SaaS の価格設定を最適化して収益性を最大化する方法

ビジネスを創り、リードすることは、まさに終わりのないプロセスです。目標を設定して達成することは、製品を成功に導く重要な要素ですが、それがすべてではありません。会社には最適化の選択肢が無限にあります。サービスを改善し、変革することに関しては、可能性は無限です。そして多くの場合、これらの変化こそが、設定した目標を達成することを可能にします。

効果的な変更を実施するには、すべてのビジネスで定期的な見直しが必要ですが、価格設定も例外ではありません。過去1年間に価格設定を見直していない場合、かなりの収益を失っているとほぼ確信できます。なぜでしょうか？それは、価格設定が事業の核となるからです。ハーバードビジネススクールの調査によると、価格設定を1%改善するだけで、利益が約11%増加します。しかし、特に SaaS 企業のオーナーにとって、価格調整の作業は最もやりたくない作業かもしれません。それはわかります。

しかし、このように考えてみましょう。あなたは常に時間とリソースを投資して、ビジネスを最高のものにしようとしています。新しい機能、使いやすさの向上、質の高いマーケティング、強力なカスタマー サポート。価格設定も、注意を払う必要があるもう 1 つの領域です。さらに、あなたの製品が生活を楽にしているのであれば、それに応じた価格設定が望ましいでしょう。

価格調整を簡単に行えるように、業界での経験から得た、業界最高のアプローチと個人的なヒントをすべて集めました。それでは始めましょう。

まず計画を立てる

結局、あなたの貴重な時間の大部分は、市場の調査、現在の状況の分析、そして目標に最適な戦略を見つけることに費やされることになります（または費やすべきです）。

ここにいくつかのアイデアがあります:

価値に基づく価格設定を研究する

これは、製品に対する顧客の認識に焦点を当てた方法で、提供するサービスが顧客の期待に沿うものになります。競合他社ベースの価格設定やコストプラス価格設定などの他の価格設定モデルとは異なり、このモデルは、ビジネスがユーザーにもたらす ROI に基づいています。基本的に、クライアントの収益化を支援すれば、価値を提供していることになります。このモデルを使用すると、顧客に焦点を当て、顧客の忠誠心を高め、提供するサービスに対してより多く支払う意欲を高めることができます。

価格感度とヴァン・ウェステンドルフ価格感度メーター

この概念は、価格の変化が顧客の購買行動に与える影響、つまり、より低い価格やより高い価格と比較して適切な価格を見つけた場合に得られる売上数を測定します。製品の価格感度を理解することは、製品が顧客にとって実際にどれほど価値があるかに関する洞察を得るための鍵となります。

最適な価格設定ポイントを見つけるには、 Van Westendorp モデルを使用して、顧客に関する想定が正しいかどうかを確認することをお勧めします。これは本質的に高度な調査です (ただし、含まれるのは 4 つの簡単な質問のみです)。内容は次のとおりです。

1. この商品はどのくらいの値段ならお買い得だと思いますか?
2. どのくらいの価格で製品が高価になると思いますか?
3. 品質に疑問を抱くほど安価な製品の価格はいくらですか?
4. 製品の購入を検討するには高すぎると思う価格はいくらですか?

ここで、無駄なデータの収集を避けるために、定義済みのオプションを追加し、これをアプリや Web サイトで公開して可視性を最大化することをお勧めします。

機能価値の好みと分析

このアプローチは、フリーミアム製品で最もよく使用され、最も価値のある機能を収益化することで収益を増やし、かなり価値のある無料機能を犠牲にして製品への参入ハードルを下げます。あなたの仕事は、製品へのオンボーディングに十分で、顧客に完全な価値を提供し、ユーザー エクスペリエンスと成功を高める機能を特定することです。

これを実行するには、定量的および定性的方法の両方を使用して、詳細なユーザー エクスペリエンス分析を実行する必要があります。定量的に評価する場合は、コホート分析を実行し、各コホートで使用される機能セットを分析するのが理にかなっています。また、製品内で簡単なアンケートを実施して、顧客にお気に入りの機能とそうでない機能を選択してもらい、分析を実行するのも良い方法です。各コホートで取得されたこの情報は、結論とプレミアム機能セットの作成に役立ちます。定量データでは全体像がつかめない場合や、仮説が不足していると思われる場合は、より明確にするために顧客開発者へのインタビューを行うとよいでしょう。

既存顧客の維持

価格設定の変更は大変な作業ですが、その価値はあります。しかし、このプロセスで最も頻繁に発生する問題は、既存の顧客への対応です。新しい価格設定を新規顧客のみに適用するか、全面的な変更を選択することができます。後者を選択した場合、既存のオーディエンスにアプローチする方法はいくつかあります。

祖父権

このアプローチは既存のすべての顧客に対して古い価格を維持する場合にのみ使用されるという一般的な誤解とは異なり、グランドファザリングは古い顧客を新しいルールに移行させたい場合にも使用できます。違いは、期限を設定することです。今後 6 か月間は、お客様を非常に大切にしているため、価格は同じですが、その後は値上がりします。

祖父（譲渡）割引

これは、永久に同じ価格を維持するのではなく、既存の顧客に新しい価格体系に移行する前に、期間限定で特別割引を提供するという、グランドファザーリング戦略の一種です。この戦略では、忠誠心はほぼ維持され、ユーザーはすでに製品の価値を認識しているため、新しい価格設定に納得するのに十分な時間があります。

時計仕掛けの増加

より体系的なアプローチをお望みなら、これが役に立ちます。価格が上がる間隔を定期的に設定して、ユーザーを新しい価格に徐々に慣れさせることができます。また、顧客にかなり前からこのことを伝えて、今後の変更にゆっくりと備えてもらうことも重要です。この定期的なアプローチでは、インフレやサービス価値の向上などの外部要因によって簡単に正当化することもできます。

うまく伝える

コミュニケーションは、人間関係、交渉、ビジネスなど、どこにいても重要です。特にビジネスではそうです。価格変更は、社内組織を含む会社のあらゆるレベルに影響を及ぼし、従業員やユーザーとのやり取りに影響を及ぼします。そしてもちろん、これは顧客にとっても目立つ変化となるため、これらの変更を伝えることが成功の礎となります。

• まず、これらの変更を社内に伝えることから始めましょう。チームは、すべての変更と理由を、細部に至るまで常に把握しておく必要があります。これにより、マーケティングからカスタマー サポートまで、すべてのチャネルで顧客とのコミュニケーションが一貫していることが保証されます。特にカスタマー サポートは重要です。古いユーザーを維持する上で、これが変化の要因となる可能性が高いからです。

  
  

• 顧客への通知に関しては、綿密な計画を立て、今後の変更の少なくとも 1 か月前に電子メールまたはアプリ内通知を通じて顧客への通知を開始することをお勧めします。

• 戦略の 1 つは、新機能と同時に新しい価格設定を導入し、価格設定から新しい魅力的な変更に焦点を移すことです。しかし、それでも苦情や不満から逃れることはできません。そのため、望むと望まざるとにかかわらず、自分に降りかかる感情に対処するために、スクリプトを考案し、できるだけ人間味のあるものにする方がよいでしょう。

タイミング

価格の引き上げが視聴者にどのように受け止められるかは、タイミングの面でいくつかの要因によって左右されます。主なものは 2 つあります。

• 時期を選ぶ:当然ですが、このような変更は大多数の人に受け入れられる可能性は低いです。価格変更に最適な時期はありませんが、モデルの成功についてより客観的な判断ができる時期を選ぶことはできます。

たとえば、閑散期 (夏、休日) に新しいモデルをリリースすると、分析に十分なフィードバックが得られず、混雑期 (ブラック フライデー) にリリースすると、多くの顧客が取り込んでも、すぐにサービスから離れてしまう可能性があります。最も中立的な月はビジネスによって異なりますが、2 月か 3 月あたりが無難な選択です。

• 調整する時間:急かされることは誰も好みません。特にお金に関する決定に関してはそうです。今後の価格変更について顧客に通知することに決めた場合は、合理的な決定を下す時間があると感じられる環境を作ることが重要です。

脈拍に注意を払う

戦略の準備がすべて完了したので、考慮すべき点がいくつかあります。しかし、SaaS の価格調整の開始戦略については広範囲に説明しましたので、実装、監視、バックアップ プランに関する以下のヒントを簡潔にまとめたいと思います。知っておく必要があると思われる主な点は次のとおりです。

実装

• 段階的な展開:ユーザーの反応を測定し、調整が財務に与える影響を大まかに把握したい場合は、完全な展開の前にパイロット グループのユーザーから始めることができます。この方法では、リアルタイムで調整できます。
• テクノロジーとシステムの更新:移行をできるだけスムーズに行うには、すべてのシステムを更新して新しい価格設定を反映させる必要があります。請求に誤りがあると、顧客の大きな不満や離脱につながる可能性があるためです。

監視

• 主要業績評価指標 (KPI):このステップは不可欠ですが、おそらくすでにすべてが整っているでしょう。価格変更後、新規サブスクリプション、解約率、顧客からのフィードバックを注意深く監視します。良い例としては、突然の解約の急増が挙げられます。これは、新しい価格設定に対する顧客の不満を示している可能性があります。
• 定期的なレビュー会議:これは後日行われますが、価格変更によって得られた結果を定期的にレビューすることで、実際のパフォーマンスを最初に設定した目標と比較する機会が得られます。
• データに基づく調整:十分な品質データを受け取ったら、顧客の反応や市場の状況に基づいて価格を変更する準備ができます。たとえば、Getsitecontrol は、予想よりも高い解約率を確認した後、エントリーレベルの価格を 19 ドルから 9 ドルに調整しました。

柔軟性とバックアップ

• バックアップ プラン:新しい価格設定によって解約率が 30% 以上増加した場合は、古い価格設定に戻す準備をしてください。対応が早ければ早いほど、より多くの顧客関係を維持でき、会社の評判に影響します。

• 適応性:必要に応じて戦略を調整するために、柔軟性とデータに基づく意思決定の重要性を強調します。事実: 詳細な分析と顧客からのフィードバックに基づく継続的な適応が、成功する価格設定戦略の中核を形成します。

  
  

SaaS の価格調整に対する体系的なアプローチは、正しく実行すれば優れた結果をもたらします。あらゆる戦略の基盤は徹底的な調査であり、大きな変更に踏み込む前に十分な情報に基づいた決定を下すことができます。これは定期的なレビューを必要とする継続的なプロセスであり、製品へのアプローチ方法と会社の運営方法の両方を向上させるプロセスでもあります。