Logika – ak to môžete nazvať tak – ide takto: máme 10 miliónov dolárov v banke, naša rada chce 100% rast a naše súčasné reps sú na 70% kvóty. Je to krásna, lineárna, tabuľkovo-priateľská fantázia. Je to tiež recept na masívnu mieru spálenia a demoralizovanú predajnú silu. Ak chcete uspieť v dnešnej ekonomike, musíte prestať zamestnávať predajcov Rastú a začnú ich zamestnávať Je to vlastne rozdiel medzi škálovateľným podnikaním a "SaaS-hole", ktorá spaľuje 2 doláre, aby sa 1 dolár. vytvoriť Podpora - kvótová pasca V ére "Rast za všetky náklady" boli kvóty často odvodené z toho, čo nazývam "Reverse Engineering z radu C." Ale kvóta nie je cieľom; je to matematický výstup vašej jednotkovej ekonomiky.Keď nastavíte kvóty bez toho, aby ste zvážili priemernú veľkosť transakcie (ACV), sadzby zrážok alebo dĺžku predajného cyklu, nie ste "náročným" svojím tímom - ste ich osvetlením.Ak je váš ACV 20 000 dolárov a váš predajný cyklus je šesť mesiacov, ale dáte novému zástupcovi ročnú kvótu vo výške 1,2 milióna dolárov, práve ste ich požiadali, aby uzavreli 60 obchodov v prvom roku, zatiaľ čo sa stále učia, kde je kávovar. Keď nastavíte nemožné kvóty, nedostanete viac príjmov. Dostanete „predpovede založené na nádeji“, vysoký obrat a kultúru zúfalstva. Kríza „inbound“ identity Toto zúfalstvo vedie k druhému veľkému hriechu modernej GTM: zriedenie pojmu "inbound". Pre väčšinu marketingových oddelení je prichádzajúci vedúci ktokoľvek, kto aktívne nezablokoval svoju e-mailovú adresu.Ak sa niekto zúčastní webinára alebo posunie svoju značku na veľtrhu (aby vyhral Lego set), marketing nazýva túto "prichádzajúcu vedu" a hodí ju cez stenu do hladného SDR. Buďme jasní: To nie je vstupný vodič. To je človek s pulzom. Skutočný inbound lead je potenciál, ktorý zdvihne ruku a povie: "Mám problém, myslím, že by ste ho mohli vyriešiť a chcel by som vidieť demo." Všetko ostatné je len "digitálne asistovaný outbound." Keď zmiešate tieto dva, nútiš svoj predajný tím do cyklu agresívnej vytrvalosti. Rozlišovaním medzi „vysokým zámerom“ a „nízkym zámerom“ umožníte svojmu predajnému tímu pracovať s dôstojnosťou. Metrika, ktorá záleží: Čas stratiť Ak chcete opraviť svoju efektivitu predaja, prestaňte byť posadnutí "časom na uzavretie" a začnite merať "čas na stratu". V vysoko fungujúcom predajnom orgáne je najrýchlejšia cesta k „Nie“ takmer rovnako cenná ako „Áno.“ Najhoršie miesto pre dohodu je v „Možno“ cintoríne – tej strednej čistiarni, kde obchody umierajú po šiestich mesiacoch „len skontrolovania“ e-mailov. Potrebujeme povoliť reps diskvalifikovať. Ak vedúci nemá rozpočet, autoritu alebo bod pálenia bolesti, zabiť ho. Zabiť to rýchlo. Čím rýchlejšie zástupca môže diskvalifikovať zlý fit, tým viac cyklov môžu stráviť na príležitosti s vysokým zámerom. Väčšina spoločností odmeňujú reps za "pokrytie potrubia," čo vedie k nafúknutým, fiktívnym potrubím. Mali by sme odmeňovať reps pre potrubie Radšej by som mal zástupcu s 2-násobným pokrytím skutočných obchodov ako zástupcu s 5-násobným pokrytím "nádejí a snov". Hygiena Dobre nasýtený stroj Konečným cieľom je "dobre olejovaný stroj", kde marketing a predaj skutočne hrajú úlohy, pre ktoré boli navrhnuté. Úlohou marketingu je poskytovať vzdelanie a inšpiráciu.Mali by robiť trh inteligentný o probléme.Práca predaja je poskytovať usmernenia a cestu k nákupu.Marketing vytvára "pull"; predaj spravuje "trenie". Keď sa pokúsite preskočiť marketingový krok a jednoducho si prenajať ďalších 50 opakovaní, snažíte sa "potlačiť" produkt na trh, ktorý ho ešte nechce. Korytnačka, zajačik a posun V starom svete vyhral Hare, pretože kapitál bol voľný a rast pokrýval všetky hriechy.V tejto ekonomike vyhráva korytnačka - spoločnosť, ktorá uprednostňuje ekonomiku jednotky, povesť značky a reálnu hodnotu. Keď sa hospodárstvo zmení, spoločnosti s nadmernými očakávaniami a „kvótami založenými na sérii B“ sa rozpadnú.Spoločnosti založené na realite – tie, ktoré najímajú repu, aby podporili dopyt, ktorý skutočne vytvorili – prežívajú. Takže predtým, než otvoríte tých desať nových reqov pre AEs, opýtajte sa sami seba: V skutočnosti sme vytvorili dostatok ručných zdvíhačov, aby sme ich nakŕmili? Ak je odpoveď "nie", vezmite tie peniaze a opravte svoj marketing.
