Mort au CTA "Démo" !

"Ne me vendez pas. Montrez-moi!"

L'achat d'une solution logicielle ne devrait pas être si difficile.

Accédez à dix sites Web de logiciel en tant que solution ( SaaS ), et huit ou neuf verront leur principal appel à l'action conduire à un formulaire, sollicitant des informations de contact pour planifier un appel de démonstration. Cette réponse de formulaire est acheminée vers les ventes, généralement un BDR inexpérimenté, qui harcèlera le prospect pour planifier un appel de découverte ou une démonstration. Le futur acquéreur doit désormais consacrer un temps de travail précieux pour savoir si la solution est adaptée à ses besoins. Supposons que votre équipe de vente ferme un tiers de ces prospects… cela signifie que deux sur trois représentent une heure perdue de la vie d'un prospect et une heure pendant laquelle votre équipe de vente aurait pu faire quelque chose de plus productif.

Arrêtez cette merde.

Le flux de travail "Demander une démo" est inefficace, inutile et constitue un énorme gaspillage de ressources et d'opportunités. Vous avez un prospect chaud sur votre site Web, clairement intéressé à remettre de l'argent pour votre solution, et vous lui dites… « attendez, pas encore » ? Vous détestez l'argent ?

Au lieu d'utiliser la demande de démonstration obsolète pour qualifier les prospects, laissez-les se qualifier eux-mêmes.

La démo à la demande

Lorsque vous vendez une solution SaaS , vous disposez probablement d'un avantage qui n'existe pas avec les services ou les produits matériels : le tableau de bord. D'après mon expérience, la plupart des équipes de fondateurs sont très fières de leur tableau de bord et de toutes les choses intéressantes/utiles que vous pouvez accomplir à partir de celui-ci. Pourquoi ne pas remettre les clés et laisser vos prospects en faire l'expérience par eux-mêmes ?

Alors que le concept de démo à la demande monte en flèche en popularité, il est encore sous-utilisé criminellement dans le SaaS, en particulier dans le domaine de la sécurité. L'idée générale est de créer des chemins guidés, permettant à un prospect d'explorer votre outil comme s'il se trouvait réellement dans le tableau de bord, mais ne peut agir que sur les éléments que vous spécifiez et vers lesquels vous le dirigez. Cela vous permet de façonner le récit et de mettre en évidence les capacités de vos solutions exactement comme vous vouliez qu'elles soient utilisées. Cela signifie également s'engager avec des prospects intéressés pendant que votre solution est prioritaire, plutôt que de leur demander de se dépêcher et d'attendre un appel commercial en personne quelques jours plus tard.

PRINCIPAUX AVANTAGES DE LA DÉMO GUIDÉE :

• Auto-qualification. Plutôt que d'appeler votre équipe de vente pour s'assurer que la solution convient au prospect, permettez-lui de décider si elle convient avant de s'engager. Cela conduit à une conversation de vente avec un acheteur qui sait que l'outil lui convient et élimine les appels inutiles avec un utilisateur qui venait juste d'explorer ou qui a décidé que ce n'était pas adapté à ses besoins.

  
  

• Utilisateurs plus avertis. De nombreuses solutions SaaS sont compliquées et nécessitent une courbe d'apprentissage. Semblable à l'auto-qualification, la démonstration guidée illustre vos cas d'utilisation clés et comment ils peuvent être traités au sein de la plateforme.

  
  

• Cycle de vente plus court. La démonstration guidée élimine presque entièrement "l'appel de découverte". Le prospect a déjà exploré vos cas d'utilisation clés, sait que c'est une solution dont il a besoin et veut franchement juste acheter.

  
  

• L'acheteur change. Les milléniaux deviennent les principaux décideurs et détenteurs du budget dans la plupart des organisations. En tant que millénaire moi-même, je ne veux pas parler à une autre personne ou être « vendu » quelque chose à moins que je sois sacrément certain que j'en ai besoin. Beaucoup de mes pairs ressentent la même chose. Ces démos sont parfaites pour le groupe démographique croissant qui souhaite s'auto-éduquer et s'engager uniquement lorsqu'il est prêt à acheter.

  
  

• La formation et l'éducation. Les démonstrations guidées ne sont pas seulement un outil de vente et de marketing ; ils sont également parfaits pour la réussite des clients et l'intégration. Si votre outil est compliqué, vous pouvez créer ces guides comme outil de formation sur les façons d'utiliser au mieux la solution. Cela permet de minimiser les tickets de support et d'augmenter l'engagement des cas d'utilisation.

L'une des idées fausses les plus courantes que j'ai découvertes lors de la présentation de la démonstration guidée aux clients SaaS est qu'il ne s'agit pas d'une vidéo ou d'un explicatif. Les outils qui permettent une telle construction de démonstration grattent essentiellement l'interface utilisateur frontale et vous permettent de créer un script qui permet aux utilisateurs de se sentir réellement DANS votre tableau de bord/produit, même s'il s'agit vraiment d'un bac à sable. Avoir ce type d'engagement pratique améliore considérablement les taux d'attachement.

À propos de mon entreprise

Il existe une industrie en pleine croissance pour ces outils de démonstration avant-vente sur le marché. Chez Skellator , nous sommes partisans de Navattic , en grande partie en raison de sa rentabilité et de sa facilité d'utilisation, ainsi que des analyses qui aident à illustrer où les utilisateurs sont les plus engagés et où ils tombent généralement. Cela fournit à votre équipe des informations sur les fonctionnalités sur lesquelles se concentrer et sur celles à déprioriser.

Pour être clair, la démonstration guidée n'est pas destinée à remplacer votre équipe de vente. C'est un outil supplémentaire pour leur faciliter la tâche, en leur offrant des prospects chaleureux qui ont déjà une compréhension de base du fonctionnement de votre outil.

Maintenant tais-toi et prends leur argent.

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