So optimieren Sie die SaaS-Preise für maximale Rentabilität

Die Gründung und Leitung eines Unternehmens ist ein nie endender Prozess. Und obwohl das Setzen und Erreichen von Zielen ein Schlüsselelement für den Erfolg Ihres Produkts ist, ist dies nicht das A und O. In Ihrem Unternehmen gibt es unbegrenzte Optimierungsmöglichkeiten: Wenn es um die Verbesserung und Umgestaltung Ihres Services geht, sind Ihnen keine Grenzen gesetzt. Und oft sind es genau diese Änderungen, die Ihnen dabei helfen, die gesetzten Ziele zu erreichen.

Um wirksame Änderungen umzusetzen, muss jedes Unternehmen regelmäßig überprüft werden, und die Preisgestaltung ist da keine Ausnahme. Ich kann fast garantieren, dass Sie einen erheblichen Umsatzverlust erlitten haben, wenn Sie Ihre Preise im vergangenen Jahr nicht überprüft haben. Warum? Weil die Preisgestaltung der Kern Ihres Betriebs ist. Untersuchungen der Harvard Business School besagen, dass, wenn Sie eine 1% Verbesserung Ihrer Preise können Sie eine Gewinnsteigerung von fast 11% erzielen . Doch gerade für Inhaber von SaaS-Unternehmen ist die Aufgabe der Preisanpassung möglicherweise die unbeliebteste Aufgabe. Ich verstehe das.

Aber sehen Sie es mal so: Sie investieren ständig Zeit und Ressourcen, um Ihr Unternehmen so gut wie möglich zu machen. Neue Funktionen, verbesserte Benutzerfreundlichkeit, hochwertiges Marketing und zuverlässiger Kundensupport. Die Preisgestaltung ist nur ein weiterer Bereich, der ebenfalls Ihre Aufmerksamkeit erfordert. Und wenn Ihr Produkt das Leben einfacher macht, sollte der Preis auch entsprechend sein.

Um Ihnen den Einstieg in die Preisanpassung zu erleichtern, habe ich die besten Branchenansätze und persönlichen Tipps aus der Branchenerfahrung zusammengestellt. Lassen Sie uns loslegen.

Planen Sie zunächst

Tatsächlich wird (oder sollte) der Großteil Ihrer kostbaren Zeit für die Marktforschung, die Analyse Ihres aktuellen Status und die Suche nach den für Ihre Ziele am besten geeigneten Strategien verwendet werden.

Hier sind ein paar Ideen:

Erforschen Sie wertorientierte Preisgestaltung

Bei dieser Methode steht die Wahrnehmung Ihres Produkts durch Ihre Kunden im Mittelpunkt, damit Ihr Angebot ihren Erwartungen entspricht. Im Gegensatz zu anderen Preismodellen wie der wettbewerbsorientierten Preisgestaltung und der Kostenaufschlagspreisgestaltung basiert dieses Modell auf dem ROI, den Ihr Unternehmen für Ihre Benutzer generiert. Wenn Sie Ihren Kunden helfen, Geld zu verdienen, liefern Sie ihnen im Grunde genommen einen Mehrwert. Mit diesem Modell konzentrieren Sie sich auf Ihre Kunden, erhöhen deren Loyalität und ihre Bereitschaft, mehr für Ihr Angebot zu bezahlen.

Preissensitivität und das Van Westendorp Price Sensitivity Meter

Dieses Konzept misst die Auswirkungen von Preisänderungen auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden: also die Anzahl der Verkäufe, die Sie erzielen, wenn Sie den richtigen Preispunkt im Vergleich zu niedrigeren oder höheren Preisen finden. Das Verständnis der Preissensibilität Ihres Produkts ist der Schlüssel, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie wertvoll Ihr Produkt tatsächlich für Ihre Kunden ist.

Um den optimalen Preispunkt zu finden, können Sie das Van Westendorp-Modell verwenden, um zu überprüfen, ob Ihre Annahmen über Ihre Kunden richtig sind. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um eine anspruchsvolle Umfrage (obwohl sie nur 4 einfache Fragen umfasst). Diese lauten wie folgt:

1. Zu welchem Preis wäre dieses Produkt Ihrer Meinung nach preiswert?
2. Ab welchem Preis wird das Produkt Ihrer Meinung nach teurer?
3. Bei welchem Preis ist das Produkt so günstig, dass Sie an seiner Qualität zweifeln?
4. Welcher Preis wäre Ihrer Meinung nach zu hoch, um einen Kauf des Produkts in Erwägung zu ziehen?

Um hier die Erfassung nutzloser Daten zu vermeiden, möchten Sie möglicherweise vordefinierte Optionen hinzufügen und diese für maximale Sichtbarkeit in Ihrer App oder auf Ihrer Website veröffentlichen.

Feature-Value-Präferenz und Analyse

Dieser Ansatz wird am häufigsten bei Freemium-Produkten verwendet, um den Umsatz durch Monetarisierung der wertvollsten Funktionen zu steigern und gleichzeitig die Einstiegshürde für das Produkt auf Kosten relativ wertvoller kostenloser Funktionen zu senken. Ihre Aufgabe besteht darin, die Funktionen zu identifizieren, die für den Einstieg in das Produkt ausreichen, dem Kunden einen vollständigen Mehrwert bieten und die Benutzererfahrung und den Erfolg verbessern.

Dazu müssen Sie eine detaillierte Analyse der Benutzererfahrung durchführen und dabei sowohl quantitative als auch qualitative Methoden verwenden. Wenn Sie quantitativ auswerten möchten, ist es sinnvoll, eine Kohortenanalyse durchzuführen und die von jeder Kohorte verwendeten Funktionssätze zu analysieren. Eine gute Option wäre auch, Analysen mit einer einfachen Umfrage im Produkt durchzuführen – indem Sie die Kunden bitten, ihre bevorzugten und nicht bevorzugten Funktionen auszuwählen. Diese Informationen, die auch für jede der Kohorten erhalten werden, helfen dabei, eine Schlussfolgerung und einen Premium-Funktionssatz zu ziehen. Wenn quantitative Daten kein vollständiges Bild ergeben oder Sie das Gefühl haben, dass es an Hypothesen mangelt, wäre es gut, einige Custdev-Interviews durchzuführen, um mehr Klarheit zu schaffen.

Bestehende Kunden binden

Die Änderung Ihrer Preise kann eine Höllenfahrt sein, aber ich verspreche – es lohnt sich. Die häufigste Frage in diesem Prozess ist jedoch, wie man bestehende Kunden anspricht. Sie können die neuen Preise nur auf neue Kunden anwenden oder sich für eine umfassende Änderung entscheiden. Wenn Sie sich für Letzteres entscheiden, gibt es mehrere Möglichkeiten, ein bestehendes Publikum anzusprechen.

Bestandsschutz

Entgegen der weit verbreiteten Fehleinschätzung, dass dieser Ansatz nur dann angewendet wird, wenn Sie die alten Preise für alle Bestandskunden beibehalten möchten, kann Bestandsschutz auch dann angewendet werden, wenn Sie möchten, dass Bestandskunden auf neue Regeln umsteigen. Der Unterschied besteht darin, dass Sie ein Zeitlimit festlegen. In den nächsten 6 Monaten bleibt der Preis gleich, weil wir Sie so sehr schätzen, danach wird er erhöht.

Großvater-Rabatt (Übertragung)

Dies ist eine Variante der Bestandsschutzstrategie, bei der bestehende Kunden nicht für immer denselben Preis beibehalten, sondern für eine begrenzte Zeit einen Sonderrabatt erhalten, bevor Sie sie auf Ihre neue Preisstruktur umstellen. Hier bleibt die Loyalität größtenteils erhalten und Ihre Benutzer haben genügend Zeit, sich mit der neuen Preisgestaltung abzufinden, sofern sie Ihr Produkt bereits schätzen.

Uhrwerk erhöht

Wenn Sie einen systematischeren Ansatz wünschen, ist dies Ihr Freund. Sie können ein regelmäßiges Intervall festlegen, in dem Ihre Preise steigen, und Ihre Benutzer langsam an die neuen Preise gewöhnen. Es ist auch wichtig, dies Ihren Kunden weit im Voraus mitzuteilen, um sie langsam auf bevorstehende Änderungen vorzubereiten, die (mit diesem Uhrwerk-Ansatz) auch leicht durch externe Faktoren wie Inflation oder einen erhöhten Servicewert gerechtfertigt werden können.

Gute Kommunikation

Kommunikation ist überall der Schlüssel: in Beziehungen, Verhandlungen und im Geschäft. Vor allem im Geschäft. Preisänderungen wirken sich zwangsläufig auf alle Ebenen Ihres Unternehmens aus, einschließlich Ihrer internen Strukturen, was wiederum Ihre Mitarbeiter und die Art und Weise beeinflusst, wie sie mit Ihren Benutzern zusammenarbeiten. Und natürlich wird dies auch für Ihre Kunden eine spürbare Änderung sein, daher ist die Kommunikation dieser Änderungen der Eckpfeiler ihres Erfolgs.

• Beginnen Sie damit, diese Änderungen intern zu kommunizieren. Ihr Team muss über alle Änderungen und Gründe bis ins kleinste Detail auf dem Laufenden sein. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden über alle Kanäle hinweg konsistent ist, vom Marketing bis zum Kundensupport. Besonders beim Kundensupport! Denn dieser wird wahrscheinlich der entscheidende Faktor sein, um alte Benutzer zu halten.

  
  

• Wenn es um die Benachrichtigung der Kunden geht, ist es besser, einen umfassenden Plan auszuarbeiten und die Kunden mindestens einen Monat vor den anstehenden Änderungen per E-Mail oder über In-App-Benachrichtigungen zu informieren .

• Eine Ihrer Strategien kann darin bestehen , neue Preise zusammen mit neuen Funktionen einzuführen und so den Fokus von den Preisen auf die neuen, spannenden Änderungen zu verlagern. Aber selbst das schützt Sie nicht vor Beschwerden oder Unzufriedenheit. Daher ist es besser, ein Skript zu entwickeln und es so menschlich wie möglich zu gestalten, um mit den Emotionen umzugehen, die auf Sie zukommen, ob Sie es wollen oder nicht.

Zeiten

Es gibt einige zeitliche Faktoren, die sich darauf auswirken, wie Ihre Preiserhöhung bei Ihrem Publikum ankommt. Es gibt zwei Hauptfaktoren:

• Wählen Sie Ihre Jahreszeit: Eine solche Änderung wird wahrscheinlich nicht von der Mehrheit gut aufgenommen. Es gibt keinen perfekten Zeitpunkt für eine Preisänderung, aber Sie können eine Jahreszeit wählen, in der Sie den Erfolg Ihres Modells objektiver beurteilen können.

Wenn Sie beispielsweise ein neues Modell in einer ruhigen Zeit (Sommer, Ferien) auf den Markt bringen, erhalten Sie nicht genügend Feedback für Analysen. Und wenn Sie zu einer geschäftigen Zeit (Black Friday) auf den Markt kommen, können Sie viele Kunden gewinnen, die Ihren Service wahrscheinlich bald wieder verlassen werden. Der neutralste Monat hängt von Ihrem Unternehmen ab, aber Februar oder März sollten eine sichere Wahl sein.\

• Zeit zur Anpassung: Niemand wird gerne gehetzt, insbesondere wenn es um eine finanzielle Entscheidung geht. Wenn Sie Ihre Kunden über bevorstehende Preisänderungen informieren, ist es wichtig, eine Umgebung zu schaffen, in der sie das Gefühl haben, Zeit zu haben, eine rationale Entscheidung zu treffen.

Immer am Puls der Zeit

Nachdem nun alle Strategievorbereitungen abgeschlossen sind, müssen einige Aspekte berücksichtigt werden. Da wir die Startstrategie für Preisanpassungen bei SaaS ausführlich besprochen haben, werde ich versuchen, die folgenden Tipps zu Implementierung, Überwachung und Backup-Plänen recht kurz zu halten. Hier sind die wichtigsten Dinge, die Sie meiner Meinung nach wissen müssen:

Implementierung

• Phasenweise Einführung: Wenn Sie die Reaktion Ihres Publikums messen und eine ungefähre Vorstellung davon bekommen möchten, welche Auswirkungen Ihre Anpassung auf Ihre Finanzen hat, können Sie vor der vollständigen Einführung mit einer Pilotgruppe von Benutzern beginnen. Auf diese Weise können Sie Anpassungen in Echtzeit vornehmen.
• Aktualisierung von Technologie und Systemen: Um den Übergang so reibungslos wie möglich zu gestalten, müssen Sie alle Systeme aktualisieren, um die neuen Preise widerzuspiegeln, da Fehler bei der Abrechnung zu erheblicher Unzufriedenheit und Kundenabwanderung führen können.

Überwachung

• Key Performance Indicators (KPIs): Dieser Schritt ist unerlässlich, aber wahrscheinlich haben Sie bereits alles vorbereitet. Beobachten Sie nach der Preisänderung genau neue Abonnements, die Abwanderungsrate und das Kundenfeedback. Ein gutes Beispiel wäre ein plötzlicher Anstieg der Abwanderungsrate, der auf eine Unzufriedenheit der Kunden mit den neuen Preisen hindeuten könnte.
• Regelmäßige Überprüfungsmeetings: Dies geschieht zu einem späteren Zeitpunkt, aber die regelmäßige Überprüfung der Ergebnisse Ihrer Preisänderung gibt Ihnen die Möglichkeit, die tatsächliche Leistung mit den Zielen zu vergleichen, die Sie zu Beginn festgelegt haben.
• Anpassungen auf Grundlage von Daten: Sobald Sie genügend qualitativ hochwertige Daten erhalten, können Sie die Preise basierend auf der Kundenreaktion und den Marktbedingungen anpassen. Beispielsweise hat Getsitecontrol seinen Einstiegspreis von 19 auf 9 US-Dollar angepasst, nachdem es höhere als erwartete Abwanderungsraten beobachtet hatte.

Flexibilität und Backup

• Backup-Plan: Bereiten Sie sich darauf vor, zu den alten Preisen zurückzukehren, wenn die neuen Preise zu einer Steigerung der Kundenabwanderung um mehr als 30 % führen. Je schneller Sie reagieren, desto mehr Kundenbeziehungen können Sie retten, was sich wiederum auf den Ruf Ihres Unternehmens auswirkt.

• Anpassungsfähigkeit: Betonen Sie, wie wichtig es ist, flexibel zu sein und datenbasierte Entscheidungen zu treffen, um Strategien nach Bedarf anzupassen. Fakt: Kontinuierliche Anpassung auf der Grundlage detaillierter Analysen und Kundenfeedback bildet den Kern erfolgreicher Preisstrategien.

  
  

Ein systematischer Ansatz zur Anpassung der SaaS-Preise kann Ihnen bei richtiger Umsetzung außergewöhnliche Ergebnisse bringen. Die Grundlage jeder Strategie ist eine gründliche Recherche, die es Ihnen ermöglicht, fundierte Entscheidungen zu treffen, bevor Sie sich in eine große Veränderung stürzen. Dies wird ein kontinuierlicher Prozess sein, der regelmäßig überprüft werden muss, und auch ein Prozess, der sowohl Ihre Herangehensweise an Ihr Produkt als auch die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen arbeitet, verbessern wird.