ความสำเร็จครั้งถัดไปของเนื้อหาของคุณไม่ได้อยู่ใน Google แต่ถูกฝังอยู่ในสายโทรเข้าของลูกค้า 10 รายล่าสุดของคุณ

ลูกค้ารายหนึ่งอธิบายอย่างง่ายๆ ว่า “ซอฟต์แวร์จะอ่านหมายเหตุ รายละเอียดเฉพาะ และบทสรุปโดยอัตโนมัติ แม้กระทั่งรายละเอียดที่ฝังอยู่ในหน้า 100 ของชุดแผนผัง ดังนั้น ฉันจึงไม่ต้องค้นหาข้อมูลในแผ่นงานทั้งหมด จากนั้น ซอฟต์แวร์จะคำนวณข้อมูลทั้งหมดนั้นและคำนวณให้คุณ ทำให้งานของเราง่ายขึ้นมาก”

บรรทัดนั้นเหรอ? นั่นคือกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

นี่คือช่วงเวลาที่คุณไม่สามารถเขียนสคริปต์ได้ แต่คุณสามารถจับภาพช่วงเวลาเหล่านี้ได้ หากคุณใส่ใจ

เหมืองทองที่คุณอาจกำลังมองข้าม

ลูกค้าโทรมา

ไม่ใช่แค่การสัมภาษณ์กรณีศึกษา ไม่ใช่แค่การตรวจสอบความสำเร็จของลูกค้า

ทุกจุดสัมผัส ไม่ว่าจะเป็นการโทรสาธิต เซสชันการตรวจสอบ การอภิปรายแนะนำการใช้งาน และการแชทเพื่อรับคำติชม ล้วนมีข้อมูลเชิงลึกที่นักการตลาดผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ยังเข้าถึงได้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น

คุณอาจคิดว่าคุณกำลังฟังอยู่ ซึ่งคุณก็อาจจะกำลังฟังอยู่จริงๆ แต่คุณได้ใช้สิ่งที่คุณได้ยินอยู่ จริงๆ หรือไม่

เหตุใดการวิจัยรองจึงไม่เพียงพอ

เราทุกคนเคยทำมาแล้ว: รวบรวมกลยุทธ์เนื้อหาโดยอิงจากการวิจัยคำหลัก รายงานตลาด และการสนทนาล่าสุดบน LinkedIn ถือว่าดี แต่ยังค่อนข้าง... ปลอดภัยอีกด้วย

คาดเดาได้ ทั่วไป

ในขณะเดียวกัน ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณก็บอกคุณอยู่แล้วว่า:

• ปัญหาอะไรที่ทำให้พวกเขาต้องนอนไม่หลับในเวลากลางคืน
• พวกเขาเบื่อที่จะใช้แนวทางแก้ปัญหาแบบไหน
• สิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณซึ่งคุณไม่ได้คิดว่าจะเป็นจุดขายด้วยซ้ำ

นี่ไม่ใช่การวิจัยเชิงนามธรรม นี่คือข้อมูลเชิงลึกที่เป็นจริงและดิบๆ ซึ่งมาจากพื้นที่โดยตรง และในอุตสาหกรรม SaaS แบบแนวตั้ง ซึ่งเวิร์กโฟลว์มีความหนาแน่น การตัดสินใจทำได้จริง และการนำไปใช้ต้องอาศัยความพยายามอย่างหนัก คุณไม่สามารถละเลยสิ่งนี้ได้

อ่านเพิ่มเติม: ทำไมทุกอย่างควรเป็น CTA

การสร้างเนื้อหาในอุตสาหกรรมที่ "น่าเบื่อ" เป็นเกมที่แตกต่าง

หากคุณกำลังทำการตลาดกับผู้สร้าง ผู้ประเมินราคา ช่างจัดสวน หรือผู้ควบคุมฝ่ายจัดการสิ่งอำนวยความสะดวก คุณไม่ได้เขียนเพื่อรองรับฝูงชนที่ตื่นเต้นกับเทรนด์ SaaS ล่าสุด

• วันทำงานของพวกเขาแน่นมาก
• เวิร์กโฟลว์ของพวกเขาเป็นแบบแมนนวล มีหลายชั้น และไม่สามารถต่อรองได้
• พวกเขาไม่ต้องการได้รับ "แรงบันดาลใจ" พวกเขาต้องการได้รับความช่วยเหลือ

และนั่นคือจุดที่การสร้างเนื้อหากลายมาเป็นเรื่องยุ่งยาก

คุณไม่ได้ขายแค่ระบบอัตโนมัติเท่านั้น คุณกำลังขาย ความน่าเชื่อถือ และเวลาด้วย ซอฟต์แวร์ของคุณจะทำงานได้จริงในสภาพแวดล้อมที่มีความเสี่ยงสูงในโลกแห่งความเป็นจริง ช่วยให้พวกเขาได้เวลาทำงานคืนมา และวิธีเดียวที่จะสร้างความเชื่อมั่นนั้นได้ก็คือการพูดภาษาของพวกเขา พูดถึงปัญหาของพวกเขา และยกตัวอย่างที่สะท้อนถึงความเป็นจริงในแต่ละวัน

แล้วคุณได้รับเนื้อหาประเภทนั้นจากที่ไหน?

ลูกค้าโทรมา

มาพิจารณาคำพูดอีกคำหนึ่ง:

“หากใครก็ตามสามารถส่งอีเมลได้ พวกเขาก็สามารถใช้ซอฟต์แวร์ของคุณได้ นั่นเป็นเรื่องง่าย”

นั่นคือเรื่องราวในตัวมันเอง นั่นคือเรื่องราวต่อไปของคุณ:

• โพสต์ LinkedIn
• เครื่องเปิดอีเมล์การขาย
• หัวเรื่องคำรับรองจากลูกค้า
• บล็อกนำ
• มุมวีดิโอสินค้า

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ เป็น กลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณ คุณเพียงแค่ต้องมีระบบเพื่อรวบรวมและนำข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ไปใช้ใหม่

อ่านเพิ่มเติม: การตลาดเนื้อหา B2B SaaS: 7 ความคาดหวังเทียบกับความเป็นจริง

ฉันทำแบบนี้

ในบริษัทของเรา การโทรติดต่อลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกรายจะถูกบันทึกผ่าน TLDV บทสรุปจะถูกโพสต์ในช่อง Slack ที่แชร์กัน

ทุกสัปดาห์ ฉันเลือกบทสรุปเหล่านี้ 15–20 บท วางลงใน ChatGPT และถามคำถามง่ายๆ หนึ่งข้อ:

“เกิดอะไรขึ้นที่นี่?”

ผลลัพธ์? มีประโยชน์มาก

ChatGPT แสดงรูปแบบที่ฉันอาจพลาดไป เช่น:

• ผู้รับเหมารายนี้มีผู้ประเมินราคา 3 คน แต่กำลังประสบปัญหางานค้างอยู่

• นั่นจำเป็นต้องมีการส่งออกแบบกำหนดเองสำหรับระบบ ERP ของพวกเขา

• อีกวิธีหนึ่งคือใช้เครื่องมือนี้เฉพาะงานดินเท่านั้นแต่ไม่ใช่งานคอนกรีตเนื่องจากทีมขายของพวกเขายังไม่ได้รับการฝึกอบรม

  
  

คุณไม่ได้รับข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จากการค้นหาบน Google หรือการวิเคราะห์คู่แข่ง แต่คุณได้รับจากการสนทนากับผู้คน ซึ่งการวิจัยรองไม่สามารถทดแทนได้

การเปรียบเทียบอย่างรวดเร็ว: เนื้อหาแบบดั้งเดิมกับเนื้อหาที่เน้นการโทร

คุณคิดว่าตัวไหนจะแปลงได้ดีกว่ากัน?

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่ใช้สิ่งนี้?

• ข้อความของคุณรู้สึกไม่ถูกต้อง
• เนื้อหาของคุณไม่สะท้อนใจเลย
• เนื้อหาของคุณเป็นเพียงข้อความในเอกสารและไม่มีประโยชน์และเป็นข้อมูลที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ซึ่งผู้อ่านสามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้
• คุณเสียเวลาในการสร้างเนื้อหาที่ไม่มีใครสนใจ

ไม่ใช่เรื่องการผลิตเนื้อหา เพิ่มเติม แต่เป็นการสร้างเนื้อหา ที่ดี ขึ้น คมชัดขึ้น และเกี่ยวข้องมากขึ้น

ทำให้สามารถดำเนินการได้

ครั้งต่อไปที่คุณกำลังคุยโทรศัพท์หรือกำลังทบทวนสรุป ลองใช้รายการตรวจสอบด่วนนี้:

ถามตัวเองว่า:

• พวกเขานำปัญหาอะไรมา?

• พวกเขากำลังใช้แนวทางแก้ปัญหาอะไรอยู่ในปัจจุบัน?

• มีมาตรวัดหรือกระบวนการใดที่ได้รับการปรับปรุงหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ?

• พวกเขาใช้คำพูดอะไรเพื่ออธิบายการเปลี่ยนแปลง?

  
  

นั่นคือบล็อกถัดไปของคุณ หรือแถบเลื่อน LinkedIn ถัดไปของคุณ หรือการ์ดการต่อสู้การขายถัดไปของคุณ

บรรทัดสุดท้าย

เราอยู่ในโลกที่เต็มไปด้วยเนื้อหามากมาย ซึ่งส่วนใหญ่ก็ฟังดูเหมือนกันหมด

วิธีที่ดีที่สุดในการโดดเด่นไม่ใช่การตะโกนดัง แต่คือการพูดให้ชัดเจนยิ่งขึ้นต่อหน้าผู้ ฟัง โดยใช้คำพูดของพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาเอง

บทสรุปการโทรของคุณไม่ได้เป็นเพียงสิ่งประดิษฐ์ภายในเท่านั้น แต่ยังเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้มากที่สุดอีกด้วย

เริ่มใช้ได้เลย เพราะเครื่องมือสร้างเนื้อหาที่ดีที่สุดคืออะไร? ไม่ใช่ CMS ของคุณ แต่เป็นการโทรของคุณ