Morte ao CTA "Demo"!

"Não me venda. Mostre-me!"

Comprar uma solução de software não deve ser tão difícil.

Acesse dez sites de software como solução ( SaaS ) e oito ou nove terão sua chamada para ação principal direcionada a um formulário, solicitando informações de contato para agendar uma chamada de demonstração. Essa resposta do formulário é encaminhada para vendas, geralmente um BDR inexperiente, que irá importunar o cliente em potencial para agendar uma chamada de descoberta ou demonstração. O potencial comprador agora tem que dedicar um tempo de trabalho valioso para saber se a solução é adequada às suas necessidades. Digamos que sua equipe de vendas esteja fechando um terço desses leads... isso significa que dois em cada três é uma hora perdida na vida de um cliente em potencial e uma hora que sua equipe de vendas poderia estar fazendo algo mais produtivo.

Corte essa merda.

O fluxo de trabalho “Solicite uma demonstração” é ineficiente, desnecessário e um enorme desperdício de recursos e oportunidades. Você tem um cliente potencial em seu site, claramente interessado em doar dinheiro para sua solução, e está dizendo a ele... “espere, ainda não”? Você odeia dinheiro?

Em vez de usar a solicitação de demonstração desatualizada para qualificar clientes em potencial, deixe-os se qualificarem.

A demonstração sob demanda

Ao vender uma solução SaaS , você provavelmente tem uma vantagem que não existe com serviços ou produtos de hardware: o painel. Pela minha experiência, a maioria das equipes fundadoras tem muito orgulho de seu painel e de todas as coisas legais/úteis que você pode realizar a partir dele. Por que não entregar as chaves e deixar que seus clientes em potencial experimentem isso por si mesmos?

Embora o conceito de demonstração sob demanda esteja crescendo em popularidade, ele ainda é subutilizado criminalmente em SaaS, principalmente em segurança. A ideia geral é criar caminhos guiados, permitindo que um cliente em potencial explore sua ferramenta como se estivesse realmente dentro do painel, mas só pode agir nos itens que você especificar e direcionar. Isso permite moldar a narrativa e destacar os recursos de suas soluções exatamente como você pretende que sejam usadas. Isso também significa envolver-se com clientes em potencial interessados enquanto sua solução é a mais lembrada, em vez de pedir que eles se apressem e esperem por uma ligação de vendas pessoal dias depois.

PRINCIPAIS BENEFÍCIOS DA DEMONSTRAÇÃO GUIADA:

• Auto Qualificação. Em vez de chamar sua equipe de vendas para garantir que a solução seja adequada para o cliente em potencial, permita que eles decidam se é adequado antes de se envolverem. Isso leva a uma conversa de vendas com um comprador que sabe que a ferramenta é certa para ele e elimina chamadas desperdiçadas com um usuário que estava apenas explorando ou decidiu que não é certo para suas necessidades.

  
  

• Usuários mais informados. Muitas soluções SaaS são complicadas e têm uma curva de aprendizado. Semelhante à autoqualificação, a demonstração guiada ilustra seus principais casos de uso e como eles podem ser executados na plataforma.

  
  

• Ciclo de vendas mais curto. A demonstração guiada elimina quase totalmente a “chamada de descoberta”. O cliente em potencial já explorou seus principais casos de uso, sabe que é uma solução de que precisa e, francamente, só quer comprar.

  
  

• O comprador está mudando. Os millennials estão se tornando os principais tomadores de decisão e detentores do orçamento na maioria das organizações. Como um millennial, não quero falar com outra pessoa ou “vender” algo a menos que tenha certeza de que preciso. Muitos dos meus colegas se sentem da mesma maneira. Essas demonstrações são perfeitas para o grupo demográfico crescente que deseja se autoeducar e se envolver apenas quando estiver pronto para comprar.

  
  

• Treino e educação. As demonstrações guiadas não são apenas uma ferramenta de vendas e marketing; eles também são ótimos para sucesso do cliente e integração. Se sua ferramenta for complicada, você pode criar esses guias como uma ferramenta de treinamento sobre como utilizar melhor a solução. Isso ajuda a minimizar os tíquetes de suporte e aumentar o envolvimento dos casos de uso.

Um dos equívocos mais comuns que descobri ao lançar a demonstração guiada para clientes SaaS é que não é um vídeo ou explicador. As ferramentas que permitem tal compilação de demonstração essencialmente raspam a interface do usuário front-end e permitem que você crie um caminho que permita aos usuários sentir que estão realmente em seu painel/produto, mesmo que seja realmente uma caixa de areia. Ter esse tipo de envolvimento prático melhora drasticamente as taxas de apego.

Sobre minha empresa

Há uma indústria crescente para essas ferramentas de demonstração de pré-venda no mercado. Na Skellator , somos partidários do Navattic , em grande parte devido à relação custo-benefício e facilidade de uso, bem como análises que ajudam a ilustrar onde os usuários estão mais engajados e onde eles geralmente caem. Isso fornece à sua equipe insights sobre quais recursos focar e quais recursos não priorizar.

Para ser claro, a demonstração guiada não se destina a substituir sua equipe de vendas. É uma ferramenta complementar para facilitar o trabalho deles, oferecendo a eles clientes em potencial que já possuem um entendimento básico de como sua ferramenta funciona.

Agora cale a boca e pegue o dinheiro deles.

Também publicado aqui.