Какво искат инвеститорите от стартиращи фирми с изкуствен интелект през 2025 г

Видяхте числата, като цяло финансирането на VC е намаляло, но инвестициите в ИИ се увеличават. Бъдещето на стартиращите AI компании изглежда розово, нали? Освен… числата са склонни да казват полуистини. Повечето от тези пари отиват за опитни играчи, а не за стартиращи компании. Работата ми ме държи в близък контакт с технологични инвеститори в ранен етап и ето информацията от предните линии: ИИ в питч дека вече е по-скоро червен флаг, отколкото зелена светлина .

Парите не са малко - просто са уморени.

Технологичната индустрия имаше своите партийни години: лудите гениални основатели, лунните снимки, мантрата „движете се бързо и разбийте всичко“, която най-вече просто разби доверието. Крипто породи минуси, метавселената стана „мех“ и инвеститорите се питат: защо AI ще бъде по-различен? Капиталът не е дефицит, но търпението определено е . Но убедете разочарованите, че правите Nike – просто го правите, без да обещавате твърде много или да предоставяте недостатъчно – и пак ще получите подписи върху пунктираната линия.

Така че, ако може да се вярва на моите източници, ето какво търсят инвеститорите в стартиране на AI през 2025 г.

Имате MPP, а не MVP

AI вече не е Дивият Запад, което означава, че MVP, които тестват широки пазари, не са на мода. Експанзивните, многофункционални AI концепции изглеждат добре на терена, но крещят „Аз съм бездна, изгаряща пари, която се нуждае от много TLC“. Инвеститорите сега ценят продуктите с максимална прецизност (MPP) — тесни решения, които вършат изключително добре САМО ЕДНА ЗАДАЧА — тъй като те са по-бързи за внедряване, по-лесни и по-евтини за мащабиране и изискват по-голяма лоялност .

Защо се случи тази промяна:

• Комерсиализация на основните модели : Предварително обучени AI модели като GPT, BERT и Stable Diffusion направиха базовите възможности на AI достъпни за всеки и сега са опцията за общо предназначение по подразбиране за предприятията. Бизнесът сега обмисля само фино настроени решения, които гарантират надеждност, херметична сигурност и безпроблемна оперативна съвместимост.

• Рекорди на Vertical AI : През последните пет години продуктите на AI за специфични домейни (напр. Grammarly, Datadog) последователно превъзхождаха генерализираните решения както при приемането, така и при възвръщаемостта на инвеститорите.

• Растеж на нишови придобивания: Тъй като бъдещето на IPO-тата е облачно и големите играчи все повече придобиват нишови стартиращи фирми заради тяхната прецизност както в таланта, така и в технологиите, инвеститорите харесват проекти, специфични за домейн, които не разчитат на NASDAQ за своята печалба.

• Надвиснало правно минно поле: Следващата година регулациите за ИИ ще поникнат като плевели. Колкото по-широк е продуктът, толкова по-голяма е вероятността да влезете в регулаторна мина. MPP по своята същност са по-безопасни залози, тъй като техният ограничен обхват позволява на стартиращите компании да се съсредоточат върху спазването на нормативните изисквания в рамките на конкретен домейн.

  
  

Съвет: Изградете допълнителни услуги около вашия MPP

Естеството на прецизните продукти улеснява обгръщането на услуги с висок марж като консултации или обучение, създавайки екосистеми, които генерират множество потоци от приходи и задълбочават зависимостта на клиентите — стартиращата компания Truera за съответствие с AI например предлага фокусиран продукт за обяснимост на модела, но го обгръща в консултантски услуги, които помагат на предприятията да одитират и усъвършенстват своите алгоритми.

Давате приоритет на устойчивостта, а не на мащаба.

Мащабът се превърна от секси в страшен . Мащабът означава пари, време и късмет - всички те са в недостиг. Устойчивостта на растежа е взела предимство, със специален акцент върху финансовата устойчивост. С високата репутация на AI за поддръжка вчерашните новини, инвеститорите искат стартиращи фирми, които могат да се мащабират рентабилно, като същевременно поддържат рентабилност и силна икономия на единица . ( Допълнителен бонус: Има нарастваща инерция в областта на финансирането, основано на приходите (RBF) , което обвързва финансирането с предвидими потоци от приходи, а не с оценки. Ако можете да докажете, че вашето стартиране има предвидим ръст на приходите и рентабилност, можете да привлечете финансиране, което ви позволява да запазите повече собственост и контрол.)

Защо се случи тази промяна:

• Ограничен последващ капитал: Наличието на евтин капитал е намаляло, благодарение на нарастващите лихвени проценти и разпространението на институционални инвеститори с пари, обвързани в лошо позиционирани рекламни инвестиции. Тъй като бъдещото финансиране вече не е гарантирано, VC искат да видят ясен път към самодостатъчност.

• Уроци от гробището на еднорозите: Тазгодишното масово разкриване на фокусирани върху растежа вундеркинди от Allbirds до BYJU — макар и не фокусирани върху AI — все още остава най-важното за инвеститорите. (И WeWork, но обвинявайте Ан Хатауей и Джаред Лето за това.)

• Насищането на пазара прави мащаба по-малко привлекателен: Освен ако не работите върху изключително напреднали AI приложения, повечето AI домейни са пренаселени като марокански базар. На наситените пазари преследването на мащаба често води до намаляване на възвръщаемостта, тъй като придобиването на следващия маргинален клиент може да струва много повече от задържането на съществуващ.

• Преходът на ИИ към критични за мисията случаи на употреба: ИИ все повече се внедрява в индустрии с високи залози като здравеопазване, отбрана и финанси, а надеждността, дълголетието и оперативната ефективност са по-ценни от потребителските показатели в тези среди.

  
  

Съвет: Бъдете креативни с вашия модел на ценообразуване

Сега, когато рентабилността царува, пригответе се да бъдете затрупани с въпроси относно ценообразуването . С прилагането на правилото на FTC „Click-to-Cancel“ дните на твърдо ценообразуване за абонамент с плащане за достъп като стандартно ценообразуване отминават . Опитайте да интегрирате някои съобразени с резултатите модели на ценообразуване , които се харесват на уморения от абонамент клиент, доказвайки на инвеститорите, че мислите една крачка напред.

1. Ценообразуване с плащане за резултати: Таксувайте клиентите само когато вашият продукт осигурява конкретни, измерими резултати. Това намалява триенето при приемане и осигурява незабавно съответствие между вашето стартиране и целите на потребителите.

   
   

2. Плащания по етапни етапи: Разделете ценообразуването на етапни етапи, които обвързват разходите с постигнатите резултати. Клиентите плащат само докато преминават през етапите на реализиране на стойност.

   
   

3. Ценообразуване, базирано на награди : Осигурете отстъпки или награди на клиенти, които постигнат по-високи нива на ангажираност или задържане, като гарантирате дългосрочна лоялност.

   
   

4. Ценообразуване, базирано на стойност: Приспособете цените към уникалната стойност, която вашият продукт предоставя в различни контексти или индустрии, като гарантирате, че клиентите с висока стойност плащат пропорционално повече.

   
   

5. Хибридни модели на собственост: Комбинирайте безплатния достъп с ценообразуване, подобно на капитала или базирано на лоялност, за дългосрочни клиенти, превръщайки ги в заинтересовани страни в успеха на вашия продукт.

   
   

Вие сте специалист по спазването на правилата

През 2025 г. „регулацията“ ще грабне светлината на прожекторите от „AI“. Въпреки че беше приемливо да имате съответствие като страница 15 от вашия питч дек преди 365 дни, не очаквайте никакви последващи действия, ако това бъде притиснато в Приложението през следващата година. Без проактивна стратегия за съответствие, инвеститорите ще поставят под съмнение както вашия опит, така и дали изобщо ще получите шанс да приложите вашата стратегия за излизане на пазара. Освен това, регулаторната сложност въвежда бариери за навлизане и с почти монопола на Palantir като отличен пример, инвеститорите знаят, че стартиращи фирми, които рано влязат в добрите книги на съответствието, получават де факто предимство на първи . ( Още един бонус: Стартиращите фирми, които дават приоритет на спазването на изискванията, по своята същност са в по-добра позиция да привлекат средства, фокусирани върху ESG, които възлизат на 2 трилиона долара инвестиции в световен мащаб през 2024 г.)

Защо се случи тази промяна:

• Законът за изкуствения интелект на ЕС определя глобален стандарт: Неотдавнашният закон за изкуствения интелект на ЕС и високопоставеното антитръстово дело на Мъск срещу OpenAI и Microsoft създават глобален прецедент за стриктно съответствие с изкуствения интелект, оказвайки натиск върху стартиращите фирми по света да отговарят на новите изисквания за прозрачност и безопасност.

  
  

• Ескалиране на геополитическото напрежение: Държавите се надпреварват да осигурят технологичен суверенитет, прилагайки строги национални стандарти за ИИ като форма на протекционизъм.

  
  

• Доверието е най-ниско за всички времена: Независимо дали се насочвате към мама и поп или малки и средни предприятия, прозрачността и съответствието са станали неподлежащи на обсъждане. Доклад на McKinsey от 2024 г. установи, че 78% от корпоративните купувачи класират „регулаторното привеждане в съответствие“ като топ три фактора при избора на доставчик на AI, спрямо само 40% през 2022 г.

  
  

• Ефекти на разпространение между отраслите: Големи неуспехи в съответствието в сектори с висок профил (напр. финанси, здравеопазване) изплашиха инвеститорите в различните индустрии. Последиците от пробиви и алгоритмични грешки имат вълнообразен ефект, повишавайки очакванията за съответствие дори в традиционно по-слабо регулирани сектори като търговия на дребно или логистика.

  
  

• Съответствието става автоматизирано: Напредъкът в решенията на RegTech, като одит на данни в реално време или табла за управление на обяснимостта на алгоритмите, намалява бариерите пред спазването на регулациите и променя очакванията на инвеститорите: ако съответствието е по-лесно от всякога, защо не сте готови?

  
  

Съвет: Изградете „Public Sandbox Pilots“ с регулатори и конкуренти

Представете на съответните регулатори идеята за контролирана публична пясъчна среда , където политиците и ключовите заинтересовани страни си сътрудничат, за да тестват и усъвършенстват AI приложения за вашата индустрия в реална, съвместима среда . Това ви помага да позиционирате вашата компания като доверен партньор , с когото те могат да се консултират, когато изготвят правилата, и всичко това без да увеличавате натоварването си – така или иначе ще тествате нещата, още няколко бета потребители няма да имат значение . Можете дори да поканите конкуренти да се присъединят , като преформулирате инициативата около прозрачност на индустрията , а не конкурентно предимство, като добавите карма точки към политици и потенциални клиенти. Постоянно публикувайте констатациите на пясъчника, от провали до фойерверки, и скоро регулаторите няма да чукат на вратата ви, за да ви одитират, а за да поискат съвет .

Вие (планирате да) обслужвате необслужваните

Ако вашият екип не планира да бъде многоезичен след година или две, подгответе се да бъдете призрак . Инвеститорите обмислят нововъзникващите пазари (SEA, Африка, LatAM) от години поради разпространението на неудовлетвореното търсене в тези икономики, но поради неадекватни системи за поддръжка като инфраструктура и талант, рискът надделя над наградите. Сега, когато звездите са се изравнили (и развитите пазари са раздути), те искат да влязат. Бързо .

Защо се случи тази промяна:

• Експлозивен растеж на дигиталната инфраструктура: Местните правителства и частни компании (като Google и SpaceX) са инвестирали сериозно в инфраструктура като широколентов достъп, цифрови плащания и логистични мрежи, което улеснява стартъпите да достигат до селски и отдалечени райони.

  
  

• Децентрализираната технология е узряла: В райони, които все още са затруднени от традиционната инфраструктура, блокчейн, peer-to-peer мрежи и разпределени AI системи вече могат да осигурят решения за стартиращи фирми за заобикаляне на тези пречки.

  
  

• Регулаторни стимули за първенците: Развиващите се пазари активно стимулират стартиращите фирми да навлязат в сектори с недостатъчно обслужване чрез данъчни облекчения, субсидии и намалени тежести за съответствие. Ако има някаква промяна в регулаторния арбитраж, тя е в тези страни.

  
  

• Нарастваща сложност на местните инвеститори: Появата на местни екосистеми за рисков капитал, отворени за съвместни инвестиции с чуждестранни страни, предоставя на глобалните инвеститори критичен начин да намалят риска от своите залози, благодарение на дълбокото им разбиране на културните нюанси и регионалните оперативни бариери.

  
  

Съвет: Представете „Продукти за обръщане на пазара“ за нововъзникващи региони

Предложението да преоборудвате продукта си за нововъзникващ пазар е съкращение от „ включихме стратегия за глобално разширяване снощи, защото знаем, че харесвате развиващите се страни “ — неоригинално, неискрено и вероятно ще се провали, дори ако получите финансиране . Вместо да се адаптирате към нововъзникващите пазари, заявете, че ще проектирате решения в нововъзникващите пазари, които могат да се върнат обратно към зрелите пазари , очертавайки вашата стратегия за излизане на пазара като такава, която започва с регионална дълбочина и завършва с глобална ширина . Ето как може да работи това:

• Идентифицирайте болезнена точка, уникална за недостатъчно обслужвания пазар, която има глобално значение
• Разработвайте леки модулни дизайни, които процъфтяват в среди с ограничени ресурси и могат лесно да се увеличават с допълнителни функции за пазари с високи ресурси
• Веднъж валидиран локално, бързо адаптирайте основното решение за приложения с по-висок марж в развитите региони

Вие не излъчвате атмосфера на Нойман-Холмс-SBF.

Единственото място, където личността на „лудия гениален основател-визионер“ все още продава, е Холивуд. Инвеститорите през 2025 г. приравняват (прекомерната) харизма към култове, а култовете към корпоративни ковчези – те искат учредителни екипи с допълващи се умения , емоционална интелигентност и планове за наследяване .

Защо се случи тази промяна:

• Развиващи се пазари, подкрепени от несигурност: Сега, след като сме преминали фазата на синия океан на AI, технологичното вълшебство не гарантира конкурентно предимство. Мащабирането на стартиращи фирми с изкуствен интелект изисква разнообразен опит – технически, регулаторни, маркетингови – които нито един човек не може да олицетворява.

  
  

• Следващата година е изпълнена с несигурност: Пейзажът на стартиращите компании през 2025 г. е оформен от непредсказуем регулаторен, технологичен и пазарен импулс. Екипите за сътрудничество, които съчетават технически, оперативен и стратегически опит, са по-добре подготвени да се справят с вълненията.

  
  

• Поколението Z и талантите на хилядолетието ценят емпатията над егото: Следващото поколение таланти за стартиращи компании иска да работи за лидери, които дават приоритет на емпатията, разнообразието и баланса между професионалния и личния живот – „растеж на всяка цена“ и „движете се бързо, чупете нещата“

  
  

• Култура на отчетност в реално време: Социалните медии, лицата, подаващи сигнали за нередности, и разследващата журналистика направиха невъзможно основателите, дори толкова влиятелни като Илон, да контролират напълно разказа около своите компании. И тъй като несигурността през следващата година е основната почва за кризи, разрушителните основатели сега се разглеждат като пасиви, защото тяхната видимост засилва скандалите (независимо дали са оправдани или не) и в много случаи засяга оценката на компанията по време на придобивания.

  
  

• Доказателство, че моделите на разпределено лидерство работят: Canva, GitLab, Stripe, списъкът продължава. Може да не можете да назовете техните основатели, но те са нахлули в територията на еднорозите и ако миналото е някаква индикация, изглежда, че не отиват никъде. Освен това инвеститорите са видели, че моделите, ориентирани към основателя, не се мащабират добре в международен мащаб и тъй като нововъзникващите пазари набират сила, глобалният потенциал на стартиращия бизнес е от първостепенно значение.

  
  

Съвет: Включете „Одит на лидерството“, за да докажете, че вашият екип може да ви оцелее

Не оставяйте въпросите за управление на екипа на въпроси и отговори. Впечатлете инвеститорите, като подготвите структуриран, прозрачен одит , който ясно показва, че не сте диктатор. Ключови неща, които трябва да включите:

1. Карта на собствеността върху решенията: Ясна разбивка на това кой притежава стратегическите решения в ключови области (напр. продукт, маркетинг, съответствие), включително ключов персонал (както вътрешни, така и външни съветници), който ще бъде консултиран при вземане на решения във всяка функция.

   
   

2. Наръчници за кризисни ситуации: Документирайте как екипът ще се справи с ключови прекъсвания (напр. регулаторни предизвикателства, пазарни въртене) и идентифицирайте кои членове на екипа ще поемат водеща роля.

   
   

3. План за приемственост на лидерството: подробна рамка за приемственост или делегиране, очертаваща как функционира стартиращата компания, ако основателят не е на разположение.

   
   

Имате последователи, а не само функции

Най-лесният (и вероятно единственият) начин, по който стартиращи фирми без разтърсващи модели, бивши основатели на Big Tech или клиентска директория могат да спечелят инвеститори, е като покажат органично сцепление на общността. Обединено финансиране с дялово участие, сътрудничество с отворен код или токенизирани общности (като DAO) доказват, че един стартиращ бизнес има повече от идея – те са изградили самоподдържаща се екосистема от защитници и сътрудници. Освен това общността намалява проблема с доверието на AI : обичането от истински хора е най-добрата и най-непосредствена форма на увереност.

Защо се случи тази промяна:

• Генеративното насищане с изкуствен интелект уби „Играта с функции“: Инвеститорите усещат изгарянето от подкрепата за стартиращи фирми с „първи функции“, които говореха големи, но продаваха преопаковани версии на решения за изрязване на бисквитки, обръщайки се към управлявани от общността модели като филтър за валидиране.

  
  

• Разходите за реклами растат главоломно: Разходите за реклами през 2024 г. достигнаха рекорд за всички времена, като ставките на CPC се увеличиха с над 30% на наситените пазари. Инвеститорите признават, че растежът от уста на уста значително намалява CAC, което прави управляваните от общността модели най-мащабируемата и защитима GTM стратегия.

  
  

• Големите договори не намаляват: Миналата година отливът на предприятия в технологичните стартиращи фирми нарасна с близо 20% на фона на съкращения и бюджетни съкращения, принуждавайки инвеститорите да преоценят бай-ина от клиенти като единствена доказателствена точка, вместо да се обърнат към подкрепата на местно ниво като алтернатива доказателство за пътя на търсенето.

  
  

• Културна промяна след пандемия: Потребителските приоритети се изместиха към смисъл, устойчивост и споделена цел, правейки емоционално резонансните общности по-привлекателни – тази година стартиращите компании, които са първи в общността, надминаха конкурентите с 15% по отношение на показателите за задържане.

  
  

• „Икономиките на сътрудници“ превъзхождат моделите на потребление: Неотдавнашните успехи на стартиращи компании с отворен код като Hugging Face и проекти Web3 като KlimaDAO показаха ясно, че приносът води до задържане, намалявайки зависимостта от платено придобиване. The

• TikTokification of Metrics: Вирусният успех на TikTok (над 52 минути/ден/потребител през 2024 г.!) и неговите микроинфлуенсъри промениха мисленето на инвеститорите, за да дадат приоритет на дълбочината на ангажираност пред чистия потребителски обем.

  
  

Съвет: Превърнете приноса в измерим собствен капитал

Чрез количествено определяне на приносите и превръщането им в награди, подобни на акции , можете да преместите вашата общност от пасивни фенове към активни заинтересовани страни, които имат личен интерес от вашия успех. Задайте конкретни, проследими действия , които се квалифицират като приноси, като подобрения на кода, бета участие и усилия за препращане. Създайте „Нива на собственост“ , предлагащи различни нива на награди въз основа на интензитета на приноса, вариращи от ранен достъп до функции, до права на глас, до дял от приходите или разпределение на капитала. Прозрачността чрез класации или публични табла за управление също е от ключово значение както за доверието, така и за насърчаване на здравословна конкуренция.

Вие сте AI-Adjacent

И накрая, сериозните пари отиват в много по-несекси пространство: не самият AI, а в услугите, инструментите или платформите, които поддържат и/или ускоряват AI екосистемите – помислете за оптимизиране на работните процеси, управление на регулаторните тежести на AI или подобряване на внедряването за конкретни индустрии. Увеличаването на AI е двойно убийство : звучи по-евтино от разработването на AI и тъй като всички знаем, че „AI е бъдещето“, не е нужно да убеждавате потенциалните поддръжници, че сте на горещ пазар . Ако все още нямате напълно разработен продукт, това може да е платно, което си струва да проучите.

Последни мисли: Стартиращите фирми са новите облигации

2025 г. носи със себе си някаква вкусна ирония: стартиращите компании, оригиналните машини на хаоса, сега са последната надежда на инвеститорите за стабилност.

защо Защото всичко останало действа като стартиране. Валутите се люлеят като мем акции. Big Tech преследва лунни снимки, които биха накарали VCs от ерата на 2010 г. да се изчервят. Регулаторите пренаписват правилата, преди мастилото на последния комплект дори да е изсъхнало. Инвеститорите вече не искат „смущения“ – те искат надеждност . Стартъп, който просто прави това, което пише на кутията: решава реален проблем, генерира стабилен паричен поток и не се срива върху X в 2 сутринта . По принцип действайте като връзка.

Не е време да бъдете смели - време е да бъдете скучни . Ако вашият стартъп няма потенциала да постави основателя си на корицата на Vanity Fair, поздравления. Точно на такива бизнес инвеститори залагат сега.