Cách tối ưu hóa giá SaaS để có lợi nhuận tối đa

Tạo dựng và lãnh đạo một doanh nghiệp thực sự là một quá trình không bao giờ kết thúc và mặc dù việc thiết lập và đạt được các mục tiêu là thành phần quan trọng đưa sản phẩm của bạn đến thành công nhưng đó không phải là tất cả. Trong công ty của bạn, có vô số lựa chọn để tối ưu hóa: không có giới hạn nào trong việc cải thiện và chuyển đổi dịch vụ của bạn. Và thông thường, những thay đổi này chính xác là những gì cho phép bạn đạt được mục tiêu đã đặt ra.

Để thực hiện những thay đổi hiệu quả, mọi doanh nghiệp đều cần được đánh giá thường xuyên và việc định giá cũng không ngoại lệ. Tôi gần như có thể đảm bảo rằng nếu bạn không xem lại mức giá của mình trong năm qua – bạn đã mất một khoản doanh thu đáng kể. Tại sao? Bởi vì giá cả là cốt lõi của hoạt động của bạn. Nghiên cứu của Trường Kinh doanh Harvard cho biết rằng khi bạn nhận được một Cải thiện 1% giá của bạn, bạn có thể tăng lợi nhuận gần 11% . Tuy nhiên, đặc biệt đối với các chủ sở hữu công ty SaaS, nhiệm vụ điều chỉnh giá có thể là điều bạn ít yêu thích nhất. Tôi hiểu rồi.

Nhưng hãy nhìn nó theo cách này: bạn không ngừng đầu tư thời gian và nguồn lực để làm cho công việc kinh doanh của mình trở nên tốt nhất có thể. Chức năng mới, khả năng sử dụng tăng lên, tiếp thị chất lượng và hỗ trợ khách hàng mạnh mẽ. Giá cả chỉ là một lĩnh vực nữa cũng cần bạn chú ý. Ngoài ra, nếu sản phẩm của bạn giúp cuộc sống dễ dàng hơn – tốt hơn là bạn nên định giá sản phẩm đó cho phù hợp.

Để giúp bạn dễ dàng điều chỉnh giá, tôi đã tập hợp tất cả các phương pháp tiếp cận tốt nhất trong ngành và các mẹo cá nhân từ kinh nghiệm trong ngành. Chúng ta hãy đi vào nó.

Đầu tiên, lên kế hoạch

Như vậy, phần lớn thời gian quý giá của bạn sẽ (hoặc nên) dành cho việc nghiên cứu thị trường, phân tích tình trạng hiện tại và tìm ra các chiến lược phù hợp nhất cho mục tiêu của bạn.

Dưới đây là một vài ý tưởng:

Nghiên cứu giá cả dựa trên giá trị

Đây là phương pháp tập trung vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm của bạn, để lời đề nghị của bạn phù hợp với mong đợi của họ. Không giống như các mô hình định giá khác như định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh và định giá cộng thêm chi phí, mô hình này dựa trên ROI mà doanh nghiệp của bạn tạo ra cho người dùng. Về cơ bản, nếu bạn giúp khách hàng kiếm tiền thì bạn đang mang lại giá trị. Bằng cách sử dụng mô hình này, bạn tập trung vào khách hàng của mình, tăng lòng trung thành và sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho những gì bạn đang cung cấp.

Độ nhạy giá và Máy đo độ nhạy giá Van Westendorp

Khái niệm này đo lường tác động của sự thay đổi điểm giá đối với hành vi mua hàng của khách hàng: số lượng doanh thu bạn đạt được nếu bạn tìm thấy mức giá phù hợp so với mức giá thấp hơn hoặc cao hơn. Hiểu được mức độ nhạy cảm về giá của sản phẩm là chìa khóa để hiểu rõ hơn về giá trị thực sự của sản phẩm đối với khách hàng.

Để tìm ra điểm định giá tối ưu, bạn có thể muốn sử dụng mô hình Van Westendorp để xác minh xem giả định của bạn về khách hàng có đúng hay không. Về cơ bản, đây là một cuộc khảo sát phức tạp (mặc dù nó chỉ bao gồm 4 câu hỏi đơn giản). Chúng như sau:

1. Bạn nghĩ sản phẩm này có giá trị ở mức giá nào?
2. Bạn nghĩ sản phẩm sẽ đắt ở mức giá nào?
3. Ở mức giá nào thì sản phẩm rẻ đến mức bạn nghi ngờ về chất lượng của nó?
4. Mức giá nào bạn cho là quá đắt để bạn cân nhắc mua sản phẩm?

Tại đây, để tránh thu thập dữ liệu vô ích, bạn có thể muốn thêm các tùy chọn được xác định trước cũng như xuất bản dữ liệu này trên ứng dụng hoặc trang web của mình để có khả năng hiển thị tối đa.

Ưu tiên và phân tích giá trị tính năng

Cách tiếp cận này thường được các sản phẩm Freemium sử dụng nhiều nhất để tăng doanh thu bằng cách kiếm tiền từ các tính năng có giá trị nhất, đồng thời hạ thấp ngưỡng tiếp cận sản phẩm với chi phí là các tính năng miễn phí khá có giá trị. Nhiệm vụ của bạn là xác định các tính năng đủ để đưa vào sản phẩm, mang lại giá trị hoàn chỉnh cho khách hàng và các tính năng sẽ nâng cao trải nghiệm người dùng và thành công.

Để làm được điều này, bạn cần tiến hành phân tích chi tiết trải nghiệm người dùng, sử dụng cả phương pháp định lượng và định tính. Nếu bạn muốn đánh giá một cách định lượng, bạn nên tiến hành phân tích đoàn hệ và phân tích các bộ tính năng được mỗi đoàn hệ sử dụng. Ngoài ra, một lựa chọn tốt là tiến hành phân tích bằng một cuộc khảo sát đơn giản về sản phẩm - yêu cầu khách hàng chọn tính năng họ yêu thích và tính năng không yêu thích. Thông tin này, cũng được thu thập cho từng nhóm thuần tập, sẽ giúp đưa ra kết luận và bộ tính năng cao cấp. Nếu dữ liệu định lượng không đưa ra một bức tranh hoàn chỉnh hoặc bạn cảm thấy thiếu giả thuyết, sẽ rất tuyệt nếu thực hiện một số cuộc phỏng vấn với Custdev để rõ ràng hơn.

Giữ chân khách hàng hiện tại

Việc thay đổi mức giá của bạn có thể là một việc khó khăn nhưng tôi hứa – việc đó đáng giá. Tuy nhiên, câu hỏi phổ biến nhất trong quá trình này là giao hàng cho khách hàng hiện tại. Bạn có thể chọn chỉ áp dụng mức giá mới cho khách hàng mới hoặc chọn thay đổi toàn diện. Nếu bạn chọn cách thứ hai, có một số cách để tiếp cận đối tượng hiện có.

ông nội

Không giống như quan niệm sai lầm phổ biến rằng phương pháp này chỉ được sử dụng khi bạn chọn giữ nguyên mức giá cũ cho tất cả khách hàng hiện tại, việc áp dụng chính sách cũ có thể được sử dụng ngay cả khi bạn muốn khách hàng cũ chuyển sang quy định mới. Sự khác biệt là bạn đặt giới hạn thời gian. Trong 6 tháng tiếp theo, giá vẫn giữ nguyên vì chúng tôi đánh giá cao bạn, sau đó giá sẽ tăng.

Ông nội (Chuyển nhượng) Giảm giá

Đây là một biến thể của chiến lược cũ, trong đó thay vì duy trì cùng một mức giá mãi mãi, khách hàng hiện tại sẽ được giảm giá đặc biệt trong một khoảng thời gian giới hạn trước khi bạn chuyển họ sang cơ cấu giá mới. Ở đây, lòng trung thành hầu hết được giữ lại và người dùng của bạn sẽ có nhiều thời gian để chấp nhận mức giá mới, vì họ đã đánh giá cao sản phẩm của bạn.

Tăng đồng hồ

Nếu bạn muốn một cách tiếp cận có hệ thống hơn – đây là người bạn của bạn. Bạn có thể đặt khoảng thời gian đều đặn để tăng giá, từ từ giúp người dùng làm quen với mức giá mới. Điều quan trọng nữa là bạn phải thông báo trước điều này với khách hàng của mình để từ từ chuẩn bị cho họ những thay đổi sắp tới, những thay đổi này (với cách tiếp cận theo kim đồng hồ này) cũng có thể dễ dàng được chứng minh bằng các yếu tố bên ngoài như lạm phát hoặc giá trị dịch vụ tăng lên.

Giao tiếp tốt

Giao tiếp là chìa khóa ở bất cứ nơi nào bạn đến: các mối quan hệ, đàm phán và kinh doanh. Đặc biệt là kinh doanh. Thay đổi giá chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến tất cả các cấp trong công ty của bạn, bao gồm cả cấu trúc nội bộ của bạn, từ đó ảnh hưởng đến nhân viên của bạn và cách họ làm việc với người dùng của bạn. Và tất nhiên, đây cũng sẽ là một thay đổi đáng chú ý đối với khách hàng của bạn, vì vậy việc truyền đạt những thay đổi này sẽ là nền tảng cho sự thành công của họ.

• Bắt đầu bằng cách truyền đạt những thay đổi này trong nội bộ. Nhóm của bạn cần được cập nhật về tất cả các thay đổi và lý do, kể cả những chi tiết nhỏ nhất. Điều này sẽ giúp đảm bảo rằng hoạt động giao tiếp của bạn với khách hàng được nhất quán trên tất cả các kênh, từ tiếp thị đến hỗ trợ khách hàng. Đặc biệt là hỗ trợ khách hàng! Vì nó có thể sẽ là yếu tố thay đổi trong việc giữ chân người dùng cũ.

  
  

• Khi cần thông báo cho khách hàng, tốt hơn hết bạn nên lập kế hoạch kỹ lưỡng và bắt đầu thông báo cho khách hàng ít nhất một tháng trước những thay đổi sắp tới, thông qua email hoặc thông báo trong ứng dụng.

• Một trong những chiến lược của bạn có thể là tung ra mức giá mới cùng với các tính năng mới , chuyển trọng tâm từ việc định giá sang những thay đổi mới, thú vị. Nhưng ngay cả điều đó cũng không giúp bạn tránh khỏi những lời phàn nàn hoặc không hài lòng, vì vậy tốt hơn hết bạn nên nghĩ ra một kịch bản và biến nó thành một kịch bản nhân văn nhất có thể để giải quyết những cảm xúc đang ập đến với bạn, dù bạn có muốn hay không.

Thời gian

Có một số yếu tố về mặt thời gian sẽ ảnh hưởng đến mức độ đón nhận của khán giả đối với việc tăng giá của bạn. Có hai cái chính:

• Chọn mùa của bạn: Theo thời gian, một sự thay đổi như thế này khó có thể được đa số đón nhận. Không có thời điểm hoàn hảo để thay đổi giá, nhưng bạn có thể chọn thời điểm mà bạn có thể đưa ra những đánh giá khách quan hơn về sự thành công của mô hình của mình.

Ví dụ: tung ra một mô hình mới trong khoảng thời gian thấp điểm (mùa hè, ngày lễ) sẽ không cung cấp đủ phản hồi cho việc phân tích và việc tung ra trong thời gian đông người (Thứ Sáu Đen) có thể thu hút rất nhiều khách hàng có thể sẽ sớm rời bỏ dịch vụ của bạn. Tháng trung lập nhất sẽ dành riêng cho doanh nghiệp của bạn nhưng đâu đó vào khoảng tháng 2 hoặc tháng 3 sẽ là tháng an toàn.\

• Thời gian để điều chỉnh: Không ai thích vội vã, đặc biệt khi liên quan đến một quyết định liên quan đến tiền bạc. Khi bạn quyết định thông báo cho khách hàng về những thay đổi giá sắp tới, điều quan trọng là tạo ra một môi trường để họ cảm thấy họ có thời gian để đưa ra quyết định hợp lý.

Để mắt đến nhịp đập

Bây giờ tất cả việc chuẩn bị chiến lược đã được thực hiện, có một số khía cạnh cần được xem xét. Nhưng chúng ta đã thảo luận rộng rãi về chiến lược bắt đầu điều chỉnh giá trong SaaS, vì vậy tôi sẽ cố gắng viết ngắn gọn các mẹo sau về việc triển khai, giám sát và kế hoạch dự phòng. Dưới đây là những điều chính tôi tin rằng bạn cần biết:

Thực hiện

• Triển khai theo giai đoạn: Nếu muốn đánh giá phản ứng của khán giả và hiểu gần đúng về tác động của việc điều chỉnh đối với tài chính của mình, bạn có thể bắt đầu với một nhóm người dùng thí điểm trước khi triển khai đầy đủ. Bằng cách này, bạn có thể điều chỉnh theo thời gian thực.
• Cập nhật công nghệ và hệ thống: Để quá trình chuyển đổi diễn ra suôn sẻ, bạn cần cập nhật tất cả các hệ thống để phản ánh mức giá mới, vì các lỗi trong thanh toán có thể dẫn đến sự không hài lòng và rời bỏ khách hàng đáng kể.

Giám sát

• Các chỉ số hiệu suất chính (KPI): Bước này rất cần thiết, nhưng rất có thể bạn đã chuẩn bị sẵn mọi thứ. Theo dõi chặt chẽ các đăng ký mới, tỷ lệ rời bỏ và phản hồi của khách hàng sau khi thay đổi giá. Một ví dụ điển hình là tỷ lệ rời bỏ tăng đột ngột có thể cho thấy khách hàng không hài lòng với mức giá mới.
• Cuộc họp đánh giá thường xuyên: Cuộc họp này diễn ra sau, nhưng việc thường xuyên xem xét kết quả mà việc thay đổi giá mang lại sẽ cho bạn cơ hội so sánh hiệu suất thực tế với các mục tiêu bạn đặt ra lúc đầu.
• Điều chỉnh dựa trên dữ liệu: Sau khi nhận đủ dữ liệu chất lượng, bạn có thể sẵn sàng sửa đổi giá dựa trên phản hồi của khách hàng và điều kiện thị trường. Ví dụ: Getsitecontrol đã điều chỉnh mức giá ban đầu của họ từ 19 USD thành 9 USD sau khi nhận thấy tỷ lệ rời bỏ cao hơn dự kiến.

Tính linh hoạt và sao lưu

• Kế hoạch dự phòng: Chuẩn bị hoàn nguyên về giá cũ nếu giá mới dẫn đến tỷ lệ rời bỏ tăng hơn 30%. Bạn phản hồi càng nhanh thì bạn càng có thể cứu vãn được nhiều mối quan hệ khách hàng hơn, điều này sẽ ảnh hưởng đến danh tiếng của công ty bạn.

• Khả năng thích ứng: Làm nổi bật tầm quan trọng của việc linh hoạt và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu để điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. Sự thật: Sự thích ứng liên tục dựa trên phân tích chi tiết và phản hồi của khách hàng là cốt lõi của chiến lược định giá thành công.

  
  

Cách tiếp cận có hệ thống để điều chỉnh giá SaaS có thể mang lại cho bạn kết quả đặc biệt khi thực hiện đúng cách. Cơ sở của bất kỳ chiến lược nào đều là nghiên cứu kỹ lưỡng, điều này sẽ cho phép bạn đưa ra quyết định sáng suốt trước khi lao vào một thay đổi lớn. Đây sẽ là một quá trình liên tục cần được xem xét thường xuyên và cũng là một quá trình sẽ nâng cao cả cách bạn tiếp cận sản phẩm lẫn cách thức hoạt động của công ty bạn.