Cómo optimizar los precios de SaaS para obtener la máxima rentabilidad

Crear y liderar un negocio es realmente un proceso interminable y, si bien establecer y alcanzar objetivos es un componente clave para llevar su producto al éxito, no es el final. Dentro de tu empresa existen infinitas opciones de optimización: el cielo es el límite cuando se trata de mejorar y transformar tu servicio. Y, a menudo, estos cambios son exactamente los que le permiten alcanzar los objetivos que se ha fijado.

Para implementar cambios efectivos, todas las empresas necesitan revisiones periódicas y los precios no son una excepción. Casi puedo garantizar que si no revisó sus precios durante el año pasado, habrá perdido una cantidad sustancial de ingresos. ¿Por qué? Porque el precio es el núcleo de tus operaciones. Una investigación de la Escuela de Negocios de Harvard dice que cuando obtienes un Con una mejora del 1% en sus precios, puede obtener un aumento de ganancias de casi el 11%. . Sin embargo, especialmente para los propietarios de empresas SaaS, la tarea de ajustar los precios puede ser lo que menos les gusta. Lo entiendo.

Pero mírelo de esta manera: constantemente invierte tiempo y recursos para hacer que su negocio sea lo mejor posible. Nueva funcionalidad, mayor usabilidad, marketing de calidad y sólida atención al cliente. El precio es sólo un área más que también necesita su atención. Además, si su producto hace la vida más fácil, es mejor que se le fije el precio correspondiente.

Para facilitarle el camino hacia los ajustes de precios, reuní los mejores enfoques de la industria y consejos personales basados en la experiencia en la industria. Entremos en ello.

Primero, planifica

A medida que avanza, la mayor parte de su invaluable tiempo se destinará (o debería) a investigar el mercado, analizar su estado actual y encontrar las estrategias que mejor se adapten a sus objetivos.

Aqui hay algunas ideas:

Investigar precios basados en el valor

Este es un método que se centra en la percepción que tienen tus clientes de tu producto, para que tu oferta esté alineada con sus expectativas. A diferencia de otros modelos de precios, como los precios basados en la competencia y los precios de costo incrementado, este modelo se basa en el ROI que su empresa genera para sus usuarios. Básicamente, si ayudas a tus clientes a ganar dinero, estás aportando valor. Al utilizar este modelo, usted se centra en su cliente, aumenta su lealtad y su disposición a pagar más por lo que ofrece.

Sensibilidad al precio y medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp

Este concepto mide el impacto que tienen los cambios en los precios en los comportamientos de compra de sus clientes: es decir, la cantidad de ventas que obtiene si encuentra el precio correcto en relación con los más bajos o más altos. Comprender la sensibilidad al precio de su producto es clave para obtener información sobre qué tan valioso es realmente su producto para sus clientes.

Para encontrar el precio óptimo, es posible que desee utilizar el modelo de Van Westendorp para verificar si sus suposiciones sobre sus clientes son correctas. Es esencialmente una encuesta sofisticada (aunque sólo incluye 4 preguntas sencillas). Son los siguientes:

1. ¿A qué precio crees que este producto es una buena relación calidad-precio?
2. ¿A qué precio creerías que el producto se está encareciendo?
3. ¿A qué precio el producto es tan económico que dudas de su calidad?
4. ¿Qué precio creería que es demasiado caro para considerar comprar el producto?

Aquí, para evitar recopilar datos inútiles, es posible que desee agregar opciones predefinidas, así como publicarlas en su aplicación o sitio web para obtener la máxima visibilidad.

Preferencia y análisis de valor de característica

Los productos Freemium utilizan con mayor frecuencia este enfoque para aumentar los ingresos monetizando las funciones más valiosas, al tiempo que se reduce el umbral de entrada al producto a expensas de funciones gratuitas bastante valiosas. Su tarea es identificar las características que serán suficientes para la incorporación al producto, que brindarán valor completo al cliente y las características que mejorarán la experiencia y el éxito del usuario.

Para ello, es necesario realizar análisis detallados de la experiencia del usuario, utilizando métodos tanto cuantitativos como cualitativos. Si desea realizar una evaluación cuantitativa, tiene sentido realizar un análisis de cohorte y analizar los conjuntos de características utilizados por cada cohorte. También una buena opción sería realizar análisis con una simple encuesta en el producto, pidiendo a los clientes que elijan su función favorita y la que no. Esta información, también obtenida para cada una de las cohortes, ayudará a llegar a una conclusión y a un conjunto de características premium. Si los datos cuantitativos no brindan una imagen completa o cree que faltan hipótesis, sería fantástico realizar algunas entrevistas con el cliente para obtener más claridad.

Retener a los clientes existentes

Cambiar el precio puede ser una tarea difícil, pero te lo prometo: vale la pena. Sin embargo, la cuestión más frecuente en este proceso es cómo entregar a los clientes existentes. Puede optar por aplicar el nuevo precio solo a nuevos clientes u optar por un cambio completo. Si elige lo último, existen algunas formas de acercarse a una audiencia existente.

Abuelos

A diferencia de la idea errónea común de que este enfoque solo se utiliza cuando se elige mantener los precios antiguos para todos los clientes existentes, la protección de derechos adquiridos se puede utilizar incluso cuando se desea que los clientes antiguos realicen la transición a nuevas reglas. La diferencia es que tú estableces un límite de tiempo. Durante los próximos 6 meses el precio será el mismo porque te valoramos mucho, después aumentará.

Descuento por abuelo (transferencia)

Esta es una variación de la estrategia de derechos adquiridos, donde en lugar de mantener el mismo precio para siempre, los clientes existentes obtienen un descuento especial por un tiempo limitado antes de realizar la transición a su nueva estructura de precios. Aquí, la lealtad se conserva en gran medida y sus usuarios tendrán mucho tiempo para aceptar los nuevos precios, siempre que ya valoren su producto.

Aumentos mecánicos

Si desea un enfoque más sistemático, este es su amigo. Puede establecer un intervalo regular en el que sus precios aumenten, acostumbrando lentamente a sus usuarios a los nuevos precios. También es importante comunicar esto a sus clientes con mucha antelación para prepararlos poco a poco para los próximos cambios, que (con este enfoque de relojería) también pueden justificarse fácilmente por factores externos como la inflación o el aumento del valor del servicio.

comunicándolo bien

La comunicación es clave dondequiera que vaya: relaciones, negociaciones y negocios. Especialmente negocios. Los cambios de precios seguramente afectarán a todos los niveles de su empresa, incluidas sus estructuras internas, lo que a su vez afectará a sus empleados y la forma en que trabajan con sus usuarios. Y, por supuesto, este también será un cambio notable para sus clientes, por lo que comunicar estos cambios será la piedra angular de su éxito.

• Empiece por comunicar estos cambios internamente. Su equipo debe estar actualizado sobre todos los cambios y motivos, hasta el más mínimo detalle. Esto ayudará a garantizar que la comunicación con sus clientes sea coherente en todos los canales, desde el marketing hasta la atención al cliente. ¡Especialmente atención al cliente! Ya que probablemente será el factor de cambio a la hora de retener a los usuarios antiguos.

  
  

• Cuando se trata de notificar a los clientes, es mejor diseñar un plan exhaustivo y comenzar a notificar a los clientes al menos un mes antes de los próximos cambios, a través de correo electrónico o notificaciones en la aplicación.

• Una de sus estrategias puede ser lanzar nuevos precios junto con nuevas funciones , desviando el enfoque de los precios hacia los cambios nuevos y emocionantes. Pero ni siquiera eso te mantendrá a salvo de quejas o insatisfacciones, por lo que es mejor idear un guión y hacerlo lo más humano posible para abordar las emociones que se te presenten, lo quieras o no.

Horarios

Hay algunos factores en cuanto al tiempo que afectarán la forma en que su audiencia recibirá su aumento de precio. Hay dos principales:

• Elige tu temporada: tal como están las cosas, es poco probable que un cambio como este sea bien recibido por la mayoría. No existe el momento perfecto para un cambio de precio, pero puedes elegir una temporada en la que puedas emitir juicios más objetivos sobre el éxito de tu modelo.

Por ejemplo, lanzar un nuevo modelo durante un período lento (verano, vacaciones) no proporcionará suficiente retroalimentación para los análisis, y lanzarlo durante una época concurrida (Viernes Negro) puede atraer a muchos clientes que probablemente pronto abandonarán su servicio. El mes más neutral será específico para su negocio, pero alrededor de febrero o marzo debería ser una apuesta segura.

• Es hora de adaptarse: a nadie le gusta que lo apresuren, especialmente cuando se trata de una decisión relacionada con el dinero. Cuando decide notificar a sus clientes sobre los próximos cambios de precios, es importante crear un entorno en el que sientan que tienen tiempo para tomar una decisión racional.

Manteniendo la vista en el pulso

Ahora que toda la preparación de la estrategia está terminada, hay algunos aspectos que deben considerarse. Pero hemos discutido extensamente la estrategia inicial de ajustes de precios en SaaS, por lo que intentaré que los siguientes consejos sobre implementación, monitoreo y planes de respaldo sean bastante breves. Estas son las cosas principales que creo que necesitas saber:

Implementación

• Lanzamiento por fases: si desea medir la reacción de su audiencia y obtener una comprensión aproximada del efecto de su ajuste en sus finanzas, puede comenzar con un grupo piloto de usuarios antes de un lanzamiento completo. De esta manera, puede realizar ajustes en tiempo real.
• Actualización de tecnología y sistemas: para que la transición sea lo más fluida posible, es necesario actualizar todos los sistemas para reflejar los nuevos precios, ya que los errores en la facturación pueden provocar una importante insatisfacción y pérdida de clientes.

Supervisión

• Indicadores clave de rendimiento (KPI): este paso es esencial, pero es probable que ya tenga todo implementado. Supervise de cerca las nuevas suscripciones, la tasa de abandono y los comentarios de los clientes después del cambio de precios. Un buen ejemplo sería un aumento repentino en la deserción que podría indicar la insatisfacción del cliente con los nuevos precios.
• Reuniones de revisión periódicas: esto se producirá en una fecha posterior, pero revisar periódicamente el resultado de su cambio de precios le dará la oportunidad de comparar el rendimiento real con los objetivos que estableció al principio.
• Ajustes basados en datos: una vez que reciba suficientes datos de calidad, puede prepararse para modificar los precios según la respuesta del cliente y las condiciones del mercado. Por ejemplo, Getsitecontrol ajustó su precio de nivel de entrada de $19 a $9 después de observar tasas de abandono más altas de lo esperado.

Flexibilidad y respaldo

• Plan de respaldo: prepárese para volver a los precios anteriores si los nuevos precios generan un aumento de más del 30 % en la deserción. Cuanto más rápido responda, más relaciones con los clientes podrá salvar, lo que afectará la reputación de su empresa.

• Adaptabilidad: resalte la importancia de ser flexible y tomar decisiones basadas en datos para ajustar las estrategias según sea necesario. Hecho: La adaptación continua basada en análisis detallados y comentarios de los clientes constituye el núcleo de las estrategias de fijación de precios exitosas.

  
  

Un enfoque sistemático para los ajustes de precios de SaaS puede brindarle resultados excepcionales si se realiza correctamente. La base de cualquier estrategia es una investigación exhaustiva, que le permitirá tomar decisiones informadas antes de lanzarse a un gran cambio. Este será un proceso continuo que necesitará revisiones periódicas y también un proceso que mejorará tanto la forma en que aborda su producto como la forma en que opera su empresa.