Cada pocos años, la industria de SaaS colectivamente pierde la mente y decide que las ventas son una varita mágica.La lógica, si se puede llamar así, es la siguiente: tenemos 10 millones de dólares en el banco, nuestro consejo quiere un crecimiento del 100%, y nuestras repeticiones actuales están en el 70% de la cuota. Es una fantasía hermosa, lineal y amigable con las hojas de cálculo. También es una receta para una tasa de combustión masiva y una fuerza de ventas demoralizada. Si quieres tener éxito en la economía de hoy, tienes que dejar de contratar replicantes de ventas. crecimiento y comenzar a contratarlos para Es en realidad la diferencia entre un negocio escalable y un "agujero SaaS" que quema $ 2 para hacer $ 1. Crear Apoyo La trampa de la cuota En la era del "Crecimiento a todos los costos", las cuotas a menudo se derivaban a través de lo que yo llamo "Engeniería inversa de la Serie C."El CEO necesita golpear un número para justificar la próxima valoración, por lo que dividen ese número por el número de sillas en el pozo de ventas. Pero una cuota no es un objetivo; es una salida matemática de su economía de unidad.Cuando establece cuotas sin considerar el tamaño promedio de la transacción (ACV), las tasas de corte, o la longitud del ciclo de ventas, no está "desafiando" a su equipo -está iluminándolos.Si su ACV es de $ 20K y su ciclo de ventas es de seis meses, pero le da a un nuevo representante una cuota anual de $ 1,2 millones, acaba de pedirles que cierren 60 ofertas en su primer año mientras todavía están aprendiendo dónde está la máquina de café. Cuando establece cuotas imposibles, no obtiene más ingresos. obtiene "predicción basada en la esperanza", alto volumen de negocios y una cultura de desesperación. La “crisis” de la identidad Esta desesperación conduce al segundo gran pecado de la GTM moderna: la dilución del término "inbound". Para la mayoría de los departamentos de marketing, un inbound lead es cualquier persona que no ha bloqueado activamente su dirección de correo electrónico.Si alguien asiste a un webinar o desliza su badge en una feria (para ganar un set de Lego), el marketing llama a ese "Inbound Lead" y lo arroja sobre la pared a un SDR hambriento. Vamos a ser claros: eso no es un conducto de entrada. Esa es una persona con un pulso. Un verdadero inbound lead es un prospecto que levanta la mano y dice: “Tengo un problema, creo que puedes resolverlo, y me gustaría ver una demostración”.Todo lo demás es simplemente “outbound asistido digitalmente”.Cuando confundes los dos, forzas a tu equipo de ventas a entrar en un ciclo de persistencia agresiva. Al distinguir entre “High Intent” (altavoces de manos) y “Low Intent” (nibblers de contenido), usted permite que su equipo de ventas funcione con dignidad. La métrica que importa: tiempo para perder Si desea corregir su eficiencia de ventas, deje de ser obsesionado con "tiempo para cerrar" y comience a medir "tiempo para perder". En una organización de ventas de alto rendimiento, el camino más rápido hacia un "No" es casi tan valioso como un "Sí."El peor lugar para un acuerdo es en el cementerio "Quizá" - ese purgatorio en medio de la fosa donde los negocios mueren después de seis meses de "sólo revisar" los correos electrónicos. Necesitamos empoderar a los reps para descalificarlos. Si un líder no tiene el presupuesto, la autoridad o un punto de dolor que arde, matalo. Matalo rápidamente. Cuanto más rápido un representante pueda descalificar a un mal ajuste, más ciclos pueden gastar en oportunidades de alta intención. La mayoría de las compañías recompensan a los reps por la "cobertura de tuberías", lo que conduce a tuberías infladas y ficticias. Prefiero tener un representante con 2x cobertura de negocios reales que un representante con 5x cobertura de "esperanzas y sueños". Higiene La máquina bien oleada El objetivo final es una "máquina bien oleada" donde el marketing y las ventas realmente juegan los roles para los que fueron diseñados. El trabajo del marketing es proporcionar la educación e inspiración.Deberían hacer que el mercado sea inteligente acerca del problema.El trabajo de las ventas es proporcionar orientación y un camino a la compra.El marketing crea el "pull"; las ventas gestionan la "fricción". Cuando tratas de saltar el paso de marketing y solo contratas 50 repeticiones más, estás tratando de "empujar" un producto a un mercado que aún no lo quiere. La tortuga, el zorro y el cambio En el viejo mundo, el Hare ganó porque el capital era libre y el crecimiento cubría todos los pecados.En esta economía, la tortuga gana - la empresa que prioriza la economía de la unidad, la reputación de la marca y el valor real. Cuando la economía cambia, las empresas con expectativas infladas y las "cuotas impulsadas por la serie B" se desmoronan.Las empresas basadas en la realidad -las que contratan repuestos para apoyar la demanda que realmente han creado- sobreviven. Por lo tanto, antes de abrir esos diez nuevos recuentos de cabezas para AEs, pregúntese: ¿Hemos generado realmente suficientes altavoces para alimentarlos? Si la respuesta es "no", tome ese dinero y vaya a arreglar su marketing.
