Como otimizar os preços de SaaS para obter lucratividade máxima

Criar e liderar um negócio é realmente um processo sem fim e, embora definir e atingir metas seja um componente-chave para levar seu produto ao sucesso, não é o fim de tudo. Dentro da sua empresa existem opções ilimitadas de otimização: o céu é o limite quando se trata de melhorar e transformar o seu serviço. E muitas vezes, essas mudanças são exatamente o que permitem atingir os objetivos que você definiu.

Para implementar mudanças eficazes, todas as empresas precisam de revisões regulares e os preços não são exceção. Quase posso garantir que, se você não revisou seus preços no ano passado, você perdeu uma receita substancial. Por que? Porque o preço é o núcleo das suas operações. Uma pesquisa da Harvard Business School diz que quando você consegue um Melhoria de 1% em seus preços, você pode obter um aumento de lucro de quase 11% . No entanto, especialmente para proprietários de empresas de SaaS, a tarefa de ajustar os preços pode ser a coisa que você menos gosta de fazer. Entendo.

Mas veja desta forma: você está constantemente investindo tempo e recursos para tornar seu negócio o melhor possível. Novas funcionalidades, maior usabilidade, marketing de qualidade e suporte robusto ao cliente. O preço é apenas mais uma área que também precisa de sua atenção. Além disso, se o seu produto está facilitando a vida, é melhor que o preço seja adequado.

Para facilitar seus ajustes de preços, reuni todas as melhores abordagens do setor e dicas pessoais de experiência no setor. Vamos entrar no assunto.

Primeiro, planeje

No momento, a maior parte do seu tempo inestimável será (ou deveria) ser gasto na pesquisa de mercado, na análise de seu status atual e na descoberta de estratégias mais adequadas para seus objetivos.

Aqui estão algumas ideias:

Pesquise preços baseados em valor

Este é um método que foca na percepção que seus clientes têm do seu produto, para que sua oferta esteja alinhada com a expectativa deles. Ao contrário de outros modelos de precificação, como precificação baseada na concorrência e precificação com custo acrescido, este modelo é baseado no ROI que sua empresa gera para seus usuários. Basicamente, se você ajuda seus clientes a ganhar dinheiro, você está agregando valor. Ao utilizar esse modelo você foca no seu cliente, aumenta sua fidelização e disposição de pagar mais pelo que você está oferecendo.

Sensibilidade de preço e medidor de sensibilidade de preço Van Westendorp

Este conceito mede o impacto que as mudanças nos preços têm nos comportamentos de compra dos seus clientes: ou seja, o número de vendas que você ganha se encontrar o preço certo em relação aos mais baixos ou mais altos. Compreender a sensibilidade ao preço do seu produto é fundamental para obter insights sobre o quão valioso o seu produto realmente é para os seus clientes.

Para encontrar o preço ideal, você pode usar o modelo de Van Westendorp para verificar se suas suposições sobre seus clientes estão corretas. É essencialmente um inquérito sofisticado (embora inclua apenas 4 perguntas simples). Eles são os seguintes:

1. A que preço você acha que este produto tem um bom valor?
2. A que preço você acha que o produto está ficando caro?
3. A que preço o produto é tão barato que você duvida de sua qualidade?
4. Que preço você acha que é muito caro para considerar comprar o produto?

Aqui, para evitar a coleta de dados inúteis, você pode querer adicionar opções predefinidas, bem como publicá-las em seu aplicativo ou site para obter visibilidade máxima.

Preferência e análise de valor de recurso

Essa abordagem é mais frequentemente usada por produtos Freemium para aumentar a receita, monetizando os recursos mais valiosos, ao mesmo tempo em que reduz o limite de entrada no produto em detrimento de recursos gratuitos bastante valiosos. Sua tarefa é identificar os recursos que serão suficientes para a integração do produto, que agregarão valor total ao cliente e os recursos que aprimorarão a experiência e o sucesso do usuário.

Para fazer isso, você precisa realizar análises detalhadas da experiência do usuário, usando métodos quantitativos e qualitativos. Se você deseja avaliar quantitativamente, faz sentido realizar uma análise de coorte e analisar os conjuntos de recursos usados por cada coorte. Também uma boa opção seria realizar análises com uma pesquisa simples no produto - pedindo aos clientes que escolhessem seu recurso favorito e o recurso não favorito. Essas informações, também obtidas para cada uma das coortes, ajudarão a tirar uma conclusão e um conjunto de recursos premium. Se os dados quantitativos não fornecerem uma imagem completa ou você sentir que faltam hipóteses, seria ótimo fazer algumas entrevistas com o cliente para maior clareza.

Reter clientes existentes

Alterar seus preços pode ser uma tarefa difícil, mas eu prometo – vale a pena. No entanto, a questão mais prevalente neste processo é entregar os clientes existentes. Você pode optar por aplicar o novo preço apenas a novos clientes ou optar por uma mudança completa. Se você escolher a última opção, existem algumas maneiras de abordar um público existente.

Avô

Ao contrário do equívoco comum de que esta abordagem só é usada quando você opta por manter os preços antigos para todos os clientes existentes, a proteção de direitos adquiridos pode ser usada mesmo quando você deseja que os clientes antigos façam a transição para novas regras. A diferença é que você define um limite de tempo. Nos próximos 6 meses o preço é o mesmo porque valorizamos muito você, depois disso vai aumentar.

Desconto para avô (transferência)

Esta é uma variação da estratégia de direitos adquiridos, onde em vez de manter o mesmo preço para sempre, os clientes existentes recebem um desconto especial por um tempo limitado antes de você fazer a transição para sua nova estrutura de preços. Aqui, a fidelidade é maioritariamente mantida e os seus utilizadores terão bastante tempo para aceitar o novo preço, visto que já valorizam o seu produto.

Aumentos mecânicos

Se você deseja uma abordagem mais sistemática – este é seu amigo. Você pode definir um intervalo regular em que seus preços aumentam, acostumando lentamente seus usuários aos novos preços. Também é importante comunicar isso aos seus clientes com bastante antecedência para prepará-los lentamente para as mudanças futuras, que (com esta abordagem mecânica) também podem ser facilmente justificadas por fatores externos, como inflação ou aumento do valor do serviço.

Comunicando bem

A comunicação é fundamental onde quer que você vá: relacionamentos, negociações e negócios. Especialmente negócios. As alterações de preços afetarão todos os níveis da sua empresa, incluindo as estruturas internas, o que, por sua vez, afetará os seus funcionários e a forma como trabalham com os seus utilizadores. E, claro, esta será uma mudança notável também para os seus clientes, pelo que comunicar estas mudanças será a pedra angular do seu sucesso.

• Comece comunicando essas mudanças internamente. Sua equipe precisa estar atualizada sobre todas as mudanças e motivos, nos mínimos detalhes. Isso ajudará a garantir que a comunicação com os clientes seja consistente em todos os canais, desde o marketing até o suporte ao cliente. Principalmente suporte ao cliente! Uma vez que provavelmente será o fator de mudança na retenção de usuários antigos.

  
  

• Quando se trata de notificar os clientes, é melhor traçar um plano completo e começar a notificá-los pelo menos um mês antes das próximas mudanças, por e-mail ou notificações no aplicativo.

• Uma de suas estratégias pode ser lançar novos preços junto com novos recursos , desviando o foco dos preços para mudanças novas e interessantes. Mas mesmo isso não o manterá a salvo de reclamações ou insatisfações, por isso é melhor elaborar um roteiro e torná-lo o mais humano possível para lidar com as emoções que estão surgindo em sua direção, quer você queira ou não.

Horários

Existem alguns fatores em termos de tempo que afetarão a forma como o aumento de preço será recebido pelo seu público. Existem dois principais:

• Escolha a sua estação: no momento, uma mudança como essa provavelmente não será bem recebida pela maioria. Não existe um momento perfeito para uma mudança de preço, mas você pode escolher uma época em que possa fazer julgamentos mais objetivos sobre o sucesso do seu modelo.

Por exemplo, lançar um novo modelo durante um período lento (verão, feriados) não fornecerá feedback suficiente para análises, e lançar durante um período lotado (Black Friday) pode atrair muitos clientes que provavelmente abandonarão seu serviço em breve. O mês mais neutro será específico para o seu negócio, mas algo em torno de fevereiro ou março deve ser uma aposta segura.

• Hora de se ajustar: Ninguém gosta de pressa, principalmente quando se trata de uma decisão relacionada a dinheiro. Quando você decide notificar seus clientes sobre futuras alterações de preços, é importante criar um ambiente onde eles sintam que têm tempo para tomar uma decisão racional.

Mantendo seu olho no pulso

Agora que toda a preparação da estratégia está concluída, há alguns aspectos que precisam ser considerados. Mas discutimos extensivamente a estratégia inicial de ajustes de preços em SaaS, então tentarei manter as dicas a seguir sobre implementação, monitoramento e planos de backup bastante curtas. Aqui estão as principais coisas que acredito que você precisa saber:

Implementação

• Lançamento em fases: se quiser avaliar a reação do seu público e obter uma compreensão aproximada do efeito do ajuste nas suas finanças, você pode começar com um grupo piloto de usuários antes de um lançamento completo. Dessa forma, você pode ajustar em tempo real.
• Atualização de tecnologia e sistemas: para tornar a transição tão tranquila quanto você precisa atualizar todos os sistemas para refletir os novos preços, uma vez que erros no faturamento podem levar à insatisfação e rotatividade significativa do cliente.

Monitoramento

• Indicadores Chave de Desempenho (KPIs): Esta etapa é essencial, mas é provável que você já tenha tudo pronto. Monitore de perto novas assinaturas, taxa de rotatividade e feedback dos clientes após a mudança de preço. Um bom exemplo seria um aumento repentino na rotatividade que poderia indicar a insatisfação do cliente com os novos preços.
• Reuniões regulares de revisão: Isso ocorre posteriormente, mas a revisão regular do resultado da mudança de preços lhe dará a oportunidade de comparar o desempenho real com as metas definidas no início.
• Ajustes com base em dados: depois de receber dados de qualidade suficientes, você pode se preparar para modificar os preços com base na resposta do cliente e nas condições do mercado. Por exemplo, a Getsitecontrol ajustou seu preço inicial de US$ 19 para US$ 9 depois de observar taxas de rotatividade mais altas do que o esperado.

Flexibilidade e Backup

• Plano de backup: prepare-se para reverter para os preços antigos se os novos preços resultarem em um aumento de mais de 30% na rotatividade. Quanto mais rápido você responder, mais relacionamentos com os clientes poderá salvar, o que afetará a reputação da sua empresa.

• Adaptabilidade: Destaque a importância de ser flexível e de tomar decisões baseadas em dados para ajustar estratégias conforme necessário. Fato: A adaptação contínua baseada em análises detalhadas e feedback do cliente constitui o núcleo de estratégias de preços bem-sucedidas.

  
  

Uma abordagem sistemática para ajustes de preços de SaaS pode trazer resultados excepcionais quando feita corretamente. A base de qualquer estratégia é uma pesquisa minuciosa, que lhe permitirá tomar decisões informadas antes de mergulhar em uma grande mudança. Este será um processo contínuo que necessita de revisão regular e também um processo que elevará tanto a forma como você aborda seu produto quanto a forma como sua empresa opera.