Alle paar Jahre verliert die SaaS-Industrie kollektiv ihren Verstand und entscheidet, dass Verkäufe ein Zauberstab sind.Die Logik - wenn man es so nennen kann - geht so: Wir haben 10 Millionen Dollar in der Bank, unser Board will 100% Wachstum und unsere aktuellen Reps sind bei 70% der Quote. Es ist eine schöne, lineare, spreadsheetfreundliche Fantasie. Es ist auch ein Rezept für eine massive Verbrennungsrate und eine demoralisierte Verkaufskraft. Wenn du in der heutigen Wirtschaft erfolgreich sein willst, musst du aufhören, Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Wachstum und beginnen, sie zu mieten Es klingt wie eine semantische Nuance.Es ist eigentlich der Unterschied zwischen einem skalierbaren Geschäft und einem "SaaS-Loch", das $ 2 verbrennt, um $ 1 zu machen. Schaffen Unterstützung Die Quotenfalle Im Zeitalter des "Growth at All Costs" wurden Quoten oft durch das abgeleitet, was ich "Reverse Engineering aus der Serie C" nenne.Der CEO muss eine Zahl treffen, um die nächste Bewertung zu rechtfertigen, also teilen sie diese Zahl durch die Anzahl der Stühle in der Verkaufsstube. Aber eine Quote ist kein Ziel; es ist eine mathematische Ausgabe Ihrer Einheitsökonomie. Wenn Sie Quoten festlegen, ohne die durchschnittliche Deal-Größe (ACV), die Churn-Raten oder die Länge des Vertriebszyklus zu berücksichtigen, "fordern" Sie Ihr Team nicht - Sie leuchten sie. Wenn Ihr ACV $ 20K ist und Ihr Vertriebszyklus sechs Monate beträgt, aber Sie geben einem neuen Vertreter eine jährliche Quote von 1,2 Millionen US-Dollar, haben Sie sie gerade gebeten, 60 Geschäfte in ihrem ersten Jahr zu schließen, während sie noch lernen, wo die Kaffeemaschine ist. Wenn Sie unmögliche Quoten festlegen, erhalten Sie nicht mehr Einnahmen. Sie erhalten "hoffenbasierte Prognosen", hohen Umsatz und eine Kultur der Verzweiflung. Die „Inbound“ Identitätskrise Diese Verzweiflung führt zu der zweiten großen Sünde der modernen GTM: der Verdünnung des Begriffs "inbound". Für die meisten Marketingabteilungen ist ein Inbound Lead jeder, der seine E-Mail-Adresse nicht aktiv blockiert hat.Wenn jemand an einem Webinar teilnimmt oder sein Badge auf einer Messe schwingt (um ein Lego-Set zu gewinnen), nennt der Marketing einen "Inbound Lead" und wirft es über die Wand zu einem hungrigen SDR. Lassen Sie uns klar sein: Das ist kein Inbound Lead. Das ist eine Person mit einem Puls. Ein wahrer Inbound-Lead ist ein Perspektiv, der seine Hand erhebt und sagt: "Ich habe ein Problem, ich denke, Sie könnten es lösen, und ich würde gerne eine Demo sehen." Alles andere ist nur "digital unterstützt Outbound". Indem Sie zwischen „High Intent“ (Hand-raiser) und „Low Intent“ (Content-nibbler) unterscheiden, erlauben Sie Ihrem Vertriebsteam, mit Würde zu arbeiten. Die Metrik, die zählt: Zeit zu verlieren Wenn Sie Ihre Verkaufseffizienz verbessern möchten, hören Sie auf, über "Zeit zum Schließen" zu obsessiv zu sein und beginnen Sie, "Zeit zum Verlieren" zu messen. In einem hoch funktionierenden Verkaufsorgans ist der schnellste Weg zu einem "Nein" fast so wertvoll wie ein "Ja."Der schlimmste Ort für einen Deal ist im "Vielleicht" Friedhof - jener mittendrinem Purgatorium, wo Geschäfte nach sechs Monaten des "nur Check-in" von E-Mails sterben. Wir müssen Reps befähigen, um zu disqualifizieren. Wenn ein Lead das Budget, die Autorität oder einen brennenden Schmerzpunkt nicht hat, töten Sie es. Töten Sie es schnell. Je schneller ein Reps eine schlechte Passform disqualifizieren kann, desto mehr Zyklen können sie auf hochintensive Möglichkeiten ausgeben. Die meisten Unternehmen belohnen Reps für "Pipeline-Abdeckung", was zu aufgeblähten, fiktiven Pipelines führt. Ich hätte lieber einen Vertreter mit 2x Abdeckung von echten Angeboten als einen Vertreter mit 5x Abdeckung von "Hope and Dreams". Hygiene Die gut geölte Maschine Das ultimative Ziel ist eine "gut geölte Maschine", in der Marketing und Vertrieb tatsächlich die Rollen spielen, für die sie entworfen wurden. Die Aufgabe des Marketing ist es, die Ausbildung und Inspiration zu liefern. Sie sollten den Markt über das Problem klug machen. Die Aufgabe des Verkaufs ist es, Leitlinien und einen Weg zum Kauf zu liefern. Wenn Sie versuchen, den Marketing-Schritt zu überspringen und nur 50 weitere Repos anzuheuern, versuchen Sie, ein Produkt in einen Markt zu "schieben", der es noch nicht will. Die Schildkröte, der Hasen und der Wechsel In der alten Welt gewann der Hare, weil das Kapital frei war und das Wachstum alle Sünden bedeckte. Wenn sich die Wirtschaft verändert, fallen Unternehmen mit aufgeblähten Erwartungen und "Serie B-gesteuerten Quoten" zusammen. Unternehmen, die in der Realität gegründet sind - diejenigen, die Reps einstellen, um die Nachfrage zu unterstützen, die sie tatsächlich geschaffen haben - überleben. Bevor Sie also diese zehn neuen Headcounts für AEs öffnen, fragen Sie sich: Haben wir tatsächlich genügend Handheber generiert, um sie zu füttern? Wenn die Antwort "Nein" ist, nehmen Sie dieses Geld und reparieren Sie Ihr Marketing.
