Как оптимизировать цены на SaaS для максимальной прибыльности

Создание и управление бизнесом — это действительно бесконечный процесс, и хотя постановка и достижение целей являются ключевым компонентом продвижения вашего продукта к успеху, это не конец всего. В вашей компании есть безграничные возможности для оптимизации: когда дело доходит до улучшения и преобразования вашего сервиса, нет предела. И зачастую именно эти изменения позволяют достичь поставленных целей.

Для внедрения эффективных изменений каждому бизнесу необходимы регулярные проверки, и ценообразование не является исключением. Я почти могу гарантировать, что если вы не пересмотрели свои цены за последний год, вы потеряли значительную сумму дохода. Почему? Потому что ценообразование — это основа вашей деятельности. Исследования Гарвардской школы бизнеса показывают, что когда вы получаете Улучшив цену на 1%, вы можете получить увеличение прибыли почти на 11%. . Тем не менее, особенно для владельцев SaaS-компаний, задача корректировки цен может оказаться наименее любимым занятием. Я понимаю.

Но посмотрите на это так: вы постоянно вкладываете время и ресурсы в то, чтобы сделать свой бизнес как можно лучше. Новый функционал, повышенное удобство использования, качественный маркетинг и надежная поддержка клиентов. Ценообразование — это еще одна область, которая также требует вашего внимания. Кроме того, если ваш продукт облегчает жизнь, лучше, чтобы и цена на него была соответствующей.

Чтобы облегчить вам процесс корректировки цен, я собрал все лучшие отраслевые подходы и личные советы, основанные на опыте работы в отрасли. Давайте займемся этим.

Во-первых, планируйте

Таким образом, большая часть вашего бесценного времени будет (или должна) уходить на исследование рынка, анализ вашего текущего состояния и поиск стратегий, наиболее подходящих для ваших целей.

Вот несколько идей:

Исследование ценообразования, основанного на ценности

Это метод, который фокусируется на восприятии вашими клиентами вашего продукта, чтобы ваше предложение соответствовало их ожиданиям. В отличие от других моделей ценообразования, таких как ценообразование на основе конкурентов и ценообразование «издержки плюс», эта модель основана на рентабельности инвестиций, которую ваш бизнес генерирует для ваших пользователей. По сути, если вы помогаете своим клиентам зарабатывать деньги, вы приносите пользу. Используя эту модель, вы концентрируетесь на своем клиенте, повышаете его лояльность и готовность платить больше за то, что вы предлагаете.

Ценовая чувствительность и измеритель ценовой чувствительности Ван Вестендорпа

Эта концепция измеряет влияние изменений цен на покупательское поведение ваших клиентов: то есть количество продаж, которые вы получите, если найдете правильную цену по сравнению с более низкими или более высокими ценами. Понимание ценовой чувствительности вашего продукта является ключом к пониманию того, насколько ценен ваш продукт для ваших клиентов.

Чтобы найти оптимальную ценовую точку, вы можете использовать модель Ван Вестендорпа, чтобы проверить, верны ли ваши предположения о ваших клиентах. По сути, это сложный опрос (хотя он включает всего 4 простых вопроса). Они заключаются в следующем:

1. По какой цене, по вашему мнению, этот продукт будет иметь хорошее соотношение цены и качества?
2. Как вы думаете, при какой цене товар станет дороже?
3. По какой цене товар настолько недорог, что вы сомневаетесь в его качестве?
4. Какая цена, по вашему мнению, является слишком высокой для вас, чтобы рассмотреть возможность покупки продукта?

Здесь, чтобы избежать сбора бесполезных данных, вы можете добавить предопределенные параметры, а также опубликовать их в своем приложении или на веб-сайте для максимальной видимости.

Предпочтение функций и аналитика

Этот подход чаще всего используется Freemium-продуктами для увеличения дохода за счет монетизации наиболее ценных функций при одновременном снижении порога входа в продукт за счет достаточно ценных бесплатных функций. Ваша задача — определить функции, которых будет достаточно для внедрения в продукт, которые обеспечат полную ценность для клиента, а также функции, которые улучшат пользовательский опыт и успех.

Для этого вам необходимо провести детальную аналитику пользовательского опыта, используя как количественные, так и качественные методы. Если вы хотите провести количественную оценку, имеет смысл провести когортный анализ и проанализировать наборы функций, используемые каждой когортой. Также хорошим вариантом будет провести аналитику с помощью простого опроса в продукте — попросить клиентов выбрать понравившуюся и нелюбимую функцию. Эта информация, также полученная по каждой из когорт, поможет сделать вывод и набор дополнительных функций. Если количественные данные не дают полной картины или вы чувствуете недостаток гипотез, было бы здорово провести несколько интервью с кастдевами для большей ясности.

Удержание существующих клиентов

Изменение цен может оказаться непростой задачей, но я обещаю – оно того стоит. Тем не менее, наиболее распространенным вопросом в этом процессе является передача существующих клиентов. Вы можете применить новые цены только к новым клиентам или выбрать всестороннее изменение. Если вы выберете последнее, есть несколько способов обратиться к существующей аудитории.

дедушка

В отличие от распространенного заблуждения, что этот подход используется только в том случае, если вы решите сохранить старые цены для всех существующих клиентов, дедулинг может использоваться, даже если вы хотите, чтобы старые клиенты перешли на новые правила. Разница в том, что вы устанавливаете ограничение по времени. В течение следующих 6 месяцев цена останется прежней, потому что мы вас очень ценим, после чего она увеличится.

Дедушка (Трансфер) Скидка

Это вариант стратегии дедушкина, при которой вместо того, чтобы постоянно поддерживать одну и ту же цену, существующие клиенты получают специальную скидку в течение ограниченного времени, прежде чем вы переведете их на новую структуру ценообразования. Здесь лояльность в основном сохраняется, и у ваших пользователей будет достаточно времени, чтобы смириться с новыми ценами, поскольку они уже ценят ваш продукт.

Заводной механизм увеличивает

Если вам нужен более системный подход – это ваш друг. Вы можете установить регулярный интервал повышения цен, постепенно приучая пользователей к новым ценам. Также важно заранее сообщить об этом своим клиентам, чтобы постепенно подготовить их к предстоящим изменениям, которые (при таком часовом подходе) также могут быть легко оправданы внешними факторами, такими как инфляция или повышение стоимости услуг.

Общение это хорошо

Общение имеет ключевое значение, куда бы вы ни пошли: отношения, переговоры и бизнес. Особенно бизнес. Изменения цен обязательно повлияют на все уровни вашей компании, включая ваши внутренние структуры, что, в свою очередь, повлияет на ваших сотрудников и то, как они работают с вашими пользователями. И, конечно же, это будет заметное изменение и для ваших клиентов, поэтому информирование об этих изменениях станет краеугольным камнем их успеха.

• Начните с информирования об этих изменениях внутри компании. Ваша команда должна быть в курсе всех изменений и причин, вплоть до мельчайших деталей. Это поможет обеспечить единообразие вашего общения с клиентами по всем каналам, от маркетинга до поддержки клиентов. Особенно поддержка клиентов! Поскольку это, вероятно, станет изменяющимся фактором в удержании старых пользователей.

  
  

• Когда дело доходит до уведомления клиентов, лучше разработать тщательный план и начать уведомлять клиентов как минимум за месяц до предстоящих изменений по электронной почте или через уведомления в приложении.

• Одной из ваших стратегий может быть запуск новых цен вместе с новыми функциями , смещая акцент с цен на новые, интересные изменения. Но даже это не защитит вас от жалоб и недовольства, поэтому лучше разработать сценарий и сделать его максимально человечным, чтобы справляться с эмоциями, которые возникают на вашем пути, хотите вы этого или нет.

Тайминги

Есть несколько факторов, которые повлияют на то, как ваше повышение цен будет воспринято вашей аудиторией. Есть два основных:

• Выберите сезон: на самом деле подобные изменения вряд ли будут восприняты большинством хорошо. Идеального времени для изменения цен не существует, но вы можете выбрать сезон, когда сможете сделать более объективные суждения об успехе вашей модели.

Например, запуск новой модели в медленный период (лето, праздники) не даст достаточной обратной связи для аналитики, а запуск в многолюдное время (Черная пятница) может привлечь много клиентов, которые, вероятно, вскоре покинут ваш сервис. Самый нейтральный месяц будет специфичен для вашего бизнеса, но лучше всего подойдет февраль или март.\

• Время приспосабливаться: никто не любит, когда его торопят, особенно когда дело касается денег. Когда вы решите уведомить своих клиентов о предстоящих изменениях цен, важно создать среду, в которой они будут чувствовать, что у них есть время принять рациональное решение.

Следим за пульсом

Теперь, когда вся подготовка стратегии завершена, необходимо рассмотреть несколько аспектов. Но мы подробно обсудили стартовую стратегию корректировки цен в SaaS, поэтому я постараюсь сделать следующие советы по планам внедрения, мониторинга и резервного копирования достаточно краткими. Вот основные вещи, которые, я считаю, вам нужно знать:

Выполнение

• Поэтапное внедрение. Если вы хотите оценить реакцию своей аудитории и получить приблизительное представление о влиянии изменений на ваши финансы, вы можете начать с пилотной группы пользователей перед полным развертыванием. Таким образом, вы можете корректировать ситуацию в режиме реального времени.
• Обновление технологий и систем. Чтобы сделать переход максимально плавным, вам необходимо обновить все системы, чтобы они отражали новые цены, поскольку ошибки в выставлении счетов могут привести к значительному недовольству клиентов и их оттоку.

Мониторинг

• Ключевые показатели эффективности (KPI): этот шаг важен, но, скорее всего, у вас уже все готово. Внимательно следите за новыми подписками, уровнем оттока клиентов и отзывами клиентов после изменения цен. Хорошим примером может служить внезапный всплеск оттока клиентов, который может указывать на недовольство клиентов новыми ценами.
• Регулярные совещания по обзору: это произойдет позже, но регулярный анализ результатов изменения цен даст вам возможность сравнить фактическую производительность с целями, которые вы установили вначале.
• Корректировки на основе данных. Как только вы получите достаточно качественных данных, вы можете быть готовы изменить цены в зависимости от реакции клиентов и рыночных условий. Например, Getsitecontrol скорректировала цены начального уровня с 19 до 9 долларов после того, как заметила более высокий, чем ожидалось, уровень оттока клиентов.

Гибкость и резервное копирование

• Резервный план: будьте готовы вернуться к старым ценам, если новые цены приведут к увеличению оттока более чем на 30%. Чем быстрее вы отреагируете, тем больше отношений с клиентами вы сможете сохранить, что повлияет на репутацию вашей компании.

• Адаптивность: подчеркните важность гибкости и принятия решений на основе данных для корректировки стратегий по мере необходимости. Факт: Постоянная адаптация, основанная на подробном анализе и отзывах клиентов, составляет основу успешных стратегий ценообразования.

  
  

Системный подход к корректировке цен на SaaS может принести вам исключительные результаты, если все сделано правильно. Основой любой стратегии является тщательное исследование, которое позволит вам принять обоснованные решения, прежде чем приступить к большим изменениям. Это будет непрерывный процесс, требующий регулярного анализа, а также процесс, который улучшит как ваш подход к вашему продукту, так и методы работы вашей компании.