많은 사람들이 고객에게 가장 중요한 것은 제품 가격이라고 생각합니다. 그러나 이것은 사실이 아닙니다. 모든 소비자에게 가장 중요한 것은 구매 가치입니다. 제품 비용과 거래 간의 차이가 클수록 사람은 그 물건에서 더 많은 무게를 얻고 구매가 더 유리해집니다. 제품의 가치를 낮추는 것은 생산자와 판매자 모두에게 바람직하지 않습니다. 수요가 있는 제품을 만들려면 그 가치를 높여야 합니다. 이 기사에서는 디지털 마케팅 담당자 Julia Goncharenko의 권장 사항을 확인할 수 있습니다. 가격보다 제품의 가치가 더 중요한 이유 제품과 그 가치는 구매자에게 매우 중요합니다. 그러나 현대의 마케팅 상황에서 판매량을 늘리기 위해 낮은 가격에 대한 "노골적인" 주장만 사용하는 것은 더 이상 효과가 없습니다. 기하급수적으로 성장하고 있는 시장의 높은 경쟁력을 고려할 필요가 있다. 미국 컨설팅 회사 Gartner의 결과에 따르면, 현대 개발자의 대다수는 신제품을 만들 때 제품의 장점을 기억하고 기술과 기능에만 관심을 기울이는 것으로 나타났습니다. 소비자는 자신이 구매하는 제품의 실제 가치에 대해 제조업체로부터 보증을 구합니다. 그는 주로 제품이 문제 해결에 어떻게 도움이 되는지에 관심이 있습니다. "제품 가치"란 무엇입니까? 소비자는 구매한 물건의 유용성에 대한 이해로 상품의 가치를 인식하며, 이는 가능한 대안에 비해 더 높아집니다. 구매자에게 특정 유형의 이점을 제공하는 제품은 가치가 있습니다. 완벽한 품질; 기능 손실 없이 긴 서비스 수명; 그런 것을 사용하면 사회에서 확실한 성공을 거둘 수 있습니다. 차별화 포인트(유명 브랜드와 강력한 연관성을 유발하는 이점, 제품 특성) 아이템의 이미지와 인기. 이점에는 제품의 기술적 특성(설계, 보증 및 배송 조건, 신뢰성, 기능 수 및 서비스 특징)도 포함됩니다. 소비자 가치는 상대적인 지표입니다. 왜냐하면 소비자는 항상 선호도에 따라 제품을 선택하고 제안과 경쟁사를 비교하기 때문입니다. 값 표시기를 대략적으로 계산할 수 있는 공식이 있습니다. 고객 가치 = 제품 혜택 - 비용, 여기서: 소비자 가치: 고객 가치. 제품의 장점: 제품의 도움. 여기에는 다음이 포함됩니다. 상품의 특성(기능, 서비스 수명, 신뢰성, 기술 성능 등) 보증 조건; 서비스 및 보증 후 유지 관리의 특성; 배송 옵션 및 속도; 회사 이미지와 명성. 비용: 여기에는 제품 가격뿐만 아니라 구매자가 소비한 시간, 구매와 관련된 감정 및 위험도 포함됩니다. 제품은 비용이 절감되고 혜택이 증대될 때 소비자에게 가치가 있게 됩니다. 최종 사용자에게 제공되는 제품의 가치를 결정할 때 제조 회사는 다음과 같은 몇 가지 사항을 고려해야 합니다. 구매자는 제품의 가치를 두 번 평가합니다. 구매 전과 사용 과정 중 구매 가치에 대한 인식은 다면적입니다. 따라서 제품의 가치는 다양한 수준에서 제공되고 명시되어야 합니다. 사람은 다르며 '가치'에 대한 이해를 개별화합니다. 따라서 구매자는 동일한 제품 성능을 다른 방식으로 인식할 수 있습니다. 제품가치를 어떻게 창출하는가? 제조업체는 다양한 방식으로 제품 가치 창출에 접근합니다. 제품의 특성, 회사의 브랜드 인지도, 현재 판매 시장의 현황 등을 고려할 필요가 있습니다. 가치를 높이는 데 사용할 수 있는 7단계로 구성된 평균 가이드를 준비했습니다. 1단계: 혜택 강화 모든 제품(또는 서비스)에는 몇 가지 이점이 있습니다. 고객이 소중히 여기는 것은 바로 이러한 것입니다. 이 기능을 구매할 때 고객에게 무엇이 눈에 띄는지 이해하고 이 기능을 극대화하는 것이 필요합니다. 예. 한 유명 가전제품 제조사는 주전자에 디자인을 프리미엄화하고 끓일 때 나는 소리를 내는 기능을 탑재해 주전자 판매량을 배가시켰다. 2단계: 정서적 혜택 강화 또한 모든 제품에는 가치를 더해주는 감성적 요소가 있습니다. 하지만 감정을 가장해 고객을 속일 수는 없습니다. 예를 들어 식료품은 다음과 같은 상황에서 감정적 가치를 불러일으킬 수 있습니다. 구성에 GMO 및 콜레스테롤이 없습니다. 귀중한 비타민과 미량원소의 함량이 증가했습니다. 제품의 자연스러움. 이러한 감성적 요소를 고려하면 어떤 제품이든 빠르게 가치를 높일 수 있습니다. 동시에 구매 상황의 미묘한 차이를 고려하십시오. 3단계: 가격 인상 소비자는 높은 가격을 최고 품질의 상품과 연관시킵니다(이것이 거짓이더라도). 구매자의 이해에 따르면 부풀려진 비용은 이상적인 가격과 제조업체의 막대한 노동 투자로 설명됩니다. 이러한 심리적 특징은 반대 방향으로 작용할 수 있습니다. 예를 들어 동일한 제품이지만 가격이 더 낮으면 품질이 낮은 제품으로 인식됩니다. 4단계: 특이한 이야기 만들기 범례를 생성하면 제품에 대한 구매자의 관심을 반복적으로 높일 수 있습니다. 사람들은 특히 감정을 불러일으키는 이야기를 좋아한다는 점을 고려하세요. 따라서 이 경우 구매자의 눈에는 제품의 가치가 높아지게 되며 이는 가격 인상의 전제가 됩니다. 예를 들어, 문구류를 판매하는 몰스킨(Moleskine Corporation)은 일기장 가격을 여러 차례 인상했고, 이는 빠르게 입소문을 탔습니다. 그런 전설들이 헤밍웨이, 파블로 피카소, 반 고흐 등의 저널을 활용해 수요가 늘어났다는 이야기다. 모든 제품에는 흥미로운 이야기가 나올 수 있습니다. 반응을 불러일으키고 재미있고 독창적이어야 한다는 점을 고려하세요. 5단계: 루머 시작하기 소문은 제품을 홍보하는 데 유용한 도구입니다. 능숙하게 사용하는 방법을 알아야합니다. 흥미롭고 신중한 소문만이 제품에 대한 엄청난 관심을 불러일으킬 수 있으며 합리적이고 수익성 있는 가격으로 제품을 빠르게 판매할 수 있습니다. 예를 들어, 영국 사업가 리처드 브랜슨(Richard Branson)이 새로운 음료인 버진 콜라(Virgin Cola)를 시장에 출시할 때 이를 성공적으로 사용했다는 소문이 돌았습니다. 앞서 그는 유리잔에 비아그라 효과가 있다는 이야기를 교묘하게 퍼뜨린 뒤 기자회견을 통해 이 소문이 거짓임을 무사히 폭로했다. 그러나 그러한 마케팅의 독창적인 움직임이 그 역할을 했습니다. Virgin Cola의 매출은 지속적으로 높은 수준을 유지했습니다. 6단계: 인위적인 희소성의 형성 구매자가 꼭 필요한 상품을 구매하기 어려워지면 희소성 카테고리에 들어갑니다. 이는 추가적인 수요를 창출하고 관련성을 높입니다. 인간의 심리학도 여기에 중요한 역할을 합니다. 물건을 구입하는 것이 더 어려워지면 독특한 무언가를 끌어당기기 때문에 매우 빨리 구입하게 됩니다. 예를 들어, 프랑스 제빵사는 "바게트는 2개를 초과하지 않는 수량으로 한 손에 판매됩니다"라는 광고를 작성하여 바게트 판매를 늘렸습니다. 이렇게 함으로써 그 사업가는 고객에게 바게트가 매우 빨리 팔리고 있다는 인상을 주게 되었습니다. 움직임은 효과가 있었습니다. 바게트에 대한 프랑스 제빵사의 수요가 여러 번 증가했습니다. Step 7. 비법성분 연결하기 제조업체가 제품 구성에 독특하고 독창적인 성분을 추가하면 구매자의 관심이 크게 높아지고 그에 따라 제품의 가치도 높아집니다. 예를 들어, 이러한 비밀 첨가제에는 다음이 포함될 수 있습니다. 크림의 금 나노입자; 패스트푸드점의 독특한 그레이비 소스; 코카콜라의 비밀 성분; 피자의 오리지널 향신료와 허브. 제품의 비밀 성분을 선택할 때 그것이 흥미롭고 잠재적으로 고객에게 이익이 되어야 한다는 점을 기억하십시오. 결론 오늘날 시장에서 모든 제품을 판촉하는 것은 항상 회사에 위험을 수반합니다. 소비자가 제품을 선택할 때 개인 선호도와 형성된 취향에 따라 결정되기 때문입니다. 마케팅을 능숙하게 사용하고 현재 기술을 알면 대부분의 대상 고객을 성공적으로 끌어들이고 구매자에게 생소한 제품이라도 인기를 끌 수 있습니다. 가장 중요한 것은 비즈니스에서 장점을 강조하고 유능한 광고 전략을 개발하며 마케팅 계획을 구현하는 것입니다.
