Faida ya Turbocharging: Ukuaji Kuingilia Uhifadhi wa Wateja Wako ili Kuendeleza Ukuaji wa 2025

Sio siri kuwa kupata wateja wapya ni ghali. Lakini je, umewahi kufikiria jinsi kupoteza zilizopo kunaweza kuwa na gharama kubwa? Kisha zingatia hili: ongezeko la 5% la uhifadhi wa wateja linaweza kusababisha ongezeko la 25% hadi 95% katika faida. Hata hivyo, biashara nyingi zinaendelea kumwaga rasilimali katika ununuzi bila kuzingatia ipasavyo uhifadhi. Kama Bain & Company inavyoonyesha, "Kampuni nyingi leo zinapoteza nusu ya gharama zao za uuzaji kwa wateja wasio waaminifu ambao hawatawahi kudumu kwa muda wa kutosha kulipa uwekezaji wa ununuzi."

Biashara zinazozingatia upataji wa wateja pekee zinapuuza madereva muhimu ya faida. Kwa kutanguliza uhifadhi, kampuni zinaweza kupunguza gharama, kuongeza faida, na kujenga uhusiano wa muda mrefu wa wateja ambao hutumika kama njia ya ulinzi kuzunguka biashara, kusaidia changamoto za soko la hali ya hewa.

Kudumisha faida ni kichocheo kikubwa cha faida, na katika makala haya, tutagundua ni kwa nini na jinsi gani unaweza kuigeuza kuwa udukuzi bora zaidi wa ukuaji.

Athari za Kubaki kwenye Faida

Kuweka kipaumbele katika kupata wateja wapya bila kuhakikisha uhifadhi wa bima ni juu, ni sawa na kujaza ndoo ya maji na shimo na kufidia maji yaliyopotea kwa kusafiri haraka. Haina tija. Hapa kuna baadhi ya takwimu ambazo zitaleta uhakika huu.

Takwimu Unapaswa Kutweet

1. Kupata wateja wapya ni ghali mara 5 zaidi kuliko kubakiza wateja waliopo.

   - HubSpot

2. Biashara zina nafasi ya 60-70% ya kuuza kwa mteja aliyepo tena.

   -SEMrush

3. Biashara zina nafasi ya 5-20% tu ya kufunga mteja mpya.

   -SEMrush

4. Makampuni yanayowalenga wateja yana faida kwa 60% zaidi kuliko makampuni ambayo hayana faida. - HubSpot

5. Uzoefu bora wa wateja huongeza uwezekano wa kununua tena na kusasishwa kwa 82%\– Gartner

6. 66% ya wauzaji wanasema njia za ubora wa juu zinatoka kwa wateja waliopo .
   - HubSpot

7. "Kwa kampuni iliyokomaa, ongezeko la 2-3% la viwango vya kuhifadhi kunaweza kusababisha ongezeko la tarakimu mbili la mapato na mapato ya uendeshaji katika miaka michache tu.

   - KPMG

8. Kuongeza viwango vya kuhifadhi wateja kwa 5% tu kunaweza kuongeza faida kwa 25% hadi 95% .

   - Bain & Kampuni

Ikiwa uhusiano kati ya uhifadhi na faida ni dhahiri sana, kwa nini makampuni mengi hayawekezi ndani yake? Kwa muda mfupi, inaonekana kuwa haina faida. Lakini kinachofuata, tutakagua gharama ya muda mrefu ya kusahau kuhifadhi na uzoefu unaohusiana na wateja.

Gharama ya Kweli ya Uhifadhi wa Chini

6. Asilimia 67 ya msukosuko wa wateja unaweza kuzuilika ikiwa suala litatatuliwa katika mwingiliano wa kwanza.
   - HubSpot
7. Kwa wastani, biashara hupoteza $243 kila mteja anapoondoka.
   - Neil Patel
8. 81% ya wateja wangenunua tena baada ya matumizi mazuri, huku 61% wangebadilisha baada ya matumizi mabaya moja tu.
   - Zendesk
9. Kufanya iwe vigumu kwa wateja kurejesha bidhaa kutagharimu 84% ya wanunuzi na mauzo. - Klarna

Sababu ya huduma kwa wateja mara nyingi kuzorota kwa biashara nyingi ni kwamba, kwa muda mfupi, inaonekana kuwa na faida kupunguza pembe. Hata hivyo, kwa muda mrefu, njia hii inaongoza kwa fursa kubwa zilizopotea. Inahitaji mabadiliko ya kimawazo kutoka kuwa na uwezo wa kuona mbali hadi kuona picha kubwa—mabadiliko yaliyojumuishwa katika kifupi ambacho ungependa kukumbuka mwishoni mwa makala haya.

Kuelewa Gharama Halisi ya Uhifadhi wa Chini: Thamani ya Maisha ya Mteja (CLTV)

Kuelewa CLTV yako ni muhimu kwa kufanya maamuzi sahihi kuhusu upataji wa wateja na zaidi. Sio tu kipimo cha kukokotoa zabuni za PPC—ni zana ya kimkakati inayoathiri kila kipengele cha biashara yako, kuanzia mauzo na uuzaji hadi ukuzaji wa bidhaa na huduma kwa wateja.

Thamani ya Maisha ya Mteja (CLTV) = Thamani ya Mteja x Wastani wa Muda wa Maisha ya Mteja

Thamani ya Mteja = Thamani ya Wastani ya Ununuzi x Wastani wa Idadi ya Ununuzi

CLTV husaidia kujibu maswali muhimu kama vile:

1. Je, unapaswa kuwekeza kiasi gani ili kupata mteja mpya?
2. Je, ni bidhaa na huduma gani zitawavutia zaidi wateja wako wakuu?
3. Je, unapaswa kutenga kiasi gani ili kuhakikisha wateja wanaendelea kurudi?
4. Ni sehemu gani za wateja zinazostahili kuwekeza zaidi?

Unapoweza kutathmini CLTV kwa usahihi, unafungua maarifa muhimu katika mapato ya muda mrefu ya juhudi zako za uuzaji na mauzo. Inahitaji kuhama kutoka kwa mawazo ya muda mfupi kuelekea mkakati wa biashara wa muda mrefu. Makampuni mengi yanayokua kwa kasi zaidi yametambua kuwa mahusiano ya wateja yanaweza yasivunjike au kuleta faida katika shughuli ya kwanza ya ununuzi, lakini uwekezaji katika uhifadhi hulipa sana biashara inapocheza mchezo wa muda mrefu.

Sasa unaweza kujiuliza kwanini haswa. Kwa bahati nzuri, jibu ni rahisi.

1. Kupitishwa kwa nguvu kwa bidhaa mpya: Wateja waliopo wana uwezekano wa 50% kujaribu bidhaa zako mpya.

2. Mapato zaidi kwa kila akaunti: Wateja wa sasa wanatumia 31% zaidi ya wateja wapya. Kwa hivyo akaunti zilizohifadhiwa kwa wastani huongeza mapato zaidi kuliko akaunti mpya.

3. Muda wa kupata faida: Kampuni nyingi za SaaS huona kipindi cha malipo cha miaka mingi na wateja wapya.

4. Gharama ya chini kwa kila mauzo: Kuuza kwa mteja mpya kunagharimu popote kutoka 4-5X zaidi ya kupanua uhusiano uliopo.

   
   

Hizi hapa ni baadhi ya habari njema: 62% ya biashara zilisema kuwa upataji wa wateja ndilo lengo kuu la uuzaji dhidi ya 20% ambao walisema ni uhifadhi wa wateja . Ikiwa unabadilisha gia ili kuweka kipaumbele kwenye mikakati ya kuhifadhi wateja kama vile wachache, una faida zaidi ya 80% ya shindano lako mradi tu ufanye jambo kulihusu.

Lakini wapi kuanza? Hiyo inafuata.

Suluhu za Kuongeza Uhifadhi wa Wateja

Rekebisha motisha za kupata wateja

• Zawadi mauzo na timu za uuzaji kwa kupata wateja wanaoshikamana.
• Zingatia marekebisho ya bonasi au kamisheni kulingana na iwapo wateja watasalia au wana kasoro ndani ya miezi 18.
  - Bain & Kampuni

Tengeneza upya uwekezaji wa masoko

• Panga kampeni za kupata wateja kwa utaratibu kulingana na jinsi zinavyovutia wateja waaminifu.
• Hamisha rasilimali kuelekea kampeni zinazotoa viwango vya juu zaidi vya kubaki.
  - Bain & Kampuni

Jumuisha au uendelee kukuza programu yako iliyopo ya simu au mbinu ya uuzaji ya barua pepe

Biashara hutumia programu za simu (44%) au uuzaji wa barua pepe (52%)**
- SEMrush **

Jenga uaminifu wa chapa kwa kuwekeza zaidi katika matumizi ya wateja

• 70% ya watumiaji waliripoti kuwa usaidizi wa kirafiki kwa wateja, urahisishaji na kasi ni mambo matatu muhimu zaidi yanayochangia uaminifu kwa biashara.

  - PWC

• 75% ya wateja wanasema kasi ya majibu ni muhimu zaidi, ikifuatiwa na uwiano wa 55% katika vituo vyote.

  - Ofisi kuu

Wekeza katika uwasilishaji kupita kiasi ndani ya uzoefu wa mteja

• Unda hali ya kukumbukwa kwa mteja kwa kutoa zaidi ya ilivyotarajiwa.
• Kwa kuzidi matarajio ya wateja, unajenga miunganisho ya kihisia ambayo inakuza uaminifu wa muda mrefu.
  - Bain & Kampuni
• Kuwa na laini ya simu ya usaidizi: wateja 3 kati ya 4 wanapendelea kuzungumza na mtaalamu wa usaidizi kwa wateja kupitia simu badala ya mtandaoni.\–-- - Kielezo cha Kuridhika kwa Kituo cha Wateja (CCSI)

Elewa viendeshaji vyako vya uaminifu - watatafsiri kuwa marejeleo

• 86% ya wateja waaminifu wanapendekeza chapa yako kwa marafiki zao, na 66% wataandika maoni chanya.
  - KPMG

Zingatia ni bidhaa na huduma gani za ziada huchangia kukuza CLTV yako

- Angalia data ya mauzo ya bidhaa au huduma za ziada ambazo zinaweza kutolewa kama jaribio lisilolipishwa au bonasi ya mshangao "asante kwa biashara yako". Kuna karibu 70% ya uwezekano kwamba mteja anaweza kutaka kulipia baada ya kujaribu!

Jua vyanzo na kampeni zako za juu zaidi za trafiki za CLTV - kisha uzikuze bila kuchoka

"Kampuni nyingi leo zinapoteza nusu ya gharama zao za uuzaji kwa wateja wasio waaminifu ambao hawatawahi kudumu kwa muda wa kutosha kulipa uwekezaji wa ununuzi."
- Bain & Kampuni

Boresha uwekaji wa ndani wa mteja wa "Time-to-value" (TTV).

Elewa umbali mfupi zaidi wa "muda-to-value" kwa wateja wako na uunda michakato ya kuabiri inayoharakisha hili. Wateja wanaotumia thamani haraka wana uwezekano mkubwa wa kusalia.

JIFUNZE MENGI ZAIDI: Mifano 30 za Udukuzi wa Ukuaji ili Kuharakisha Biashara Yako

Vipimo vya Kudumisha Wateja Unaohitaji Kujua Ili Kufuatilia

Viashiria vinavyoongoza vya Uhifadhi wa Wateja

Kiwango cha ubadilishaji - Pima kiwango ambacho wateja huacha kufanya biashara nawe. Kupunguza churn husababisha ongezeko la moja kwa moja la faida.

Alama ya matumizi (UX) - Kipimo kinachotathmini hali ya jumla ya mtumiaji wa bidhaa au huduma, mara nyingi ikizingatia utumiaji, muundo na kuridhika kwa mtumiaji.

Kiwango cha kusasisha au kughairi mapema - Asilimia ya wateja wanaosasisha au kughairi huduma kabla ya mkataba au kipindi cha usajili kuisha.

Muda-kwa-thamani (TTV) - Muda unaochukua wateja wako wapya kupata thamani kutoka kwa bidhaa au huduma yako.

Kiwango cha kuwezesha - Asilimia ya watumiaji wanaokamilisha vitendo muhimu vya kuabiri ambavyo ni muhimu kwa matumizi kamili ya bidhaa au huduma.

Matumizi ya kipengele cha bidhaa - Mara kwa mara au kiwango ambacho wateja hujihusisha na vipengele mahususi vya bidhaa, vinavyoonyesha umaarufu wa kipengele na tabia ya mtumiaji. Je, kipengele cha bidhaa A kilitumika kwanza kwa wateja waliosalia na wateja wengi au kilikuwa kipengele B au C?

Tikiti ambazo hazijatatuliwa - Maombi ya usaidizi kwa Wateja au masuala ambayo bado hayajatatuliwa, mara nyingi hufuatiliwa katika mfumo wa tiketi. Unataka hii chini na kugeuka haraka.

Viashiria vya Ubakishaji wa Wateja

Kiwango halisi cha kuhifadhi mapato - Kipimo kinachoonyesha asilimia ya mapato yanayorudiwa kutoka kwa wateja waliopo, ikijumuisha masasisho au upanuzi wowote, ukiondoa viwango vya chini na uchakachuaji.

Kiwango cha jumla cha uhifadhi wa mapato - Kipimo kinachopima jumla ya mapato yanayohifadhiwa kutoka kwa wateja waliopo kwa muda, bila kujumuisha mapato yoyote kutoka kwa wateja wapya au upanuzi.

Kiwango cha kusasisha au kurudia kiwango cha ununuzi - Hii inafuatilia ni mara ngapi wateja waliopo hurudi kufanya ununuzi mwingine. Kadiri nambari hii inavyoongezeka, ndivyo mkakati wako wa kubaki ukiwa thabiti zaidi.

Kutosheka kwa Mteja - Kipimo cha jinsi bidhaa au huduma inavyokidhi au kuzidi matarajio ya wateja, kwa kawaida hutathminiwa kupitia tafiti au maoni.

Matukio ya kupunguzwa - Matukio ambapo wateja waliopo hupunguza matumizi yao au kushusha kiwango cha huduma zao, na kusababisha mapato ya chini.

Ukuaji wa YoY ARR - Ukuaji wa Mapato unaorudiwa kwa Mwaka kwa Mwaka; kipimo cha ongezeko au kupungua kwa mapato ya mara kwa mara kutoka mwaka mmoja hadi mwingine.

Alama halisi ya watangazaji (NPS) - Kipimo ambacho hupima uaminifu wa mteja kwa kuuliza uwezekano wa wateja kupendekeza bidhaa au huduma kwa wengine, kwa kawaida kwenye mizani kutoka 0 hadi 10.

Mgawo wa Virality - Kipimo cha watumiaji wangapi wapya wanaozalishwa na kila mtumiaji aliyepo, kuonyesha kuenea kwa virusi vya bidhaa au huduma.

Sababu maalum - Sababu maalum kwa nini mteja anaamua kuacha kutumia bidhaa au huduma, ambayo mara nyingi hukusanywa kupitia tafiti za kuondoka au maoni ya wateja.

Thamani ya Maisha ya Mteja (CLTV) - Tumia kipimo hiki kuelewa ni kiasi gani kila mteja ana thamani ya biashara yako katika uhusiano wake wote na wewe.

Hitimisho: Kubakia ni Mustakabali wa Faida

Biashara zinazozingatia upataji wa wateja pekee zinapuuza madereva muhimu ya faida. Kwa kutanguliza uhifadhi, kampuni zinaweza kupunguza gharama, kuongeza faida, na kujenga uhusiano wa muda mrefu wa wateja ambao hutumika kama njia ya ulinzi kuzunguka biashara, kusaidia changamoto za soko la hali ya hewa. Kama vile Bain & Company ilivyoona kwa busara, "Kampuni zinazozingatia kujenga mahusiano ya uaminifu... ziko katika nafasi nzuri zaidi ya kubaki imara katika kukabiliana na misukosuko ya soko."

Sasa kwa kuwa unaelewa athari kubwa ambayo uhifadhi wa wateja unaweza kuwa nayo kwenye msingi wako, utachukua hatua gani? Je, utaanza kwa kutathmini upya mikakati yako ya upataji wa bidhaa au kwa kuwekeza katika matumizi ya kuabiri ambayo huharakisha muda wa wateja wako wa kupata thamani? Acha maoni au swali hapa chini na unijulishe!

Jambo la msingi ni kwamba kila biashara ni ya kipekee, na kila moja ina matunda yake ya chini linapokuja suala la fursa za kubaki. Bila kujali, wakati wa kutanguliza uhifadhi ni sasa. Lenga kuongeza thamani unayotoa kwa wateja wako wa sasa, na watakuthawabisha kwa marejeleo zaidi, ongezeko la thamani ya maisha yako, na kuendeleza faida endelevu kwa biashara yako.