Cái chết của CTA "Demo"!

"Đừng bán tôi. Hãy cho tôi xem!"

Mua một giải pháp phần mềm không quá khó.

Hãy truy cập vào mười trang web phần mềm dưới dạng giải pháp ( SaaS ) và tám hoặc chín trang web sẽ có lời kêu gọi hành động chính dẫn đến một biểu mẫu, thu thập thông tin liên hệ để lên lịch cuộc gọi thử nghiệm. Phản hồi biểu mẫu này được chuyển đến bộ phận bán hàng, thường là một BDR thiếu kinh nghiệm, người sẽ quấy rầy khách hàng tiềm năng để lên lịch một cuộc gọi khám phá hoặc bản giới thiệu. Người mua tiềm năng bây giờ phải dành thời gian làm việc quý giá để tìm hiểu xem giải pháp có phù hợp với nhu cầu của họ hay không. Giả sử nhóm bán hàng của bạn đang chốt được 1/3 số khách hàng tiềm năng này… điều đó có nghĩa là cứ 3 khách hàng tiềm năng thì có 2 giờ lãng phí trong cuộc đời của khách hàng tiềm năng và 1 giờ mà nhóm bán hàng của bạn lẽ ra có thể làm việc gì đó hiệu quả hơn.

Dẹp cái thứ chết tiệt này đi.

Quy trình “Yêu cầu bản trình diễn” không hiệu quả, không cần thiết và lãng phí rất nhiều nguồn lực cũng như cơ hội. Bạn có một khách hàng tiềm năng hấp dẫn trên trang web của mình, rõ ràng rất quan tâm đến việc giao tiền cho giải pháp của bạn và bạn đang nói với họ… “chờ đã, chưa” ? Bạn có ghét tiền không?

Thay vì sử dụng yêu cầu demo đã lỗi thời để đánh giá khách hàng tiềm năng, hãy để họ tự đánh giá mình.

Demo theo yêu cầu

Khi bán một giải pháp SaaS , bạn có thể có một lợi thế không tồn tại với các dịch vụ hoặc sản phẩm phần cứng: bảng điều khiển. Theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết các nhóm sáng lập đều rất tự hào về bảng điều khiển của họ và tất cả những điều thú vị/hữu ích mà bạn có thể đạt được từ bên trong đó. Tại sao không giao chìa khóa và để khách hàng tiềm năng của bạn tự mình trải nghiệm điều này?

Mặc dù khái niệm demo theo yêu cầu đang ngày càng phổ biến, nhưng nó vẫn chưa được sử dụng đúng mức trong SaaS, đặc biệt là về bảo mật. Ý tưởng chung là tạo các đường dẫn có hướng dẫn, cho phép khách hàng tiềm năng khám phá công cụ của bạn như thể họ thực sự đang ở trong bảng điều khiển, nhưng chỉ có thể thực hiện hành động đối với các mục mà bạn chỉ định và hướng họ đến. Điều này cho phép bạn định hình tường thuật và làm nổi bật các khả năng của giải pháp chính xác như bạn dự định sử dụng chúng. Điều đó cũng có nghĩa là tương tác với những khách hàng tiềm năng quan tâm trong khi giải pháp của bạn được ưu tiên hàng đầu, thay vì yêu cầu họ nhanh chóng chờ đợi cuộc gọi bán hàng trực tiếp vài ngày sau đó.

LỢI ÍCH CHÍNH CỦA BẢN DEMO CÓ HƯỚNG DẪN:

• Trình độ bản thân. Thay vì gọi cho nhóm bán hàng của bạn để đảm bảo giải pháp phù hợp với khách hàng tiềm năng, hãy để họ quyết định xem giải pháp đó có phù hợp hay không trước khi họ tham gia. Điều này dẫn đến một cuộc trò chuyện bán hàng với người mua biết công cụ này phù hợp với họ và loại bỏ các cuộc gọi lãng phí với người dùng chỉ đang khám phá hoặc quyết định rằng công cụ đó không phù hợp với nhu cầu của họ.

  
  

• Người dùng được thông báo nhiều hơn. Nhiều giải pháp SaaS phức tạp và có đường cong học tập. Tương tự như tự xác định năng lực, bản trình diễn có hướng dẫn minh họa các trường hợp sử dụng chính của bạn và cách chúng có thể được thực hiện trong nền tảng.

  
  

• Chu kỳ bán hàng ngắn hơn. Bản trình diễn có hướng dẫn loại bỏ gần như hoàn toàn "cuộc gọi khám phá". Khách hàng tiềm năng đã khám phá các trường hợp sử dụng chính của bạn, biết đó là giải pháp họ cần và thực sự chỉ muốn mua.

  
  

• Người mua đang thay đổi. Millennials đang trở thành những người ra quyết định chính và nắm giữ ngân sách trong hầu hết các tổ chức. Bản thân tôi là một thiên niên kỷ, tôi không muốn nói chuyện với người khác hoặc bị “bán” thứ gì đó trừ khi tôi chắc chắn rằng mình cần nó. Nhiều đồng nghiệp của tôi cũng cảm thấy như vậy. Những bản trình diễn này hoàn hảo cho nhóm nhân khẩu học ngày càng tăng, những người muốn tự học và chỉ tham gia khi sẵn sàng mua.

  
  

• Đào tạo và giáo dục. Các bản trình diễn có hướng dẫn không chỉ là một công cụ tiếp thị và bán hàng; chúng cũng tuyệt vời cho Thành công của Khách hàng và giới thiệu. Nếu công cụ của bạn phức tạp, bạn có thể xây dựng các hướng dẫn này như một công cụ đào tạo về cách sử dụng giải pháp tốt nhất. Điều này giúp giảm thiểu vé hỗ trợ và tăng mức độ tương tác của các trường hợp sử dụng.

Một trong những quan niệm sai lầm phổ biến nhất mà tôi đã phát hiện ra khi giới thiệu bản trình diễn có hướng dẫn cho khách hàng SaaS là nó không phải là video hoặc trình giải thích. Các công cụ cho phép xây dựng bản demo như vậy về cơ bản sẽ loại bỏ giao diện người dùng phía trước và cho phép bạn viết một đường dẫn cho phép người dùng cảm thấy như họ thực sự đang ở trong bảng điều khiển/sản phẩm của bạn, mặc dù đó thực sự là một hộp cát. Có loại tương tác thực hành này giúp cải thiện đáng kể tỷ lệ đính kèm.

Về công ty của tôi

Có một ngành công nghiệp đang phát triển dành cho các công cụ demo trước khi bán hàng này trên thị trường. Tại Skellator , chúng tôi ủng hộ Navattic phần lớn là do hiệu quả về chi phí và tính dễ sử dụng, cũng như các phân tích giúp minh họa nơi người dùng tương tác nhiều nhất và nơi họ thường bỏ dở. Điều này cung cấp cho nhóm của bạn thông tin chi tiết về những tính năng cần tập trung và những tính năng cần giảm ưu tiên.

Rõ ràng, bản trình diễn có hướng dẫn không nhằm mục đích thay thế nhóm bán hàng của bạn. Nó là một công cụ bổ sung giúp công việc của họ trở nên dễ dàng hơn, mang lại cho họ những khách hàng tiềm năng nồng nhiệt, những người đã có hiểu biết cơ bản về cách thức hoạt động của công cụ của bạn.

Bây giờ im lặng và lấy tiền của họ.

Cũng được xuất bản ở đây.