如何为产品创造价值？

许多人认为对客户来说最重要的是产品的成本。然而，这不是一个真实的说法。对于任何消费者来说，最重要的是购买的价值。产品成本与交易之间的差异越大，一个人从该物品中获得的权重就越大，购买对他来说就越有利。

降低产品的价值对于生产者和销售者来说都是不利的。为了使产品受欢迎，就必须增加其价值。在本文中，您将找到数字营销人员Julia Goncharenko 的建议。

为什么产品的价值比成本更重要

产品及其价值对买家来说非常重要。但在现代营销条件下，仅用“赤裸裸”的低价论据来增加销量已经行不通了。需要考虑呈指数级增长的市场的高竞争力。

美国咨询公司Gartner的研究结果表明，绝大多数现代开发者在创造新产品时，只关注技术和功能，只记住产品的优点。

消费者向制造商寻求关于他所购买产品的实际价值的保证。他主要对产品如何帮助他解决问题感兴趣。

什么是“产品价值”？

消费者将商品的价值视为对所购买物品的实用性的理解，与可能的替代品相比，这种实用性变得更高。

对于购买者来说，能带来一定实实在在利益的产品就变得有价值：

• 完美的品质；
• 使用寿命长且不丧失功能；
• 使用这样的东西，在社会上取得一定的成功；
• 差异化点（与知名品牌产生强烈联系的优势、产品特性）；
• 该商品的形象和受欢迎程度。

优势还包括产品的技术特性（设计、保修和交付条件、可靠性、功能数量和服务特性）。

消费者价值是一个相对指标，因为消费者总是会根据偏好、比较报价和竞争对手来选择产品。

有一个公式可以粗略计算价值指标：

客户价值=产品收益-成本，其中：

消费者价值：顾客价值。

产品的好处：产品的帮助。他们包括：

• 商品的特性（功能、使用寿命、可靠性、技术性能等）；
• 保修条件；
• 服务和保修后维护的特点；
• 交付选项和速度；
• 公司形象和声誉。

成本：这不仅包括产品的价格，还包括购买者花费的时间、情绪和与购买相关的风险。

当成本降低、效益增加时，产品对消费者来说就变得有价值。

在确定产品对最终用户的价值时，制造公司需要考虑以下几件事：

• 买家会对产品的价值进行两次评估。购买前和使用过程中；
• 对购买价值的感知是多方面的。因此，产品的价值应该在不同的层面上提供和表述；
• 人们是不同的，他们对“价值”的理解也各有不同。因此，购买者可能会以不同的方式感知相同的产品性能。

我们如何创造产品价值？

制造商以不同的方式创造产品价值。有必要考虑产品的具体情况、公司的品牌知名度以及当前销售市场的现状。我们准备了一份包含 7 个步骤的平均指南，可用于增加价值。

第 1 步：增强福利

每种产品（或服务）都有一些好处。客户看重的正是这些。有必要了解客户在购买时最看重什么并最大限度地利用此功能。

例子。一家知名的家电制造商通过提高水壶的设计并在煮水时发出原始的声音，使水壶的销量成倍增长。

第二步：增强情感效益

此外，每种产品都具有为其增加价值的情感成分。但通过渲染情绪，你无法欺骗你的顾客。

例如，杂货产品可以在以下情况下唤起情感价值：

• 组合物中不含转基因生物和胆固醇；
• 增加有价值的维生素和微量元素的含量；
• 产品的自然性。

考虑到这种情感成分，您可以快速增加任何产品的价值。同时，考虑购买情况的细微差别。

第三步：提高价格

消费者将高价格与最高质量的商品联系在一起（即使这是错误的）。在买家的理解中，虚高的成本是由理想的价格和制造商在这个东西上投入的大量劳动力来解释的。

这种心理特征可能会产生相反的作用：例如，相同的产品，但价格较低，会被认为是低质量的产品。

第四步：创造一个不寻常的故事

借助创建图例，您可以反复增加买家对产品的兴趣。考虑到人们喜欢故事，尤其是当它们唤起情感时。那么，在这种情况下，产品在买家眼中的价值就增加了，这就成为提价的先决条件。

例如，销售文具的Moleskine公司多次提高了日记本的价格，很快就火了。故事是这样的传奇人物使用海明威、巴勃罗·毕加索和梵高等期刊，这增加了需求。

任何产品都可以有一个引人入胜的故事。请考虑它必须引起回应并且有趣且独特。

第五步：开始造谣

谣言是推销产品的便捷工具。您需要知道如何有效地使用它们。只有引人入胜且经过深思熟虑的谣言才能引起人们对产品的极大兴趣，并以合理且有利可图的价格快速销售。

例如，据传英国商人理查德·布兰森在向市场推出一种新饮料维珍可乐时就成功地使用了它。此前，他巧妙地编造了一个故事，称该玻璃具有伟哥的功效，然后在新闻发布会上安全地揭穿了这一谣言。但这样的营销巧妙之举发挥了作用——维珍可乐的销量一直保持高位。

第六步：人为稀缺的形成

如果某种必需品对于买家来说变得难以购买，那么它就属于稀缺品。这创造了额外的需求并增加了其相关性。人类心理学在这里也发挥着作用——如果购买一件东西变得更具挑战性，它很快就会被买下，因为它吸引了一些独特的东西。

例如，一位法国面包师为了增加法棍面包的销量，写了“单手出售法棍面包数量不超过两块”的广告。通过这样做，这位商人让他的顾客觉得法棍面包很快就被抢购一空。这一举措奏效了——法国面包师对法棍面包的需求增加了数倍。

第 7 步：连接秘密成分

如果制造商在产品成分中添加不寻常的原创成分，则会显着提高买家的兴趣，从而提高产品的价值。

例如，此类秘密添加剂可包括：

• 面霜中的金纳米颗粒；
• 快餐店独特的肉汁；
• 可口可乐的秘密成分；
• 披萨中的原始香料和香草。
• 在为您的产品选择秘密成分时，请记住它应该令人兴奋并可能使客户受益。

结论

在当今市场上推广任何产品都会给公司带来风险，因为消费者在选择产品时是基于他们的个人喜好和形成的品味。熟练地运用营销并了解当前的技术，您可以成功地将大多数目标受众吸引到您身边，并使任何产品变得流行，甚至对买家来说是陌生的。

最主要的是在您的企业中创造突出优势，制定称职的广告策略，并实施营销计划。