Comment optimiser la tarification SaaS pour une rentabilité maximale

Créer et diriger une entreprise est véritablement un processus sans fin, et même si la définition et la réalisation d'objectifs sont un élément clé du succès de votre produit, ce n'est pas la fin de tout. Au sein de votre entreprise, les options d'optimisation sont illimitées : il n'y a aucune limite lorsqu'il s'agit d'améliorer et de transformer votre service. Et souvent, ces changements sont exactement ce qui vous permet d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

Pour mettre en œuvre des changements efficaces, chaque entreprise a besoin d’évaluations régulières, et la tarification ne fait pas exception. Je peux presque garantir que si vous n'avez pas révisé vos prix au cours de l'année écoulée, vous avez perdu une quantité substantielle de revenus. Pourquoi? Parce que la tarification est au cœur de vos opérations. Une étude de la Harvard Business School indique que lorsque vous obtenez un 1 % d'amélioration de vos prix, vous pouvez obtenir une augmentation de vos bénéfices de près de 11 % . Pourtant, en particulier pour les propriétaires d’entreprises SaaS, la tâche d’ajuster les prix pourrait être la chose la moins appréciée à faire. Je comprends.

Mais regardez les choses de cette façon : vous investissez constamment du temps et des ressources pour faire de votre entreprise la meilleure possible. Nouvelle fonctionnalité, convivialité accrue, marketing de qualité et support client robuste. La tarification n’est qu’un autre domaine qui nécessite également votre attention. De plus, si votre produit facilite la vie, il est préférable que son prix soit fixé en conséquence.

Pour vous faciliter la tâche lors des ajustements de prix, j'ai rassemblé toutes les meilleures approches du secteur et des conseils personnels issus de l'expérience du secteur. Allons-y.

Tout d’abord, planifiez

Au fur et à mesure, la majorité de votre temps inestimable sera (ou devrait) être consacrée à l'étude du marché, à l'analyse de votre situation actuelle et à la recherche des stratégies les mieux adaptées à vos objectifs.

Voici quelques idées:

Tarification basée sur la valeur de la recherche

Il s’agit d’une méthode qui se concentre sur la perception de vos clients de votre produit, afin que votre offre soit alignée sur leur attente. Contrairement à d'autres modèles de tarification tels que la tarification basée sur les concurrents et la tarification au prix de revient majoré, ce modèle est basé sur le retour sur investissement que votre entreprise génère pour vos utilisateurs. Fondamentalement, si vous aidez vos clients à gagner de l’argent, vous créez de la valeur. En utilisant ce modèle, vous vous concentrez sur votre client, augmentez sa fidélité et sa volonté de payer plus pour ce que vous proposez.

Sensibilité aux prix et outil de mesure de la sensibilité aux prix de Van Westendorp

Ce concept mesure l'impact des changements de prix sur les comportements d'achat de vos clients : donc le nombre de ventes que vous réalisez si vous trouvez le bon prix par rapport à des prix inférieurs ou supérieurs. Comprendre la sensibilité au prix de votre produit est essentiel pour mieux comprendre la valeur réelle de votre produit pour vos clients.

Afin de trouver le niveau de tarification optimal, vous souhaiterez peut-être utiliser le modèle Van Westendorp pour vérifier si vos hypothèses concernant vos clients sont correctes. Il s'agit essentiellement d'une enquête sophistiquée (même si elle ne comprend que 4 questions simples). Ils sont les suivants :

1. À quel prix pensez-vous que ce produit est une bonne valeur ?
2. À votre avis, à quel prix le produit devient-il cher ?
3. A quel prix le produit est-il si bon marché que vous doutez de sa qualité ?
4. Selon vous, quel prix est trop élevé pour que vous envisagiez d’acheter le produit ?

Ici, pour éviter de collecter des données inutiles, vous souhaiterez peut-être ajouter des options prédéfinies, ainsi que les publier sur votre application ou votre site Web pour une visibilité maximale.

Préférences et analyses de valeur de fonctionnalité

Cette approche est le plus souvent utilisée par les produits Freemium pour augmenter les revenus en monétisant les fonctionnalités les plus précieuses, tout en abaissant le seuil d'entrée au produit au détriment des fonctionnalités gratuites assez intéressantes. Votre tâche consiste à identifier les fonctionnalités qui seront suffisantes pour l'intégration dans le produit, qui apporteront une valeur complète au client et les fonctionnalités qui amélioreront l'expérience et le succès de l'utilisateur.

Pour ce faire, vous devez effectuer des analyses détaillées de l’expérience utilisateur, en utilisant à la fois des méthodes quantitatives et qualitatives. Si vous souhaitez évaluer quantitativement, il est logique de mener une analyse de cohorte et d'analyser les ensembles de fonctionnalités utilisés par chaque cohorte. Une bonne option serait également d'effectuer des analyses avec une simple enquête sur le produit - en demandant aux clients de choisir leur fonctionnalité préférée et leur fonctionnalité non préférée. Ces informations, également obtenues pour chacune des cohortes, permettront de tirer une conclusion et un ensemble de fonctionnalités premium. Si les données quantitatives ne donnent pas une image complète ou si vous estimez qu'il y a un manque d'hypothèses, il serait formidable de réaliser des entretiens avec le client pour plus de clarté.

Fidéliser les clients existants

Changer vos prix peut être un véritable défi, mais je vous le promets, cela en vaut la peine. Pourtant, la question la plus courante dans ce processus est celle de la gestion des clients existants. Vous pouvez choisir d’appliquer la nouvelle tarification uniquement aux nouveaux clients ou opter pour un changement global. Si vous choisissez cette dernière option, il existe plusieurs façons d’approcher un public existant.

Droits acquis

Contrairement à l’idée fausse répandue selon laquelle cette approche n’est utilisée que lorsque vous choisissez de conserver les anciens tarifs pour tous les clients existants, les droits acquis peuvent être utilisés même lorsque vous souhaitez que les anciens clients passent aux nouvelles règles. La différence est que vous fixez une limite de temps. Pendant les 6 prochains mois, le prix est le même parce que nous vous apprécions tellement, après cela il augmentera.

Remise grand-père (transfert)

Il s'agit d'une variante de la stratégie de droits acquis, dans laquelle, au lieu de maintenir le même prix pour toujours, les clients existants bénéficient d'une remise spéciale pendant une durée limitée avant de les faire passer à votre nouvelle structure tarifaire. Ici, la fidélité est en grande partie conservée et vos utilisateurs auront tout le temps d’accepter les nouveaux prix, car ils apprécient déjà votre produit.

L'horlogerie augmente

Si vous souhaitez une approche plus systématique, c'est votre ami. Vous pouvez définir un intervalle régulier pendant lequel votre tarification augmente, habituant ainsi progressivement vos utilisateurs à la nouvelle tarification. Il est également important d’en informer vos clients bien à l’avance afin de les préparer lentement aux changements à venir, qui (avec cette approche mécanique) peuvent également être facilement justifiés par des facteurs externes tels que l’inflation ou l’augmentation de la valeur du service.

Bien le communiquer

La communication est essentielle partout où vous allez : dans les relations, les négociations et les affaires. Surtout les affaires. Les changements de prix affecteront forcément tous les niveaux de votre entreprise, y compris vos structures internes, qui à leur tour affecteront vos collaborateurs et la façon dont ils travaillent avec vos utilisateurs. Et bien sûr, cela représentera également un changement notable pour vos clients. La communication de ces changements sera donc la pierre angulaire de leur succès.

• Commencez par communiquer ces changements en interne. Votre équipe doit être au courant de tous les changements et raisons, jusque dans les moindres détails. Cela contribuera à garantir que votre communication avec vos clients est cohérente sur tous les canaux, du marketing au support client. Surtout le support client ! Puisque ce sera probablement le facteur de changement dans la fidélisation des anciens utilisateurs.

  
  

• Lorsqu'il s'agit d'informer les clients, il est préférable d'élaborer un plan détaillé et de commencer à informer les clients au moins un mois avant les changements à venir, par e-mail ou par notifications dans l'application.

• L'une de vos stratégies peut consister à lancer de nouveaux tarifs accompagnés de nouvelles fonctionnalités , en déplaçant l'attention de la tarification vers les nouveaux changements passionnants. Mais même cela ne vous protégera pas des plaintes ou de l'insatisfaction, il est donc préférable de concevoir un scénario et de le rendre aussi humain que possible pour faire face aux émotions qui se présentent à vous, que vous le vouliez ou non.

Horaires

Il existe quelques facteurs, en termes de timing, qui affecteront la manière dont votre augmentation de prix sera perçue par votre public. Il en existe deux principaux :

• Choisissez votre saison : Dans l’état actuel des choses, un changement comme celui-ci a peu de chances d’être bien accueilli par la majorité. Il n’y a pas de moment idéal pour changer de prix, mais vous pouvez choisir une saison où vous pourrez porter un jugement plus objectif sur le succès de votre modèle.

Par exemple, le lancement d'un nouveau modèle pendant une période creuse (été, vacances) ne fournira pas suffisamment de retours pour l'analyse, et le lancement pendant une période chargée (Black Friday) peut attirer de nombreux clients qui quitteront probablement bientôt votre service. Le mois le plus neutre sera spécifique à votre entreprise, mais quelque part vers février ou mars devrait être une valeur sûre.

• Il est temps de s’adapter : personne n’aime être précipité, surtout lorsqu’il s’agit d’une décision concernant l’argent. Lorsque vous décidez d’informer vos clients des changements de prix à venir, il est important de créer un environnement dans lequel ils auront le sentiment d’avoir le temps de prendre une décision rationnelle.

Garder un œil sur le pouls

Maintenant que toute la préparation de la stratégie est terminée, quelques aspects doivent être pris en compte. Mais nous avons longuement discuté de la stratégie de départ d'ajustements de prix dans le SaaS, j'essaierai donc de garder les conseils suivants sur les plans de mise en œuvre, de surveillance et de sauvegarde assez courts. Voici les principales choses que vous devez savoir, à mon avis :

Mise en œuvre

• Déploiement progressif : si vous souhaitez évaluer la réaction de votre public et avoir une compréhension approximative de l'effet de votre ajustement sur vos finances, vous pouvez commencer avec un groupe pilote d'utilisateurs avant un déploiement complet. De cette façon, vous pouvez ajuster en temps réel.
• Mise à jour de la technologie et des systèmes : afin de rendre la transition aussi fluide que possible, vous devez mettre à jour tous les systèmes pour refléter les nouveaux prix, car des erreurs de facturation peuvent entraîner une insatisfaction et un désabonnement important des clients.

Surveillance

• Indicateurs clés de performance (KPI) : Cette étape est essentielle, mais il y a de fortes chances que vous ayez déjà tout en place. Surveillez de près les nouveaux abonnements, le taux de désabonnement et les commentaires des clients après le changement de prix. Un bon exemple serait une augmentation soudaine du taux de désabonnement qui pourrait indiquer l'insatisfaction des clients à l'égard des nouveaux prix.
• Réunions d'examen régulières : cela a lieu à une date ultérieure, mais l'examen régulier du résultat de votre modification de prix vous donnera l'occasion de comparer les performances réelles par rapport aux objectifs que vous vous êtes fixés au début.
• Ajustements basés sur les données : une fois que vous recevez suffisamment de données de qualité, vous pouvez vous préparer à modifier les prix en fonction de la réponse des clients et des conditions du marché. Par exemple, Getsitecontrol a ajusté son prix d'entrée de 19 $ à 9 $ après avoir observé des taux de désabonnement plus élevés que prévu.

Flexibilité et sauvegarde

• Plan de sauvegarde : préparez-vous à revenir à l'ancienne tarification si la nouvelle tarification entraîne une augmentation du taux de désabonnement de plus de 30 %. Plus vous répondez rapidement, plus vous pourrez préserver les relations clients, ce qui affectera la réputation de votre entreprise.

• Adaptabilité : soulignez l'importance d'être flexible et de prendre des décisions fondées sur des données pour ajuster les stratégies si nécessaire. Fait : Une adaptation continue basée sur des analyses détaillées et les commentaires des clients constitue la base de stratégies de tarification réussies.

  
  

Une approche systématique des ajustements de prix SaaS peut vous apporter des résultats exceptionnels lorsqu'elle est effectuée correctement. La base de toute stratégie repose sur une recherche approfondie, qui vous permettra de prendre des décisions éclairées avant de vous lancer dans un grand changement. Il s’agira d’un processus continu qui nécessitera un examen régulier, mais également d’un processus qui améliorera à la fois la façon dont vous abordez votre produit et la façon dont votre entreprise fonctionne.