Вам не нужен большой бюджет, чтобы получить своего первого пользователя криптовалютной биржи

Когда я начал создавать свою биржу деривативов Biqutex, я перепробовал почти все маркетинговые идеи, которые только мог придумать: программы Early Birds, Mystery Boxes, многоуровневые схемы лояльности, торговые соревнования, викторины, платная реклама в каналах Telegram — как хотите. В какой-то момент я потратил около 20 тыс. долларов на баннерную кампанию CPA для продвижения бонусного мероприятия викторины, хотя у нас не было работающей тестовой сети. Неудивительно, что в основном мы получили кучу охотников за головами из Индонезии, которые подписались на бонусы, а не на продукт.

Оглядываясь назад, я рад, что мы провели эти тесты до запуска, а не после. Создание биржи — непростая задача, и если бы мы начали продвигать продукт на этапе MVP, мы бы потратили годы на доработку чего-то, что в конечном итоге требовало бы полного поворота. Вместо этого эти ранние неудачи сэкономили нам время. В итоге я выкинул 90% страниц и планов из наших первоначальных продуктовых документов и переосмыслил наш подход. Эти 20 тыс. долларов могут показаться большой суммой, но это было намного дешевле, чем годы погони за неправильным видением.

Я делюсь здесь уроками, которые мы извлекли на этом пути. Надеюсь, это убережет другую команду от совершения тех же ошибок. И, возможно, даже удержит их от траты дополнительных 20 тыс. долларов.

Выбор реально обслуживаемого рынка

В какой-то момент я понял, что попытка конкурировать с крупными биржами — особенно нацелившись на топ-100 монет — не сработает. Это невероятно конкурентный рынок. На нем доминируют такие платформы, как Binance и Bybit, благодаря своим огромным пользовательским базам, ликвидности и ресурсам. Прорыв в эту сферу казался нам совершенно нереальным.

Поэтому мы переключили внимание на менее переполненную часть рынка. Вместо того чтобы пытаться стать всеохватывающей биржей, мы решили позиционировать Biqutex как стартовую площадку для деривативов для токенов на ранней стадии — чьи основатели хотят запустить рынок деривативов для своих токенов, но не соответствуют требованиям по достаточным объемам торговли или высоким расходам на листинг бирж 1-го уровня. Это меньшая, более специфичная ниша, но та, в которой мы чувствовали, что можем действительно принести пользу.

Раннее тестирование с проверенными пользователями

Когда вы создаете что-то столь сложное, как криптобиржа, начинать с доверенных пользователей имеет решающее значение. Для нас те первые тестировщики были друзьями, коллегами и трейдерами, которых мы уже знали по сообществу. Короче говоря, люди, которые понимали пространство и были готовы дать нам честную обратную связь.

Ставки слишком высоки, чтобы сразу же запустить такую платформу для тысяч пользователей. Даже в процессе производства что-то может пойти не так, а решение масштабных проблем может стать кошмаром. Начав с малого, мы получили возможность прощупать почву, не принимая на себя слишком большой риск.

Если вы создаете продукт в нише, скорее всего, это не ваш первый опыт в этой области. Вы, вероятно, пересекались с людьми, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента (ICP). Если нет, то найти их на ранней стадии имеет решающее значение. Ваша мама или партнер могут подбадривать вас, но они не ваш рынок. Люди вокруг вас, которые разделяют видение вашего продукта, — это те, кому стоит доверять раннее тестирование.

Что хорошо в тестировании с вашим кругом, так это то, что они, скорее всего, захотят помочь из личной преданности. Но настоящая победа в том, когда они остаются с вашим продуктом, потому что он действительно соответствует их потребностям — а не только потому, что они вас знают. Это ваш первый шаг к достижению соответствия продукта рынку.

Создание сообщества со здоровой мотивацией

Запуск биржи означает начало с нуля — никаких пользователей, никаких комиссий, никаких сделок. Мотивация ранних пользователей к взаимодействию с вашей платформой имеет решающее значение, но это также и сложно. Неправильно подобранные стимулы, такие как предоставление вознаграждений за бессмысленные действия, могут привлечь охотников за головами, которые регистрируются только ради бонусов и уходят, как только могут обналичить их. Аналогично, распределение больших объемов токенов среди венчурных капиталистов на ранних стадиях часто приводит к сбросу токенов, что вредит долгосрочной ценности. Ключевым моментом является поиск правильного способа согласования стимулов с значимым участием.

Был продемонстрирован один из лучших примеров создания сообщества с нуля с использованием токенов. от HyperLiquid , производная DEX, через ее высокоэффективный эйрдроп токенов HYPE. Эйрдроп стал крупнейшим в истории, пиковая стоимость распределенных токенов оценивается примерно в ~$10,8 млрд. В рамках своей стратегии запуска Hyperliquid выделила 31% от общего объема поставок токенов — 310 млн. токенов — непосредственно своему сообществу во время эйрдропа генезиса. Распределение токенов было тщательно структурировано для приоритета долгосрочного взаимодействия и роста сообщества:

• 31% выделено на бесплатную раздачу Genesis Airdrop, которая будет распределена среди первых пользователей на основе их значимого участия.

• 38,888% зарезервировано для будущих выбросов и вознаграждений сообществу для обеспечения постоянных стимулов к участию.

• 23,8% выделено для текущих и будущих участников, поддерживающих разработку и обслуживание платформы.

• 6% отложено для Hyper Foundation для руководства стратегическим ростом проекта.

• 0,3% выделено на гранты сообществу для стимулирования инноваций и расширения экосистемы.

• 0,012% зарезервировано для HIP-2, особой общественной инициативы.

  
  

Airdrop был не просто раздачей. Он был разработан для признания и вознаграждения реальных вкладов. Право на участие зависело от значимых действий, таких как объем торговли и предоставление ликвидности, что гарантировало, что токены будут отправлены пользователям, которые были искренне вовлечены в платформу. Такой подход поощрял активное участие, привлекал лояльных пользователей и создавал прочную основу для роста сообщества.

С тех пор их эйрдроп стал эталоном эффективного использования распределения токенов для развития устойчивого проекта, управляемого сообществом.

Для нашего проекта мы не выпускали токены. Мы полагались на бонусную систему для вознаграждения за вовлеченность. Хотя детали различаются, принцип остается тем же: поощрения должны приносить реальную ценность, а не просто мимолетный интерес. Речь идет не о предоставлении вознаграждений, а об их использовании для построения прочной связи с нужными пользователями.

Использование лидерства мысли для построения доверия

Криптовалюта известна своей анонимностью. Но в то же время она во многом зависит от доверия к пользователям, а его нелегко завоевать. Доверие складывается из двух вещей: кто стоит за проектом и что он делает. Если вы известный основатель, этот процесс проще. Но для большинства доверие нужно заслужить, четко понимая, что вы создаете, и показывая, что вы можете справиться с рисками в такой чувствительной сфере.

В моем случае я решил вопрос безопасности, используя кастодиана для управления активами пользователей. Это позволило мне заверить пользователей, что моя биржа не имеет доступа к их средствам — только установленный кастодиан имеет. Для проектов DeFi это может включать аудит смарт-контрактов для подтверждения их надежности.

Несмотря на эти меры предосторожности, многие проекты запускаются с безликими командами и полагаются на общую коммуникацию, которая кажется отдаленной и безличной. Такой подход не работает при создании чего-то вроде централизованной биржи, где доверие имеет решающее значение.

Я не был склонен выставлять себя напоказ. Я не был активен в Twitter, и я не привык публично рассказывать о своей работе. Однако я быстро понял, что рассказ о моем пути основателя может помочь построить доверие способами, которые не может сделать традиционный маркетинг. Будь то присоединение к подкастам, написание о нашем прогрессе в Twitter или прямые ответы на вопросы, появление в качестве лица Biqutex помогло пользователям связаться с проектом.

Речь идет не только о том, чтобы быть видимым; речь идет о том, чтобы быть прозрачным. Открытое обсуждение того, что работает, а что нет, и наших решений дает пользователям уверенность в том, что мы ничего не скрываем. Это простой способ выделиться в отрасли, где так много проектов скрывают свои команды за псевдонимами или корпоративным брендингом.

Построение долгосрочных партнерских отношений с влиятельными лицами

Криптотрейдеры проводят много времени на таких платформах, как YouTube и Twitter, что делает эти платформы идеальными для связи с потенциальными пользователями. Для нас сработали не одноразовые крики или общие объявления, а создатели, которые сосредоточились на создании высококачественного, аутентичного контента. Даже менее крупные создатели оказали большое влияние, когда они подробно представили платформу, проведя свою аудиторию по тому, как она работает, или предоставив обучающие материалы. Образовательный контент, такой как объяснение торговых стратегий или уникальных функций платформы, оказался гораздо более убедительным, чем простое 30-секундное упоминание.

В пространстве, где скептицизм высок, качественный контент — особенно образовательный материал — делает больше, чем просто привлекает трафик. Он помогает потенциальным пользователям понять ценность вашей платформы и укрепляет доверие за счет прозрачности и глубины. Лидеры мнений, предоставляющие контент, который находит отклик у их аудитории, создают более сильную и продолжительную связь с вашим продуктом.

Баннерная реклама, кампании CPA и чрезмерно щедрые поощрения не работали, потому что они привлекали не тех пользователей — людей, которые гонялись за бонусами, а не за продуктом. Мы не могли их удержать. Настоящий сдвиг произошел, когда мы сосредоточились на нише, которую мы глубоко понимали, имели прямой доступ к целевым пользователям и могли предложить им реальную ценность. Тестирование с этими ранними последователями помогло усовершенствовать продукт. Лидерство мысли и личный брендинг от команды создали доверие; вовлечение сообщества гарантировало удержание, а партнерство с влиятельными лицами привлекло качественный трафик. Хотя этот подход может показаться детскими шажками, это именно то, что нужно для привлечения нужных ранних пользователей и обеспечения надежности продукта перед дальнейшим масштабированием.