多くの人は、顧客にとって最も重要なことは製品の価格であると考えています。ただし、これは真実ではありません。消費者にとって最も重要なことは、購入の価値です。製品の価格と取引との差が大きいほど、人がその物から感じる重みが大きくなり、その人にとって購入がより有利になります。 商品の価値を下げることは、生産者や販売者にとって好ましくありません。需要のある製品を作るためには、その価値を高める必要があります。この記事では、デジタル マーケッターの Julia Goncharenko による推奨事項を紹介します。 製品の価値がコストよりも重要である理由 製品とその価値は、購入者にとって非常に重要です。しかし、現代のマーケティング状況では、売上を増やすために低価格についての「裸の」議論だけを使用することはもはや機能しません。指数関数的に成長する市場の高い競争力を考慮する必要があります。 アメリカのコンサルティング会社ガートナーの調査結果によると、現代の開発者の大多数は、新製品を開発する際に、製品の利点を念頭に置き、テクノロジーと機能だけに注意を払っていることが判明しました。 消費者は、購入する製品の実際の価値についてメーカーに保証を求めます。彼は主に、その製品が問題解決にどのように役立つかに興味を持っています。 「商品価値」とは何でしょうか？ 消費者は、購入した物の有用性を理解することで商品の価値を認識し、考えられる代替品と比較して価値が高くなります。 購入者にとって、特定の具体的なメリットをもたらす製品は価値のあるものになります。 完璧な品質。 機能を損なうことなく長寿命。 このようなものを使用すると、社会で確実に成功を収めることができます。 差別化ポイント（利点、有名ブランドとの強い関連性を引き起こす製品の特徴）。 アイテムのイメージと人気。 利点には、製品の技術的特性 (設計、保証および配送条件、信頼性、機能の数、およびサービスの特徴) も含まれます。 消費者はオファーや競合他社を比較し、常に好みに基づいて製品を選択するため、消費者価値は相対的な指標です。 値インジケーターを大まかに計算できる式があります。 顧客価値 = 製品の利点 - コスト、ここで: 消費者価値：顧客価値。 製品の利点: 製品のヘルプ。それらには次のものが含まれます。 商品の特性（機能、耐用年数、信頼性、技術的性能など）。 保証条件。 サービスと保証後のメンテナンスの特殊性。 配送オプションとスピード。 企業イメージと名声。 コスト: これには、製品の価格だけでなく、購入者が費やした時間、購入に関連する感情、リスクも含まれます。 コストが削減され、利点が増加すると、製品は消費者にとって価値のあるものになります。 エンドユーザーにとっての製品の価値を決定するとき、製造会社は次のことを考慮する必要があります。 買い手は商品の価値を2回評価します。購入前および使用中。 購入の価値の認識は多面的です。したがって、製品の価値はさまざまなレベルで提供され、表明される必要があります。 人は他人であり、「価値」の理解は人それぞれです。したがって、購入者は同じ製品のパフォーマンスを異なる方法で認識する可能性があります。 製品の価値をどうやって生み出すのか？ メーカーはさまざまな方法で製品価値の創造に取り組んでいます。製品の特性、企業のブランド認知度、現在の販売市場の現状を考慮する必要があります。価値を高めるために使用できる7つのステップからなる平均的なガイドを用意しました。 ステップ 1: メリットを強化する すべての製品（またはサービス）には何らかの利点があります。お客様が大切にしているのはこれらです。顧客が購入する際に何が目立つのかを理解し、この機能を最大限に活用することが必要です。 例。ある有名な家電メーカーは、ケトルのデザインを高級化し、沸騰時に独自のサウンドを搭載することで、ケトルの売り上げを倍増させました。 ステップ 2: 感情的なメリットを高める また、すべての製品には、製品に価値を加える感情的な要素が含まれています。しかし、感情を演出しても顧客を騙すことはできません。 たとえば、食料品は次のような状況で感情的価値を呼び起こす可能性があります。 組成物中にGMOとコレステロールが含まれていない。 貴重なビタミンと微量元素の含有量が増加。 製品の自然さ。 このような感情的な要素を考慮すると、どんな製品でもすぐに価値を高めることができます。同時に、購入時の状況の微妙な違いも考慮してください。 ステップ3：価格を上げる 消費者は、（たとえそれが間違っていたとしても）高い価格を最高の品質の商品と結び付けます。買い手の理解では、高騰したコストは、理想的なレートと、この製品に対するメーカーの多大な労力の投資によって説明されます。 この心理的特徴は逆方向に作用する可能性があります。たとえば、同じ製品でも価格が低いと、低品質の製品として認識されます。 ステップ 4: 珍しいストーリーを作成する 凡例を作成すると、製品に対する購入者の関心を繰り返し高めることができます。人々は物語が大好きで、特に感情を呼び起こすものであることを考慮してください。したがって、この場合、買い手の目には製品の価値が高まり、それが価格を上げるための前提条件になります。 たとえば、文具品を販売するモレスキン コーポレーションは、手帳の価格を数回値上げし、すぐに話題になりました。物語は、そのような伝説がヘミングウェイ、パブロ・ピカソ、ファン・ゴッホなどの日記を使用し、需要が増加したというものです。 どのような製品にも魅力的なストーリーが生まれる可能性があります。反響を呼び、面白くてユニークなものでなければならないことを考慮してください。 ステップ 5: 噂を始める 噂は商品を宣伝するための便利なツールです。それらを上手に使用する方法を知る必要があります。興味をそそる、よく考えられた噂だけが、製品への信じられないほどの関心を引き起こし、合理的で収益性の高い価格でその製品を迅速に販売することができます。 たとえば、英国の実業家リチャード・ブランソンが新しい飲み物であるヴァージン・コーラを市場に導入する際にそれをうまく使用したと噂されました。事前に、彼はガラスにバイアグラの効果があるという話を巧みに打ち出し、記者会見でこの噂の間違いを無事に暴いた。しかし、そのようなマーケティングの独創的な動きがその役割を果たし、バージンコーラの売上は一貫して高いままでした。 ステップ 6: 人工的な希少性の形成 必要な製品が購入者にとって購入するのが困難になった場合、それは希少性のカテゴリーに入ります。これにより、さらなる需要が生まれ、その関連性が高まります。ここでは人間の心理も影響しています。何かを買うのが難しくなると、ユニークなものに惹かれるため、すぐに買い占められてしまいます。 たとえば、フランスのパン屋は、「バゲットは片手で 2 個を超えない量で販売します」という広告を書いてバゲットの売り上げを増やしました。こうすることで、ビジネスマンはバゲットがすぐに買い占められているように顧客に見せました。この動きは功を奏し、フランスのパン屋のバゲットに対する需要は数倍に増加しました。 ステップ7.隠し味を繋ぐ メーカーが製品の組成に珍しい独自の成分を追加すると、購入者の関心が大幅に高まり、それに応じて製品の価値も高まります。 このような秘密の添加物には、たとえば次のものが含まれます。 クリーム中の金ナノ粒子。 ファストフード店のユニークなグレービーソース。 コカ・コーラの秘密の成分。 オリジナルのスパイスとハーブをピザに。 製品の秘密の材料を選択するときは、それが刺激的であり、顧客に潜在的に利益をもたらすものでなければならないことを忘れないでください。 結論 消費者は個人の好みや形成された好みに基づいて製品を選択するため、今日の市場における製品のプロモーションには常に企業のリスクが伴います。マーケティングを巧みに利用し、最新のテクニックを知っていれば、ほとんどの対象ユーザーを味方に引き付けることができ、たとえ購入者に馴染みのない製品であっても人気を博すことができます。 主なことは、ビジネスで利点を強調し、有能な広告戦略を開発し、マーケティング計画を実行することです。
