次のコンテンツのブレイクスルーは Google ではなく、過去 10 回の顧客との通話の中に埋もれています。

ある顧客は、次のように簡潔に述べています。 「[ソフトウェア] は、計画セットの 100 ページ目に埋もれているものも含め、すべてのメモ、仕様の詳細、概要を自動的に読み取るので、すべてのシートを調べる必要がありません。その後、すべての情報を考慮して、見積もりを算出してくれます。おかげで私たちの仕事はとても楽になりました。」

その一行ですか？それがあなたのコンテンツ戦略です。

これらは脚本に書くことができない瞬間です。しかし、注意を払っていれば、それを捉えることはできます。

あなたがおそらく無視している金鉱

顧客からの電話。

単なるケーススタディのインタビューではありません。単なる顧客成功のチェックインでもありません。

デモコール、レビューセッション、オンボーディングディスカッション、フィードバックチャットなど、あらゆるタッチポイントには、ほとんどの製品マーケティング担当者がほとんど把握していない洞察が含まれています。

あなたは聞いていると思っているかもしれません。おそらくそうでしょう。しかし、聞いている内容を本当に活用していますか?

二次調査だけでは不十分な理由

キーワード調査、市場レポート、LinkedIn の最新のチャットに基づいてコンテンツ戦略をまとめることは、誰もがやったことがあることです。それで問題ありません。しかし、それはある意味...安全でもあります。

予測可能。一般的。

一方、見込み客や顧客はすでに次のように話しています。

• 夜眠れないほど悩まされている問題は何でしょうか。
• 彼らはどんな回避策を使うことにうんざりしているのだろう。
• あなたがセールスポイントだとは思ってもいなかった、あなたの製品について顧客が気に入っている点。

これは抽象的な研究ではありません。これは実際の生の洞察です。現場から直接得られたものです。ワークフローが密集し、意思決定が実務的で、導入が困難な垂直 SaaS 業界では、これを無視することはできません。

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「退屈な」業界でコンテンツを作るのは別のゲームだ

建築業者、見積り業者、造園業者、または施設管理のオペレーターにマーケティングを行う場合、最新の SaaS トレンドに夢中になっている人々に向けて文章を書くわけではありません。

• 彼らの仕事の日は忙しい。
• ワークフローは手動で階層化されており、交渉の余地がありません。
• 彼らは「インスピレーション」を受けたいのではなく、助けてもらいたいのです。

ここでコンテンツ作成が難しくなります。

自動化を売っているだけではありません。信頼と時間を売っているのです。ソフトウェアが現実世界の重要な環境で実際に機能するとわかれば、顧客に何時間もの時間を返してもらえることになります。そして、その信頼を獲得する唯一の方法は、顧客の言語で、顧客の問題について、日常の現実を反映した例を使って話すことです。

では、そのようなコンテンツはどこで入手するのでしょうか?

顧客からの電話。

別の引用を考えてみましょう:

「メールを送信できる人なら、ソフトウェアも使用できます。とても簡単です」

それはそれ自体が物語です。次はそれです。

• LinkedInの投稿
• 営業メールのオープナー
• お客様の声の見出し
• ブログリード
• 製品ビデオのアングル

これらの洞察はコンテンツ戦略です。必要なのは、それらをキャプチャして再利用するためのシステムだけです。

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これが私のやり方です

当社では、すべての顧客および見込み客との通話が TLDV 経由で録音され、その概要が共有 Slack チャネルに投稿されます。

毎週、私はこれらの要約を 15～20 件選び、ChatGPT にドロップして、簡単な質問をします。

「ここで何が起こっているんだ？」

結果はどうでしたか？非常に役に立ちました。

ChatGPT は、次のような、私が見逃していた可能性のあるパターンを明らかにします。

• この請負業者には 3 人の見積り担当者がいますが、バックログに苦労しています。

• ERP システム用のカスタムエクスポートが必要です。

• 別の企業は、営業チームがまだトレーニングを受けていないため、土木工事にのみツールを使用し、コンクリート工事には使用していない。

  
  

こうした洞察は、Google 検索や競合他社の分析からは得られません。会話から得られます。人との会話です。二次調査では代替できないものです。

簡単な比較: 従来のコンテンツと電話主導型コンテンツ

どちらの方がコンバージョン率が高いと思いますか?

これを使わないとどうなるでしょうか?

• あなたのメッセージはおかしいようです。
• あなたのコンテンツは共感を呼びません。
• あなたのコンテンツは単なる文書上の言葉であり、読者が活用できる役に立つ実用的な情報ではありません。
• 誰も興味を持たないコンテンツを作成することで時間を無駄にします。

より多くのコンテンツを制作することではありません。より優れた、より鋭い、より関連性の高いコンテンツを作成することが重要なのです。

実行可能にする

次回、電話に出るときや概要を確認するときは、次の簡単なチェックリストを試してみてください。

自分自身に問いかけてみましょう:

• 彼らはどんな問題を抱えていたのでしょうか?

• 現在どのような回避策を使用していますか?

• 製品の使用後に改善された指標やプロセスは何ですか?

• 彼らはその変化を説明するためにどのような言葉を使いましたか?

  
  

それはあなたの次のブログです。あるいはあなたの次の LinkedIn カルーセルです。あるいはあなたの次のセールス バトル カードです。

結論

私たちはコンテンツで溢れた世界に生きています。そのほとんどは同じように聞こえます。

目立つための最善の方法は、大声で叫ぶことではありません。実際の聴衆に、彼ら自身の言葉を使って、彼ら自身の問題について、より明確に話すことです。

通話要約は単なる内部資料ではありません。最も活用されていない真実の情報源です。

さあ、使い始めましょう。最高のコンテンツ エンジンとは、CMS ではなく、あなたの呼びかけです。