כל כמה שנים, תעשיית SaaS מאבדת את דעתה באופן קולקטיבי ומחליטה כי המכירות הן קשת קסומה.ההיגיון - אם אתה יכול לקרוא לזה כך - הולך ככה: יש לנו 10 מיליון דולר בבנק, המועצה שלנו רוצה צמיחה של 100%, וההפקות הנוכחיות שלנו הן ב 70% של הקו. זוהי פנטזיה יפה, ליניארית, ידידותית לחוברת, היא גם מתכון לשיעור שריפה עצום וכוח מכירות מתורמלי. אם אתה רוצה להצליח בכלכלה של היום, אתה צריך להפסיק לשכור אנשי מכירות. להתחיל לעבוד ולהתחיל לשכור זה נשמע כמו ניואנס סמנטי.זה למעשה ההבדל בין עסק מתוחכם לבין "חור SaaS" ששרף 2 דולר כדי להרוויח 1 דולר. ליצור תמיכה מלכודת הקביעות בעידן של "Growth at All Costs", קווים נלקחו לעתים קרובות דרך מה שאני מכנה "הנדסה הפוכה מהסדרה C." אבל קיבולת היא לא מטרה; זה תוצאת מתמטית של כלכלת היחידה שלך.כאשר אתה מגדיר קיבולת מבלי לקחת בחשבון את גודל העסקה הממוצע (ACV), שיעורי צ'ורן, או אורך מחזור המכירות, אתה לא "אתגר" את הצוות שלך - אתה מדליק אותם.אם ה- ACV שלך הוא 20K $ ואת מחזור המכירות שלך הוא שישה חודשים, אבל אתה נותן נציג חדש קיבולת שנתית של 1.2 מיליון $, אתה רק ביקש מהם לסגור 60 עסקאות בשנה הראשונה שלהם בזמן שהם עדיין לומדים איפה מכונת הקפה. כשאתה מגדיר קווים בלתי אפשריים, אתה לא מקבל יותר הכנסה.אתה מקבל "התחזית המבוססת על תקווה", רווח גבוה, ותרבות של ייאוש. משבר הזהות "נכנס" ייאוש זה מוביל לחטא הגדול השני של GTM המודרני: הפחתת המונח "נכנס". עבור רוב מחלקות השיווק, מוביל נכנס הוא כל מי שלא חוסם באופן פעיל את כתובת הדואר האלקטרוני שלהם.אם מישהו משתתף בסמינר או מזיז את התווית שלהם בתערוכת מסחר (לנצח קבוצה של ליגו), שיווק קורא לזה "הוביל נכנס" ומזרק אותו מעל הקיר ל- SDR רעב. בואו נהיה ברורים: זה לא מוביל כניסה, זה אדם עם דופק. מנהיג כניסה אמיתי הוא פוטנציאל אשר מרים את ידו ואומר, "יש לי בעיה, אני חושב שאתה יכול לפתור את זה, ואני רוצה לראות דמו." כל דבר אחר הוא רק "עוזר דיגיטלי עוזר outbound." על ידי הבחנה בין "אינטרסים גבוהים" (ידיים מרים) ו "אינטרסים נמוכים" (תוכן מרים), אתה מאפשר צוות המכירות שלך לפעול בכבוד. מכירות צריך להיות המדריך עבור קונה מוכן, לא צייד רודף מישהו שפעם לחץ על קישור על LinkedIn. המטריק שחשוב: זמן לאבד אם אתה רוצה לתקן את יעילות המכירות שלך, להפסיק להיות אובססיבי על "זמן לסגור" ולהתחיל למדוד "זמן לאבד". המקום הגרוע ביותר עבור עסקה להיות הוא בבית הקברות "אולי" - המקום שבו עסקאות הולכות למות לאחר שישה חודשים של "רק לבדוק" הודעות דואר אלקטרוני. אנחנו צריכים להעצים את הנציגים כדי להתחמק. אם לנציגים אין התקציב, הסמכות, או נקודת כאב שורפת, להרוג אותו. להרוג אותו מהר יותר. מהיר יותר נציגים יכולים להתחמק מתאים רע, יותר מחזורים הם יכולים לבזבז על הזדמנויות בעלות כוונה גבוהה. רוב החברות תגמול הנציגים עבור "כיסוי צינורות", אשר מוביל, צינורות דמיוניות נפוצות. אני מעדיף להיות נציג עם כיסוי של 2x של עסקאות אמיתיות מאשר נציג עם כיסוי של 5x של "תקוות וחלומות". היגיינה מכונת שמן טוב המטרה הסופית היא "מכונה שמנת היטב", שבה שיווק ומכירות למעשה משחקים את התפקידים שהם נועדו. תפקידו של השיווק הוא לספק את החינוך וההשראה; הם צריכים להפוך את השוק לחכם לגבי הבעיה; תפקידו של המכירות הוא לספק הדרכה ודרך לקנייה; השיווק יוצר את "הדחף"; המכירות מנהלות את "החיכוך". כאשר אתה מנסה לפספס את שלב השיווק ורק לשכור 50 פעמים נוספות, אתה מנסה "לדחוף" מוצר לשוק שעדיין לא רוצה אותו. הצב, הארנב והשינוי אנו עולים מהעידן של "המהירות הבלתי מעורערת" לעידן של "צמיחה בר-קיימא".העולם הישן זכה, כי ההון היה חופשי והצמיחה מכסה את כל החטאים. כאשר הכלכלה משתנה, חברות עם ציפיות מוגזמות ו"סידרה B-driven quotas" מתמוטטות. אז, לפני שאתה פותח את עשרת ההחזרות החדשות עבור AEs, לשאול את עצמך: האם אנחנו בעצם יצרנו מספיק מגדלי יד כדי להאכיל אותם? אם התשובה היא "לא", לקחת את הכסף הזה ולתקן את השיווק שלך צוות המכירות שלך (ו LTV / CAC שלך) יודה לך.
