“演示”CTA 死了！

“别卖我。给我看看！”

购买软件解决方案应该不难。

转到十个软件即解决方案 ( SaaS ) 网站，八到九个会将他们的主要号召性用语引导到一个表格，征求联系信息以安排演示电话。这种形式的回应被路由到销售，通常是一个没有经验的 BDR，他们会缠着潜在客户安排一个发现电话或演示。潜在买家现在必须投入宝贵的工作时间来了解解决方案是否适合他们的需求。假设您的销售团队正在关闭这些线索中的三分之一……这意味着三分之二的时间是潜在客户生活中浪费的一个小时，而您的销售团队本可以做一些更有成效的事情。

把这狗屎剪掉。

“请求演示”工作流程效率低下、不必要，并且会浪费大量资源和机会。您在您的网站上有一个热门潜在客户，显然有兴趣为您的解决方案交钱，并且您告诉他们......“等等，还没有”？你讨厌钱吗？

与其使用过时的演示请求来验证潜在客户，不如让他们自己验证。

点播演示

在 销售 SaaS 解决方案时，您可能拥有服务或硬件产品所没有的优势：仪表板。根据我的经验，大多数创始人团队都对他们的仪表板以及您可以从中完成的所有很酷/有用的事情感到非常自豪。为什么不交出钥匙，让您的潜在客户亲身体验呢？

虽然按需演示的概念正在飞速流行，但它在 SaaS 中的使用仍然严重不足，尤其是在安全方面。一般的想法是创建引导路径，允许潜在客户探索您的工具，就好像他们实际上在仪表板内一样，但只能对您指定的项目采取行动并将他们引导到。这使您可以塑造叙述并突出您的解决方案的功能，完全按照您的预期使用。这也意味着在您的解决方案处于首要位置时与感兴趣的潜在客户进行接触，而不是让他们赶快等待几天后的面对面销售电话。

引导式演示的主要优点：

• 自我资格。与其让您的销售团队打电话来确保解决方案适合潜在客户，不如让他们在参与之前决定它是否合适。这会导致与知道该工具适合他们的买家进行销售对话，并消除与刚刚探索或认为它不适合他们需求的用户的浪费电话。

  
  

• 更知情的用户。许多 SaaS 解决方案都很复杂并且具有学习曲线。与自我鉴定类似，指导演示说明了您的关键用例以及如何在平台内对它们采取行动。

  
  

• 更短的销售周期。指导演示几乎完全消除了“发现呼叫”。潜在客户已经探索了您的关键用例，知道这是他们需要的解决方案，并且坦率地说只是想购买。

  
  

• 买方正在改变。千禧一代正在成为大多数组织的主要决策者和预算持有人。作为千禧一代，我不想和另一个人交谈或被“卖”东西，除非我非常确定我需要它。我的许多同龄人都有同感。这些演示非常适合希望自学并仅在准备购买时参与的不断增长的人群。

  
  

• 培训和教育。引导式演示不仅仅是一种销售和营销工具；它们也非常适合客户成功和入职培训。如果您的工具很复杂，您可以构建这些指南作为培训工具，了解如何最好地利用该解决方案。这有助于最大限度地减少支持票并增加用例的参与度。

在向 SaaS 客户推介指导演示时，我发现的最常见的误解之一是它不是视频或解释器。启用此类演示构建的工具本质上是抓取前端 UI，并允许您编写路径脚本，让用户感觉他们实际上在您的仪表板/产品中，即使它实际上是一个沙箱。拥有这种类型的动手参与可以大大提高依恋率。

关于我的公司

市场上这些售前演示工具的行业不断发展。在Skellator ，我们偏爱Navattic ，这主要是由于成本效益和易用性，以及有助于说明用户最感兴趣的地方和他们通常离开的地方的分析。这为您的团队提供了关于哪些功能需要关注以及哪些功能需要取消优先级的见解。

需要明确的是，指导演示并不意味着取代您的销售团队。它是一种辅助工具，可以使他们的工作更轻松，为已经对您的工具的运作方式有基本了解的他们提供热情的前景。

现在闭嘴，拿走他们的钱。

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