Maksimum Karlılık için SaaS Fiyatlandırmasını Optimize Etme

Bir işi yaratmak ve yönetmek gerçekten hiç bitmeyen bir süreçtir ve hedefler belirlemek ve bunlara ulaşmak, ürününüzü başarıya götürmenin temel bileşeni olsa da, her şeyin sonu değildir. Şirketinizde optimizasyon için sınırsız seçenek vardır: Hizmetinizi iyileştirme ve dönüştürme konusunda sınır gökyüzüdür. Ve çoğu zaman bu değişiklikler tam olarak belirlediğiniz hedeflere ulaşmanızı sağlayan şeylerdir.

Etkili değişiklikleri uygulamak için her işletmenin düzenli incelemelere ihtiyacı vardır ve fiyatlandırma da bir istisna değildir. Geçtiğimiz yıl fiyatlarınızı gözden geçirmediyseniz önemli miktarda gelir kaybettiğinizi neredeyse garanti edebilirim. Neden? Çünkü fiyatlandırma operasyonlarınızın çekirdeğidir. Harvard Business School'un araştırması şunu söylüyor: Fiyatlandırmanızda %1 iyileştirme ile neredeyse %11 kar artışı elde edebilirsiniz . Ancak özellikle SaaS şirketi sahipleri için fiyatlandırmayı ayarlama görevi en sevmediğiniz şey olabilir. Anladım.

Ancak olaya şu şekilde bakın: İşletmenizi olabileceği en iyi hale getirmek için sürekli olarak zaman ve kaynak yatırımı yapıyorsunuz. Yeni işlevsellik, artırılmış kullanılabilirlik, kaliteli pazarlama ve güçlü müşteri desteği. Fiyatlandırma da dikkat etmeniz gereken alanlardan sadece bir tanesidir. Ayrıca ürününüz hayatı kolaylaştırıyorsa buna göre fiyatlandırılsa iyi olur.

Fiyat ayarlamalarında kolaylık sağlamak için sektördeki en iyi yaklaşımları ve sektördeki deneyimlerden elde edilen kişisel ipuçlarını bir araya getirdim. Hadi konuya girelim.

İlk olarak planlayın

Bu arada, paha biçilmez zamanınızın büyük kısmı piyasayı araştırmaya, mevcut durumunuzu analiz etmeye ve hedeflerinize en uygun stratejileri bulmaya gidecek (ya da gitmeli).

İşte birkaç fikir:

Değer bazlı fiyatlandırmayı araştırın

Bu, müşterilerinizin ürününüz hakkındaki algısına odaklanan ve böylece teklifinizin onların beklentileriyle uyumlu olmasını sağlayan bir yöntemdir. Rakibe dayalı fiyatlandırma ve maliyet artı fiyatlandırma gibi diğer fiyatlandırma modellerinden farklı olarak bu model, işletmenizin kullanıcılarınız için ürettiği yatırım getirisini temel alır. Temel olarak, müşterilerinizin para kazanmasına yardımcı olursanız değer katarsınız. Bu modeli kullanarak müşterinize odaklanır, sadakatini artırır ve sunduğunuz ürün için daha fazla ödeme yapma isteğini artırırsınız.

Fiyat Duyarlılığı ve Van Westendorp Fiyat Duyarlılığı Ölçer

Bu kavram, fiyat noktası değişikliklerinin müşterilerinizin satın alma davranışları üzerindeki etkisini ölçer: yani daha düşük veya daha yüksek olanlara göre doğru fiyat noktasını bulduğunuzda elde edeceğiniz satışların sayısı. Ürününüzün fiyat hassasiyetini anlamak, ürününüzün müşterileriniz için gerçekte ne kadar değerli olduğuna dair fikir edinmenin anahtarıdır.

En uygun fiyatlandırma noktasını bulmak amacıyla, müşterileriniz hakkındaki varsayımlarınızın doğru olup olmadığını doğrulamak amacıyla Van Westendorp modelini kullanmak isteyebilirsiniz. Temelde karmaşık bir ankettir (her ne kadar yalnızca 4 basit soru içerse de). Bunlar aşağıdaki gibidir:

1. Bu ürünün hangi fiyata iyi bir değer olduğunu düşünüyorsunuz?
2. Ürünün hangi fiyata pahalılaştığını düşünüyorsunuz?
3. Ürün hangi fiyata bu kadar ucuz ki kalitesinden şüphe duyuyorsunuz?
4. Ürünü satın almayı düşünmeniz için hangi fiyatın çok pahalı olduğunu düşünüyorsunuz?

Burada, gereksiz verilerin toplanmasını önlemek için, önceden tanımlanmış seçenekler eklemek ve bunu maksimum görünürlük için uygulamanızda veya web sitenizde yayınlamak isteyebilirsiniz.

Özellik-değer tercihi ve analiz

Bu yaklaşım çoğunlukla Freemium ürünleri tarafından, en değerli özelliklerden para kazanarak geliri artırmak ve oldukça değerli ücretsiz özellikler pahasına ürüne giriş eşiğini düşürmek için kullanılır. Göreviniz, ürüne katılım için yeterli olacak, müşteriye tam değer sağlayacak özellikleri ve kullanıcı deneyimini ve başarısını artıracak özellikleri belirlemektir.

Bunu yapmak için hem niceliksel hem de niteliksel yöntemleri kullanarak ayrıntılı kullanıcı deneyimi analitiği yapmanız gerekir. Niceliksel olarak değerlendirmek istiyorsanız, bir kohort analizi yapmak ve her kohort tarafından kullanılan özellik setlerini analiz etmek mantıklı olacaktır. Ayrıca üründe basit bir anketle analitik yürütmek de iyi bir seçenek olabilir; müşterilerden en sevdikleri özelliği ve en sevdikleri özelliği seçmelerini istemek. Her bir grup için de elde edilen bu bilgiler, bir sonuca varılmasına ve premium özellik kümesinin oluşturulmasına yardımcı olacaktır. Niceliksel veriler resmin tamamını sunmuyorsa veya hipotezlerin eksik olduğunu düşünüyorsanız, daha fazla netlik sağlamak için bazı özel görüşmeler yapmak harika olurdu.

Mevcut müşterileri elde tutmak

Fiyatlandırmanızı değiştirmek çok zahmetli olabilir, ancak söz veriyorum, buna değer. Ancak bu süreçte en sık karşılaşılan soru mevcut müşterilerin teslim edilmesidir. Yeni fiyatlandırmayı yalnızca yeni müşterilere uygulamayı veya çok yönlü bir değişikliği tercih edebilirsiniz. İkincisini seçerseniz mevcut hedef kitleye yaklaşmanın birkaç yolu vardır.

Büyükbabalık

Bu yaklaşımın yalnızca mevcut tüm müşteriler için eski fiyatlandırmayı korumayı seçtiğinizde kullanıldığı yönündeki yaygın yanılgıdan farklı olarak, eski müşterilerin yeni kurallara geçmesini istediğinizde bile tarihsel tahsisi kullanabilirsiniz. Aradaki fark, bir zaman sınırı belirlemenizdir. Önümüzdeki 6 ay boyunca fiyatlandırma aynı çünkü size çok değer veriyoruz, sonrasında artacak.

Dede (Transfer) İndirimi

Bu, aynı fiyatı sonsuza kadar korumak yerine, mevcut müşterilerin siz onları yeni fiyatlandırma yapınıza geçirmeden önce sınırlı bir süre için özel bir indirim aldığı, tarihsel tahsis stratejisinin bir çeşididir. Burada sadakat çoğunlukla korunur ve kullanıcılarınız, ürününüze zaten değer verdikleri için yeni fiyatlandırmayı kabul etmek için bolca zamana sahip olur.

Otomatik Artışlar

Daha sistematik bir yaklaşım istiyorsanız bu sizin arkadaşınızdır. Fiyatlandırmanızın artacağı düzenli bir aralık belirleyerek kullanıcılarınızı yavaş yavaş yeni fiyatlandırmaya alıştırabilirsiniz. Ayrıca, (bu düzenli yaklaşımla) enflasyon veya artan hizmet değeri gibi dış faktörler tarafından da kolayca haklı gösterilebilecek yaklaşan değişikliklere yavaş yavaş hazırlanmak için bunu müşterilerinizle önceden iletişim kurmanız da önemlidir.

İyi iletişim kurmak

Nereye giderseniz gidin iletişim önemlidir: ilişkiler, müzakereler ve iş. Özellikle iş. Fiyat değişikliklerinin, iç yapılarınız da dahil olmak üzere şirketinizin tüm seviyelerini etkilemesi kaçınılmazdır; bu da çalışanlarınızı ve kullanıcılarınızla çalışma şekillerini etkiler. Ve tabii ki bu, müşterileriniz için de gözle görülür bir değişiklik olacak, dolayısıyla bu değişiklikleri iletmek onların başarısının temel taşı olacaktır.

• Bu değişiklikleri şirket içinde ileterek başlayın. Ekibinizin tüm değişiklikler ve nedenlerden en ince ayrıntısına kadar haberdar olması gerekiyor. Bu, müşterilerinizle iletişiminizin pazarlamadan müşteri desteğine kadar tüm kanallarda tutarlı olmasını sağlamaya yardımcı olacaktır. Özellikle müşteri desteği! Çünkü eski kullanıcıları elde tutmada muhtemelen değişen faktör bu olacaktır.

  
  

• Müşterileri bilgilendirmeye gelince, kapsamlı bir plan hazırlamak ve müşterileri yaklaşan değişikliklerden en az bir ay önce e-posta veya uygulama içi bildirimler yoluyla bilgilendirmeye başlamak daha iyidir.

• Stratejilerinizden biri , yeni özelliklerle birlikte yeni fiyatlandırmayı da kullanıma sunmak , odağı fiyatlandırmadan yeni, heyecan verici değişikliklere kaydırmak olabilir. Ancak bu bile sizi şikayetlerden veya memnuniyetsizlikten korumaz; bu nedenle, isteseniz de istemeseniz de, yolunuza çıkan duyguların üstesinden gelmeyi mümkün olduğunca insani bir şekilde ele almak için bir senaryo tasarlamak daha iyidir.

Zamanlamalar

Fiyat artışınızın hedef kitleniz tarafından nasıl karşılanacağını zamanlama açısından etkileyecek birkaç faktör vardır. İki ana şey var:

• Sezonunuzu seçin: Haliyle böyle bir değişikliğin çoğunluk tarafından olumlu karşılanması pek olası değil. Fiyat değişikliği için mükemmel bir zaman yoktur ancak modelinizin başarısı hakkında daha objektif değerlendirmeler yapabileceğiniz bir sezon seçebilirsiniz.

Örneğin, yeni bir modelin yavaş bir dönemde (yaz, tatiller) piyasaya sürülmesi, analizler için yeterli geri bildirim sağlamayacaktır ve kalabalık bir zamanda (Kara Cuma) piyasaya sürülmesi, muhtemelen yakın zamanda hizmetinizi bırakacak çok sayıda müşteri getirebilir. En nötr ay, işinize özel olacaktır ancak Şubat veya Mart civarında bir yerde olması güvenli bir bahis olmalıdır.\

• Uyum sağlama zamanı: Hiç kimse aceleye getirilmekten hoşlanmaz, özellikle de parayla ilgili bir karar söz konusu olduğunda. Müşterilerinizi yaklaşan fiyat değişiklikleri hakkında bilgilendirmeye karar verdiğinizde, rasyonel bir karar vermeleri için zamanları olduğunu hissedecekleri bir ortam yaratmak önemlidir.

Gözünüzü nabızda tutun

Artık tüm strateji hazırlığı yapıldığına göre dikkate alınması gereken birkaç husus var. Ancak SaaS'ta fiyatlandırma ayarlamalarının başlangıç stratejisini kapsamlı bir şekilde tartıştık, bu nedenle uygulama, izleme ve yedekleme planlarına ilişkin aşağıdaki ipuçlarını oldukça kısa tutmaya çalışacağım. Bilmeniz gerektiğine inandığım başlıca şeyler şunlardır:

Uygulama

• Aşamalı Kullanıma Alma: Hedef kitlenizin tepkisini ölçmek ve düzenlemenizin mali durumunuz üzerindeki etkisini yaklaşık olarak anlamak istiyorsanız, tam kullanıma sunmadan önce pilot bir kullanıcı grubuyla başlayabilirsiniz. Bu şekilde gerçek zamanlı olarak ayarlama yapabilirsiniz.
• Teknoloji ve Sistem Güncellemesi: Faturalandırmadaki hatalar önemli müşteri memnuniyetsizliğine ve kayıplara yol açabileceğinden, geçişi olabildiğince sorunsuz hale getirmek için tüm sistemleri yeni fiyatlandırmayı yansıtacak şekilde güncellemeniz gerekir.

İzleme

• Temel Performans Göstergeleri (KPI'lar): Bu adım çok önemlidir, ancak muhtemelen her şey yerli yerindedir. Fiyat değişikliğinden sonra yeni abonelikleri, abone kaybı oranını ve müşteri geri bildirimlerini yakından izleyin. Bunun iyi bir örneği, müşterilerin yeni fiyatlandırmadan memnuniyetsizliğini gösteren, müşteri kaybındaki ani bir artış olabilir.
• Düzenli Gözden Geçirme Toplantıları: Bu daha sonraki bir tarihte gerçekleşir, ancak fiyatlandırma değişikliğinizin getirdiği sonuçları düzenli olarak gözden geçirmek, size gerçek performansı başlangıçta belirlediğiniz hedeflerle karşılaştırma fırsatı verecektir.
• Verilere Dayalı Düzenlemeler: Yeterli kalitede veri aldıktan sonra müşteri tepkisine ve piyasa koşullarına göre fiyatlandırmayı değiştirmeye hazır olabilirsiniz. Örneğin Getsitecontrol, beklenenden daha yüksek kayıp oranları gözlemledikten sonra giriş seviyesi fiyatlarını 19 $'dan 9 $'a ayarladı.

Esneklik ve Yedekleme

• Yedekleme Planı: Yeni fiyatlandırmanın müşteri kaybında %30'dan fazla artışa yol açması durumunda eski fiyatlandırmaya dönmeye hazırlanın. Ne kadar hızlı yanıt verirseniz, o kadar fazla müşteri ilişkisini kurtarabilirsiniz ve bu da şirketinizin itibarını etkileyecektir.

• Uyarlanabilirlik: Stratejileri gerektiği gibi ayarlamak için esnek olmanın ve veriye dayalı kararlar almanın önemini vurgulayın. Gerçek: Ayrıntılı analizlere ve müşteri geri bildirimlerine dayalı sürekli adaptasyon, başarılı fiyatlandırma stratejilerinin temelini oluşturur.

  
  

SaaS fiyatlandırma ayarlamalarına sistematik bir yaklaşım, doğru yapıldığında size olağanüstü sonuçlar getirebilir. Herhangi bir stratejinin temeli, büyük bir değişime dalmadan önce bilinçli kararlar vermenizi sağlayacak kapsamlı bir araştırmadır. Bu, düzenli olarak gözden geçirilmesi gereken sürekli bir süreç olacak ve aynı zamanda hem ürününüze yaklaşımınızı hem de şirketinizin çalışma şeklini yükseltecek bir süreç olacaktır.