¡Muerte al CTA "Demo"!

"No me vendas. ¡Muéstrame!"

Comprar una solución de software no debería ser tan difícil.

Vaya a diez sitios web de software como solución ( SaaS ), y ocho o nueve tendrán su llamado a la acción principal que los conducirá a un formulario, solicitando información de contacto para programar una llamada de demostración. La respuesta de este formulario se enruta a ventas, generalmente un BDR sin experiencia, que molestará al prospecto para programar una llamada de descubrimiento o una demostración. El posible comprador ahora tiene que dedicar un valioso tiempo de trabajo para saber si la solución es adecuada para sus necesidades. Digamos que su equipo de ventas está cerrando un tercio de estos clientes potenciales... eso significa que dos de cada tres es una hora desperdiciada de la vida de un cliente potencial y una hora que su equipo de ventas podría haber estado haciendo algo más productivo.

Corta esta mierda.

El flujo de trabajo "Solicitar una demostración" es ineficiente, innecesario y un desperdicio masivo de recursos y oportunidades. Tiene un cliente potencial en su sitio web, claramente interesado en entregar dinero para su solución, y les está diciendo... "espera, todavía no"? ¿Odias el dinero?

En lugar de utilizar la solicitud de demostración obsoleta para calificar a los prospectos, déjelos calificar ellos mismos.

La demostración a pedido

Al vender una solución SaaS , es probable que tenga una ventaja que no existe con los servicios o productos de hardware: el tablero. Según mi experiencia, la mayoría de los equipos fundadores se enorgullecen de su tablero y de todas las cosas geniales/útiles que puedes lograr desde él. ¿Por qué no entregar las llaves y dejar que sus prospectos experimenten esto por sí mismos?

Si bien el concepto de demostración a pedido se está disparando en popularidad, todavía está infrautilizado de manera criminal en SaaS, particularmente en seguridad. La idea general es crear rutas guiadas, lo que permite que un prospecto explore su herramienta como si estuviera realmente dentro del tablero, pero solo puede tomar medidas en los elementos que especifique y a los que los dirija. Esto le permite dar forma a la narrativa y resaltar las capacidades de sus soluciones exactamente como pretendía que se usaran. También significa comprometerse con los prospectos interesados mientras su solución es lo más importante, en lugar de pedirles que se apresuren y esperen una llamada de ventas en persona días después.

VENTAJAS CLAVE DE LA DEMOSTRACIÓN GUIADA:

• Autocualificación. En lugar de llamar a su equipo de ventas para asegurarse de que la solución es adecuada para el cliente potencial, permítales decidir si es adecuado antes de comprometerse. Esto conduce a una conversación de ventas con un comprador que sabe que la herramienta es adecuada para él y elimina llamadas desperdiciadas con un usuario que solo estaba explorando o decidió que no es adecuado para sus necesidades.

  
  

• Usuarios más informados. Muchas soluciones SaaS son complicadas y tienen una curva de aprendizaje. Similar a la autocalificación, la demostración guiada ilustra sus casos de uso clave y cómo se puede actuar en ellos dentro de la plataforma.

  
  

• Ciclo de ventas más corto. La demostración guiada elimina la "llamada de descubrimiento" casi por completo. El cliente potencial ya exploró sus casos de uso clave, sabe que es una solución que necesita y, francamente, solo quiere comprar.

  
  

• El comprador está cambiando. Los millennials se están convirtiendo en los principales tomadores de decisiones y titulares del presupuesto en la mayoría de las organizaciones. Como millennial, no quiero hablar con otra persona o que me "vendan" algo a menos que esté absolutamente seguro de que lo necesito. Muchos de mis compañeros sienten lo mismo. Estas demostraciones son perfectas para el grupo demográfico en crecimiento que desea autoeducarse y participar solo cuando esté listo para comprar.

  
  

• Entrenamiento y educación. Las demostraciones guiadas no son solo una herramienta de ventas y marketing; también son excelentes para el éxito del cliente y la incorporación. Si su herramienta es complicada, puede crear estas guías como una herramienta de capacitación sobre las formas de utilizar mejor la solución. Esto ayuda a minimizar los tickets de soporte y aumentar la participación de los casos de uso.

Uno de los conceptos erróneos más comunes que descubrí al presentar la demostración guiada a los clientes de SaaS es que no es un video ni una explicación. Las herramientas que permiten una compilación de demostración de este tipo básicamente eliminan la interfaz de usuario de front-end y le permiten crear una ruta que permite a los usuarios sentir que realmente están EN su tablero/producto, aunque en realidad es un espacio aislado. Tener este tipo de compromiso práctico mejora drásticamente las tasas de apego.

Acerca de mi empresa

Hay una industria en crecimiento para estas herramientas de demostración de preventa en el mercado. En Skellator , somos parciales con Navattic , en gran parte debido a la rentabilidad y la facilidad de uso, así como a los análisis que ayudan a ilustrar dónde están más comprometidos los usuarios y dónde suelen fallar. Esto le brinda a su equipo información sobre en qué funciones enfocarse y qué funciones quitar prioridad.

Para ser claros, la demostración guiada no pretende reemplazar a su equipo de ventas. Es una herramienta complementaria para facilitar su trabajo, brindándoles prospectos cálidos que ya tienen una comprensión básica de cómo funciona su herramienta.

Ahora cállate y toma su dinero.

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