2025年に投資家がAIスタートアップに求めるもの

数字を見ればわかると思いますが、ベンチャーキャピタルの資金は全体的に減少していますが、AIへの投資は増加しています。AIスタートアップの未来は明るいように見えますよね？ただし、数字は半分しか真実を伝えません。その資金のほとんどは、スタートアップではなく、経験豊富なプレーヤーに流れています。私の仕事は、初期段階の技術投資家と密接に関わることですが、最前線からの情報は次のとおりです。ピッチデッキにおけるAIは、現在、青信号ではなく赤信号です。

お金が足りないわけではない。ただ疲れているだけだ。

テクノロジー業界には、狂気の天才創業者、ムーンショット、そして信頼を壊すだけの「素早く行動し、すべてを破壊せよ」というマントラなど、学生クラブのパーティーの時代があった。暗号通貨は詐欺を生み、メタバースは「まあまあ」になり、投資家はこう問いかける。「AI はなぜ違うのか？」資本は不足していないが、忍耐は確実に不足している。しかし、幻滅した人々に、ナイキのように成功していると納得させれば、つまり、過大な約束も期待外れもせずに、ただそれを実行すれば、依然として署名を得られるだろう。

したがって、私の情報源が信頼できるのであれば、2025 年に投資家が AI スタートアップに求めるものは次のとおりです。

MVPではなくMPPを手に入れた

AI はもはや無法地帯ではありません。つまり、幅広い市場をテストする中途半端なMVP は時代遅れです。拡張性のある多機能 AI コンセプトは、プレゼン資料ではきれいに見えますが、「私は大量の TLC を必要とする、資金を浪費する奈落の底です」と叫んでいるようなものです。投資家は現在、最大精度製品 (MPP)、つまり 1 つのタスクだけを非常にうまく実行する限定的なソリューションを重視しています。これは、実装が速く、拡張が簡単で安価であり、より高い忠誠心を獲得できるためです。

なぜこのような変化が起こったのか:

• 基礎モデルのコモディティ化: GPT、BERT、Stable Diffusion などの事前トレーニング済みの AI モデルにより、ベースライン AI 機能が誰でも利用できるようになり、現在では企業にとってデフォルトの汎用オプションとなっています。現在、企業は信頼性、完全なセキュリティ、シームレスな相互運用性を保証する、細かく調整されたソリューションのみを検討しています。

• 垂直 AI の実績: 過去 5 年間、ドメイン固有の AI 製品 (Grammarly、Datadog など) は、採用と投資家の収益の両方において、汎用ソリューションを一貫して上回っています。

• ニッチな買収の増加: IPO の将来が不透明で、大手企業が人材と技術の両方の精度を理由にニッチな新興企業を買収するケースが増えているため、投資家は NASDAQ で利益を得ることを期待していないドメイン固有のプロジェクトを好みます。

• 迫りくる法的地雷原:来年、 AI 規制は雑草のように出現するでしょう。製品が多岐にわたるほど、規制の地雷原に足を踏み入れる可能性が高くなります。MPP は、その限定された範囲によりスタートアップが特定のドメイン内での規制遵守に集中できるため、本質的に安全な賭けです。

  
  

ヒント: MPP を中心にアドオン サービスを構築する

精密製品の性質上、コンサルティングやトレーニングなどの利益率の高いサービスを組み込むことが容易になり、複数の収益源を生み出し、顧客の依存度を高めるエコシステムを構築できます。たとえば、AI コンプライアンスのスタートアップ企業である Truera は、モデルの説明可能性に重点を置いた製品を提供していますが、それを、企業がアルゴリズムを監査および改良するのに役立つコンサルティング サービスに組み込んでいます。

規模ではなく持続可能性を優先します。

規模は魅力的なものから恐ろしいものに変わりました。規模とは、お金、時間、そして幸運を意味しますが、これらはすべて不足しています。成長の持続可能性が優先され、特に財務の持続可能性に重点が置かれています。昨日のニュースで AI のメンテナンスのしやすさが話題になったため、投資家は収益性と強力なユニット エコノミクスを維持しながらコスト効率よく規模を拡大できるスタートアップを求めています。(おまけ:収益ベースの資金調達 (RBF)の分野で勢いが増しています。これは、評価額ではなく予測可能な収入源に資金を結び付けるものです。スタートアップの収益成長と収益性が予測可能であることを証明できれば、より多くの所有権と管理権を保持できる資金を引き付けることができます。)

なぜこのような変化が起こったのか:

• 限定的な追加資本:金利の上昇と、不適切な誇大広告投資に資金を投じる機関投資家の増加により、安価な資本の入手が困難になっています。将来の資金調達が保証されなくなったため、VC は自立への明確な道筋を求めています。

• ユニコーンの墓場から学ぶ教訓:今年、Allbirds から BYJU's まで、AI に特化していないものの、成長重視の天才たちが大量に倒産したことは、投資家にとって依然として最大の関心事である。(WeWork もそうだが、これはアン・ハサウェイとジャレッド・レトのせいだ。)

• 市場の飽和により規模拡大の魅力が薄れる:極めて高度な AI アプリケーションに取り組んでいるのでない限り、ほとんどの AI ドメインはモロッコのバザールと同じくらい混雑しています。飽和した市場では、規模の拡大を追求すると、収益が減少することがよくあります。これは、次の限界顧客を獲得するコストが、既存の顧客を維持するコストよりもはるかに高くなる可能性があるためです。

• AI のミッションクリティカルなユースケースへの移行: AI は、医療、防衛、金融などの重要産業で導入されるケースが増えており、これらの環境では、信頼性、寿命、運用効率がユーザー メトリックよりも重要になります。

  
  

ヒント: 価格設定モデルを工夫する

収益性が最優先されるようになった今、価格設定に関する質問攻めに遭う覚悟をしておきましょう。FTC の「クリックしてキャンセル」ルールが定着した今、デフォルトでアクセス料金を支払う厳格なサブスクリプション価格設定の時代は終わりつつあります。サブスクリプションに飽き飽きしている顧客にアピールできる、成果に合わせた価格設定モデルを組み込んで、投資家に一歩先を考えていることを証明しましょう。

1. 成果報酬型価格設定:製品が特定の測定可能な成果をもたらした場合にのみ顧客に料金を請求します。これにより、導入の際の摩擦が軽減され、スタートアップとユーザーの目標がすぐに一致するようになります。

   
   

2. 段階的なマイルストーン支払い:価格を、達成された成果にコストを結び付ける増分マイルストーンに分割します。顧客は価値実現の段階を進むにつれてのみ支払います。

   
   

3. 報酬ベースの価格設定: 高いレベルのエンゲージメントや維持を達成した顧客に割引や報酬を提供し、長期的なロイヤルティを確保します。

   
   

4. 価値に基づく価格設定:さまざまな状況や業界で製品が提供する独自の価値に合わせて価格を調整し、価値の高い顧客がそれに比例して高い金額を支払うようにします。

   
   

5. ハイブリッド所有権モデル:フリーミアム アクセスと、長期顧客向けの株式のような価格設定またはロイヤルティ ベースの価格設定を組み合わせ、長期顧客を製品の成功のステークホルダーに変えます。

   
   

あなたはコンプライアンスの達人です

2025 年には、「規制」が「AI」からスポットライトを奪うでしょう。365 日前であれば、コンプライアンスをピッチ デッキの 15 ページに記載することは許容されていましたが、来年の付録に押し込められた場合はフォローアップは期待できません。積極的なコンプライアンス戦略がなければ、投資家はあなたの専門知識と、市場開拓戦略を実行する機会が得られるかどうかの両方に疑問を抱くでしょう。さらに、規制の複雑さは参入障壁をもたらし、Palantir のほぼ独占状態がその代表例ですが、投資家は、コンプライアンスの承認を早期に得たスタートアップが事実上の先行者利益を得ることを知っています。(もう 1 つのボーナス:コンプライアンスを優先するスタートアップは、本質的に ESG 重視のファンドを引き付けるのに有利な立場にあり、2024 年には世界中で 2 兆ドルの投資が行われました。)

なぜこのような変化が起こったのか:

• EU の AI 法は世界標準を設定しています: EU の最近の AI 法と、マスク氏による OpenAI および Microsoft に対する注目を集めた独占禁止法訴訟は、厳格な AI コンプライアンスの世界的な前例となり、世界中のスタートアップ企業に新たな透明性と安全性の要件を満たすよう圧力をかけています。

  
  

• 地政学的緊張の高まり:各国は技術主権の確保に競い合い、保護主義の一形態として厳格な国家 AI 標準を実施しています。

  
  

• 信頼は史上最低: 個人経営の企業をターゲットにしている場合でも、中小企業をターゲットにしている場合でも、透明性とコンプライアンスは譲れないものになっています。2024 年の McKinsey レポートによると、AI ベンダーを選択する際の上位 3 つの要素として「規制の整合性」を挙げる企業バイヤーは 78% に上り、2022 年のわずか 40% から増加しています。

  
  

• 業界間の波及効果:注目度の高い業界 (金融、医療など) における重大なコンプライアンス違反は、業界全体の投資家を動揺させています。違反やアルゴリズム エラーの影響は波及効果をもたらし、小売や物流など、従来は規制が緩かった業界でもコンプライアンスに対する期待が高まっています。

  
  

• コンプライアンスは自動化されつつあります:リアルタイムのデータ監査やアルゴリズムの説明可能性ダッシュボードなどの RegTech ソリューションの進歩により、規制遵守の障壁が低くなり、投資家の期待が変化しています。コンプライアンスがかつてないほど容易になっているのに、なぜ準備ができていないのでしょうか?

  
  

ヒント: 規制当局や競合他社と「パブリックサンドボックスパイロット」を構築する

関係する規制当局に、管理された公開サンドボックスのアイデアを提案しましょう。そこでは、政策立案者と主要な利害関係者が協力して、現実世界の準拠した環境で業界向けの AI アプリケーションをテストし、改良します。これにより、規制当局がルールを策定する際に相談できる信頼できるパートナーとして自社を位置付けることができます。しかも、作業負荷を増やす必要はありません。いずれにせよテストを行うことになるため、ベータ ユーザーが増えたところで違いはありません。競合他社に参加を呼びかけ、競争上の優位性ではなく業界の透明性を中心に取り組みを再構築し、政策立案者や潜在的顧客とのカルマ ポイントを追加することもできます。サンドボックスの調査結果を、失敗から大成功まで一貫して公開すれば、規制当局はすぐに監査ではなくアドバイスを求めるために訪問してくるようになるでしょう。

あなたは（計画して）十分なサービスを受けていない人々に奉仕します

チームが 1、2 年以内に多言語化する予定がない場合は、ゴースト化される覚悟をしてください。投資家は、これらの経済における満たされていない需要の急増により、新興市場 (東南アジア、アフリカ、ラテンアメリカ) について何年も検討してきましたが、インフラストラクチャや人材などのサポート システムが不十分なため、リスクが利益を上回りました。今や、星が揃い (先進市場が肥大化)、投資家は参入したいと考えています。すぐに。

なぜこのような変化が起こったのか:

• デジタル インフラストラクチャの爆発的な成長:地方自治体や民間企業 (Google や SpaceX など) は、ブロードバンド アクセス、デジタル決済、物流ネットワークなどのインフラストラクチャに多額の投資を行っており、スタートアップ企業が農村部や遠隔地に到達しやすくなっています。

  
  

• 分散型テクノロジーが成熟:従来のインフラストラクチャによって依然としてボトルネックとなっている分野では、ブロックチェーン、ピアツーピア ネットワーク、分散型 AI システムが、スタートアップ企業がこれらの障害を回避するためのソリューションを提供できるようになりました。

  
  

• 先発企業に対する規制上の優遇措置:新興市場では、税制優遇、補助金、コンプライアンス負担の軽減などを通じて、スタートアップ企業が十分なサービスを受けていない分野に参入できるよう積極的に奨励しています。規制の裁定取引に変化があるとすれば、それはこれらの国です。

  
  

• 地元投資家の高度化:外国との共同投資に開かれた地元のベンチャーキャピタル エコシステムの出現により、文化的なニュアンスや地域の運用上の障壁に対する深い理解のおかげで、世界中の投資家は投資のリスクを軽減する重要な方法を手に入れることができます。

  
  

ヒント：新興地域向けの「市場反転商品」を提示する

新興市場向けに製品を改良すると提案することは、「あなたが発展途上国を好んでいることを知っているので、昨夜は世界展開戦略を盛り込みました」と簡単に言うことになります。独創性に欠け、誠実さに欠け、資金を獲得できたとしても失敗する可能性が高いです。新興市場に適応するのではなく、新興市場で成熟市場に逆流できるソリューションを設計すると売り込み、市場開拓戦略を地域の深さから始まり世界的な幅広さで終わるものとして組み立てます。これがどのように機能するかを以下に示します。

• 世界的に関連性のある、サービスが行き届いていない市場特有の問題点を特定する
• リソースが限られた環境で成功し、リソースが豊富な市場向けに追加機能で簡単に拡張できる軽量のモジュール設計を開発します。
• 現地で検証されたら、先進地域の高利益率のアプリケーションにコアソリューションを迅速に適応させます。

あなたはニューマン、ホームズ、SBF の雰囲気を醸し出していません。

「狂気の天才、先見の明のある創業者」というペルソナがまだ通用する唯一の場所はハリウッドです。 2025年の投資家は、（過剰な）カリスマ性をカルトと同等視し、カルトを企業の棺桶と同等視します。彼らが求めているのは、補完的なスキル、感情的知性、後継者計画を備えた創業チームです。

なぜこのような変化が起こったのか:

• 不確実性に支えられた成熟市場: AI のブルー オーシャン フェーズは過ぎた今、テクノロジーの魔法が競争上の優位性を保証するわけではありません。AI スタートアップの拡大には、技術、規制、マーケティングなど、多様な専門知識が必要であり、これを 1 人の人間が体現することはできません。

  
  

• 来年は不確実性に満ちています: 2025 年のスタートアップの状況は、予測不可能な規制、技術、市場の勢いによって形作られます。技術、運用、戦略の専門知識を融合した共同チームは、混乱に対処するための準備がより整っています。

  
  

• Z 世代とミレニアル世代の人材はエゴよりも共感を重視:次世代のスタートアップ人材は、共感、多様性、ワークライフバランスを優先するリーダーの下で働きたいと考えています。つまり、「どんな犠牲を払ってでも成長」し、「迅速に行動し、物事を壊す」ということです。

  
  

• リアルタイムの説明責任の文化:ソーシャル メディア、内部告発者、調査報道により、イーロンほど影響力のある創業者でさえ、自社を取り巻く物語を完全にコントロールすることが不可能になっています。また、来年の不確実性が危機の主な温床となる中、破壊的な創業者は、その知名度がスキャンダルを増幅させ (正当かどうかにかかわらず)、多くの場合、買収時の企業評価に影響を与えるため、負債と見なされるようになりました。

  
  

• 分散型リーダーシップ モデルが機能する証拠: Canva、GitLab、Stripe など、リストは続きます。創業者の名前を挙げることはできないかもしれませんが、これらの企業はユニコーン企業に躍り出ており、過去の例から判断すると、今後もその勢いは衰えそうにありません。さらに、投資家は創業者中心のモデルが国際的にうまく拡大しないことに気付き、新興市場が勢いを増すにつれ、スタートアップのグローバルな可能性が極めて重要になっています。

  
  

ヒント: チームがあなたを乗り越えられることを証明するために「リーダーシップ監査」を含める

チーム管理に関する質問は Q&A に任せないでください。独裁者ではないことを明確に示す構造化された透明性の高い監査を準備して、投資家に好印象を与えましょう。含める主な事項は次のとおりです。

1. 意思決定所有権マップ:各機能で意思決定を行う際に相談する主要担当者 (社内および社外のアドバイザー) を含め、主要分野 (製品、マーケティング、コンプライアンスなど) 全体で誰が戦略的意思決定を所有しているかを明確に分類します。

   
   

2. 危機対応プレイブック:チームが主要な混乱 (規制上の課題、市場の転換など) にどのように対処するかを文書化し、どのチーム メンバーが主導権を握るかを特定します。

   
   

3. リーダーシップ継続計画:創業者が不在の場合にスタートアップがどのように運営されるかを概説した詳細な後継または委任のフレームワーク。

   
   

あなたには機能だけでなくフォロワーもいる

驚異的なモデルや大手テック企業の元創業者、顧客ディレクトリを持たないスタートアップが投資家を獲得する最も簡単な（そしておそらく唯一の）方法は、コミュニティの有機的な支持を示すことです。株式クラウドファンディング、オープンソースのコラボレーション、トークン化されたコミュニティ（DAO など）は、スタートアップが単なるアイデア以上のものを持っていることを証明します。つまり、支持者と貢献者からなる自立したエコシステムを構築したのです。さらに、コミュニティはAI の信頼の問題を軽減します。実際の人間からの愛は、最も優れた、そして最も直接的な安心感です。

なぜこのような変化が起こったのか:

• 生成 AI の飽和により「機能ゲーム」が消滅:投資家は、大言壮語しながらも、ありきたりのソリューションを再パッケージ化したバージョンを売り込む「機能重視」のスタートアップ企業への支援に苦戦しており、検証フィルターとしてコミュニティ主導のモデルに目を向けています。

  
  

• 広告コストが急騰: 2024 年の広告支出は過去最高を記録し、飽和市場では CPC 率が 30% 以上上昇しました。投資家は口コミの増加により CAC が大幅に低下し、コミュニティ主導のモデルが最も拡張可能で防御力の高い GTM 戦略になることを認識しています。

  
  

• 大規模な契約だけでは不十分:昨年、レイオフや予算削減により、テクノロジー系スタートアップ企業の離職率が約 20% 増加したため、投資家は主要クライアントからの買収を唯一の証拠として再評価せざるを得なくなり、需要の証明の代替手段として草の根の支援に目を向けるようになりました。

  
  

• パンデミック後の文化的変化:消費者の優先事項は、意義、持続可能性、共通の目的へと移行し、感情に訴えるコミュニティがより魅力的になっています。今年、コミュニティを第一に考えるスタートアップ企業は、定着率の指標で同業他社を 15% 上回りました。

  
  

• 「貢献経済」は消費モデルを上回る: Hugging FaceのようなオープンソースのスタートアップやKlimaDAOのようなWeb3プロジェクトの最近の成功は、貢献が顧客維持を促進し、有料獲得への依存を減らすことを明らかにしました。

• 指標の TikTok 化: TikTok のバイラルな成功 (2024 年には 1 日あたり 1 ユーザーあたり 52 分以上!) とそのマイクロインフルエンサーにより、投資家の考え方は、ユーザー数そのものよりもエンゲージメントの深さを優先するように変化しました。

  
  

ヒント: 貢献を測定可能な公平性に変える

貢献を数値化し、それを株式のような報酬に変えることで、コミュニティを受動的なファンから、あなたの成功に利害関係を持つ能動的なステークホルダーに変えることができます。コードの改善、ベータ版への参加、紹介活動など、貢献として認められる具体的で追跡可能なアクションを設定します。 「所有権階層」を確立し、機能への早期アクセスから投票権、収益分配、株式配分まで、貢献の度合いに基づいてさまざまなレベルの報酬を提供します。リーダーボードや公開ダッシュボードによる透明性も、信頼と健全な競争の促進の両方の点で重要です。

あなたはAIに近い

最後に、AI 自体ではなく、 AI エコシステムをサポートおよび/または加速するサービス、ツール、プラットフォームに、はるかに魅力のない領域に多額の資金が投入されています。ワークフローの最適化、AI の規制上の負担の管理、特定の業界向けの展開の強化などを考えてみてください。AIの拡張は二重の意味で効果的です。AI開発よりもコストがかからず、「AI が未来」であることは誰もが知っているため、潜在的な支援者に自分がホットな市場に参入していることを納得させる必要がありません。まだ製品が完全に完成していない場合は、これは探索する価値のあるキャンバスかもしれません。

最終的な考え: スタートアップは新たな絆

2025年は皮肉な結果をもたらす。元来の混沌の元凶であるスタートアップ企業が、今や投資家にとって安定への最後の希望となっているのだ。

なぜか？それは、他のすべてがスタートアップのように振れているからだ。通貨はミーム株のように変動している。大手テクノロジー企業は、2010年代のベンチャーキャピタルが赤面するような壮大な計画を追い求めている。規制当局は、最後の規則のインクが乾く前にルールを書き換えている。投資家はもはや「破壊」を望んでおらず、信頼性を求めている。缶に書かれている通りのことだけを行うスタートアップ、つまり、実際の問題を解決し、安定したキャッシュフローを生み出し、午前2時にXで破綻しないスタートアップ。基本的に、債券のように振舞う。

今は大胆になるときではなく、退屈になるときです。あなたのスタートアップが、その創業者を『ヴァニティ・フェア』の表紙に載せるほどの潜在能力を持っていないのなら、おめでとうございます。投資家が今まさに賭けているのは、まさにそのような種類のビジネスなのです。