digitalne infrastrukture: Lokalne vlasti i privatne tvrtke (kao što su Google i SpaceX) uložile su velika sredstva u infrastrukturu poput širokopojasnog pristupa, digitalnog plaćanja i logističkih mreža, olakšavajući startupima da dosegnu ruralna i udaljena područja.

  
  

• Decentralizirana tehnologija je sazrela: U područjima koja su još uvijek zakrčena tradicionalnom infrastrukturom, blockchain, peer-to-peer mreže i distribuirani AI sustavi sada mogu ponuditi rješenja za startupove da zaobiđu ove prepreke.

  
  

• Regulatorni poticaji za prve pokretače: tržišta u nastajanju aktivno potiču startupove da uđu u nedovoljno opslužene sektore putem poreznih olakšica, subvencija i smanjenog opterećenja usklađenosti. Ako postoji bilo kakva promjena regulatorne arbitraže, to je u ovim zemljama.

  
  

• Rastuća sofisticiranost lokalnih ulagača: Pojava lokalnih ekosustava rizičnog kapitala otvorenih za suulaganje sa stranim stranama pruža globalnim ulagačima kritičan način da smanje rizik svojih oklada, zahvaljujući njihovom dubokom razumijevanju kulturnih nijansi i regionalnih operativnih prepreka.

  
  

Savjet: Predstavite "Proizvode za preokret tržišta" za regije u razvoju

Predložiti da ćete naknadno opremiti svoj proizvod za tržište u razvoju skraćenica je za " sinoć smo uključili strategiju globalnog širenja jer znamo da volite zemlje u razvoju "— neoriginalno, neiskreno i vjerojatno će propasti čak i ako dobijete sredstva . Umjesto prilagodbe tržištima u nastajanju, navedite da ćete dizajnirati rješenja na tržištima u nastajanju koja mogu obrnuti tok natrag na zrela tržišta , oblikujući svoju strategiju izlaska na tržište kao onu koja počinje s regionalnom dubinom i završava s globalnom širinom . Evo kako bi ovo moglo funkcionirati:

• Identificirajte bolnu točku jedinstvenu za nedovoljno opsluženo tržište koje ima globalnu važnost
• Razvijte lagane modularne dizajne koji napreduju u okruženjima s ograničenim resursima i mogu se lako povećati s dodatnim značajkama za tržišta s velikim resursima
• Nakon provjere na lokalnoj razini, brzo prilagodite osnovno rješenje za aplikacije s višom maržom u razvijenim regijama

Ne odišete Neumann-Holmes-SBF vibrom.

Jedino mjesto gdje se persona "osnivača vizionara ludog genija" još prodaje je Hollywood. Ulagači u 2025. izjednačavaju (pretjeranu) karizmu s kultovima, a kultove s korporativnim lijesovima - žele timove osnivača s komplementarnim vještinama , emocionalnom inteligencijom i planovima nasljeđivanja .

Zašto je došlo do ove promjene:

• Sazrijevanje tržišta podupirano nesigurnošću: Sada kada smo prošli fazu plavog oceana umjetne inteligencije, tehnološko čarobnjaštvo ne jamči konkurentsku prednost. Skaliranje AI startupa zahtijeva raznoliku stručnost - tehničku, regulatornu, marketinšku - koju niti jedna osoba ne može utjeloviti.

  
  

• Sljedeća je godina puna neizvjesnosti: krajolik pokretanja 2025. oblikovan je nepredvidivim regulatornim, tehnološkim i tržišnim zamahom. Timovi za suradnju koji spajaju tehničku, operativnu i stratešku stručnost bolje su opremljeni za rješavanje nemira.

  
  

• Generacija Z i Millennial Talent vrednuju empatiju iznad ega: Sljedeća generacija startup talenata želi raditi za vođe kojima su empatija, različitost i ravnoteža između poslovnog i privatnog života prioritet - "rast pod svaku cijenu" i "kreni brzo, lomi stvari"

  
  

• Kultura odgovornosti u stvarnom vremenu: Društveni mediji, zviždači i istraživačko novinarstvo onemogućili su osnivačima, čak i onima utjecajnim poput Elona, da u potpunosti kontroliraju narativ oko svojih tvrtki. A budući da je neizvjesnost iduće godine glavno leglo kriza, remetilački osnivači sada se smatraju odgovornima jer njihova vidljivost pojačava skandale (bez obzira jesu li opravdani ili ne) i u mnogim slučajevima utječe na procjenu vrijednosti tvrtke tijekom akvizicija.

  
  

• Dokaz da modeli distribuiranog vodstva funkcioniraju: Canva, GitLab, Stripe, popis se nastavlja. Možda ne možete imenovati njihove osnivače, ali oni su prodrli na teritorij jednoroga, a ako je prošlost ikakav pokazatelj, čini se da ne idu nikamo. Nadalje, ulagači su vidjeli da se modeli usmjereni na osnivače ne šire na međunarodnoj razini, a kako tržišta u razvoju dobivaju na snazi, globalni potencijal startupa je najvažniji.

  
  

Savjet: uključite "reviziju vodstva" kako biste dokazali da vas vaš tim može preživjeti

Ne prepuštajte pitanja upravljanja timom pitanjima i odgovorima. Impresionirajte investitore pripremom strukturirane, transparentne revizije koja jasno pokazuje da niste diktator. Ključne stvari koje treba uključiti:

1. Mapa vlasništva nad odlukama: Jasna analiza vlasnika strateških odluka u ključnim područjima (npr. proizvod, marketing, usklađenost), uključujući ključno osoblje (i unutarnje i vanjske savjetnike) koje bi se konzultiralo pri donošenju odluka u svakoj funkciji.

   
   

2. Krizne knjige: Dokumentirajte kako bi se tim nosio s ključnim poremećajima (npr. regulatornim izazovima, tržišnim promjenama) i identificirajte koji bi članovi tima preuzeli vodstvo.

   
   

3. Plan kontinuiteta vodstva: detaljan okvir nasljeđivanja ili delegiranja koji opisuje kako startup radi ako je osnivač nedostupan.

   
   

Imate sljedbenike, a ne samo karakteristike

Najlakši (a možda i jedini) način na koji startupi bez zadivljujućih modela, bivših osnivača Big Tech-a ili imenika klijenata mogu pridobiti investitore jest pokazivanjem organske privlačnosti zajednice. Skupno financiranje kapitala, suradnje otvorenog izvornog koda ili tokenizirane zajednice (poput DAO-a) dokazuju da startup ima više od ideje—izgradili su samoodrživi ekosustav zagovornika i suradnika. Štoviše, zajednica smanjuje pitanje povjerenja umjetne inteligencije : ljubav od stvarnih ljudi najbolji je i najneposredniji oblik uvjeravanja.

Zašto je došlo do ove promjene:

• Generativno zasićenje umjetnom inteligencijom ubilo je "Igru značajki": investitori osjećaju žar zbog podržavanja startupa "prvo na značajkama" koji su govorili na veliko, ali prodavali prepakirane verzije rješenja za rezanje kolačića, okrećući se modelima koje pokreće zajednica kao filtru za provjeru valjanosti.

  
  

• Troškovi oglasa vrtoglavo rastu: potrošnja na oglase u 2024. godini dosegla je najvišu razinu svih vremena, a CPC stope porasle su za više od 30% na zasićenim tržištima. Ulagači prepoznaju da usmeni rast značajno smanjuje CAC, čineći modele vođene zajednicom najskalabilnijom i najbranjivijom GTM strategijom.

  
  

• Veliki ugovori ne smetaju: Prošle godine, odljev poduzeća u tehnološkim startupovima porastao je za gotovo 20% usred otpuštanja i smanjenja budžeta, prisiljavajući ulagače da preispitaju buy-in od marquein klijenata kao jedinu dokaznu točku, umjesto da se okrenu lokalnoj podršci kao alternativi dokaz o putu potražnje.

  
  

• Postpandemijska kulturna promjena: Prioriteti potrošača pomaknuli su se prema značenju, održivosti i zajedničkoj svrsi, čineći emocionalno rezonantne zajednice privlačnijim—ove su godine startupovi koji su prvi u zajednici nadmašili konkurente za 15% u metrici zadržavanja.

  
  

• “Ekonomije suradnika” nadmašuju modele potrošnje: nedavni uspjesi startupa otvorenog koda poput Hugging Face i Web3 projekata poput KlimaDAO-a jasno su pokazali da doprinosi potiču zadržavanje, smanjujući ovisnost o plaćenoj akviziciji. The

• TikTokification of Metrics: Viralni uspjeh TikToka (preko 52 minute/dan/korisnik u 2024.!) i njegovih mikro-utjecaja preoblikovao je način razmišljanja ulagača kako bi dao prednost dubini angažmana nad pukim brojem korisnika.

  
  

Savjet: Pretvorite doprinos u mjerljivi kapital

Kvantificiranjem doprinosa i njihovim pretvaranjem u nagrade slične kapitalu , svoju zajednicu možete preusmjeriti s pasivnih obožavatelja na aktivne dionike koji imaju osobni interes za vaš uspjeh. Postavite specifične radnje koje se mogu pratiti i koje se kvalificiraju kao doprinosi, kao što su poboljšanja koda, sudjelovanje u beta verziji i napori za preporuke. Uspostavite "Razine vlasništva" , nudeći različite razine nagrada na temelju intenziteta doprinosa, u rasponu od ranog pristupa značajkama, do prava glasa, do udjela prihoda ili raspodjele kapitala. Transparentnost putem ploča s najboljim rezultatima ili javnih nadzornih ploča također je ključna, kako za povjerenje tako i za promicanje zdrave konkurencije.

Vi ste AI-susjedni

Naposljetku, ozbiljan novac ide u mnogo manje seksi prostor: ne u samu umjetnu inteligenciju, već u usluge, alate ili platforme koje podržavaju i/ili ubrzavaju ekosustave umjetne inteligencije — razmislite o optimizaciji radnih procesa, upravljanju regulatornim teretom umjetne inteligencije ili poboljšanju implementacije za određene industrije. Povećanje umjetne inteligencije dvostruko je ubojstvo : zvuči manje skupo od razvoja umjetne inteligencije, a budući da svi znamo da je "AI budućnost", ne morate uvjeravati potencijalne podupiratelje da ste na vrućem tržištu . Ako još nemate potpuno razrađen proizvod, ovo bi moglo biti platno vrijedno istraživanja.

Završne misli: Startupi su nove veze

2025. sa sobom donosi slasnu ironiju: startupi, izvorni strojevi kaosa, sada su posljednja nada investitora za stabilnost.

Zašto? Jer sve ostalo djeluje kao startup. Valute se njišu poput meme dionica. Big Tech juri za hitovima koji bi pocrvenjeli u VC-u iz ere 2010. Regulatori ponovno pišu pravila prije nego što se tinta na posljednjem setu uopće osuši. Investitori više ne žele "poremećaj" - oni žele pouzdanost . Startup koji samo radi ono što piše na papiru: rješava pravi problem, stvara stabilan novčani tok i ne eksplodira na X u 2 ujutro . Uglavnom, ponašajte se poput veze.

Nije vrijeme da budete odvažni - vrijeme je da budete dosadni . Ako vaš startup nema potencijal dovesti svog osnivača na naslovnicu Vanity Faira, čestitamo. Upravo se na takve poslovne investitore sada klade.