"डेमो" सीटीए की मौत!

"मुझे मत बेचो। मुझे दिखाओ!"

सॉफ़्टवेयर समाधान ख़रीदना इतना कठिन नहीं होना चाहिए।

दस सॉफ़्टवेयर-एज़-ए-सॉल्यूशन ( सास ) वेबसाइटों पर जाएं, और आठ या नौ में उनकी प्राथमिक कॉल-टू-एक्शन लीड होगी, जो एक डेमो कॉल शेड्यूल करने के लिए संपर्क जानकारी की मांग करेगी। यह फॉर्म प्रतिक्रिया बिक्री के लिए भेजी जाती है, आमतौर पर एक अनुभवहीन बीडीआर, जो डिस्कवरी कॉल या डेमो शेड्यूल करने की संभावना को परेशान करेगा। संभावित खरीदार को अब यह जानने के लिए मूल्यवान कार्य समय समर्पित करना होगा कि समाधान उनकी आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त है या नहीं। मान लें कि आपकी बिक्री टीम इन लीड्स में से एक तिहाई को बंद कर रही है... इसका मतलब है कि हर तीन में से दो एक संभावना के जीवन का व्यर्थ समय है और एक घंटा जो आपकी बिक्री टीम कुछ अधिक उत्पादक कर सकती थी।

इस बकवास को काट दो।

"एक डेमो के लिए अनुरोध करें" वर्कफ़्लो अक्षम, अनावश्यक और संसाधनों और अवसरों की भारी बर्बादी है। आपके पास अपनी वेबसाइट पर एक हॉट लीड है, स्पष्ट रूप से आपके समाधान के लिए पैसा सौंपने में रुचि रखते हैं, और आप उन्हें कह रहे हैं... "अभी प्रतीक्षा करें, अभी नहीं"? क्या आपको पैसे से नफरत है?

संभावित ग्राहकों को अर्हता प्राप्त करने के लिए पुराने डेमो अनुरोध का उपयोग करने के बजाय, उन्हें स्वयं को योग्य बनाने दें।

डेमो ऑन डिमांड

SaaS समाधान बेचते समय, आपके पास एक ऐसा किनारा होने की संभावना है जो सेवाओं या हार्डवेयर उत्पादों के साथ मौजूद नहीं है: डैशबोर्ड। यह मेरा अनुभव रहा है कि अधिकांश संस्थापक टीमें अपने डैशबोर्ड और उन सभी अच्छी/उपयोगी चीजों पर बहुत गर्व करती हैं जिन्हें आप इसके भीतर से पूरा कर सकते हैं। क्यों न चाबियां सौंप दी जाएं और अपने संभावित ग्राहकों को स्वयं इसका अनुभव करने दिया जाए?

जबकि डेमो-ऑन-डिमांड अवधारणा लोकप्रियता में आसमान छू रही है, यह अभी भी सास में विशेष रूप से सुरक्षा में आपराधिक रूप से कम उपयोग की जाती है। सामान्य विचार निर्देशित पथ बनाने के लिए है, जिससे संभावना को आपके उपकरण का पता लगाने की अनुमति मिलती है जैसे कि वे वास्तव में डैशबोर्ड के अंदर हैं, लेकिन केवल उन वस्तुओं पर कार्रवाई कर सकते हैं जिन्हें आप निर्दिष्ट करते हैं और उन्हें निर्देशित करते हैं। इससे आप कहानी को आकार दे सकते हैं और अपने समाधान की क्षमताओं को ठीक उसी तरह हाइलाइट कर सकते हैं, जैसा आपने उनका उपयोग करने का इरादा किया था। इसका मतलब यह भी है कि रुचि रखने वाले ग्राहकों के साथ जुड़ना, जबकि आपका समाधान दिमाग में सबसे ऊपर है, बजाय इसके कि वे दिनों के बाद व्यक्तिगत रूप से बिक्री कॉल के लिए जल्दी-जल्दी और प्रतीक्षा करें।

निर्देशित डेमो के प्रमुख लाभ:

• स्व योग्यता। संभावित ग्राहक के लिए समाधान सही है या नहीं, यह सुनिश्चित करने के लिए अपनी बिक्री टीम को कॉल पर लाने के बजाय, उन्हें शामिल होने से पहले यह तय करने में सक्षम करें कि यह उपयुक्त है या नहीं। यह एक खरीदार के साथ बिक्री की बातचीत की ओर जाता है जो जानता है कि उपकरण उनके लिए सही है और एक ऐसे उपयोगकर्ता के साथ व्यर्थ कॉल को समाप्त करता है जो अभी खोज कर रहा था या तय किया था कि यह उनकी जरूरतों के लिए सही नहीं है।

  
  

• अधिक सूचित उपयोगकर्ता। कई सास समाधान जटिल हैं और सीखने की अवस्था है। स्व-योग्यता के समान, निर्देशित डेमो आपके प्रमुख उपयोग के मामलों को दिखाता है और प्लेटफ़ॉर्म के भीतर उन पर कैसे कार्य किया जा सकता है।

  
  

• कम बिक्री चक्र। निर्देशित डेमो "डिस्कवरी कॉल" को लगभग पूरी तरह से समाप्त कर देता है। संभावना पहले से ही आपके प्रमुख उपयोग के मामलों का पता लगा चुकी है, यह जानती है कि यह एक समाधान है जिसकी उन्हें आवश्यकता है, और स्पष्ट रूप से बस खरीदना चाहती है।

  
  

• खरीदार बदल रहा है। अधिकांश संगठनों में सहस्राब्दी प्राथमिक निर्णयकर्ता और बजट धारक बन रहे हैं। एक सहस्राब्दी के रूप में, मैं किसी अन्य व्यक्ति से बात नहीं करना चाहता या कुछ "बेचा" नहीं जाना चाहता, जब तक कि मुझे यकीन नहीं है कि मुझे इसकी आवश्यकता है। मेरे कई साथियों को भी ऐसा ही लगता है। ये डेमो बढ़ते हुए जनसांख्यिकीय के लिए एकदम सही हैं जो स्वयं को शिक्षित करना चाहते हैं और खरीदने के लिए तैयार होने पर ही संलग्न होते हैं।

  
  

• प्रशिक्षण और शिक्षा। निर्देशित डेमो केवल एक बिक्री और विपणन उपकरण नहीं हैं; वे ग्राहक सफलता और ऑनबोर्डिंग के लिए भी बहुत अच्छे हैं। यदि आपका उपकरण जटिल है, तो आप समाधान का सर्वोत्तम उपयोग करने के तरीकों पर एक प्रशिक्षण उपकरण के रूप में इन मार्गदर्शिकाओं का निर्माण कर सकते हैं। यह समर्थन टिकटों को कम करने और उपयोग मामलों की सहभागिता बढ़ाने में मदद करता है।

सास ग्राहकों को निर्देशित डेमो पिच करते समय मैंने जो सबसे आम गलतफहमी खोजी है, वह यह है कि यह वीडियो या व्याख्याता नहीं है। ऐसे डेमो बिल्ड को सक्षम करने वाले उपकरण अनिवार्य रूप से फ्रंट-एंड UI को स्क्रैप करते हैं और आपको एक पथ स्क्रिप्ट करने की अनुमति देते हैं जो उपयोगकर्ताओं को यह महसूस करने की अनुमति देता है कि वे वास्तव में आपके डैशबोर्ड/उत्पाद में हैं, भले ही यह वास्तव में एक सैंडबॉक्स है। इस प्रकार के हाथों से जुड़ाव होने से लगाव की दर में काफी सुधार होता है।

मेरी कंपनी के बारे में

बाजार में इन पूर्व-बिक्री डेमो उपकरणों के लिए एक बढ़ता हुआ उद्योग है। स्केलेटर में, हम मुख्य रूप से लागत-प्रभावशीलता और उपयोग में आसानी के साथ-साथ एनालिटिक्स के कारण नवाटिक के लिए आंशिक हैं, जो यह बताने में मदद करते हैं कि उपयोगकर्ता सबसे अधिक कहाँ व्यस्त हैं और वे आमतौर पर कहाँ गिर जाते हैं। यह आपकी टीम को इनसाइट्स प्रदान करता है कि किन सुविधाओं पर ध्यान केंद्रित करना है और किन सुविधाओं को प्राथमिकता से हटाना है।

स्पष्ट होने के लिए, निर्देशित डेमो आपकी बिक्री टीम को बदलने के लिए नहीं है। यह उनके काम को आसान बनाने के लिए एक पूरक उपकरण है, जिससे उन्हें अच्छी संभावनाएँ मिलती हैं जिन्हें पहले से ही इस बात की बुनियादी समझ है कि आपका उपकरण कैसे संचालित होता है।

अब चुप रहो और उनके पैसे ले लो।

यहाँ भी प्रकाशित हुआ।