Logiikka - jos voit kutsua sitä niin - menee näin: Meillä on 10 miljoonaa dollaria pankissa, hallintoneuvostomme haluaa 100 prosentin kasvun ja nykyiset toistot ovat 70 prosenttia kiintiöstä. Se on kaunis, lineaarinen, laskentataulukkoystävällinen fantasia. Se on myös resepti massiiviselle polttoprosentille ja demoralisoidulle myyntivoimalle. Jos haluat menestyä nykyisessä taloudessa, sinun on lopetettava myyntiedustajien palkkaaminen kasvaa ja alkaa palkata heitä Se kuulostaa semanttiselta vivahteelta.Se on itse asiassa ero skaalautuvan liiketoiminnan ja "SaaS-reikä", joka polttaa 2 dollaria tekemään 1 dollaria. luodaan tukea Kiintiön asettamisen ansa "Kasvun kaikilla kustannuksilla" aikakaudella kiintiöt saatiin usein siitä, mitä kutsun "Käänteiseksi suunnitteluksi sarjasta C." Mutta kiintiö ei ole tavoite; se on matemaattinen tulos yksikön taloudellisuudesta. Kun asetat kiintiöitä ottamatta huomioon keskimääräistä kaupankäynnin kokoa (ACV), osakekurssia tai myyntisyklien pituutta, et "haasta" tiimiäsi - sinä valaistat heitä. Jos ACV on 20 000 dollaria ja myyntisykli on kuusi kuukautta, mutta annat uudelle edustajalle 1,2 miljoonan dollarin vuotuisen kiintiön, olet vain pyytänyt heitä sulkemaan 60 kauppaa ensimmäisellä vuodella, kun he vielä oppivat, missä kahvinkeitin on. Kun asetat mahdottomia kiintiöitä, et saa enemmän tuloja.Saat "toivoon perustuvan ennusteen", suuren liikevaihdon ja epätoivon kulttuurin. ”Inbound” identiteettikriisi Tämä epätoivo johtaa nykyaikaisen GTM: n toiseen suureen syntiin: termi "tulossa" on laimennettu. Jos joku osallistuu webinaariin tai pyyhkii tunnuksensa messuilla (voittaakseen Lego-sarjan), markkinointi kutsuu sitä "Inbound Leadiksi" ja heittää sen seinän yli nälkäiseen SDR: hen. Olkaamme selkeitä: Se ei ole sisäänkäynti johtaa. Se on henkilö, jolla on pulssi. Todellinen sisäänkäynti johtaa potentiaalia, joka nostaa kätensä ja sanoo: "Minulla on ongelma, luulen, että voit ratkaista sen, ja haluan nähdä demo." Kaikki muu on vain "digitaalisesti avustettu uloskäynti". Kun sekoitat nämä kaksi, pakotat myyntitiimisi aggressiivisen sitkeyden kiertoon. Erottamalla "High Intent" (käsien nostaminen) ja "Low Intent" (sisällön nibblers), voit sallia myyntitiimisi toimia arvokkaasti. Metric, joka merkitsee: Aika menettää Jos haluat korjata myynnin tehokkuuden, lopeta pakkomielle "Aika sulkea" ja alkaa mitata "Aika menettää". Korkean suorituskyvyn myyntiorganisaatiossa nopein tie "Ei" on melkein yhtä arvokas kuin "Kyllä." Pahin paikka sopimuksen tekemiseksi on "Ehkä" hautausmaalla - keskellä purgatoriota, jossa sopimukset kuolevat kuuden kuukauden kuluttua sähköpostiviestien "vain tarkistamisesta". Meidän on valtuutettava repsit diskvalifioimaan. Jos johdolla ei ole budjettia, auktoriteettia tai polttavaa kipupistettä, tappaa se. Tappaa se nopeasti. Mitä nopeammin edustaja voi diskvalifioida huonon sopimuksen, sitä enemmän syklejä he voivat viettää korkean aikavälin mahdollisuuksiin. Useimmat yritykset palkitsevat repsit "putkilinjan kattavuudesta", joka johtaa turvonnut, fiktiivisiin putkistoihin. Meidän pitäisi palkita repsit putkilinjalle Haluaisin mieluummin edustajan, jolla on 2x kattavuus todellisista kaupoista kuin edustaja, jolla on 5x kattavuus "toiveista ja unelmista". hygieniaa Hyvin öljyinen kone Lopullinen tavoite on "hyvin öljytetty kone", jossa markkinointi ja myynti todella pelaavat niitä rooleja, joita varten ne on suunniteltu. Markkinoinnin tehtävänä on tarjota koulutusta ja inspiraatiota. Niiden pitäisi tehdä markkinoista älykkäitä ongelmasta. Myynnin tehtävänä on tarjota opastusta ja polkua ostamiseen. Markkinointi luo "pullin"; myynti hallitsee "jännitystä". Kun yrität ohittaa markkinoinnin vaiheen ja palkata vain 50 toistoa, yrität "puristaa" tuotteen markkinoille, joka ei vielä halua sitä. Kilpikonna, jänis ja muutos Vanhassa maailmassa Hare voitti, koska pääoma oli vapaa ja kasvu peitti kaikki synnit. Kun talous muuttuu, yritykset, joilla on lisääntyneet odotukset ja "Series B-pohjaiset kiintiöt", romahtavat. Joten, ennen kuin avaat nämä kymmenen uutta rekkia AEs: lle, kysy itseltäsi: Olemmeko todella luoneet tarpeeksi käsihoitajia ruokkimaan heitä? Jos vastaus on "ei", ota se raha ja mene korjaamaan markkinointiasi.
