Setiap beberapa tahun, industri SaaS secara kolektif kehilangan minda dan memutuskan bahawa jualan adalah tongkat ajaib. logik - jika anda boleh memanggilnya itu - berjalan seperti ini: Kami mempunyai $ 10M di bank, dewan kami mahu pertumbuhan 100%, dan reps kita semasa adalah pada 70% daripada kuota. Ia merupakan fantasi yang indah, linear dan mesra spreadsheet.Ia juga merupakan resipi untuk kadar pembakaran yang besar dan kuasa jualan yang demoralisasi. Jika anda mahu berjaya dalam ekonomi hari ini, anda mesti berhenti menyewa reps jualan untuk pertumbuhan dan mula mempekerjakan mereka untuk Ia terdengar seperti nuansa semantik.Ia sebenarnya adalah perbezaan antara perniagaan yang boleh diperluas dan "lubang SaaS" yang membakar $ 2 untuk membuat $ 1. mencipta Sokongan Tag: perangkap kuota Dalam era "Growth at All Costs", kuota sering dihasilkan melalui apa yang saya sebut "Returutan Kejuruteraan daripada Siri C." Tetapi kuota bukan matlamat; ia adalah output matematik ekonomi unit anda. Apabila anda menetapkan kuota tanpa mempertimbangkan saiz perjanjian purata (ACV), kadar pengeluaran, atau panjang kitaran jualan, anda tidak "menantang" pasukan anda - anda membakar mereka.Jika ACV anda adalah $ 20K dan kitaran jualan anda adalah enam bulan, tetapi anda memberi wakil baru kuota tahunan $ 1.2M, anda hanya meminta mereka untuk menutup 60 tawaran dalam tahun pertama mereka sementara mereka masih belajar di mana mesin kopi. Apabila anda menetapkan kuota yang mustahil, anda tidak mendapat lebih banyak pendapatan. anda mendapat "prognosis berasaskan harapan", jualan yang tinggi, dan budaya keputusasaan. Krisis Identiti “Inbound” Kecewa ini membawa kepada dosa besar kedua GTM moden: pencairan istilah "inbound". Bagi kebanyakan jabatan pemasaran, inbound lead ialah sesiapa yang belum secara aktif menghalang alamat e-mel mereka.Jika seseorang menghadiri webinar atau menggelengkan badge mereka di pameran dagangan (untuk memenangi set Lego), pemasaran memanggil itu "Inbound Lead" dan melemparkannya di atas dinding kepada SDR lapar. Mari kita menjadi jelas: Ini bukan lead masuk.Ia adalah seseorang dengan pulsa. A inbound lead sebenar ialah prospek yang mengangkat tangan mereka dan berkata, "Saya mempunyai masalah, saya fikir anda boleh menyelesaikannya, dan saya ingin melihat demo." Apa-apa lagi hanya "digital-assisted outbound." Apabila anda membingungkan kedua-dua, anda memaksa pasukan jualan anda ke dalam kitaran ketekunan agresif. Dengan membezakan antara "High Intent" (pengangkat tangan) dan "Low Intent" (nibblers kandungan), anda membenarkan pasukan jualan anda untuk beroperasi dengan martabat. jualan harus menjadi panduan untuk pembeli yang bersedia, bukan pemburu mengejar seseorang yang pernah mengklik pautan di LinkedIn. Metrik Yang Penting: Masa untuk Kehilangan Jika anda ingin memperbaiki kecekapan jualan anda, berhenti terobsesi dengan "Time to Close" dan mula mengukur "Time to Loss". Dalam org jualan yang beroperasi tinggi, laluan tercepat kepada "Tidak" hampir sama berharga dengan "Ya."Tempat terburuk untuk kesepakatan adalah di kuburan "Mungkin" - tempat pembersihan di tengah-tengah kegelapan di mana tawaran mati selepas enam bulan "sudah semak" e-mel. Kami perlu membolehkan reps untuk mengecualikan. Jika lead tidak mempunyai bajet, kuasa, atau titik kesakitan yang membakar, bunuh ia. Bunuh dengan cepat. Semakin cepat seorang reps boleh mengecualikan fit buruk, semakin banyak kitaran yang mereka boleh menghabiskan pada peluang-peluang yang bermaksud tinggi. Kebanyakan syarikat memberi ganjaran kepada reps untuk "perlindungan paip," yang membawa kepada paip fiktif yang membengkak. Saya lebih suka mempunyai wakil dengan 2x cakupan tawaran sebenar daripada wakil dengan 5x cakupan "harapan dan impian." higienik Mesin berminyak yang baik Matlamat utama ialah sebuah "mesin minyak yang baik" di mana pemasaran dan jualan benar-benar memainkan peranan yang mereka direka untuk. Tugas pemasaran adalah untuk menyediakan pendidikan dan inspirasi.Mereka harus membuat pasaran bijak mengenai masalah.Tugas jualan adalah untuk menyediakan bimbingan dan jalan untuk membeli.Marketing mewujudkan "pull"; jualan menguruskan "ketegangan." Apabila anda cuba untuk melepaskan langkah pemasaran dan hanya menyewa 50 lagi reps, anda cuba untuk "menekan" produk ke dalam pasaran yang belum menginginkannya. Kura-kura, kelelawar dan peralihan Di dunia lama, Hare menang kerana modal bebas dan pertumbuhan menutupi semua dosa. dalam ekonomi ini, kura-kura menang - syarikat yang memberi keutamaan kepada ekonomi unit, reputasi jenama, dan nilai sebenar. Apabila ekonomi berubah, syarikat-syarikat dengan jangkaan yang membengkak dan "seri B-driven quotas" runtuh. syarikat-syarikat yang didirikan dalam realiti - mereka yang menyewa reps untuk menyokong permintaan yang sebenarnya mereka cipta - bertahan. Jadi, sebelum anda membuka sepuluh req headcount baru untuk AEs, tanyakan diri anda: Adakah kami benar-benar menghasilkan cukup pengangkat tangan untuk memberi makan mereka? Jika jawapan adalah "tidak", ambil wang itu dan perbaiki pemasaran anda. pasukan jualan anda (dan LTV / CAC anda) akan berterima kasih.
