Kila miaka michache, sekta ya SaaS kwa pamoja inapoteza akili yake na huamua kwamba mauzo ni kipande cha uchawi. mantiki - kama unaweza kuitwa hivyo - inafanya hivyo: Tuna $ 10M katika benki, bodi yetu inataka ukuaji wa 100%, na reps yetu ya sasa ni 70% ya kiwango. Ni nzuri, linear, fantasy-friendly kalenda. Pia ni mapishi kwa kiwango kikubwa cha kuchomwa na nguvu ya mauzo demoralized. Ikiwa unataka kufanikiwa katika uchumi wa leo, unapaswa kuacha kuajiri wauzaji wa kukua na kuanza kuajiri kwa ajili ya Ni kweli tofauti kati ya biashara inayoweza kupanua na "SaaS-hole" ambayo inachoma $ 2 ili kufanya $ 1. Muumba wa Msaada wa Ndoa ya Usalama Hatari Katika enzi ya "Growth at All Costs", idadi ya mara kwa mara ilitokana na kile ninaita "Uhandisi wa nyuma kutoka kwa Series C." Mkurugenzi Mtendaji anahitaji kupiga namba ili kuhalalisha tathmini inayofuata, hivyo wanashiriki idadi hiyo na idadi ya madaraja katika shamba la mauzo. Lakini kikwazo sio lengo; ni matokeo ya kimantiki ya uchumi wa kiwango chako. Unapoweka kikwazo bila kuzingatia ukubwa wa biashara wa wastani (ACV), kiwango cha churn, au urefu wa mzunguko wa mauzo, huna "kujadili" timu yako - unazingatia. Ikiwa ACV yako ni $ 20K na mzunguko wako wa mauzo ni miezi sita, lakini unatoa mwakilishi mpya kikwazo cha mwaka wa $ 1.2M, umemwomba tu kufunga mikataba ya 60 katika mwaka wao wa kwanza wakati bado wanajifunza wapi mashine ya kahawa. Unapoweka kiwango cha uwezekano, huwezi kupata mapato zaidi. Unapata "matarajio ya matumaini," uuzaji mkubwa, na utamaduni wa matumaini. Mgogoro wa Utambulisho wa ‘Inbound’ Matumaini haya yanaongoza kwa dhambi ya pili kubwa ya GTM ya kisasa: uchafuzi wa neno "kuingia." Kwa idara nyingi za masoko, inbound lead ni mtu yeyote ambaye haina kikamilifu kuzuia anwani yao ya barua pepe. Ikiwa mtu anashiriki kwenye webinar au swipes badge yao katika maonyesho ya biashara (kwa kushinda Lego set), masoko huita hiyo "Inbound Lead" na hupiga juu ya ukuta kwa SDR njaa. Hebu tuwe wazi: Hiyo si mwongozo wa kuingia. Hiyo ni mtu na pulse. Mwongozo wa kuingia wa kweli ni mtazamo ambao unachukua mkono na anasema, "Nina tatizo, nadhani unaweza kutatua, na ningependa kuona demo." Kila kitu kingine ni tu "kuongozwa na digital outbound." Unapochanganya wawili, unachukua timu yako ya mauzo katika mzunguko wa uvumilivu. Kwa kutofautisha kati ya "High Intent" (mawazo ya mikono) na "Low Intent" (mawazo ya maudhui), unaweza kuruhusu timu yako ya mauzo kufanya kazi kwa heshima. Kiwango ambacho kina umuhimu: wakati wa kupoteza Ikiwa unataka kurekebisha ufanisi wako wa mauzo, kusahau kuwa na "Wakati wa Kufunga" na kuanza kupima "Wakati wa Kupoteza." Katika shirika la mauzo lenye utendaji mkubwa, njia ya haraka zaidi kwa "Hakuna" ni sawa na thamani ya "Ndiyo." mahali mbaya zaidi kwa ajili ya mpango wa kuwa ni katika makaburi ya "Maybe" - kwamba katikati ya purgatory ambapo mikataba hufa baada ya miezi sita ya "kuangalia tu" barua pepe. Tunahitaji kuwezesha wawakilishi kuzuia. Ikiwa wawakilishi hawana bajeti, mamlaka, au sehemu ya maumivu ya moto, kuua. Kuua haraka. Hivi haraka zaidi wawakilishi wanaweza kuzuia maumivu mabaya, mzunguko zaidi wanaweza kutumia kwenye fursa za juu. Makampuni mengi yanaheshimu wawakilishi kwa "kufunua mtiririko," ambayo huongoza kwa mtiririko uliokithiri, wa fikra. Tunapaswa kuwakomboa wawakilishi kwa mtiririko. Napenda kuwa na Mwakilishi na 2x ukarabati wa mikataba halisi kuliko Mwakilishi na 5x ukarabati wa " matumaini na ndoto." Utunzaji Mchakato mzuri wa mashine Lengo la mwisho ni "machine nzuri ya mafuta" ambapo masoko na mauzo kwa kweli hucheza majukumu ambayo yalikuwa yameundwa. Kazi ya masoko ni kutoa elimu na msukumo. Wao wanapaswa kufanya soko kuwa na akili kuhusu tatizo. Kazi ya mauzo ni kutoa mwongozo na njia ya kununua. Masoko huunda "kuvutia"; mauzo huendesha "kuvutia." Unapojaribu kuepuka hatua ya masoko na tu kuajiri mara 50 zaidi, unajaribu "kuzuia" bidhaa kwenye soko ambalo haihitaji. Mbuzi, mbuzi na mabadiliko ya tabia Katika ulimwengu wa zamani, Hare alishinda kwa sababu fedha ilikuwa bure na ukuaji ulikuwa unafunika dhambi zote. Wakati uchumi unabadilika, makampuni yenye matarajio yaliyopungua na "seria B-driven quotas" huanguka. Makampuni yaliyoanzishwa katika ukweli - wale ambao wanaajiri reps kusaidia mahitaji ambayo wameumba - kuishi. Hivyo, kabla ya kufungua reqs mpya kumi kwa AEs, swali mwenyewe: Je, tumezalisha vifaa vya kutosha vya kuweka mikono ili kuwapa chakula? Ikiwa jibu ni "siyo," kuchukua pesa hiyo na kwenda kurekebisha masoko yako. timu yako ya mauzo (na LTV yako / CAC) itakushukuru.
