如何优化 SaaS 定价以实现最大盈利

创建和领导一家企业确实是一个永无止境的过程，虽然制定和实现目标是推动产品成功的关键因素，但这并不是最终目标。在公司内部，优化选项是无限的：在改善和改造服务方面，可能性是无限的。而且通常，这些变化正是让您实现设定目标的关键。

为了实施有效的变革，每个企业都需要定期审查，定价也不例外。我几乎可以保证，如果你在过去一年没有审查过你的定价，那么你就会损失大量收入。为什么？因为定价是你运营的核心。哈佛商学院的研究表明，当你得到一个定价提高 1%，利润就能增加近 11% 。然而，特别是对于 SaaS 公司所有者来说，调整价格可能是你最不喜欢做的事情。我明白。

但请从这个角度来看：您不断投入时间和资源，使您的业务达到最佳状态。新功能、更高的可用性、优质的营销和强大的客户支持。定价只是您需要关注的另一个方面。此外，如果您的产品让生活变得更轻松，那么最好相应地定价。

为了让您轻松进行价格调整，我收集了所有最佳行业方法以及来自行业经验的个人建议。让我们开始吧。

首先，计划

事实上，您大部分宝贵的时间将会（或应该）用于研究市场、分析您当前的状态以及寻找最适合您目标的策略。

以下是一些想法：

研究基于价值的定价

这种方法注重客户对产品的看法，以便您的报价符合他们的期望。与其他定价模型（例如基于竞争对手的定价和成本加成定价）不同，此模型基于您的业务为用户产生的投资回报率。基本上，如果您帮助客户赚钱，您就是在提供价值。通过使用此模型，您可以专注于客户，提高他们的忠诚度并愿意为您提供的产品支付更多费用。

价格敏感度和范韦斯滕多普价格敏感度计

这一概念衡量的是价格点变化对客户购买行为的影响：即如果您找到相对于较低或较高价格点的合适价格点，那么您获得的销售量。了解产品的价格敏感度是了解您的产品对客户的实际价值的关键。

为了找到最佳定价点，您可能需要使用Van Westendorp 模型来验证您对客户的假设是否正确。它本质上是一项复杂的调查（尽管它只包含 4 个简单问题）。它们如下：

1. 您认为什么价格下该产品才物有所值？
2. 您认为产品价格达到什么程度才会变贵？
3. 产品价格便宜到什么程度以至于让人怀疑它的质量？
4. 您认为什么价格的产品太贵而不考虑购买？

在这里，为了避免收集无用的数据，您可能需要添加预定义选项，并将其发布在您的应用程序或网站上以获得最大的可见性。

特征值偏好和分析

这种方法最常用于免费增值产品，通过将最有价值的功能货币化来增加收入，同时以牺牲相当有价值的免费功能为代价来降低产品的入门门槛。您的任务是确定哪些功能足以让用户入门，哪些功能将为客户提供完整的价值，哪些功能将增强用户体验和成功率。

为此，您需要使用定量和定性方法进行详细的用户体验分析。如果您想进行定量评估，进行群组分析并分析每个群组使用的功能集是有意义的。另一个不错的选择是在产品中进行简单的调查以进行分析 - 要求客户选择他们最喜欢的功能和不喜欢的功能。针对每个群组获得的这些信息将有助于得出结论和高级功能集。如果定量数据不能提供完整的画面或您认为缺乏假设，那么进行一些客户访谈会更好，以获得更多清晰度。

保留现有客户

更改定价可能非常麻烦，但我保证这是值得的。然而，在这个过程中最常见的问题是交出现有客户。您可以选择仅将新定价应用于新客户，也可以选择全面更改。如果您选择后者，有几种方法可以接触现有受众。

祖父条款

与普遍的误解不同，这种方法只适用于您选择为所有现有客户保留旧价格的情况，即使您希望旧客户过渡到新规则，也可以使用祖父条款。不同之处在于，您设置了一个时间限制。在接下来的 6 个月内，价格保持不变，因为我们非常重视您，之后价格会上涨。

祖父（转让）折扣

这是祖父条款策略的一种变体，即现有客户不会永远保持相同的价格，而是在过渡到新的定价结构之前，在有限的时间内享受特殊折扣。在这种情况下，忠诚度基本得以保留，并且您的用户将有足够的时间来适应新的定价，因为他们已经重视您的产品。

发条增加

如果您想要一种更系统的方法，那么这种方法就是您的好帮手。您可以设置一个固定的间隔，让用户慢慢适应新的定价。提前与客户沟通这一点也很重要，让他们慢慢为即将到来的变化做好准备，而这种变化（通过这种定时方法）也很容易通过通货膨胀或服务价值增加等外部因素来证明其合理性。

良好沟通

无论身在何处，沟通都是关键：关系、谈判和业务。尤其是业务。价格变化必然会影响公司的各个层面，包括内部结构，进而影响员工及其与用户的合作方式。当然，这对您的客户来说也是一个明显的变化，因此传达这些变化将成为他们成功的基石。

• 首先在内部沟通这些变化。您的团队需要了解所有变化和原因，甚至是最细微的细节。这将有助于确保您与客户的沟通在所有渠道（从营销到客户支持）上保持一致。尤其是客户支持！因为这很可能是留住老用户的变化因素。

  
  

• 在通知客户方面，最好制定一个周密的计划，并在即将发生的变化前至少一个月通过电子邮件或应用内通知开始通知客户。

• 您的策略之一可以是推出新的定价和新功能，将焦点从定价转移到新的、令人兴奋的变化上。但即使这样也无法让您免受投诉或不满，因此最好设计一个脚本并使其尽可能人性化，以应对您遇到的情绪，无论您是否愿意。

时间安排

从时间角度来看，有几个因素会影响你的价格上涨是否能被受众接受。主要有两个：

• 选择季节：事实上，这样的变化不太可能得到大多数人的认可。价格变动没有完美的时间，但你可以选择一个季节，让你对你的模式是否成功做出更客观的判断。

例如，在淡季（夏季、节假日）推出新车型无法提供足够的分析反馈，而在人流密集的时段（黑色星期五）推出新车型可以吸引大量客户，而这些客户可能很快就会离开您的服务。最中性的月份将具体到您的业务，但二月或三月左右应该是安全的选择。\

• 调整时间：没有人喜欢匆忙，尤其是当涉及到金钱方面的决定时。当您决定通知客户即将发生的价格变动时，重要的是营造一种环境，让他们觉得有时间做出理性的决定。

关注脉搏

现在所有策略准备都已完成，还有一些方面需要考虑。但我们已经广泛讨论了 SaaS 定价调整的起始策略，因此我将尽量简短地介绍以下有关实施、监控和备份计划的提示。以下是我认为您需要了解的主要事项：

执行

• 分阶段推出：如果你想评估受众的反应，并大致了解调整对财务状况的影响，你可以在全面推出之前先从一组用户开始试用。这样，你就可以实时调整。
• 技术和系统更新：为了使过渡尽可能顺利，您需要更新所有系统以反映新的定价，因为计费错误可能会导致客户严重不满和流失。

监控

• 关键绩效指标 (KPI)：这一步至关重要，但很可能您已经做好了一切准备。价格变动后，密切监控新订阅、流失率和客户反馈。一个很好的例子是流失率突然飙升，这可能表明客户对新定价不满意。
• 定期审查会议：这是稍后举行的会议，但定期审查定价变化产生的结果将使您有机会将实际绩效与您最初设定的目标进行比较。
• 根据数据进行调整：一旦您收到足够的高质量数据，您就可以根据客户反应和市场情况调整定价。例如，Getsitecontrol 在观察到高于预期的客户流失率后，将其入门级定价从 19 美元调整为 9 美元。

灵活性和备份

• 备用计划：如果新定价导致客户流失率增加 30% 以上，请准备恢复旧定价。您响应得越快，您就能挽回越多的客户关系，这将影响您公司的声誉。

• 适应性：强调灵活性和做出数据驱动的决策以根据需要调整策略的重要性。事实：基于详细分析和客户反馈的持续调整是成功定价策略的核心。

  
  

如果正确实施，系统地调整 SaaS 定价可以为您带来卓越的成果。任何策略的基础都是彻底的研究，这将使您能够在进行重大变革之前做出明智的决定。这将是一个需要定期审查的持续过程，也是一个可以提升您对待产品的方式和公司运营方式的过程。