अधिकतम लाभप्रदता के लिए SaaS मूल्य निर्धारण को कैसे अनुकूलित करें

किसी व्यवसाय को बनाना और उसका नेतृत्व करना वास्तव में एक कभी न खत्म होने वाली प्रक्रिया है, और लक्ष्य निर्धारित करना और उसे प्राप्त करना आपके उत्पाद को सफलता की ओर ले जाने का एक महत्वपूर्ण घटक है, लेकिन यह सब कुछ नहीं है। आपकी कंपनी के भीतर अनुकूलन के लिए असीमित विकल्प हैं: जब आपकी सेवा को बेहतर बनाने और बदलने की बात आती है तो आकाश की सीमा होती है। और अक्सर, ये परिवर्तन ही आपको आपके द्वारा निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

प्रभावी परिवर्तनों को लागू करने के लिए, हर व्यवसाय को नियमित समीक्षा की आवश्यकता होती है, और मूल्य निर्धारण कोई अपवाद नहीं है। मैं लगभग गारंटी दे सकता हूं कि यदि आपने पिछले वर्ष में अपने मूल्य निर्धारण की समीक्षा नहीं की है - तो आपने राजस्व की एक बड़ी राशि खो दी है। क्यों? क्योंकि मूल्य निर्धारण आपके संचालन का केंद्र है। हार्वर्ड बिजनेस स्कूल द्वारा किए गए शोध में कहा गया है कि जब आपको कोई मिलता है अपने मूल्य निर्धारण में 1% सुधार से आप लगभग 11% लाभ वृद्धि प्राप्त कर सकते हैं . फिर भी, खास तौर पर SaaS कंपनी के मालिकों के लिए मूल्य निर्धारण को समायोजित करने का काम शायद सबसे कम पसंद किया जाने वाला काम हो। मैं समझता हूँ।

लेकिन इसे इस तरह से देखें: आप अपने व्यवसाय को सर्वश्रेष्ठ बनाने के लिए लगातार समय और संसाधन निवेश कर रहे हैं। नई कार्यक्षमता, बढ़ी हुई उपयोगिता, गुणवत्तापूर्ण मार्केटिंग और मजबूत ग्राहक सहायता। मूल्य निर्धारण सिर्फ एक और क्षेत्र है जिस पर आपको ध्यान देने की आवश्यकता है। इसके अलावा, यदि आपका उत्पाद जीवन को आसान बना रहा है - तो बेहतर होगा कि इसकी कीमत उसी के अनुसार हो।

मूल्य निर्धारण समायोजन में आपकी सहायता करने के लिए, मैंने उद्योग जगत के सभी बेहतरीन दृष्टिकोणों और अनुभव से व्यक्तिगत सुझावों को एकत्रित किया है। आइये इस पर चर्चा करते हैं।

सबसे पहले, योजना बनाएं

जैसा कि होता है, आपके बहुमूल्य समय का अधिकांश हिस्सा (या जाना चाहिए) बाजार पर शोध करने, अपनी वर्तमान स्थिति का विश्लेषण करने, तथा अपने लक्ष्यों के लिए सबसे उपयुक्त रणनीतियां ढूंढने में खर्च होगा।

यहां कुछ विचार हैं:

मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण पर शोध करें

यह एक ऐसी विधि है जो आपके उत्पाद के बारे में आपके ग्राहकों की धारणा पर ध्यान केंद्रित करती है, ताकि आपका प्रस्ताव उनकी अपेक्षा के अनुरूप हो। प्रतिस्पर्धी-आधारित मूल्य निर्धारण और लागत-प्लस मूल्य निर्धारण जैसे अन्य मूल्य निर्धारण मॉडल के विपरीत, यह मॉडल आपके व्यवसाय द्वारा आपके उपयोगकर्ताओं के लिए उत्पन्न ROI पर आधारित है। मूल रूप से, यदि आप अपने ग्राहकों को पैसा कमाने में मदद करते हैं, तो आप मूल्य प्रदान कर रहे हैं। इस मॉडल का उपयोग करके आप अपने ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करते हैं, उनकी वफादारी बढ़ाते हैं और जो आप पेश कर रहे हैं उसके लिए अधिक भुगतान करने की इच्छा रखते हैं।

मूल्य संवेदनशीलता और वैन वेस्टेंडॉर्प मूल्य संवेदनशीलता मीटर

यह अवधारणा आपके ग्राहकों के क्रय व्यवहार पर मूल्य बिंदु परिवर्तनों के प्रभाव को मापती है: इसलिए यदि आप कम या अधिक मूल्य बिंदु के सापेक्ष सही मूल्य बिंदु पाते हैं तो आपको कितनी बिक्री प्राप्त होती है। अपने उत्पाद की मूल्य संवेदनशीलता को समझना इस बात की जानकारी प्राप्त करने के लिए महत्वपूर्ण है कि आपका उत्पाद वास्तव में आपके ग्राहकों के लिए कितना मूल्यवान है।

इष्टतम मूल्य निर्धारण बिंदु खोजने के लिए आप वैन वेस्टेंडॉर्प मॉडल का उपयोग करके यह सत्यापित कर सकते हैं कि आपके ग्राहकों के बारे में आपकी धारणाएँ सही हैं या नहीं। यह अनिवार्य रूप से एक परिष्कृत सर्वेक्षण है (हालाँकि इसमें केवल 4 सरल प्रश्न शामिल हैं)। वे इस प्रकार हैं:

1. आपके अनुसार किस कीमत पर यह उत्पाद अच्छा मूल्य है?
2. आपके विचार से किस कीमत पर उत्पाद महंगा हो रहा है?
3. वह उत्पाद इतना सस्ता क्यों है कि आपको उसकी गुणवत्ता पर संदेह हो?
4. आपके अनुसार उत्पाद खरीदने के लिए कौन सी कीमत बहुत अधिक है?

यहां, बेकार डेटा एकत्र करने से बचने के लिए, आप पूर्वनिर्धारित विकल्प जोड़ना चाह सकते हैं, साथ ही अधिकतम दृश्यता के लिए इसे अपने ऐप या वेबसाइट पर प्रकाशित भी कर सकते हैं।

विशेषता-मूल्य वरीयता और विश्लेषण

इस दृष्टिकोण का उपयोग अक्सर फ्रीमियम उत्पादों द्वारा सबसे मूल्यवान सुविधाओं का मुद्रीकरण करके राजस्व बढ़ाने के लिए किया जाता है, जबकि काफी मूल्यवान मुफ़्त सुविधाओं की कीमत पर उत्पाद में प्रवेश की सीमा को कम किया जाता है। आपका कार्य उन सुविधाओं की पहचान करना है जो उत्पाद में शामिल होने के लिए पर्याप्त होंगी, जो ग्राहक को पूर्ण मूल्य प्रदान करेंगी और वे सुविधाएँ जो उपयोगकर्ता के अनुभव और सफलता को बढ़ाएंगी।

ऐसा करने के लिए, आपको मात्रात्मक और गुणात्मक दोनों तरीकों का उपयोग करके विस्तृत उपयोगकर्ता अनुभव विश्लेषण करने की आवश्यकता है। यदि आप मात्रात्मक रूप से मूल्यांकन करना चाहते हैं तो कोहोर्ट विश्लेषण करना और प्रत्येक कोहोर्ट द्वारा उपयोग किए जाने वाले फीचर सेट का विश्लेषण करना समझदारी है। इसके अलावा एक अच्छा विकल्प उत्पाद में एक सरल सर्वेक्षण के साथ विश्लेषण करना होगा - ग्राहकों से उनकी पसंदीदा सुविधा और गैर-पसंदीदा सुविधा चुनने के लिए कहना। प्रत्येक कोहोर्ट के लिए प्राप्त यह जानकारी निष्कर्ष और प्रीमियम फीचर सेट बनाने में मदद करेगी। यदि मात्रात्मक डेटा पूरी तस्वीर नहीं देता है या आपको लगता है कि परिकल्पनाओं की कमी है, तो अधिक स्पष्टता के लिए कुछ ग्राहक साक्षात्कार करना बहुत अच्छा होगा।

मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना

अपनी कीमत बदलना एक मुश्किल काम हो सकता है, लेकिन मैं वादा करता हूँ - यह इसके लायक है। फिर भी, इस प्रक्रिया में सबसे प्रचलित सवाल मौजूदा ग्राहकों को संभालना है। आप सिर्फ़ नए ग्राहकों के लिए नई कीमत लागू करना चुन सकते हैं या फिर पूरी तरह से बदलाव का विकल्प चुन सकते हैं। अगर आप बाद वाला विकल्प चुनते हैं, तो मौजूदा दर्शकों से संपर्क करने के कुछ तरीके हैं।

ग्रैंडफादरिंग

आम गलतफ़हमी के विपरीत कि इस दृष्टिकोण का उपयोग केवल तब किया जाता है जब आप सभी मौजूदा ग्राहकों के लिए पुरानी कीमतें बनाए रखना चुनते हैं, ग्रैंडफादरिंग का उपयोग तब भी किया जा सकता है जब आप चाहते हैं कि पुराने ग्राहक नए नियमों में बदलाव करें। अंतर यह है कि आप एक समय सीमा निर्धारित करते हैं। अगले 6 महीनों के लिए मूल्य निर्धारण वही रहेगा क्योंकि हम आपको बहुत महत्व देते हैं, उसके बाद यह बढ़ जाएगा।

दादाजी (स्थानांतरण) छूट

यह ग्रैंडफादरिंग रणनीति का एक रूपांतर है, जहाँ हमेशा एक ही कीमत बनाए रखने के बजाय, मौजूदा ग्राहकों को आपके नए मूल्य निर्धारण ढांचे में स्थानांतरित करने से पहले सीमित समय के लिए विशेष छूट मिलती है। यहाँ, वफ़ादारी ज़्यादातर बनी रहती है और आपके उपयोगकर्ताओं के पास नए मूल्य निर्धारण के साथ आने के लिए पर्याप्त समय होगा, क्योंकि वे पहले से ही आपके उत्पाद को महत्व देते हैं।

घड़ी की कल बढ़ जाती है

यदि आप अधिक व्यवस्थित दृष्टिकोण चाहते हैं - तो यह आपके लिए सही है। आप एक नियमित अंतराल निर्धारित कर सकते हैं, जहाँ आपकी कीमतें बढ़ती हैं, जिससे आपके उपयोगकर्ता धीरे-धीरे नई कीमतों के आदी हो जाते हैं। अपने ग्राहकों को आने वाले बदलावों के लिए धीरे-धीरे तैयार करने के लिए उन्हें पहले से ही इसके बारे में बताना भी महत्वपूर्ण है, जिसे (इस घड़ी की कल की तरह के दृष्टिकोण के साथ) मुद्रास्फीति या बढ़ी हुई सेवा मूल्य जैसे बाहरी कारकों द्वारा आसानी से उचित ठहराया जा सकता है।

इसे अच्छी तरह से संप्रेषित करना

आप जहाँ भी जाएँ, संचार महत्वपूर्ण है: रिश्ते, बातचीत और व्यापार। खास तौर पर व्यापार। मूल्य परिवर्तन आपकी कंपनी के सभी स्तरों को प्रभावित करने के लिए बाध्य हैं, जिसमें आपकी आंतरिक संरचनाएँ भी शामिल हैं, जो बदले में आपके कर्मचारियों और आपके उपयोगकर्ताओं के साथ उनके काम करने के तरीके को प्रभावित करती हैं। और, ज़ाहिर है, यह आपके ग्राहकों के लिए भी एक उल्लेखनीय परिवर्तन होगा, इसलिए इन परिवर्तनों को संप्रेषित करना उनकी सफलता की आधारशिला होगी।

• इन बदलावों के बारे में आंतरिक रूप से संवाद करके शुरुआत करें। आपकी टीम को सभी बदलावों और कारणों के बारे में, छोटी से छोटी जानकारी तक, अपडेट रहना चाहिए। इससे यह सुनिश्चित करने में मदद मिलेगी कि आपके ग्राहकों के साथ आपका संचार मार्केटिंग से लेकर ग्राहक सहायता तक सभी चैनलों पर एक जैसा है। खास तौर पर ग्राहक सहायता! क्योंकि यह पुराने उपयोगकर्ताओं को बनाए रखने में बदलाव लाने वाला कारक होगा।

  
  

• जब ग्राहकों को सूचित करने की बात आती है, तो बेहतर है कि एक विस्तृत योजना तैयार की जाए और ग्राहकों को आगामी परिवर्तनों से कम से कम एक महीने पहले ईमेल या इन-ऐप नोटिफिकेशन के माध्यम से सूचित करना शुरू कर दिया जाए ।

• आपकी रणनीतियों में से एक हो सकता है कि आप नई सुविधाओं के साथ नई कीमतें शुरू करें , कीमतों से ध्यान हटाकर नए, रोमांचक बदलावों पर ध्यान दें। लेकिन यह भी आपको शिकायतों या असंतोष से सुरक्षित नहीं रखेगा, इसलिए बेहतर है कि आप एक स्क्रिप्ट तैयार करें और इसे जितना संभव हो उतना मानवीय बनाएं ताकि आप अपनी ओर आने वाली भावनाओं से निपट सकें, चाहे आप इसे चाहें या नहीं।

समय

समय के हिसाब से कुछ कारक हैं जो इस बात को प्रभावित करेंगे कि आपके मूल्य में वृद्धि आपके दर्शकों द्वारा कैसे ली जाएगी। इनमें से दो मुख्य हैं:

• अपना मौसम चुनें: जैसा कि होता है, इस तरह के बदलाव को बहुमत द्वारा अच्छी तरह से स्वीकार किए जाने की संभावना नहीं है। मूल्य परिवर्तन के लिए कोई सही समय नहीं है, लेकिन आप एक ऐसा मौसम चुन सकते हैं जहाँ आप अपने मॉडल की सफलता के बारे में अधिक वस्तुनिष्ठ निर्णय ले सकें।

उदाहरण के लिए, धीमी अवधि (गर्मी, छुट्टियां) के दौरान एक नया मॉडल लॉन्च करने से एनालिटिक्स के लिए पर्याप्त फीडबैक नहीं मिलेगा, और भीड़भाड़ वाले समय (ब्लैक फ्राइडे) के दौरान लॉन्च करने से बहुत सारे ग्राहक आ सकते हैं जो शायद जल्द ही आपकी सेवा छोड़ देंगे। सबसे तटस्थ महीना आपके व्यवसाय के लिए विशिष्ट होगा लेकिन फरवरी या मार्च के आसपास का समय सुरक्षित दांव होना चाहिए।

• समायोजन का समय: कोई भी व्यक्ति जल्दबाजी में काम करना पसंद नहीं करता, खासकर जब बात पैसे से जुड़े फैसले की हो। जब आप अपने ग्राहकों को आगामी मूल्य निर्धारण परिवर्तनों के बारे में सूचित करने का निर्णय लेते हैं, तो ऐसा माहौल बनाना महत्वपूर्ण है, जहाँ उन्हें लगे कि उनके पास तर्कसंगत निर्णय लेने के लिए समय है।

अपनी नब्ज पर नज़र रखें

अब जब सभी रणनीति तैयार हो चुकी है तो कुछ पहलुओं पर विचार करने की आवश्यकता है। लेकिन हमने SaaS में मूल्य निर्धारण समायोजन की शुरुआती रणनीति पर विस्तार से चर्चा की है, इसलिए मैं कार्यान्वयन, निगरानी और बैकअप योजनाओं पर निम्नलिखित सुझावों को काफी संक्षिप्त रखने की कोशिश करूँगा। यहाँ मुख्य बातें हैं जो मुझे लगता है कि आपको जानना चाहिए:

कार्यान्वयन

• चरणबद्ध रोलआउट: यदि आप अपने दर्शकों की प्रतिक्रिया का आकलन करना चाहते हैं और अपने समायोजन के आपके वित्त पर पड़ने वाले प्रभाव की अनुमानित समझ प्राप्त करना चाहते हैं, तो आप पूर्ण रोलआउट से पहले उपयोगकर्ताओं के एक पायलट समूह के साथ शुरुआत कर सकते हैं। इस तरह, आप वास्तविक समय में समायोजन कर सकते हैं।
• प्रौद्योगिकी और प्रणालियों का अद्यतन: परिवर्तन को सुचारू बनाने के लिए आपको सभी प्रणालियों को नए मूल्य निर्धारण के अनुरूप अद्यतन करने की आवश्यकता है, क्योंकि बिलिंग में त्रुटियों के कारण ग्राहकों में असंतोष और असंतोष की स्थिति पैदा हो सकती है।

निगरानी

• मुख्य प्रदर्शन संकेतक (KPI): यह कदम ज़रूरी है, लेकिन संभावना है कि आपके पास पहले से ही सब कुछ मौजूद हो। मूल्य निर्धारण में बदलाव के बाद नए सब्सक्रिप्शन, चर्न रेट और ग्राहक फ़ीडबैक पर बारीकी से नज़र रखें। एक अच्छा उदाहरण चर्न में अचानक वृद्धि होगी जो नए मूल्य निर्धारण के साथ ग्राहक असंतोष का संकेत दे सकती है।
• नियमित समीक्षा बैठकें: यह बाद में होती है, लेकिन अपने मूल्य निर्धारण परिवर्तन से प्राप्त परिणामों की नियमित समीक्षा करने से आपको आरंभ में निर्धारित लक्ष्यों के साथ वास्तविक प्रदर्शन की तुलना करने का अवसर मिलेगा।
• डेटा के आधार पर समायोजन: एक बार जब आपको पर्याप्त गुणवत्ता वाला डेटा मिल जाता है, तो आप ग्राहक प्रतिक्रिया और बाजार की स्थितियों के आधार पर मूल्य निर्धारण को संशोधित करने के लिए तैयार हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, Getsitecontrol ने अपेक्षा से अधिक चर्न दरों को देखने के बाद अपने प्रवेश-स्तर के मूल्य को $19 से $9 तक समायोजित किया।

लचीलापन और बैकअप

• बैकअप प्लान: यदि नई कीमतों के कारण ग्राहकों की संख्या में 30% से अधिक की वृद्धि होती है, तो पुरानी कीमतों पर वापस लौटने के लिए तैयार रहें। आप जितनी जल्दी प्रतिक्रिया देंगे, उतने ही अधिक ग्राहक संबंध आप बचा पाएंगे, जिसका असर आपकी कंपनी की प्रतिष्ठा पर पड़ेगा।

• अनुकूलनशीलता: रणनीतियों को आवश्यकतानुसार समायोजित करने के लिए लचीला होने और डेटा-संचालित निर्णय लेने के महत्व पर प्रकाश डालें। तथ्य: विस्तृत विश्लेषण और ग्राहक प्रतिक्रिया के आधार पर निरंतर अनुकूलन सफल मूल्य निर्धारण रणनीतियों का मूल है।

  
  

SaaS मूल्य निर्धारण समायोजन के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण आपको सही तरीके से किए जाने पर असाधारण परिणाम दे सकता है। किसी भी रणनीति का आधार गहन शोध है, जो आपको बड़े बदलाव में उतरने से पहले सूचित निर्णय लेने की अनुमति देगा। यह एक सतत प्रक्रिया होगी जिसकी नियमित समीक्षा की आवश्यकता होती है, और यह एक ऐसी प्रक्रिया भी है जो आपके उत्पाद के प्रति आपके दृष्टिकोण और आपकी कंपनी के संचालन के तरीके दोनों को उन्नत करेगी।