Setiap beberapa tahun, industri SaaS secara kolektif kehilangan pikiran dan memutuskan bahwa penjualan adalah tongkat ajaib. logika - jika Anda bisa menyebutnya seperti itu - berjalan seperti ini: Kami memiliki $ 10 juta di bank, dewan kami ingin pertumbuhan 100%, dan reps kami saat ini berada di 70% dari kuota. Ini adalah fantasi yang indah, linear, ramah spreadsheet.Ini juga resep untuk tingkat pembakaran besar dan kekuatan penjualan yang demoralisasi. Jika Anda ingin sukses dalam ekonomi saat ini, Anda harus berhenti mempekerjakan reps penjualan untuk pertumbuhan dan mulai mempekerjakan mereka untuk Itu terdengar seperti nuansa semantik. sebenarnya itu adalah perbedaan antara bisnis yang dapat diperluas dan "SaaS-hole" yang membakar $ 2 untuk membuat $ 1. menciptakan Dukungan ← Perangkap Kuota Pada era “Growth at All Costs”, kuota sering dihasilkan melalui apa yang saya sebut “Reverse Engineering dari Series C.” Ketika Anda menetapkan kuota tanpa mempertimbangkan ukuran kesepakatan rata-rata (ACV), suku bunga, atau panjang siklus penjualan, Anda tidak "menantang" tim Anda - Anda menyalakan mereka. jika ACV Anda adalah $ 20K dan siklus penjualan Anda adalah enam bulan, tetapi Anda memberi wakil baru kuota tahunan $ 1,2 juta, Anda hanya meminta mereka untuk menutup 60 tawaran dalam tahun pertama mereka sementara mereka masih belajar di mana mesin kopi. Ketika Anda menetapkan kuota yang tidak mungkin, Anda tidak mendapatkan lebih banyak pendapatan. Anda mendapatkan "prognosis berbasis harapan", pendapatan tinggi, dan budaya keputusasaan. Krisis Identitas “Inbound” Kecewa ini mengarah pada dosa besar kedua GTM modern: pencairan istilah "inbound". Untuk sebagian besar departemen pemasaran, inbound lead adalah siapa pun yang belum secara aktif memblokir alamat email mereka.Jika seseorang menghadiri webinar atau menyapu badge mereka di pameran perdagangan (untuk memenangkan set Lego), pemasaran memanggil itu "Inbound Lead" dan melemparkannya di dinding ke SDR lapar. Mari kita menjadi jelas: Itu bukan inbound lead. Itu adalah orang dengan pulsa. Sebuah inbound lead nyata adalah prospek yang mengangkat tangan mereka dan mengatakan, "Saya memiliki masalah, saya pikir Anda bisa menyelesaikannya, dan saya ingin melihat demo." Segala sesuatu yang lain hanya "digital-assisted outbound." Ketika Anda membingungkan keduanya, Anda memaksa tim penjualan Anda ke dalam siklus ketekunan agresif. Dengan membedakan antara "High Intent" (pengangkat tangan) dan "Low Intent" (penghapus konten), Anda memungkinkan tim penjualan Anda untuk beroperasi dengan martabat. penjualan harus menjadi panduan bagi pembeli yang siap, bukan pemburu yang mengejar seseorang yang pernah mengklik tautan di LinkedIn. Metrik yang Penting: Waktu untuk Kehilangan Jika Anda ingin memperbaiki efisiensi penjualan Anda, berhenti terobsesi dengan "Time to Close" dan mulai mengukur "Time to Loss". Dalam organ penjualan yang sangat fungsional, jalur tercepat ke "Tidak" hampir sama berharga dengan "Ya." tempat terburuk untuk kesepakatan adalah di kuburan "Mungkin" - tempat pembersihan di tengah-tengah kegelapan di mana kesepakatan mati setelah enam bulan "hanya memeriksa" email. Kita perlu memberdayakan reps untuk mengecualikan. Jika lead tidak memiliki anggaran, otoritas, atau titik rasa sakit yang membakar, bunuh dia. bunuh dengan cepat. Semakin cepat reps dapat mengecualikan fit buruk, semakin banyak siklus yang dapat mereka habiskan pada peluang intensif. Kebanyakan perusahaan memberi imbalan reps untuk "koperasi pipa," yang mengarah ke pipa fiktif yang membengkak. Saya lebih suka memiliki perwakilan dengan 2x cakupan tawaran nyata daripada perwakilan dengan 5x cakupan "harapan dan impian." higienis Mesin dengan minyak yang baik Tujuan akhir adalah "mesin berminyak" di mana pemasaran dan penjualan benar-benar memainkan peran yang mereka dirancang untuk. Pekerjaan pemasaran adalah untuk memberikan pendidikan dan inspirasi. mereka harus membuat pasar cerdas tentang masalah. pekerjaan penjualan adalah untuk memberikan bimbingan dan jalan untuk membeli. pemasaran menciptakan "pull"; penjualan mengelola "ketegangan." Ketika Anda mencoba untuk melewatkan langkah pemasaran dan hanya menyewa 50 reps lagi, Anda mencoba untuk "menekan" produk ke pasar yang belum menginginkannya. Kura-kura, kelelawar dan pergeseran Di dunia lama, Hare menang karena modal bebas dan pertumbuhan menutupi semua dosa. dalam ekonomi ini, kura-kura menang - perusahaan yang memprioritaskan ekonomi unit, reputasi merek, dan nilai nyata. Ketika ekonomi berubah, perusahaan dengan harapan yang membengkak dan "kuota yang didorong oleh seri B" hancur. perusahaan yang didasarkan pada realitas - mereka yang mempekerjakan reps untuk mendukung permintaan yang sebenarnya mereka ciptakan - bertahan. Jadi, sebelum Anda membuka sepuluh reks headcount baru untuk AEs, tanyakan pada diri sendiri: Apakah kami benar-benar menghasilkan cukup hand-raiser untuk memberi makan mereka? Jika jawabannya "tidak", ambil uang itu dan perbaiki pemasaran Anda. tim penjualan Anda (dan LTV / CAC Anda) akan berterima kasih.
