최대 수익성을 위해 SaaS 가격을 최적화하는 방법

비즈니스를 창출하고 선도하는 것은 끝이 없는 과정입니다. 목표를 설정하고 달성하는 것은 제품을 성공으로 이끄는 핵심 요소이지만 이것이 전부는 아닙니다. 회사에는 최적화를 위한 무한한 옵션이 있습니다. 서비스를 개선하고 변화시키는 데에는 한계가 없습니다. 그리고 이러한 변화를 통해 여러분이 설정한 목표를 달성할 수 있는 경우가 많습니다.

효과적인 변화를 구현하려면 모든 비즈니스에 정기적인 검토가 필요하며 가격도 예외는 아닙니다. 작년에 가격을 검토하지 않으셨다면 상당한 수익 손실을 입으셨다고 장담할 수 있습니다. 왜? 가격 책정은 운영의 핵심이기 때문입니다. 하버드 비즈니스 스쿨(Harvard Business School)의 연구에 따르면 가격이 1% 개선되면 거의 11%의 이익 증가를 얻을 수 있습니다. . 그러나 특히 SaaS 회사 소유자의 경우 가격 조정 작업이 가장 하기 싫은 일일 수 있습니다. 알겠습니다.

하지만 이렇게 생각해보세요. 귀하는 비즈니스를 최고로 만들기 위해 지속적으로 시간과 자원을 투자하고 있습니다. 새로운 기능, 향상된 유용성, 고품질 마케팅 및 강력한 고객 지원. 가격 역시 주의가 필요한 또 하나의 영역일 뿐입니다. 게다가, 귀하의 제품이 삶을 더 쉽게 만들어준다면 그에 맞춰 가격을 책정하는 것이 좋습니다.

가격 조정을 쉽게 하기 위해 업계 최고의 접근 방식과 업계 경험에서 얻은 개인적인 팁을 모두 모았습니다. 그것에 들어가 보자.

첫째, 계획

진행됨에 따라 귀하의 귀중한 시간의 대부분은 시장 조사, 현재 상태 분석 및 목표에 가장 적합한 전략을 찾는 데 사용될 것입니다(또는 그래야 합니다).

다음은 몇 가지 아이디어입니다.

가치 기반 가격 책정 조사

이는 제품에 대한 고객의 인식에 초점을 맞춰 귀하의 제안이 고객의 기대에 부합하도록 하는 방법입니다. 경쟁사 기반 가격 책정 및 비용 추가 가격 책정과 같은 다른 가격 책정 모델과 달리 이 모델은 비즈니스가 사용자를 위해 생성하는 ROI를 기반으로 합니다. 기본적으로 고객이 돈을 벌 수 있도록 돕는다면 가치를 제공하는 것입니다. 이 모델을 사용하면 고객에게 초점을 맞추고 고객의 충성도를 높이고 귀하가 제공하는 제품에 대해 더 많은 비용을 지불하려는 의지를 높일 수 있습니다.

가격 민감도 및 Van Westendorp 가격 민감도 측정기

이 개념은 가격대 변화가 고객의 구매 행동에 미치는 영향을 측정합니다. 따라서 더 낮거나 높은 가격대와 비교하여 적절한 가격대를 찾으면 판매량이 늘어납니다. 제품의 가격 민감도를 이해하는 것은 제품이 실제로 고객에게 얼마나 가치 있는지에 대한 통찰력을 얻는 데 중요합니다.

최적의 가격 책정 지점을 찾으려면 Van Westendorp 모델을 사용하여 고객에 대한 가정이 올바른지 확인할 수 있습니다. 이는 본질적으로 정교한 설문조사입니다(비록 4개의 간단한 질문만 포함되어 있음). 그것들은 다음과 같습니다:

1. 이 제품의 가격이 얼마라면 좋은 가치가 있다고 생각하시나요?
2. 어떤 가격으로 제품이 비싸지고 있다고 생각하시나요?
3. 제품 가격이 얼마나 저렴해서 품질이 의심스러울까요?
4. 제품 구매를 고려하기에는 어떤 가격이 너무 비싸다고 생각하시나요?

여기에서 쓸모 없는 데이터 수집을 방지하려면 사전 정의된 옵션을 추가하고 이를 앱이나 웹사이트에 게시하여 가시성을 극대화할 수 있습니다.

기능-값 선호도 및 분석

이 접근 방식은 Freemium 제품에서 가장 중요한 기능으로 수익을 창출하여 수익을 늘리는 동시에 상당히 귀중한 무료 기능을 희생하여 제품에 대한 진입 임계값을 낮추는 데 가장 자주 사용됩니다. 귀하의 임무는 제품에 온보딩하는 데 충분한 기능, 고객에게 완전한 가치를 제공하는 기능 및 사용자 경험과 성공을 향상시키는 기능을 식별하는 것입니다.

이를 위해서는 정량적 방법과 정성적 방법을 모두 사용하여 상세한 사용자 경험 분석을 수행해야 합니다. 정량적으로 평가하려면 코호트 분석을 수행하고 각 코호트에서 사용하는 기능 세트를 분석하는 것이 좋습니다. 또한 좋은 옵션은 제품에 대한 간단한 설문조사를 통해 분석을 수행하는 것입니다. 즉, 고객에게 가장 좋아하는 기능과 선호하지 않는 기능을 선택하도록 요청하는 것입니다. 각 코호트에 대해 얻은 이 정보는 결론과 프리미엄 기능 세트를 만드는 데 도움이 됩니다. 정량적 데이터가 완전한 그림을 제공하지 못하거나 가설이 부족하다고 생각되면 더 명확하게 하기 위해 일부 custdev 인터뷰를 수행하는 것이 좋습니다.

기존 고객 유지

가격을 변경하는 것은 힘든 일이 될 수 있지만, 그만한 가치가 있다고 약속합니다. 하지만 이 과정에서 가장 많이 제기되는 질문은 기존 고객을 응대하는 것입니다. 새 가격을 신규 고객에게만 적용하거나 전면적인 변경을 선택할 수 있습니다. 후자를 선택하는 경우 기존 청중에게 접근할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

할아버지

이 접근 방식은 모든 기존 고객에 대해 기존 가격을 유지하도록 선택한 경우에만 사용된다는 일반적인 오해와는 달리, 기존 고객이 새 규칙으로 전환하기를 원하는 경우에도 기득권 부여를 사용할 수 있습니다. 차이점은 시간 제한을 설정한다는 것입니다. 우리가 귀하를 매우 소중하게 여기기 때문에 다음 6개월 동안 가격은 동일하지만 그 이후에는 가격이 인상될 것입니다.

할아버지(환승)할인

이는 동일한 가격을 영원히 유지하는 대신 기존 고객이 새로운 가격 구조로 전환하기 전에 제한된 기간 동안 특별 할인을 받는 할아버지 전략의 변형입니다. 여기에서는 충성도가 대부분 유지되며 사용자는 새로운 가격을 받아들일 충분한 시간을 갖게 되어 이미 제품의 가치를 인정받게 됩니다.

시계태엽 증가

좀 더 체계적인 접근 방식을 원한다면 이것이 바로 당신의 친구입니다. 가격이 인상되는 정기적인 간격을 설정하여 사용자가 새로운 가격에 천천히 익숙해질 수 있습니다. 또한 고객이 다가오는 변화에 천천히 대비할 수 있도록 미리 고객과 소통하는 것도 중요합니다. 이러한 시계태엽 방식을 사용하면 이러한 변화는 인플레이션이나 서비스 가치 증가와 같은 외부 요인에 의해 쉽게 정당화될 수도 있습니다.

의사소통을 잘하는 편

관계, 협상, 비즈니스 등 어디를 가든 의사소통이 핵심입니다. 특히 비즈니스. 가격 변경은 내부 구조를 포함하여 회사의 모든 수준에 영향을 미칠 수밖에 없으며, 이는 결국 직원 및 사용자와 작업하는 방식에 영향을 미칩니다. 물론 이는 고객에게도 눈에 띄는 변화가 될 것이므로 이러한 변화를 알리는 것이 고객 성공의 초석이 될 것입니다.

• 먼저 이러한 변경 사항을 내부적으로 전달하세요. 귀하의 팀은 가장 작은 세부 사항까지 모든 변경 사항과 이유에 대해 최신 상태를 유지해야 합니다. 이를 통해 마케팅부터 고객 지원까지 모든 채널에서 고객과의 커뮤니케이션이 일관되게 이루어지도록 할 수 있습니다. 특히 고객 지원! 왜냐하면 이는 기존 사용자를 유지하는 데 변화 요인이 될 가능성이 높기 때문입니다.

  
  

• 고객에게 알리는 경우에는 철저한 계획을 세우고, 향후 변경 사항이 적용되기 최소 한 달 전에 이메일이나 인앱 알림을 통해 고객에게 알리는 것이 좋습니다.

• 전략 중 하나는 새로운 기능과 함께 새로운 가격 책정을 출시하여 가격 책정에서 새롭고 흥미로운 변화로 초점을 전환하는 것입니다. 그러나 그것조차도 불만이나 불만으로부터 당신을 안전하게 지켜주지는 못하므로, 당신이 원하든 원하지 않든 당신에게 다가오는 감정에 대처할 수 있도록 대본을 고안하고 가능한 한 인간적으로 만드는 것이 좋습니다.

타이밍

청중이 가격 인상을 받는 방식에 영향을 미치는 시기적 측면의 몇 가지 요소가 있습니다. 두 가지 주요 내용이 있습니다.

• 계절을 선택하세요. 현재로서는 이와 같은 변화가 대다수에게 호평을 받을 가능성이 거의 없습니다. 가격 변화에 완벽한 시기는 없지만 모델의 성공 여부에 대해 보다 객관적인 판단을 내릴 수 있는 계절을 선택할 수 있습니다.

예를 들어, 비수기(여름, 연휴)에 새 모델을 출시하면 분석을 위한 충분한 피드백이 제공되지 않으며, 혼잡한 시기(블랙 프라이데이)에 출시하면 곧 서비스를 떠날 고객이 많이 유입될 수 있습니다. 가장 중립적인 달은 귀하의 비즈니스에 따라 다르지만 2월이나 3월쯤이 안전한 선택이 될 것입니다.\

• 조정할 시간: 누구도 서두르는 것을 좋아하지 않습니다. 특히 돈에 관한 결정과 관련된 경우에는 더욱 그렇습니다. 다가오는 가격 변경에 대해 고객에게 알리기로 결정한 경우 고객이 합리적인 결정을 내릴 시간이 있다고 느낄 수 있는 환경을 조성하는 것이 중요합니다.

맥박을 주시하세요

이제 모든 전략 준비가 완료되었으므로 고려해야 할 몇 가지 측면이 있습니다. 그러나 우리는 SaaS 가격 조정의 시작 전략에 대해 광범위하게 논의했기 때문에 구현, 모니터링 및 백업 계획에 대한 다음 팁을 매우 짧게 유지하려고 노력할 것입니다. 다음은 귀하가 알아야 할 주요 사항입니다.

구현

• 단계적 출시: 청중의 반응을 측정하고 조정이 재정에 미치는 영향을 대략적으로 이해하려면 전체 출시 전에 파일럿 사용자 그룹으로 시작할 수 있습니다. 이렇게 하면 실시간으로 조정할 수 있습니다.
• 기술 및 시스템 업데이트: 청구 오류로 인해 상당한 고객 불만과 이탈이 발생할 수 있으므로 전환을 원활하게 진행하려면 새 가격을 반영하도록 모든 시스템을 업데이트해야 합니다.

모니터링

• 핵심성과지표(KPI): 이 단계는 필수적이지만 이미 모든 것이 준비되어 있을 가능성이 높습니다. 가격 변경 후 신규 구독, 이탈률, 고객 피드백을 면밀히 모니터링하세요. 좋은 예는 새로운 가격에 대한 고객의 불만을 나타낼 수 있는 이탈이 갑자기 급증하는 것입니다.
• 정기 검토 회의: 이는 나중에 이루어지지만 가격 변경으로 인한 결과를 정기적으로 검토하면 처음에 설정한 목표와 실제 성과를 비교할 수 있는 기회가 제공됩니다.
• 데이터 기반 조정: 충분한 품질 데이터를 받으면 고객 반응 및 시장 상황에 따라 가격을 수정할 준비를 할 수 있습니다. 예를 들어, Getsitecontrol은 예상보다 높은 이탈률을 관찰한 후 보급형 가격을 19달러에서 9달러로 조정했습니다.

유연성과 백업

• 백업 계획: 새로운 가격으로 인해 이탈률이 30% 이상 증가하는 경우 이전 가격으로 되돌릴 준비를 합니다. 더 빨리 대응할수록 더 많은 고객 관계를 유지할 수 있으며 이는 회사 평판에 영향을 미칩니다.

• 적응성: 필요에 따라 전략을 조정하기 위해 유연성을 갖고 데이터 기반 결정을 내리는 것의 중요성을 강조합니다. 사실: 상세한 분석과 고객 피드백을 기반으로 한 지속적인 적응이 성공적인 가격 책정 전략의 핵심을 형성합니다.

  
  

SaaS 가격 조정에 대한 체계적인 접근 방식을 올바르게 수행하면 탁월한 결과를 얻을 수 있습니다. 모든 전략의 기본은 철저한 조사이며, 이를 통해 큰 변화에 뛰어들기 전에 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 이는 정기적인 검토가 필요한 지속적인 프로세스일 뿐만 아니라 제품에 접근하는 방식과 회사 운영 방식을 모두 향상시키는 프로세스이기도 합니다.