Qué esperan los inversores de las startups de IA en 2025

Has visto las cifras: la financiación general de capital riesgo ha disminuido, pero la inversión en IA ha aumentado. El futuro de las empresas emergentes de IA parece prometedor, ¿verdad? Excepto que... las cifras tienden a decir verdades a medias. La mayor parte de ese dinero va a parar a jugadores experimentados, no a empresas emergentes. Mi trabajo me mantiene en contacto cercano con inversores tecnológicos en etapa inicial, y aquí está la información desde el frente: la IA en una presentación de proyectos ahora es más una señal de alerta que una luz verde .

No es que el dinero escasee , simplemente estamos cansados.

La industria tecnológica tuvo sus años de fiesta universitaria: los fundadores genios locos, los proyectos ambiciosos, el mantra de "muévete rápido y rompe todo" que en su mayoría solo rompió la confianza. Las criptomonedas generaron estafadores, el metaverso se volvió "meh" y los inversores se preguntan: ¿por qué la IA será diferente? El capital no escasea, pero la paciencia sí . Pero, convence a los desilusionados de que estás haciendo lo que Nike hace, simplemente haciéndolo, sin prometer demasiado ni cumplir demasiado , y aún así obtendrás firmas en la línea de puntos.

Entonces, si mis fuentes son confiables, esto es lo que buscan los inversores en una startup de inteligencia artificial en 2025.

Tienes un MPP, no un MVP

La IA ya no es el Lejano Oeste, lo que significa que los MVP a medio camino que prueban mercados amplios ya no están de moda. Los conceptos de IA expansivos y multifuncionales lucen bonitos en una presentación, pero gritan "soy un abismo que quema dinero y necesita mucho cariño". Los inversores ahora valoran los productos de máxima precisión (MPP, por sus siglas en inglés) -soluciones limitadas que hacen SOLO UNA TAREA excepcionalmente bien- ya que son más rápidos de implementar, más fáciles y económicos de escalar y generan mayor lealtad .

¿Por qué se produjo este cambio?

• Mercantilización de modelos básicos : los modelos de IA entrenados previamente como GPT, BERT y Stable Diffusion han hecho que las capacidades básicas de IA sean accesibles para todos y ahora son la opción de uso general predeterminada para las empresas. Las empresas ahora solo consideran soluciones ajustadas con precisión que garanticen confiabilidad, seguridad hermética e interoperabilidad perfecta.

• Historial de inteligencia artificial vertical : durante los últimos cinco años, los productos de inteligencia artificial específicos de cada dominio (por ejemplo, Grammarly, Datadog) superaron consistentemente a las soluciones generalizadas tanto en adopción como en retornos para los inversores.

• Crecimiento de adquisiciones de nichos: con el futuro de las IPO incierto y los grandes actores adquiriendo cada vez más empresas emergentes de nicho por su precisión tanto en talento como en tecnología, a los inversores les gustan los proyectos específicos de un dominio que no cuentan con el NASDAQ para su día de pago.

• Campo minado legal inminente: el año que viene, las regulaciones de IA brotarán como la maleza. Cuanto más amplio sea el producto, mayor será la probabilidad de caer en una mina regulatoria. Los MPP son apuestas inherentemente más seguras, ya que su alcance limitado permite a las empresas emergentes centrarse en el cumplimiento normativo dentro de un dominio específico.

  
  

Consejo: Cree servicios complementarios en torno a su MPP

La naturaleza de los productos de precisión hace que sea más fácil envolver servicios de alto margen, como consultoría o capacitación, creando ecosistemas que generan múltiples flujos de ingresos y profundizan la dependencia del cliente ; la startup de cumplimiento de IA Truera, por ejemplo, ofrece un producto enfocado en la explicabilidad del modelo, pero lo envuelve en servicios de consultoría que ayudan a las empresas a auditar y refinar sus algoritmos.

Prioriza la sostenibilidad, no la escala.

La escala ha pasado de ser atractiva a aterradora . La escala significa dinero, tiempo y un golpe de suerte, todos ellos elementos escasos. La sostenibilidad del crecimiento ha cobrado prioridad, con especial atención a la sostenibilidad financiera . Con la reputación de requerir mucho mantenimiento de la IA, que es noticia de ayer, los inversores quieren empresas emergentes que puedan escalar de manera rentable y, al mismo tiempo, mantener la rentabilidad y una sólida economía unitaria . ( Ventaja adicional: hay un impulso creciente en el espacio de financiación basada en ingresos (RBF) , que vincula la financiación a flujos de ingresos predecibles en lugar de valoraciones. Si puede demostrar que su empresa emergente tiene un crecimiento de ingresos y una rentabilidad predecibles, puede atraer financiación que le permita conservar más propiedad y control).

¿Por qué se produjo este cambio?

• Capital de seguimiento limitado: la disponibilidad de capital barato se ha agotado, gracias al aumento de las tasas de interés y a la proliferación de inversores institucionales con dinero atado a inversiones de alto riesgo mal ubicadas. Como la financiación futura ya no está garantizada, los inversores de capital riesgo quieren ver un camino claro hacia la autosuficiencia.

• Lecciones del cementerio de unicornios: la desaparición masiva de este año de los niños prodigio centrados en el crecimiento, desde Allbirds hasta BYJU (aunque no se centran en la IA), sigue siendo una prioridad para los inversores (y para WeWork, pero la culpa es de Anne Hathaway y Jared Leto).

• La saturación del mercado hace que la escalabilidad sea menos atractiva: a menos que trabajes en aplicaciones de IA extremadamente avanzadas, la mayoría de los dominios de IA están tan abarrotados como un bazar marroquí. En los mercados saturados, la búsqueda de escalabilidad suele dar como resultado rendimientos decrecientes, ya que adquirir el siguiente cliente marginal puede costar mucho más que retener uno existente.

• La IA avanza hacia casos de uso de misión crítica: la IA se está implementando cada vez más en industrias de alto riesgo como la atención médica, la defensa y las finanzas, y la confiabilidad, la longevidad y la eficiencia operativa son más valiosas que las métricas de usuario en estos entornos.

  
  

Consejo: Sea creativo con su modelo de precios

Ahora que la rentabilidad reina suprema, prepárese para recibir una avalancha de preguntas sobre los precios . Con la regla de “clic para cancelar” de la FTC ya establecida, los días de los precios de suscripción de pago por acceso rígidos como estándar están llegando a su fin . Intente integrar algunos modelos de precios alineados con los resultados que atraigan al cliente cansado de las suscripciones, demostrando a los inversores que está pensando un paso por delante.

1. Precios de pago por resultados: cobre a los clientes solo cuando su producto ofrezca resultados específicos y mensurables. Esto reduce la fricción en la adopción y garantiza una alineación inmediata entre su empresa emergente y los objetivos de los usuarios.

   
   

2. Pagos por etapas: divide los precios en etapas incrementales que vinculan los costos con los resultados obtenidos. Los clientes solo pagan a medida que avanzan en las etapas de obtención de valor.

   
   

3. Precios basados en recompensas : ofrezca descuentos o recompensas a los clientes que logren mayores niveles de compromiso o retención, lo que garantiza una lealtad a largo plazo.

   
   

4. Precios basados en el valor: adapte los precios al valor único que ofrece su producto en diferentes contextos o industrias, garantizando que los clientes de alto valor paguen proporcionalmente más.

   
   

5. Modelos de propiedad híbridos: combine el acceso freemium con precios similares a los de equidad o basados en lealtad para clientes a largo plazo, convirtiéndolos en partes interesadas en el éxito de su producto.

   
   

Eres un experto en cumplimiento

En 2025, la “regulación” le arrebatará protagonismo a la “IA”. Si bien hace 365 días era aceptable que el cumplimiento fuera la página 15 de su presentación, no espere ninguna continuación si se lo incluye en el Apéndice el año que viene. Sin una estrategia de cumplimiento proactiva, los inversores cuestionarán tanto su experiencia como si tendrá la oportunidad de implementar su estrategia de salida al mercado. Además, la complejidad regulatoria introduce barreras de entrada y, con el casi monopolio de Palantir como principal ejemplo, los inversores saben que las empresas emergentes que se ponen en buena posición con el cumplimiento desde el principio reciben una ventaja de facto de pioneros . ( Otra ventaja: las empresas emergentes que priorizan el cumplimiento están inherentemente mejor posicionadas para atraer fondos centrados en ESG, que representaron 2 billones de dólares en inversiones a nivel mundial en 2024).

¿Por qué se produjo este cambio?

• La Ley de IA de la UE está estableciendo un estándar global: la reciente Ley de IA de la UE y la demanda antimonopolio de alto perfil de Musk contra OpenAI y Microsoft establecen un precedente global para el estricto cumplimiento de la IA, presionando a las nuevas empresas de todo el mundo para que cumplan con los nuevos requisitos de transparencia y seguridad.

  
  

• Crecientes tensiones geopolíticas: los países compiten por asegurar la soberanía tecnológica, implementando estrictos estándares nacionales de IA como una forma de proteccionismo.

  
  

• La confianza está en su punto más bajo: ya sea que se dirija a pequeñas y medianas empresas o a pequeñas y medianas empresas, la transparencia y el cumplimiento se han vuelto innegociables. Un informe de McKinsey de 2024 descubrió que el 78 % de los compradores empresariales clasifican la "alineación regulatoria" como uno de los tres factores principales al seleccionar un proveedor de IA, en comparación con solo el 40 % en 2022.

  
  

• Efectos indirectos en sectores: los grandes fallos de cumplimiento normativo en sectores de alto perfil (por ejemplo, finanzas, atención sanitaria) han asustado a los inversores de todos los sectores. Las consecuencias de las infracciones y los errores algorítmicos tienen efectos dominó, que aumentan las expectativas de cumplimiento normativo incluso en sectores tradicionalmente menos regulados, como el comercio minorista o la logística.

  
  

• El cumplimiento se está automatizando: los avances en soluciones RegTech, como la auditoría de datos en tiempo real o los paneles de control de explicación de algoritmos, reducen las barreras para el cumplimiento normativo y cambian las expectativas de los inversores: si el cumplimiento es más fácil que nunca, ¿por qué no está preparado?

  
  

Consejo: crear “proyectos piloto de sandbox público” con reguladores y competidores

Proponga a los reguladores pertinentes la idea de un espacio de pruebas público controlado en el que los responsables de las políticas y las partes interesadas clave colaboren para probar y perfeccionar las aplicaciones de IA para su industria en un entorno real y compatible . Esto le ayuda a posicionar a su empresa como un socio de confianza al que pueden consultar al crear las reglas, todo ello sin aumentar su carga de trabajo (de todos modos, va a probar cosas, unos pocos usuarios beta más no harán ninguna diferencia) . Incluso puede invitar a los competidores a unirse , replanteando la iniciativa en torno a la transparencia de la industria , no a la ventaja competitiva, sumando puntos de karma con los responsables de las políticas y los clientes potenciales. Publique constantemente los hallazgos del espacio de pruebas, desde los fracasos hasta los fuegos artificiales, y pronto los reguladores no llamarán a su puerta para auditarlo, sino para pedirle asesoramiento .

Usted (planea) servir a los desfavorecidos

Si su equipo no tiene previsto ser multilingüe en un año o dos, prepárese para que lo despidan . Los inversores llevan años considerando los mercados emergentes (Sudeste Asiático, África, Latinoamérica) debido a la proliferación de una demanda insatisfecha en estas economías, pero debido a la falta de sistemas de apoyo adecuados, como infraestructura y talento, el riesgo superó las recompensas. Ahora que las estrellas se han alineado (y los mercados desarrollados están abarrotados), quieren entrar. Rápido .

¿Por qué se produjo este cambio?

• Crecimiento explosivo de la infraestructura digital: los gobiernos locales y las empresas privadas (como Google y SpaceX) han invertido mucho en infraestructura como acceso a banda ancha, pagos digitales y redes logísticas, lo que facilita que las empresas emergentes lleguen a áreas rurales y remotas.

  
  

• La tecnología descentralizada ha madurado: en áreas que aún se encuentran limitadas por la infraestructura tradicional, blockchain, las redes peer to peer y los sistemas de inteligencia artificial distribuida ahora pueden brindar soluciones para que las empresas emergentes eviten estos obstáculos.

  
  

• Incentivos regulatorios para las empresas pioneras: los mercados emergentes están incentivando activamente a las empresas emergentes a ingresar a sectores desatendidos mediante beneficios fiscales, subsidios y menores cargas de cumplimiento. Si hay algún cambio en el arbitraje regulatorio, se produce en estos países.

  
  

• Creciente sofisticación de los inversores locales: el surgimiento de ecosistemas locales de capital de riesgo abiertos a la coinversión con partes extranjeras proporciona a los inversores globales una forma fundamental de reducir el riesgo de sus apuestas, gracias a su profundo conocimiento de los matices culturales y las barreras operativas regionales.

  
  

Consejo: Presentar “productos de reversión del mercado” para regiones emergentes

Proponer que adaptará su producto a un mercado emergente es una forma abreviada de decir “ incluimos una estrategia de expansión global anoche porque sabemos que le gustan los países en desarrollo ”: poco original, poco sincero y probablemente fracasará incluso si consigue financiación . En lugar de adaptarlo a los mercados emergentes, proponga que diseñará soluciones en los mercados emergentes que puedan revertir el flujo de retorno a los mercados maduros , enmarcando su estrategia de salida al mercado como una que comienza con profundidad regional y termina con amplitud global . Así es como podría funcionar:

• Identificar un problema exclusivo del mercado desatendido que tenga relevancia global
• Desarrollar diseños modulares livianos que prosperen en entornos con recursos limitados y que puedan ampliarse fácilmente con funciones adicionales para mercados con muchos recursos.
• Una vez validada localmente, adapte rápidamente la solución principal para aplicaciones de mayor margen en regiones desarrolladas

No desprendes un aire a Neumann-Holmes-SBF.

El único lugar donde todavía se vende la imagen del “fundador visionario, genio loco” es Hollywood. En 2025, los inversores equiparan el carisma (excesivo) con sectas, y las sectas con ataúdes corporativos: quieren equipos fundadores con habilidades complementarias , inteligencia emocional y planes de sucesión .

¿Por qué se produjo este cambio?

• Mercados en maduración sustentados por la incertidumbre: ahora que hemos superado la fase del océano azul de la IA, la magia tecnológica no garantiza una ventaja competitiva. Para que las empresas emergentes de IA crezcan se necesitan conocimientos diversos (técnicos, regulatorios y de marketing) que ninguna persona puede reunir por sí sola.

  
  

• El año que viene está plagado de incertidumbre: el panorama de las empresas emergentes en 2025 está determinado por un impulso regulatorio, tecnológico y de mercado impredecible. Los equipos colaborativos que combinan conocimientos técnicos, operativos y estratégicos están mejor preparados para manejar las turbulencias.

  
  

• La generación Z y el talento millennial valoran la empatía por encima del ego: la próxima generación de talentos de las empresas emergentes quiere trabajar para líderes que prioricen la empatía, la diversidad y el equilibrio entre el trabajo y la vida personal: “crecimiento a toda costa” y “moverse rápido, romper cosas”

  
  

• Cultura de rendición de cuentas en tiempo real: las redes sociales, los denunciantes y el periodismo de investigación han hecho imposible que los fundadores, incluso aquellos tan influyentes como Elon, controlen por completo la narrativa que rodea a sus empresas. Y como la incertidumbre del próximo año es el principal caldo de cultivo para las crisis, los fundadores disruptivos ahora son vistos como un lastre porque su visibilidad amplifica los escándalos (ya sea que estén justificados o no) y, en muchos casos, afecta la valoración de la empresa durante las adquisiciones.

  
  

• Prueba de que los modelos de liderazgo distribuido funcionan: Canva, GitLab, Stripe... la lista continúa. Puede que no puedas nombrar a sus fundadores, pero han irrumpido en el territorio de las empresas unicornio y, si el pasado es una indicación, no parece que vayan a ir a ninguna parte. Además, los inversores han visto que los modelos centrados en los fundadores no escalan bien a nivel internacional y, a medida que los mercados emergentes ganan terreno, el potencial global de una startup es primordial.

  
  

Consejo: incluya una “auditoría de liderazgo” para demostrar que su equipo puede sobrevivir

No deje las cuestiones de gestión de equipos en manos de preguntas y respuestas. Impresione a los inversores preparando una auditoría estructurada y transparente que demuestre claramente que usted no es un dictador. Aspectos clave que debe incluir:

1. Mapa de propiedad de las decisiones: un desglose claro de quién es el propietario de las decisiones estratégicas en las áreas clave (por ejemplo, producto, marketing, cumplimiento), incluido el personal clave (asesores internos y externos) que serían consultados al tomar decisiones en cada función.

   
   

2. Manuales de crisis: documente cómo el equipo manejaría disrupciones clave (por ejemplo, desafíos regulatorios, cambios de mercado) e identifique qué miembros del equipo tomarían el liderazgo.

   
   

3. Plan de continuidad del liderazgo: un marco detallado de sucesión o delegación que describe cómo operará la startup si el fundador no está disponible.

   
   

Tienes seguidores, no solo características

La forma más fácil (y posiblemente la única) en que las startups sin modelos revolucionarios, ex fundadores de grandes tecnológicas o un directorio de clientes pueden ganar inversores es mostrando tracción comunitaria orgánica. El crowdfunding de acciones, las colaboraciones de código abierto o las comunidades tokenizadas (como las DAO) demuestran que una startup tiene más que una idea: ha creado un ecosistema autosostenible de defensores y contribuyentes. Además, la comunidad reduce el problema de la confianza en la IA : el cariño de los humanos reales es la mejor y más inmediata forma de tranquilidad.

¿Por qué se produjo este cambio?

• La saturación de la IA generativa acabó con el “juego de las características”: los inversores están sintiendo el agotamiento por respaldar a empresas emergentes que priorizaban las características y que hablaban en grande, pero vendían versiones reempaquetadas de soluciones estandarizadas, recurriendo a modelos impulsados por la comunidad como filtro de validación.

  
  

• Los costos de publicidad se disparan: el gasto en publicidad en 2024 alcanzó un máximo histórico, con tasas de CPC que aumentaron más del 30 % en mercados saturados. Los inversores reconocen que el crecimiento del boca a boca reduce significativamente el CAC, lo que hace que los modelos impulsados por la comunidad sean la estrategia GTM más escalable y defendible.

  
  

• Los grandes contratos no son suficientes: el año pasado, la rotación de empresas de tecnología emergentes aumentó casi un 20% en medio de despidos y recortes presupuestarios, lo que obligó a los inversores a reevaluar la aceptación de los clientes destacados como único punto de prueba y, en cambio, recurrir al apoyo de las bases como una vía alternativa de prueba de la demanda.

  
  

• Cambio cultural pospandémico: las prioridades de los consumidores han cambiado hacia el significado, la sostenibilidad y el propósito compartido, lo que hace que las comunidades con resonancia emocional sean más atractivas; este año, las empresas emergentes que priorizan la comunidad superaron a sus pares en un 15 % en métricas de retención.

  
  

• Las “economías de contribución” superan a los modelos de consumo: los recientes éxitos de empresas emergentes de código abierto como Hugging Face y proyectos Web3 como KlimaDAO han dejado en claro que la contribución impulsa la retención, lo que reduce la dependencia de la adquisición paga.

• La TikTokificación de las métricas: el éxito viral de TikTok (¡más de 52 minutos/día/usuario en 2024!) y sus microinfluencers redefinieron el pensamiento de los inversores para priorizar la profundidad del engagement por sobre el mero volumen de usuarios.

  
  

Consejo: Convierta su contribución en capital mensurable

Al cuantificar las contribuciones y convertirlas en recompensas similares a acciones , puede hacer que su comunidad pase de ser un grupo de seguidores pasivos a un grupo de interesados activos que tienen un interés personal en su éxito. Establezca acciones específicas y rastreables que califiquen como contribuciones, como mejoras de código, participación en versiones beta y esfuerzos de recomendación. Establezca "Niveles de propiedad" , que ofrezcan diferentes niveles de recompensas según la intensidad de la contribución, que van desde el acceso temprano a las funciones, hasta los derechos de voto, la distribución de ingresos o la asignación de acciones. La transparencia a través de tablas de clasificación o paneles públicos también es clave, tanto para la confianza como para promover una competencia sana.

Eres adyacente a la IA

Por último, se está invirtiendo mucho dinero en un ámbito mucho menos atractivo: no en la IA en sí, sino en los servicios, herramientas o plataformas que respaldan y/o aceleran los ecosistemas de IA (por ejemplo, optimizar los flujos de trabajo, gestionar las cargas regulatorias de la IA o mejorar la implementación en industrias específicas). Aumentar la IA es un doble desafío : parece menos costoso que desarrollarla y, como todos sabemos que “la IA es el futuro”, no es necesario convencer a los posibles inversores de que se está en un mercado en alza . Si aún no tienes un producto completamente desarrollado, este podría ser un lienzo que valga la pena explorar.

Reflexiones finales: las empresas emergentes son los nuevos bonos

El año 2025 trae consigo una deliciosa ironía: las startups, las máquinas originales del caos, son ahora la última esperanza de estabilidad de los inversores.

¿Por qué? Porque todo lo demás está actuando como una startup. Las divisas están oscilando como acciones meme. Las grandes tecnológicas están persiguiendo proyectos alucinantes que harían sonrojar a los VC de la era de 2010. Los reguladores están reescribiendo las reglas antes de que se seque la tinta del último conjunto. Los inversores ya no quieren “disrupción”, quieren confiabilidad . Una startup que simplemente haga lo que dice en la lata: resuelva un problema real, genere un flujo de efectivo constante y no implosione en X a las 2 am . Básicamente, actúe como un bono.

No es momento de ser audaz , sino de ser aburrido . Si su startup no tiene el potencial de llevar a su fundador a la portada de Vanity Fair, felicitaciones. Ese es exactamente el tipo de negocio en el que los inversores están apostando ahora.