Birçok kişi müşteriler için en önemli şeyin ürünün maliyeti olduğunu düşünüyor. Ancak bu doğru bir ifade değildir. Herhangi bir tüketici için en önemli şey satın almanın değeridir. Ürünün maliyeti ile anlaşma arasındaki fark ne kadar önemli olursa, kişi o şeyden o kadar fazla ağırlık alır ve satın alma onun için o kadar avantajlı olur. Ürünün değerinin düşürülmesi üreticinin ve satıcının yararına değildir. Bir ürünü talep edilir kılmak için değerinin artması gerekir. Bu yazıda dijital pazarlamacı Julia Goncharenko'nun önerilerini bulacaksınız. Bir ürünün değeri neden maliyetinden daha önemlidir? Ürün, değerinin yanı sıra alıcı için de büyük önem taşır. Ancak modern pazarlama koşullarında, satışları artırmak için yalnızca düşük fiyatlara ilişkin "çıplak" argümanlar kullanmak artık işe yaramıyor. Katlanarak büyüyen pazarın rekabet gücünün yüksek olduğunu dikkate almak gerekiyor. Amerikan danışmanlık şirketi Gartner'ın sonuçlarına göre, modern geliştiricilerin büyük çoğunluğunun yeni bir ürün yaratırken, ürünün avantajlarını hatırlayarak yalnızca teknolojiye ve işlevselliğe dikkat ettiği ortaya çıktı. Tüketici, satın aldığı ürünün gerçek değeri konusunda üreticiden güvence ister. Öncelikle ürünün bir sorunu çözmesine nasıl yardımcı olacağıyla ilgileniyor. "Ürün değeri" nedir? Tüketiciler bir malın değerini, satın alınan şeyin kullanışlılığının anlaşılması olarak algılarlar ve bu, olası alternatiflere göre daha yüksek olur. Alıcı için belirli somut faydalar sağlayan ürün değerli hale gelir: Mükemmel kalite; İşlevsellik kaybı olmadan uzun servis ömrü; Böyle bir şeyi kullanırken toplumda kesin başarıya ulaşmak; Farklılaşma noktaları (faydalar, tanınmış bir markayla güçlü bir ilişkiye neden olan ürün özellikleri); Öğenin imajı ve popülerliği. Avantajlar aynı zamanda ürünün teknik özelliklerini de içerir (tasarım, garanti ve teslimat koşulları, güvenilirlik, işlev sayısı ve hizmet özellikleri). Tüketici değeri göreceli bir göstergedir çünkü tüketici her zaman tercihlere, teklifleri ve rakipleri karşılaştırmaya dayalı bir ürün seçecektir. Değer göstergesini kabaca hesaplayabileceğiniz bir formül var: Müşteri değeri = Ürün faydaları - Maliyetler, burada: Tüketici değeri: müşteri değeri. Ürünün faydaları: ürünün yardımı. Onlar içerir: malların özellikleri (işlevsellik, hizmet ömrü, güvenilirlik, teknik performans vb.); garanti koşulları; servis ve garanti sonrası bakımın özellikleri; teslimat seçenekleri ve hız; şirket imajı ve şöhreti. Maliyetler: Bu sadece ürünün fiyatını değil, aynı zamanda alıcının harcadığı zamanı, satın almayla ilgili duyguları ve riskleri de içerir. Bir ürün, maliyetleri azalıp faydaları arttığında tüketici için değerli hale gelir. Bir ürünün son kullanıcılar için değerini belirlerken imalat şirketlerinin birkaç şeyi dikkate alması gerekir: Bir alıcı, bir ürünün değerini iki kez değerlendirecektir. Satın almadan önce ve kullanma sürecinde; Bir satın alma işleminin değerinin algılanması çok yönlü bir şeydir. Bu nedenle bir ürünün değeri farklı düzeylerde sunulmalı ve ifade edilmelidir; İnsanlar ötekidir ve 'değer' anlayışlarını bireyselleştirirler. Bu nedenle alıcılar aynı ürün performansını farklı şekillerde algılayabilirler. Ürün değerini nasıl yaratırız? Üreticiler ürün değeri yaratmaya farklı şekillerde yaklaşıyorlar. Ürünün özelliklerini, şirketin marka bilinirliğini ve mevcut satış pazarındaki mevcut durumu dikkate almak gerekir. Değeri artırmak için kullanılabilecek 7 adımdan oluşan ortalama bir rehber hazırladık. 1. Adım: Avantajları artırın Her ürünün (veya hizmetin) bir faydası vardır. Müşterilerin değer verdiği şeyler bunlardır. Satın alırken müşterinin dikkatini neyin çektiğini anlamak ve bu özelliği en üst düzeye çıkarmak önemlidir. Örnek. Tanınmış bir ev aletleri üreticisi, tasarımlarını premium hale getirerek ve kaynatma sırasında orijinal bir ses ile donatarak su ısıtıcısı satışlarını artırdı. 2. Adım: Duygusal faydaları artırın Ayrıca her ürünün kendisine değer katan duygusal bileşenleri vardır. Ancak duyguları oynayarak müşterilerinizi kandıramazsınız. Örneğin bir bakkal ürünü aşağıdaki durumlarda duygusal değer uyandırabilir: Bileşimde GDO'ların ve kolesterolün bulunmaması; Değerli vitamin ve mikro elementlerin artan içeriği; Ürünün doğallığı. Böylesine duygusal bir bileşeni göz önünde bulundurarak herhangi bir ürünün değerini hızla artırabilirsiniz. Aynı zamanda, satın alma koşullarının nüanslarını da göz önünde bulundurun. 3. Adım: Fiyatı yükseltmek Tüketici, yüksek fiyatı malların en yüksek kalitesiyle ilişkilendirir (bu yanlış olsa bile). Alıcının anlayışına göre şişirilmiş maliyet, ideal oran ve üreticinin bu şeye büyük emek yatırımı ile açıklanmaktadır. Bu psikolojik özellik ters yönde işleyebilir: Örneğin aynı ürün, ancak daha düşük fiyata, düşük kaliteli bir ürün olarak algılanır. 4. Adım: Alışılmadık bir hikaye yaratın Bir efsane yaratarak alıcının ürüne olan ilgisini defalarca artırabilirsiniz. İnsanların hikayeleri, özellikle de duyguları uyandırdıklarında sevdiklerini göz önünde bulundurun. Yani bu durumda ürünün alıcı gözünde değeri artıyor ve bu da fiyatın yükselmesinin ön şartı oluyor. Örneğin kırtasiye ürünleri satan Moleskine Corporation, günlüklerin fiyatını birkaç kez artırdı ve bu hızla viral oldu. Hikaye şu ki, bu tür efsaneler Hemingway, Pablo Picasso ve Van Gogh gibi dergileri kullandılar ve bu da talebi artırdı. Herhangi bir ürün büyüleyici bir hikaye ortaya çıkarabilir. Lütfen bir tepki uyandırması, eğlenceli ve benzersiz olması gerektiğini düşünün. Adım 5: Bir söylenti başlatmak Söylentiler ürünleri tanıtmak için kullanışlı bir araçtır. Bunları yetkin bir şekilde nasıl kullanacağınızı bilmeniz gerekir. Yalnızca ilgi çekici ve iyi düşünülmüş bir söylenti, bir ürüne ve onun makul ve karlı bir fiyata hızlı satışına inanılmaz ilgiye neden olabilir. Örneğin İngiliz iş adamı Richard Branson'un yeni içeceği Virgin Cola'yı pazara sunarken bunu başarıyla kullandığı söyleniyordu. Öncesinde, camın Viagra etkisine sahip olduğuna dair bir hikayeyi ustaca başlattı ve ardından bir basın toplantısında bu söylentiyi güvenli bir şekilde çürüttü. Ancak bu tür pazarlamanın ustaca hamlesi rolünü oynadı; Virgin Cola'nın satışları sürekli olarak yüksek kaldı. Adım 6: Yapay kıtlığın oluşması Eğer gerekli bir ürünü alıcı için satın almak zorlaşırsa, o ürün kıtlık kategorisine girer. Bu ek talep yaratır ve alaka düzeyini artırır. İnsan psikolojisi de burada bir rol oynuyor; bir şeyi satın almak daha zor hale gelirse, çok çabuk satın alınır çünkü benzersiz bir şeyi kendine çeker. Örneğin Fransız bir fırıncı, "Bagetler tek elde iki parçayı geçmeyecek şekilde satılmaktadır" şeklinde bir ilan yazarak baget satışlarını artırdı. İş adamı bunu yaparak müşterilerine bagetlerin çok hızlı satın alındığını gösterdi. Hareket işe yaradı; Fransız fırıncının baget talebi birkaç kat arttı. Adım 7. Gizli malzemenin bağlanması Üreticinin ürünün bileşimine alışılmadık ve orijinal içerikler eklemesi, alıcıların ilgisini ve buna bağlı olarak ürünün değerini önemli ölçüde artırır. Bu tür gizli katkı maddeleri örneğin şunları içerebilir: Kremlerdeki altın nanopartiküller; Fast food mağazalarında eşsiz sos sosları; Coca-Cola'nın gizli maddesi; Pizzada orijinal baharatlar ve otlar. Ürünleriniz için gizli bir içerik seçerken bunun heyecan verici olması ve müşteriye fayda sağlama potansiyeli taşıması gerektiğini unutmayın. Sonuçlar Günümüz pazarında herhangi bir ürünün tanıtımı her zaman şirket için riskleri beraberinde getirir çünkü tüketici bir ürünü seçerken kişisel tercihlerine ve oluşan zevklerine göre hareket eder. Pazarlamayı ustaca kullanarak ve güncel teknikleri bilerek, hedef kitlenin çoğunu başarıyla yanınıza çekebilir ve herhangi bir ürünü popüler, hatta alıcıya yabancı hale getirebilirsiniz. Önemli olan, işinizde avantajları vurgulamak, yetkin bir reklam stratejisi geliştirmek ve bir pazarlama planı uygulamaktır.
