Beaucoup de gens pensent que la chose la plus importante pour les clients est le coût du produit. Cependant, ce n’est pas une affirmation vraie. La chose la plus importante pour tout consommateur est la valeur de l’achat. Plus la différence entre le coût du produit et la transaction est importante, plus une personne tire de la chose du poids et plus l'achat lui devient avantageux. Il n’est pas favorable pour le producteur et le vendeur de diminuer la valeur du produit. Pour rendre un produit demandé, il faut augmenter sa valeur. Dans cet article, vous trouverez les recommandations de la spécialiste du marketing numérique Julia Goncharenko. Pourquoi la valeur d'un produit est plus importante que son coût Le produit, ainsi que sa valeur, revêt une grande importance pour l'acheteur. Mais dans les conditions de marketing modernes, utiliser uniquement des arguments « nus » sur les prix bas pour augmenter les ventes ne fonctionne plus. Il faut tenir compte de la forte compétitivité du marché, qui connaît une croissance exponentielle. Selon les résultats de la société de conseil américaine Gartner, il s'est avéré que la grande majorité des développeurs modernes, lorsqu'ils créent un nouveau produit, ne prêtent attention qu'à la technologie et à la fonctionnalité, en se souvenant des avantages du produit. Le consommateur demande au fabricant de s'assurer de la valeur réelle du produit qu'il achète. Il s’intéresse avant tout à la manière dont le produit l’aidera à résoudre un problème. Qu'est-ce que la « valeur du produit » ? Les consommateurs perçoivent la valeur d'un bien comme une compréhension de l'utilité de l'objet acheté, qui devient plus élevée par rapport aux alternatives possibles. Pour l'acheteur, le produit qui apporte certains avantages tangibles devient précieux : Qualité parfaite ; Longue durée de vie sans perte de fonctionnalité ; Réalisation d'un succès certain dans la société en utilisant une telle chose ; Points de différenciation (avantages, caractéristiques du produit qui provoquent une forte association avec une marque connue) ; Image et popularité de l'article. Les avantages incluent également les caractéristiques techniques du produit (conception, conditions de garantie et de livraison, fiabilité, nombre de fonctions et caractéristiques de service). La valeur du consommateur est un indicateur relatif car le consommateur choisira toujours un produit en fonction de ses préférences, en comparant les offres et les concurrents. Il existe une formule par laquelle vous pouvez calculer approximativement l'indicateur de valeur : Valeur client = Bénéfices produit - Coûts, où : Valeur consommateur : valeur client. Avantages du produit : l'aide du produit. Ils comprennent: caractéristiques du bien (fonctionnalité, durée de vie, fiabilité, performances techniques, etc.) ; conditions de garantie ; particularités du service et de la maintenance après garantie ; options et rapidité de livraison ; l'image et la notoriété de l'entreprise. Coûts : Cela inclut non seulement le prix du produit mais aussi le temps passé par l'acheteur, les émotions et les risques associés à l'achat. Un produit devient précieux pour le consommateur lorsque les coûts diminuent et que les avantages augmentent. Lorsqu’elles déterminent la valeur d’un produit pour les utilisateurs finaux, les entreprises manufacturières doivent prendre en compte plusieurs éléments : Un acheteur évaluera deux fois la valeur d’un produit. Avant de l’acheter et pendant le processus d’utilisation ; La perception de la valeur d’un achat est une chose à multiples facettes. Par conséquent, la valeur d’un produit doit être proposée et déclarée à différents niveaux ; Les gens sont autres et individualisent leur compréhension de la « valeur ». Par conséquent, les acheteurs peuvent percevoir les mêmes performances d’un produit de différentes manières. Comment créer de la valeur produit ? Les fabricants abordent la création de valeur d’un produit de différentes manières. Il est nécessaire de prendre en compte les spécificités du produit, la notoriété de la marque de l'entreprise et la situation actuelle du marché de vente actuel. Nous avons préparé un guide moyen composé de 7 étapes qui peuvent être utilisées pour augmenter la valeur. Étape 1 : Améliorer les avantages Chaque produit (ou service) présente un avantage. Ce sont ceux-là que les clients apprécient. Comprendre ce qui ressort pour le client lors de l'achat et maximiser cette fonctionnalité est nécessaire. Exemple. Un fabricant bien connu d'électroménager a multiplié les ventes de bouilloires en rendant leur design premium et en les équipant d'un son original lors de l'ébullition. Étape 2 : Améliorer les avantages émotionnels De plus, chaque produit comporte des composantes émotionnelles qui lui ajoutent de la valeur. Mais en jouant sur les émotions, vous ne pouvez pas tromper vos clients. Par exemple, un produit d’épicerie peut évoquer une valeur émotionnelle dans les situations suivantes : Absence d'OGM et de cholestérol dans la composition ; Teneur accrue en vitamines et microéléments précieux ; Naturalité du produit. Compte tenu d’une telle composante émotionnelle, vous pouvez rapidement augmenter la valeur de n’importe quel produit. Dans le même temps, tenez compte des nuances des circonstances de l’achat. Étape 3 : Augmenter le prix Le consommateur associe un prix élevé à la plus haute qualité des biens (même si cela est faux). Selon l'acheteur, le coût gonflé s'explique par le tarif idéal et l'investissement considérable du fabricant dans cette chose. Cette caractéristique psychologique peut agir en sens inverse : par exemple, le même produit, mais à un prix inférieur, est perçu comme un produit de mauvaise qualité. Étape 4 : Créez une histoire insolite En créant une légende, vous pouvez augmenter à plusieurs reprises l'intérêt de l'acheteur pour le produit. Tenez compte du fait que les gens aiment les histoires, surtout lorsqu’elles évoquent des émotions. Ainsi, dans ce cas, la valeur du produit augmente aux yeux de l'acheteur, ce qui devient une condition préalable à l'augmentation du prix. Par exemple, Moleskine Corporation, qui vend des articles de papeterie, a augmenté à plusieurs reprises le prix des agendas, qui sont rapidement devenus viraux. L’histoire est que ces légendes ont utilisé des revues telles que Hemingway, Pablo Picasso et Van Gogh, ce qui a accru la demande. N’importe quel produit peut raconter une histoire fascinante. Veuillez considérer qu’il doit susciter une réponse et être divertissant et unique. Étape 5 : Lancer une rumeur Les rumeurs sont un outil pratique pour promouvoir les produits. Vous devez savoir comment les utiliser avec compétence. Seule une rumeur intrigante et réfléchie peut susciter un intérêt incroyable pour un produit et sa vente rapide à un prix raisonnable et rentable. Par exemple, selon certaines rumeurs, l'homme d'affaires britannique Richard Branson l'aurait utilisé avec succès lors de l'introduction sur le marché d'une nouvelle boisson, le Virgin Cola. Au préalable, il a habilement lancé une histoire selon laquelle le verre aurait l'effet du Viagra, puis a démystifié cette rumeur en toute sécurité lors d'une conférence de presse. Mais l’ingéniosité d’un tel marketing a joué son rôle : les ventes de Virgin Cola sont restées constamment élevées. Étape 6 : Formation d’une pénurie artificielle Si un produit nécessaire devient difficile à acheter pour l'acheteur, il entre dans la catégorie de la rareté. Cela crée une demande supplémentaire et augmente sa pertinence. La psychologie humaine joue également un rôle ici : s'il devient plus difficile d'acheter une chose, elle est très vite achetée car elle attire quelque chose d'unique. Par exemple, un boulanger français a augmenté les ventes de ses baguettes en écrivant une annonce indiquant que « les baguettes sont vendues dans une main en quantités ne dépassant pas deux pièces ». Ce faisant, l'homme d'affaires faisait croire à ses clients que les baguettes s'achetaient très rapidement. Cette décision a fonctionné : la demande de baguettes du boulanger français a augmenté plusieurs fois. Étape 7. Connecter l'ingrédient secret Si le fabricant ajoute des ingrédients inhabituels et originaux à la composition du produit, cela augmente considérablement l'intérêt des acheteurs et, par conséquent, la valeur du produit. De tels additifs secrets, par exemple, peuvent inclure : Nanoparticules d'or dans les crèmes ; Sauces uniques dans les établissements de restauration rapide ; L'ingrédient secret du Coca-Cola ; Épices et herbes originales dans la pizza. Lorsque vous choisissez un ingrédient secret pour vos produits, n’oubliez pas qu’il doit être passionnant et potentiellement bénéfique pour le client. Conclusions La promotion de tout produit sur le marché actuel comporte toujours des risques pour l'entreprise, car le consommateur, lorsqu'il choisit un produit, se base sur ses préférences individuelles et ses goûts formés. En utilisant habilement le marketing et en connaissant les techniques actuelles, vous pouvez réussir à attirer la plupart du public cible à vos côtés et rendre n'importe quel produit populaire, même peu familier à l'acheteur. L'essentiel est de créer votre entreprise pour mettre en évidence les avantages, développer une stratégie publicitaire compétente et mettre en œuvre le plan marketing.
