¿Cómo se crea valor para un producto?

Mucha gente piensa que lo más importante para los clientes es el coste del producto. Sin embargo, esta no es una afirmación cierta. Lo más importante para cualquier consumidor es el valor de la compra. Cuanto más significativa es la diferencia entre el costo del producto y el trato, más peso obtiene una persona de la cosa y más favorable le resulta la compra.

No es favorable para el productor y el vendedor bajar el valor del producto. Para que un producto tenga demanda, es necesario aumentar su valor. En este artículo encontrará recomendaciones de la especialista en marketing digital Julia Goncharenko.

Por qué el valor de un producto es más importante que su costo

El producto, además de su valor, tiene gran importancia para el comprador. Pero en las condiciones de marketing modernas, utilizar sólo argumentos "desnudos" sobre precios bajos para aumentar las ventas ya no funciona. Es necesario considerar la alta competitividad del mercado, que está creciendo exponencialmente.

Según los resultados de la consultora estadounidense Gartner, resultó que la gran mayoría de los desarrolladores modernos, al crear un nuevo producto, prestan atención únicamente a la tecnología y la funcionalidad, recordando las ventajas del producto.

El consumidor busca seguridad del fabricante sobre el valor real del producto que está comprando. Lo que más le interesa es cómo el producto le ayudará a resolver un problema.

¿Qué es el "valor del producto"?

Los consumidores perciben el valor de un bien como una comprensión de la utilidad del bien adquirido, que aumenta en comparación con las posibles alternativas.

Para el comprador, el producto que aporta ciertos beneficios tangibles adquiere valor:

• Calidad perfecta;
• Larga vida útil sin pérdida de funcionalidad;
• Logro de éxito seguro en la sociedad al utilizar tal cosa;
• Puntos de diferenciación (beneficios, características del producto que provocan una fuerte asociación con una marca conocida);
• Imagen y popularidad del artículo.

Los beneficios también incluyen las características técnicas del producto (diseño, condiciones de garantía y entrega, confiabilidad, número de funciones y características del servicio).

El valor para el consumidor es un indicador relativo porque el consumidor siempre elegirá un producto en función de sus preferencias, comparando ofertas y competidores.

Existe una fórmula mediante la cual se puede calcular aproximadamente el indicador de valor:

Valor para el cliente = Beneficios del producto - Costos, donde:

Valor para el consumidor: valor para el cliente.

Beneficios del producto: la ayuda del producto. Incluyen:

• características de los productos (funcionalidad, vida útil, fiabilidad, características técnicas, etc.);
• condiciones de garantía;
• peculiaridades del servicio y mantenimiento posgarantía;
• opciones de entrega y velocidad;
• Imagen y fama de la empresa.

Costos: Esto incluye no solo el precio del producto sino también el tiempo empleado por el comprador, las emociones y los riesgos asociados a la compra.

Un producto se vuelve valioso para el consumidor cuando se reducen los costos y se aumentan los beneficios.

Al determinar el valor de un producto para los usuarios finales, las empresas fabricantes deben considerar varias cosas:

• Un comprador evaluará el valor de un producto dos veces. Antes de comprarlo y durante el proceso de uso;
• La percepción del valor de una compra es algo multifacético. Por tanto, el valor de un producto debe ofrecerse y expresarse en diferentes niveles;
• Las personas son otras e individualizan su comprensión del "valor". Por lo tanto, los compradores pueden percibir el mismo desempeño del producto de diferentes maneras.

¿Cómo creamos valor del producto?

Los fabricantes abordan la creación de valor del producto de diferentes maneras. Es necesario tener en cuenta las características específicas del producto, el conocimiento de la marca de la empresa y la situación actual en el mercado de ventas actual. Hemos preparado una guía promedio que consta de 7 pasos que pueden usarse para aumentar el valor.

Paso 1: mejorar los beneficios

Cada producto (o servicio) tiene algún beneficio. Son estos los que los clientes valoran. Es necesario comprender qué es lo que destaca al cliente al comprar y maximizar esta característica.

Ejemplo. Un conocido fabricante de electrodomésticos ha multiplicado las ventas de teteras, haciendo que su diseño sea premium y equipándolas con un sonido original al hervir.

Paso 2: mejorar los beneficios emocionales

Además, todo producto tiene componentes emocionales que le aportan valor. Pero al jugar con las emociones, no puedes engañar a tus clientes.

Por ejemplo, un producto comestible puede evocar valor emocional en las siguientes situaciones:

• Ausencia de OGM y colesterol en la composición;
• Mayor contenido de valiosas vitaminas y microelementos;
• Naturalidad del producto.

Teniendo en cuenta este componente emocional, puede aumentar rápidamente el valor de cualquier producto. Al mismo tiempo, considere los matices de las circunstancias de la compra.

Paso 3: aumentar el precio

El consumidor asocia un precio alto con la más alta calidad de los bienes (incluso si esto es falso). Según el entendimiento del comprador, el costo inflado se explica por el precio ideal y la gran inversión de mano de obra del fabricante en este artículo.

Esta característica psicológica puede funcionar en la dirección opuesta: por ejemplo, el mismo producto, pero a un precio menor, se percibe como un producto de baja calidad.

Paso 4: crea una historia inusual

Con la ayuda de la creación de una leyenda, puede aumentar repetidamente el interés del comprador en el producto. Tenga en cuenta que a la gente le encantan las historias, especialmente cuando evocan emociones. Entonces, en este caso, el valor del producto aumenta a los ojos del comprador, lo que se convierte en un requisito previo para aumentar el precio.

Por ejemplo, Moleskine Corporation, que vende artículos de papelería, aumentó varias veces el precio de las agendas, lo que rápidamente se volvió viral. La historia es que esas leyendas utilizaron revistas como las de Hemingway, Pablo Picasso y Van Gogh, lo que aumentó la demanda.

Cualquier producto puede generar una historia fascinante. Por favor considere que debe evocar una respuesta y ser entretenido y único.

Paso 5: iniciar un rumor

Los rumores son una herramienta útil para promocionar productos. Necesita saber cómo utilizarlos de manera competente. Sólo un rumor intrigante y bien pensado puede despertar un interés increíble en un producto y su rápida venta a un precio razonable y rentable.

Por ejemplo, se rumoreaba que el empresario británico Richard Branson lo utilizó con éxito al introducir en el mercado una nueva bebida, Virgin Cola. Anteriormente, lanzó hábilmente la historia de que el vaso tiene el efecto de Viagra y luego desmintió este rumor con seguridad en una conferencia de prensa. Pero el ingenioso movimiento de este tipo de marketing cumplió su papel: las ventas de Virgin Cola se mantuvieron consistentemente altas.

Paso 6: Formación de escasez artificial

Si algún producto necesario resulta difícil de comprar para el comprador, pasa a la categoría de escasez. Esto crea una demanda adicional y aumenta su relevancia. La psicología humana también juega un papel aquí: si comprar algo se vuelve más difícil, rápidamente se compra porque atrae algo único.

Por ejemplo, un panadero francés aumentó las ventas de sus baguettes escribiendo un anuncio que decía: "Las baguettes se venden con una mano en cantidades que no superan las dos piezas". De este modo, el empresario hizo creer a sus clientes que las baguettes se estaban agotando muy rápidamente. La medida funcionó: la demanda de baguettes del panadero francés aumentó varias veces.

Paso 7. Conectando el ingrediente secreto.

Si el fabricante añade ingredientes inusuales y originales a la composición del producto, esto aumenta significativamente el interés de los compradores y, en consecuencia, el valor del producto.

Estos aditivos secretos pueden incluir, por ejemplo:

• Nanopartículas de oro en cremas;
• Salsas gravy únicas en establecimientos de comida rápida;
• El ingrediente secreto de Coca-Cola;
• Especias y hierbas originales en pizza.
• Al elegir un ingrediente secreto para sus productos, recuerde que debe ser interesante y potencialmente beneficiar al cliente.

Conclusiones

La promoción de cualquier producto en el mercado actual siempre conlleva riesgos para la empresa, porque el consumidor, a la hora de elegir un producto, se basa en sus preferencias y gustos individuales. Utilizando hábilmente el marketing y conociendo las técnicas actuales, podrá atraer con éxito a la mayor parte del público objetivo a su lado y hacer que cualquier producto sea popular, incluso desconocido para el comprador.

Lo principal es crear en su negocio para resaltar las ventajas, desarrollar una estrategia publicitaria competente e implementar el plan de marketing.