Muitas pessoas pensam que o mais importante para os clientes é o custo do produto. No entanto, esta não é uma afirmação verdadeira. O mais importante para qualquer consumidor é o valor da compra. Quanto mais significativa for a diferença entre o custo do produto e o negócio, mais peso a pessoa ganha com a coisa e mais favorável se torna a compra para ela. Não é favorável ao produtor e ao vendedor baixar o valor do produto. Para tornar um produto procurado, é necessário aumentar seu valor. Neste artigo você encontrará recomendações da profissional de marketing digital Julia Goncharenko. Por que o valor de um produto é mais importante que seu custo O produto, assim como o seu valor, tem grande importância para o comprador. Mas nas condições modernas de marketing, usar apenas argumentos “nus” sobre preços baixos para aumentar as vendas não funciona mais. É preciso considerar a alta competitividade do mercado, que cresce exponencialmente. De acordo com os resultados da consultoria americana Gartner, descobriu-se que a grande maioria dos desenvolvedores modernos, ao criar um novo produto, presta atenção apenas à tecnologia e à funcionalidade, lembrando-se das vantagens do produto. O consumidor busca garantia do fabricante sobre o valor real do produto que está comprando. Ele está interessado principalmente em como o produto o ajudará a resolver um problema. O que é “valor do produto”? Os consumidores percebem o valor de um bem como uma compreensão da utilidade do bem adquirido, que se torna maior em comparação com alternativas possíveis. Para o comprador, o produto que traz certos benefícios tangíveis torna-se valioso: Qualidade perfeita; Longa vida útil sem perda de funcionalidade; Alcançar sucesso seguro na sociedade ao usar tal coisa; Pontos de diferenciação (benefícios, características do produto que provocam forte associação com uma marca conhecida); Imagem e popularidade do item. Os benefícios também incluem características técnicas do produto (design, condições de garantia e entrega, confiabilidade, número de funções e características do serviço). O valor do consumidor é um indicador relativo porque o consumidor sempre escolherá um produto com base nas preferências, comparando ofertas e concorrentes. Existe uma fórmula pela qual você pode calcular aproximadamente o indicador de valor: Valor do cliente = Benefícios do produto - Custos, onde: Valor para o consumidor: valor para o cliente. Benefícios do produto: a ajuda do produto. Eles incluem: características do produto (funcionalidade, vida útil, confiabilidade, desempenho técnico, etc.); condições de garantia; peculiaridades de serviço e manutenção pós-garantia; opções e rapidez de entrega; imagem e fama da empresa. Custos: Inclui não apenas o preço do produto, mas também o tempo gasto pelo comprador, as emoções e os riscos associados à compra. Um produto torna-se valioso para o consumidor quando os custos são reduzidos e os benefícios aumentados. Ao determinar o valor de um produto para os usuários finais, as empresas fabricantes precisam considerar vários aspectos: Um comprador avaliará o valor de um produto duas vezes. Antes de comprá-lo e durante o processo de utilização; A percepção do valor de uma compra é multifacetada. Portanto, o valor de um produto deve ser oferecido e declarado em diferentes níveis; As pessoas são outras e individualizam a sua compreensão do “valor”. Portanto, os compradores podem perceber o desempenho do mesmo produto de maneiras diferentes. Como criamos valor do produto? Os fabricantes abordam a criação de valor do produto de diferentes maneiras. É necessário levar em consideração as especificidades do produto, o reconhecimento da marca da empresa e a situação atual do mercado de vendas atual. Preparamos um guia médio composto por 7 passos que podem ser usados para aumentar valor. Etapa 1: Aumente os benefícios Todo produto (ou serviço) traz algum benefício. São estes que os clientes valorizam. É necessário entender o que se destaca para o cliente na hora da compra e maximizar esse recurso. Exemplo. Um conhecido fabricante de eletrodomésticos multiplicou as vendas de chaleiras, tornando seu design premium e equipando-as com um som original durante a fervura. Etapa 2: Aumente os benefícios emocionais Além disso, todo produto possui componentes emocionais que agregam valor a ele. Mas ao estimular as emoções, você não pode enganar seus clientes. Por exemplo, um produto de mercearia pode evocar valor emocional nas seguintes situações: Ausência de OGM e colesterol na composição; Maior teor de vitaminas e microelementos valiosos; Naturalidade do produto. Considerando esse componente emocional, você pode aumentar rapidamente o valor de qualquer produto. Ao mesmo tempo, considere as nuances das circunstâncias da compra. Etapa 3: Aumentar o preço O consumidor associa um preço alto à mais alta qualidade dos produtos (mesmo que isso seja falso). No entendimento do comprador, o custo inflacionado é explicado pela taxa ideal e pelo investimento de grande mão de obra do fabricante nessa coisa. Essa característica psicológica pode funcionar na direção oposta: por exemplo, o mesmo produto, mas com preço inferior, é percebido como um produto de baixa qualidade. Passo 4: Crie uma história incomum Com a ajuda da criação de uma legenda, você pode aumentar repetidamente o interesse do comprador no produto. Leve em consideração que as pessoas adoram histórias, principalmente quando evocam emoções. Então, nesse caso, o valor do produto aumenta aos olhos do comprador, o que se torna um pré-requisito para a elevação do preço. Por exemplo, a Moleskine Corporation, que vende artigos de papelaria, aumentou várias vezes o preço das agendas, o que rapidamente se tornou viral. A história é que tais lendas usaram periódicos como Hemingway, Pablo Picasso e Van Gogh, o que aumentou a demanda. Qualquer produto pode criar uma história fascinante. Por favor, considere que deve evocar uma resposta e ser divertido e único. Etapa 5: iniciando um boato Os rumores são uma ferramenta útil para promover produtos. Você precisa saber como usá-los com competência. Somente um boato intrigante e bem pensado pode causar um interesse incrível em um produto e sua venda rápida a um preço razoável e lucrativo. Por exemplo, houve rumores de que o empresário britânico Richard Branson a utilizou com sucesso ao lançar uma nova bebida, a Virgin Cola, no mercado. De antemão, ele habilmente lançou uma história de que o vidro tem o efeito do Viagra e depois desmascarou esse boato com segurança em uma entrevista coletiva. Mas o movimento engenhoso desse marketing desempenhou seu papel: as vendas da Virgin Cola permaneceram consistentemente altas. Passo 6: Formação de escassez artificial Se algum produto necessário se torna difícil de comprar para o comprador, ele entra na categoria de escassez. Isso cria demanda adicional e aumenta sua relevância. A psicologia humana também desempenha um papel aqui - se for mais difícil comprar algo, ele será rapidamente comprado porque atrai algo único. Por exemplo, um padeiro francês aumentou as vendas das suas baguetes ao escrever um anúncio que "As baguetes são vendidas numa mão em quantidades que não excedem duas peças". Ao fazer isso, o empresário fez com que seus clientes parecessem que as baguetes estavam sendo compradas muito rapidamente. A mudança funcionou - a demanda por baguetes do padeiro francês aumentou várias vezes. Etapa 7. Conectando o ingrediente secreto Se o fabricante adicionar ingredientes inusitados e originais à composição do produto, isso aumenta significativamente o interesse dos compradores e, consequentemente, o valor do produto. Esses aditivos secretos, por exemplo, podem incluir: Nanopartículas de ouro em cremes; Molhos exclusivos em lojas de fast food; O ingrediente secreto da Coca-Cola; Especiarias e ervas originais em pizza. Ao escolher um ingrediente secreto para seus produtos, lembre-se de que ele deve ser estimulante e potencialmente benéfico para o cliente. Conclusões A promoção de qualquer produto no mercado atual sempre traz riscos para a empresa porque o consumidor, ao escolher um produto, se baseia em suas preferências individuais e gostos formados. Usando o marketing com habilidade e conhecendo as técnicas atuais, você pode atrair com sucesso a maior parte do público-alvo para o seu lado e tornar qualquer produto popular, mesmo desconhecido para o comprador. O principal é criar no seu negócio para destacar as vantagens, desenvolver uma estratégia publicitária competente e implementar o plano de marketing.
