बहुत से लोग सोचते हैं कि ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज़ उत्पाद की लागत है। हालाँकि, यह सच्चा कथन नहीं है। किसी भी उपभोक्ता के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज़ खरीदारी का मूल्य है। उत्पाद की लागत और सौदे के बीच जितना अधिक महत्वपूर्ण अंतर होता है, व्यक्ति को उस चीज़ का उतना ही अधिक महत्व मिलता है, और खरीदारी उसके लिए उतनी ही अधिक अनुकूल हो जाती है। उत्पाद का मूल्य कम करना निर्माता और विक्रेता के लिए अनुकूल नहीं है। किसी उत्पाद को मांग में बनाने के लिए उसका मूल्य बढ़ाना आवश्यक है। इस लेख में, आपको डिजिटल मार्केटर जूलिया गोंचारेंको की सिफारिशें मिलेंगी। किसी उत्पाद का मूल्य उसकी लागत से अधिक महत्वपूर्ण क्यों है? उत्पाद, साथ ही उसका मूल्य, खरीदार के लिए बहुत महत्व रखता है। लेकिन आधुनिक विपणन स्थितियों में, बिक्री बढ़ाने के लिए कम कीमतों के बारे में केवल "नग्न" तर्कों का उपयोग करना अब काम नहीं करता है। बाजार की उच्च प्रतिस्पर्धात्मकता पर विचार करना आवश्यक है, जो तेजी से बढ़ रही है। अमेरिकी परामर्श कंपनी गार्टनर के परिणामों के अनुसार, यह पता चला कि आधुनिक डेवलपर्स का विशाल बहुमत, एक नया उत्पाद बनाते समय, उत्पाद के फायदों को याद रखते हुए, केवल प्रौद्योगिकी और कार्यक्षमता पर ध्यान देता है। उपभोक्ता निर्माता से उस उत्पाद के वास्तविक मूल्य के बारे में आश्वासन चाहता है जिसे वह खरीद रहा है। वह मुख्य रूप से इस बात में रुचि रखता है कि उत्पाद उसे किसी समस्या को हल करने में कैसे मदद करेगा। "उत्पाद मूल्य" क्या है? उपभोक्ता किसी वस्तु के मूल्य को खरीदी गई वस्तु की उपयोगिता की समझ के रूप में समझते हैं, जो संभावित विकल्पों की तुलना में अधिक हो जाता है। खरीदार के लिए, जो उत्पाद कुछ ठोस लाभ लाता है वह मूल्यवान हो जाता है: उत्तम गुणवत्ता; कार्यक्षमता के नुकसान के बिना लंबी सेवा जीवन; ऐसी वस्तु का प्रयोग करने पर समाज में निश्चित सफलता की प्राप्ति; विभेदीकरण के बिंदु (लाभ, उत्पाद विशेषताएँ जो एक प्रसिद्ध ब्रांड के साथ मजबूत जुड़ाव का कारण बनती हैं); आइटम की छवि और लोकप्रियता. लाभों में उत्पाद की तकनीकी विशेषताएं (डिज़ाइन, वारंटी और वितरण की स्थिति, विश्वसनीयता, कार्यों की संख्या और सेवा सुविधाएँ) भी शामिल हैं। उपभोक्ता मूल्य एक सापेक्ष संकेतक है क्योंकि उपभोक्ता हमेशा प्रस्तावों और प्रतिस्पर्धियों की तुलना करते हुए प्राथमिकताओं के आधार पर उत्पाद का चयन करेगा। एक सूत्र है जिसके द्वारा आप मोटे तौर पर मूल्य संकेतक की गणना कर सकते हैं: ग्राहक मूल्य = उत्पाद लाभ - लागत, जहां: उपभोक्ता मूल्य: ग्राहक मूल्य. उत्पाद के लाभ: उत्पाद की सहायता. वे सम्मिलित करते हैं: माल की विशेषताएं (कार्यक्षमता, सेवा जीवन, विश्वसनीयता, तकनीकी प्रदर्शन, आदि); वारंटी शर्तें; सेवा और वारंटी के बाद के रखरखाव की विशेषताएं; वितरण विकल्प और गति; कंपनी की छवि और प्रसिद्धि. लागत: इसमें न केवल उत्पाद की कीमत बल्कि खरीदार द्वारा खर्च किया गया समय, भावनाएं और खरीदारी से जुड़े जोखिम भी शामिल हैं। कोई उत्पाद उपभोक्ता के लिए तब मूल्यवान हो जाता है जब लागत कम हो जाती है और लाभ बढ़ जाता है। अंतिम उपयोगकर्ताओं के लिए किसी उत्पाद का मूल्य निर्धारित करते समय, निर्माण कंपनियों को कई बातों पर विचार करने की आवश्यकता होती है: एक खरीदार किसी उत्पाद के मूल्य का दो बार आकलन करेगा। इसे खरीदने से पहले और उपयोग की प्रक्रिया के दौरान; किसी खरीदारी के मूल्य की धारणा एक बहुआयामी चीज़ है। इसलिए, किसी उत्पाद का मूल्य विभिन्न स्तरों पर पेश और बताया जाना चाहिए; लोग अन्य हैं, और वे 'मूल्य' की अपनी समझ को व्यक्तिगत बनाते हैं। इसलिए, खरीदार एक ही उत्पाद के प्रदर्शन को अलग-अलग तरीकों से समझ सकते हैं। हम उत्पाद का मूल्य कैसे बनाते हैं? निर्माता उत्पाद मूल्य के निर्माण के लिए अलग-अलग तरीकों से दृष्टिकोण अपनाते हैं। उत्पाद की विशिष्टताओं, कंपनी की ब्रांड जागरूकता और वर्तमान बिक्री बाजार में मामलों की वर्तमान स्थिति पर विचार करना आवश्यक है। हमने 7 चरणों वाली एक औसत मार्गदर्शिका तैयार की है जिसका उपयोग मूल्य बढ़ाने के लिए किया जा सकता है। चरण 1: लाभ बढ़ाएँ प्रत्येक उत्पाद (या सेवा) का कुछ लाभ होता है। ग्राहक इन्हें ही महत्व देते हैं। यह समझना कि खरीदारी करते समय ग्राहक को क्या पसंद है और इस सुविधा का अधिकतम उपयोग करना आवश्यक है। उदाहरण। घरेलू उपकरणों के एक जाने-माने निर्माता ने केतली के डिज़ाइन को प्रीमियम बनाकर और उबालते समय उन्हें मूल ध्वनि से लैस करके उनकी बिक्री को कई गुना बढ़ा दिया है। चरण 2: भावनात्मक लाभ बढ़ाएँ साथ ही, प्रत्येक उत्पाद में भावनात्मक घटक होते हैं जो उसमें मूल्य जोड़ते हैं। लेकिन भावनाओं से खिलवाड़ करके आप अपने ग्राहकों को धोखा नहीं दे सकते। उदाहरण के लिए, एक किराना उत्पाद निम्नलिखित स्थितियों में भावनात्मक मूल्य उत्पन्न कर सकता है: संरचना में जीएमओ और कोलेस्ट्रॉल की अनुपस्थिति; मूल्यवान विटामिन और सूक्ष्म तत्वों की बढ़ी हुई सामग्री; उत्पाद की स्वाभाविकता. ऐसे भावनात्मक घटक को ध्यान में रखते हुए, आप किसी भी उत्पाद का मूल्य तेजी से बढ़ा सकते हैं। साथ ही, खरीदारी की परिस्थितियों की बारीकियों पर भी विचार करें। चरण 3: कीमत बढ़ाना उपभोक्ता ऊंची कीमत को उच्चतम गुणवत्ता वाले सामान से जोड़ता है (भले ही यह गलत हो)। खरीदार की समझ में, बढ़ी हुई लागत को आदर्श दर और इस चीज़ में निर्माता के महान श्रम के निवेश द्वारा समझाया गया है। यह मनोवैज्ञानिक विशेषता विपरीत दिशा में काम कर सकती है: उदाहरण के लिए, वही उत्पाद, लेकिन कम कीमत पर, निम्न गुणवत्ता वाला उत्पाद माना जाता है। चरण 4: एक असामान्य कहानी बनाएं एक किंवदंती बनाकर, आप उत्पाद में खरीदार की रुचि को बार-बार बढ़ा सकते हैं। ध्यान रखें कि लोगों को कहानियाँ पसंद आती हैं, खासकर जब वे भावनाएँ जगाती हों। तो, इस मामले में, खरीदार की नज़र में उत्पाद का मूल्य बढ़ जाता है, जो कीमत बढ़ाने के लिए एक शर्त बन जाता है। उदाहरण के लिए, स्टेशनरी का सामान बेचने वाली मोल्सकाइन कॉरपोरेशन ने डायरियों की कीमत कई गुना बढ़ा दी, जो तेजी से वायरल हो गई। कहानी यह है कि ऐसे दिग्गजों ने हेमिंग्वे, पाब्लो पिकासो और वान गॉग जैसी पत्रिकाओं का इस्तेमाल किया, जिससे मांग बढ़ गई। कोई भी उत्पाद एक दिलचस्प कहानी लेकर आ सकता है। कृपया विचार करें कि इसे प्रतिक्रिया उत्पन्न करनी चाहिए और मनोरंजक तथा अद्वितीय होना चाहिए। चरण 5: अफवाह शुरू करना उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अफवाहें एक उपयोगी उपकरण हैं। आपको यह जानना होगा कि उनका सक्षमतापूर्वक उपयोग कैसे किया जाए। केवल एक दिलचस्प और सुविचारित अफवाह ही किसी उत्पाद में अविश्वसनीय रुचि पैदा कर सकती है और उचित और लाभदायक कीमत पर उसकी तेजी से बिक्री कर सकती है। उदाहरण के लिए, यह अफवाह थी कि ब्रिटिश व्यवसायी रिचर्ड ब्रैनसन ने बाज़ार में एक नया पेय, वर्जिन कोला पेश करते समय इसका सफलतापूर्वक उपयोग किया था। पहले ही उन्होंने बड़ी कुशलता से यह कहानी चला दी कि गिलास में वियाग्रा का प्रभाव है और फिर एक संवाददाता सम्मेलन में इस अफवाह को सुरक्षित रूप से खारिज कर दिया। लेकिन इस तरह की मार्केटिंग के सरल कदम ने अपनी भूमिका निभाई - वर्जिन कोला की बिक्री लगातार ऊंची बनी रही। चरण 6: कृत्रिम कमी का गठन यदि कोई आवश्यक उत्पाद क्रेता के लिए खरीदना कठिन हो जाए तो वह अभाव की श्रेणी में चला जाता है। इससे अतिरिक्त मांग पैदा होती है और इसकी प्रासंगिकता बढ़ जाती है। मानव मनोविज्ञान भी यहां एक भूमिका निभाता है - यदि किसी चीज़ को खरीदना अधिक चुनौतीपूर्ण हो जाता है, तो उसे बहुत जल्दी खरीद लिया जाता है क्योंकि यह किसी अनोखी चीज़ को आकर्षित करता है। उदाहरण के लिए, एक फ्रांसीसी बेकर ने एक विज्ञापन लिखकर अपने बैगूएट्स की बिक्री बढ़ा दी कि "बैगुएट्स एक हाथ में दो टुकड़ों से अधिक मात्रा में नहीं बेचे जाते हैं"। ऐसा करके, व्यवसायी ने अपने ग्राहकों को यह दिखाया कि बैगूएट बहुत तेज़ी से खरीदे जा रहे हैं। यह कदम काम कर गया - फ्रांसीसी बेकर की बैगूलेट्स की मांग कई गुना बढ़ गई। चरण 7. गुप्त घटक को जोड़ना यदि निर्माता उत्पाद की संरचना में असामान्य और मूल सामग्री जोड़ता है, तो इससे खरीदारों की रुचि काफी बढ़ जाती है और तदनुसार, उत्पाद का मूल्य बढ़ जाता है। उदाहरण के लिए, ऐसे गुप्त योजकों में शामिल हो सकते हैं: क्रीम में सोने के नैनोकण; फास्ट फूड आउटलेट्स में अद्वितीय ग्रेवी सॉस; कोका-कोला में गुप्त घटक; पिज़्ज़ा में मूल मसाले और जड़ी-बूटियाँ। अपने उत्पादों के लिए एक गुप्त घटक चुनते समय, याद रखें कि यह रोमांचक होना चाहिए और संभावित रूप से ग्राहक को लाभ पहुंचाना चाहिए। निष्कर्ष आज के बाजार में किसी भी उत्पाद का प्रचार हमेशा कंपनी के लिए जोखिम लेकर आता है क्योंकि उत्पाद चुनते समय उपभोक्ता अपनी व्यक्तिगत प्राथमिकताओं और गठित स्वाद पर आधारित होता है। विपणन का कुशलतापूर्वक उपयोग करने और वर्तमान तकनीकों को जानने से, आप सफलतापूर्वक अधिकांश लक्षित दर्शकों को अपनी ओर आकर्षित कर सकते हैं और किसी भी उत्पाद को लोकप्रिय बना सकते हैं, यहां तक कि खरीदार के लिए अपरिचित भी। मुख्य बात यह है कि अपने व्यवसाय में फायदों को उजागर करना, एक सक्षम विज्ञापन रणनीति विकसित करना और मार्केटिंग योजना को लागू करना है।
