「デモ」CTAに死を！

「売らないで見せて！」

ソフトウェア ソリューションを購入することはそれほど難しいことではありません。

ソリューションとしてのソフトウェア ( SaaS ) の 10 の Web サイトにアクセスすると、8 つまたは 9 つのサイトで主要な行動を促すフレーズがフォームに誘導され、連絡先情報を求めてデモ通話をスケジュールします。このフォームの回答は、営業担当者 (通常は経験の浅い BDR) に送られ、営業担当者は見込み客にヒアリング コールやデモのスケジュールを立てるようせがみます。将来の購入者は、ソリューションがニーズに適しているかどうかを知るために、貴重な作業時間を費やす必要があります。あなたの営業チームがこれらの見込み客の 3 分の 1 を成約しているとしましょう。つまり、3 分の 2 の時間は見込み客の人生の無駄な時間であり、営業チームがもっと生産的なことをすることができたはずの 1 時間です。

このたわごとをカットします。

「デモのリクエスト」ワークフローは非効率的で不必要であり、リソースと機会を大幅に浪費しています。あなたの Web サイトには有望な見込み客がいて、明らかにあなたのソリューションにお金を渡すことに興味を持っています。お金は嫌いですか？

時代遅れのデモリクエストを使用して見込み客を評価するのではなく、見込み客に自分で評価してもらいます。

オンデマンドのデモ

SaaS ソリューションを販売する場合、サービスやハードウェア製品には存在しない優位性がある可能性があります: ダッシュボードです。私の経験では、ほとんどの創設者チームが、ダッシュボードと、そこから達成できるクールで役立つすべての機能に大きな誇りを持っています。キーを渡して、見込み客にこれを体験してもらいませんか?

デモ オン デマンドの概念は急速に人気が高まっていますが、SaaS では、特にセキュリティにおいて、犯罪的なほど十分に活用されていません。一般的な考え方は、ガイド付きパスを作成して、見込み客が実際にダッシュボード内にいるかのようにツールを探索できるようにすることですが、指定して指示した項目に対してのみアクションを実行できます。これにより、ストーリーを形作り、ソリューションの機能を意図したとおりに強調することができます。また、数日後に直接の営業電話を急いで待つように依頼するのではなく、ソリューションが頭の片隅にある間に、関心のある見込み客と関わることも意味します。

ガイド付きデモの主な利点:

• 自己資格。ソリューションが見込み客に適しているかどうかを確認するために営業チームに電話をかけるのではなく、契約前にそれが適切かどうかを判断できるようにします。これにより、ツールが自分に適していることを知っている購入者との商談につながり、探索中のユーザーや自分のニーズに合わないと判断したユーザーとの無駄な電話をなくすことができます。

  
  

• より多くの情報を得たユーザー。多くの SaaS ソリューションは複雑で、学習曲線があります。自己認定と同様に、ガイド付きデモでは、主要なユース ケースと、プラットフォーム内でそれらを実行する方法を示します。

  
  

• より短い販売サイクル。ガイド付きデモでは、「ディスカバリー コール」がほぼ完全に排除されます。見込み客はすでにあなたの主要なユースケースを調べており、それが必要なソリューションであることを知っており、率直に言って購入したいと思っています。

  
  

• 買い手が変わります。ミレニアル世代は、ほとんどの組織で主要な意思決定者および予算の保有者になりつつあります。ミレニアル世代の私は、誰かと話したり、何かを「売られたり」したくありません。私の仲間の多くは同じように感じています。これらのデモは、購入する準備ができたときにのみ独学して参加したい、成長している人口統計に最適です。

  
  

• トレーニングと教育。ガイド付きデモは単なる販売およびマーケティング ツールではありません。また、カスタマー サクセスやオンボーディングにも最適です。ツールが複雑な場合は、ソリューションを最大限に活用する方法に関するトレーニング ツールとしてこれらのガイドを作成できます。これにより、サポート チケットを最小限に抑え、ユース ケースへの関与を高めることができます。

ガイド付きデモを SaaS クライアントに売り込むときに発見した最も一般的な誤解の 1 つは、それがビデオや説明ではないということです。このようなデモ ビルドを可能にするツールは、基本的にフロントエンド UI をスクレイピングし、実際にはサンドボックスであっても、ユーザーが実際にダッシュボード/製品にいるように感じることができるパスをスクリプト化できるようにします。このような実践的な取り組みにより、愛着率が大幅に向上します。

私の会社について

これらのプリセールス デモ ツールの市場は成長を続けています。 Skellatorでは、主に費用対効果と使いやすさ、およびユーザーが最も関与している場所と一般的に離脱する場所を示すのに役立つ分析のために、 Navatticに部分的です。これにより、チームは、どの機能に注目し、どの機能の優先度を下げるかについての洞察を得ることができます。

明確にするために言うと、ガイド付きデモは営業チームに取って代わるものではありません。これは、彼らの仕事を容易にするための補助的なツールであり、あなたのツールがどのように動作するかについての基本的な理解をすでに持っている有望な見込み客を彼らに提供します.

今すぐ黙って彼らのお金を取りなさい。

こちらにも掲載。