ඔබ සැබවින්ම ඔබේ B2B SaaS වර්ධනය කිරීමට අන්තර්ගත අලෙවි අවශ්යද?

සෑම ක්ෂේත් රයකම, එය සම්මත ලෙස හැඟෙන්නේ එතරම් පුළුල් ලෙස පිළිගත් ක් රියාවලියකි.SaaS දී, එය අන්තර්ගත අලෙවිකරණය බව අපට කියන්න පුළුවන්. එහි ප්රදර්ශනය එහි ප්රතිඵලවලින් පවතී නම්, එය දැන ගැනීමට වැදගත් වේ එය ඔබේ ව්යාපාරය සඳහා නිවැරදි ගැලපෙන දුම්රියෙන් යන නිසා “අපි හැමෝම ඒක කරනවා.” නුඹ පිපිරීම ප්රශ්නයට පිළිතුරු දෙන්න, මම විශේෂඥයන් සමඟ කතා කර, කුරුල්ලෙකු ගල් පහල ගියා. අපි එය නිවැරදි කරමු! වර්ධනය kontekst එබැවින් අපි එකම පිටුවේ සිටින නිසා, මෙම ගිවිසුමේදී වර්ධනය අදහස් කරන්නේ කුමක්දැයි පැහැදිලි කරමු. සඳහා , විශේෂයෙන් ආරම්භයේ සිට මධ්යම තත්වයන් තුළ, වර්ධනය සුදුසු ලියාපදිංචි කිරීම්, ක්රියාකාරකම් සහ ආදායම්වල ස්ථාවර වැඩිවීමක් අදහස් කරයි. එය පිටුපස දැක්වීම හෝ සමාජ මාධ්ය අනුගාමිකයන් වැනි අහිංසක ප්රමාණයන් ගැන නොවේ. Startup සහාය එහෙම කිව්වොත් අපි මුල ඉඳන් පටන් ගමු. SaaS වල Content Marketing යනු කුමක්ද? Software-as-a-Service (SaaS) අන්තර්ගත අලෙවිකරණ යනු වටිනා, අදාළ සහ අනුකූල අන්තර්ගතයක් නිර්මාණය කිරීමයි, එය ප්රවේශම් පාරිභෝගිකයන් ආකර්ෂණය කරයි, ඔවුන්ගේ වේදනාව පිළිබඳ ඔවුන්ට අධ්යාපනය කරයි, ඔබේ වලාකුළු මත පදනම් වූ විසඳුම පරිපූර්ණ විසඳුම ලෙස ස්ථාපනය කරයි. අන්තර්ගතය බොහෝ ආකෘති ගනී: බ්ලොග් සටහන්, YouTube වීඩියෝ, Podcasts, නිෂ්පාදන උපාංග, ඊ-තැපැල් සංඛ්යාව, whitepapers, eBooks, සහ තවත් බොහෝ. බොහෝ SaaS Startups Content Marketing තෝරා ගන්නේ ඇයි මීට පෙර, මම සලකා බැලුවා අන්තර්ගත අලෙවිකරණය ප්රසිද්ධ වන නිසා එය ප්රතිඵල ලබා දෙයි, එබැවින් එය නුසුදුසු වේ නම් එය අනුමත කරනු ඇත. මේවා වැඩිපුරම කර්මාන්තයේ භාවිතා කරන හේතු කිහිපයක්: Brand Awareness ගොඩනැගීම උදාහරණයක් ලෙස, ඔබ ඔබේ පරිපූර්ණ පාරිභෝගික ප්රවේශය (ICP) තුළ පුද්ගලයෙකු ඔබ යෝජනා කරන විසඳුමක් පිළිබඳ තොරතුරු සොයන විට ඔබට දැකගත හැකිය. සිතුවිලි නායකත්වය ගොඩනැගීම Quality content positions your company as an expert in your industry.When done right, you become a trusted voice that prospects turn to for guidance, giving you an edge over competitors. වඩාත් ලාභදායී එය ගෙවුණු ප්රකාශන චැනල් වලට වඩා සාපේක්ෂව ලාභදායී වේ.මේ නිසා එය අනාවැකි කළ හැකි සහ ස්ථාවර වර්ධන උපාය මාර්ග අවශ්ය වන ආරම්භක සමාගම් සඳහා වඩාත් බුද්ධිමත් ඔට්ටු වේ. විශ්වාසය ගොඩනැගීම අන්තර්ගතය වෙළෙඳාම්කරුවන් සඳහා විශ්වාසභංගයක් ලෙස සේවය කරයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, සැබෑ වටිනාකම සපයන සහ පාරිභෝගිකයන්ගේ ගැටළු විසඳන අන්තර්ගතයක් නිර්මාණය කිරීම විශ්වාසය ගොඩනැගීම පහසු කරයි. පාරිභෝගිකයන්ගෙන් 75% ක් ප් රචාරණයට විශ්වාස නොකරයි මෙම ප්රතිලාභ – අවබෝධය, වියදම්-නිර්මාණය, බලතල, සහ විශ්වාසය – බොහෝ SaaS සමාගම් සඳහා අන්තර්ගත අලෙවිකරණ ප්රවේශය බවට පත් වී ඇති බව පැහැදිලි කරයි. Content Marketing වලට විකල්ප මොනවාද? පසුගිය වසර කිහිපය තුළ, අන්තර්ගත අලෙවිකරණය බොහෝ SaaS අලෙවිකරණ සාකච්ඡා පාලනය කර ඇත, නමුත් එය වර්ධනය කිරීමට එකම මාර්ගය නොවේ. වර්ධනය Loops Traditional Marketing Funnels වෙනුවට, Growth Loops වෘත්තීයත්වය ඔබේ නිෂ්පාදනයට සෘජුවම ගොඩනැගීම මෙහිදී, සෑම පරිශීලකයක්ම වඩා වැඩි පරිශීලකයන් ලබා ගැනීම සඳහා ප්රතිචාරක වෘත්තියක් ලෙස සේවය කරයි. Slack පරිපූර්ණ උදාහරණයක් වේ.එකෙක් ලියාපදිංචි වූ විට, ඔවුන් ස්වාභාවිකව අනෙකුත් කණ්ඩායම් සාමාජිකයන් ආරාධනා කිරීමට උනන්දු වේ.සෑම නව කණ්ඩායම සාමාජිකයෙකුට පසුව අනෙකුත් සාමාජිකයන් ආරාධනා කරයි. සමාජ වෙළඳාම මෙම අලෙවිකරණ ආකෘතිය පාරිභෝගික සහාය සඳහා ප්රදේශයක් ගොඩනැගීමට අවධානය යොමු කරයි, එහිදී පාරිභෝගිකයින් වෙළඳ නාම සහ අනෙකුත් පාරිභෝගිකයන් සමඟ සන්නිවේදනය කළ හැකිය.Think webinars, exclusive Slack communities, or newsletters that nurture prospects and continuously solve audience problems. ඔවුන් විවිධ වෘත්තීය / සමාජ සමාජ සමාජයක් ඇති අතර ඔවුන්ගේ පරිශීලකයින් සමාගම් සම්බන්ධතා වලින් වටිනාකමක් ලබා ගනී. Click-per-click ප් රචාරණය ඔබගේ වෙළඳ නාමය හෝ නිෂ්පාදනයේ ප්රවර්ධනය කිරීම සඳහා යම් මුදලක් ගෙවීමට අවශ්ය වේ.Google Ads, Facebook Ads, සහ LinkedIn Ads යනු B2B තුළ සාමාන් යයෙන් භාවිතා කරන චැනල් වේ. අතුරු සටහන: දිගුකාලීන වර්ධනයක් සොයන ආරම්භක සමාගම් සඳහා, PPC තනිවම කවදාවත් ප්රමාණවත් නොවේ. මෙම උපාය මාර්ගයේ ක්රියාකාරීත්වය පවත්වාගෙන යාම සඳහා දිගුකාලීන මූල්ය අවශ්ය වේ. අතුරු සටහන: දිගුකාලීන වර්ධනයක් සොයන ආරම්භක සමාගම් සඳහා, PPC තනිවම කවදාවත් ප්රමාණවත් නොවේ. මෙම උපාය මාර්ගයේ ක්රියාකාරීත්වය පවත්වාගෙන යාම සඳහා දිගුකාලීන මූල්ය අවශ්ය වේ. Influencer වෙළඳාම B2B සමාගම් වලට වඩා B2C සමාගම් වලට වඩා එය සාපේක්ෂව අසාමාන්ය වුවද, බලපෑම් අලෙවිකරණ ඔබේ අලෙවිකරණ උපාංගයට බලපාන අතිරේකයක් විය හැකිය. මෙම ප්රවේශය ක්ෂේත්රයේ විශේෂඥයන් සහ විශ්වාසය සහ විශ්වාසය ගොඩනගා ඇති සිතුවිලි නායකයන් සමඟ සහයෝගයෙන් කටයුතු කිරීම සඳහා නිෂ්පාදන ඔවුන්ගේ සැබෑ ප්රවේශයට ප්රවර්ධනය කර ඇත. විශේෂයෙන්, B2B සහ B2C බලපෑම අලෙවිකරණය අතර ප්රධාන වෙනස සංකීර්ණතාවයයි.දෘශ්ය අනුමැතියන් වෙනුවට, මෙම සහයෝගීතා බොහෝ විට ආකර්ෂණීය සඳහන් කිරීම්, උදාහරණ අධ්යයන හෝ මානසික නායකත්වය පිළිබඳ අන්තර්ගතයක් ලෙස පෙනේ. මගේ අදහස හොඳ උදාහරණයක් පිටත සිට එය අසාමාන්ය වෘත්තීය අවබෝධ ප්රකාශයක් ලෙස පෙනෙන අතර, බලපෑම් අලෙවිකරණ ක්ෂේත්රයට අඳුනනන අය සඳහා, එය එය වන්නේ කුමක්ද - කාර්යක්ෂම වෙළඳ නාමය ප්රවර්ධනය. Sara Stella Lattanzio විසින් SEMrush ගැන LinkedIn තැපැල්. Affiliate වෙළඳාම මෙම අලෙවිකරණ ආකෘතිය මූලික වශයෙන් මෘදුකාංගය මත රඳා පවතී.එය ජනතාවගේ ජාලය භාවිතා කිරීම සඳහා ඔබේ මෘදුකාංගය ඔබේ ඉලක්ක ප්රවේශය සඳහා විකිණීමට ඇතුළත් වේ. Dropbox ප්රශ්න අධ්යයනය: අන්තර්ගතය නැවැත්වී (එත් තවමත් වර්ධනය වී) සමහර සමාගම් ඔවුන්ගේ ප්රධාන වර්ධන යන්ත්රය ලෙස අන්තර්ගත අලෙවිකරණයට පිවිසෙන අතර, අනෙක් අය එසේ නොකළ අතර, SaaS හි සෑම දෙනාම අන්තර්ගතයට පිවිසෙන අතර, ඔවුන් වාසි අභියෝග කර ඇති අතර තවමත් වර්ධනය කිරීමට සාර්ථක විය. 2007 දී Dropbox ආරම්භ විය. ඩොප්බොක්ස් මේ වේදිකාවට අලංකාර ගබඩා වේදිකාවක් ලෙස ඇතුළත් වූ අතර, ජනතාව "විවාහයෙන්" ගොනු ඉතිරි කිරීමේ අදහස අඳුරගන්නට නොහැකි විය - ඔවුන් දන්නා FTP හෝ දේශීය ගොනු සේවාදායකයන් පිටතට. ඒ කාලයේ දී Dropbox කණ්ඩායමේ Marketing brainstorming session හි පෙනුම ඇති බව ඔබට සිතා ගත හැකිය. නමුත් අපි දන්නවා කතාව කොහොමද: පුළුල් අන්තර්ගතය හරහා වෙළෙඳපොළට අධ්යාපනය කිරීම වෙනුවට, ඔවුන් නිර්දේශ හා නිෂ්පාදන පදනම්ව වර්ධනය කර ඇත. මාස 15 තුළ පරිශීලකයන්ගේ වර්ධනය 3900%කි. අද, ඔවුන් මෙම උපාය මාර්ගයේ තැපැල් ළමය බවට පත් වී ඇත. කෙසේ වෙතත්, Dropbox 2007 දෙසැම්බර් 18 වන දින බ්ලොග් ආරම්භ කර ඇත, නමුත් ඔවුන් කිසිවිටෙකත් ඔවුන්ගේ ප්රධාන වර්ධන යන්ත්රය අන්තර්ගත කර නැත. ඔවුන්ගේ මුල් අන්තර්ගතය පිළිබඳ සමාලෝචන ප්රධාන වශයෙන් නිෂ්පාදන යාවත්කාලීන වඩා සදාචාරාත්මක අන්තර්ගත අලෙවිකරණ මත අවධානය යොමු කරන තැපැල් හෙළි කරයි. කෙසේ වෙතත්, මෙය පොරොන්දු විය හැකි වුවද, Dropbox යනු සුවිශේෂී අවස්ථාවක්.Their product-market fit, simplicity, and B2B/B2C hybrid model provided them with leverages that many startups lack.So, while they grew without මෙම Playbook සෑම SaaS නිෂ්පාදනයක් සඳහාම වැඩ නොකරයි. බොහෝ Content Marketing යනු අවශ් යතාවයක්ද? දිගු උත්තරය වඩාත් සංකීර්ණ වේ, අලෙවිකරණයේ බොහෝ දේ මෙන්: එය මත රඳා පවතී. එසේ නම්, එය සැබවින්ම කොන්දේසි මත රඳා පවතීද? අපි සොයා බලමු. SaaS Startup Content Marketing භාවිතා කරන්නේ කවදාද? ඔබ ඔබේ අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගෝපදේශය ක්රියාත්මක කිරීමට හෝ කිසිවක් සිදු කිරීමට ආරම්භ කිරීමට පෙර, ඔබ එය කරුණු කිහිපයක් සමඟ අනුකූල වන බව තහවුරු කළ යුතුය, එනම්: ඔබේ මිලදී ගැනීමේ පුද්ගලයා ඔබේ ආකෘතිය ඔබේ ඉලක්ක ඔබේ සම්පත් ඔබේ නිෂ්පාදන ඔබේ තරඟකරුවන් අපි බලමු ඔවුන් සෑම කෙනෙකුම ඔබේ අලෙවිකරණ තීරණවල වැදගත් වන්නේ කෙසේද? ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් කවුද? මගේ පුංචි ප්රශ්නය ඇසෙන පරිදි සරලව, බොහෝ ව්යාපාර තවමත් අතුරුදහන් වේ.ඔබ ප්රශ්නයක් විසඳීමට කාලය ගත කරන්නේ නම්, ඔබ අවම වශයෙන් එය විකිණීමට අවශ්ය වන්නේ ඔබේ පරිපූර්ණ පාරිභෝගිකයින් වඩාත් ප්රතිචාරශීලී වේ. මෙම පිටුපස ඇති විද්යාව වන්නේ ප්රතිඵලදායී මිලදී ගැනීමේ තීරණය සොයා ගැනීමට සහ සිදු කරන ආකාරය තේරුම් ගැනීමයි.මෙය තේරුම් ගැනීම ඔබට ඔබේ අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයට උපකාරී වනු ඇත, සහ ඒවාට බලපෑම් කිරීම පහසු වනු ඇත. ඔබ මෙය කරන්නේ කෙසේද, එවැනි ප්රශ්න ඇසීම මගින්: ඔබ දැනට පවතින පාරිභෝගිකයන් සමඟ පර්යේෂණ සහ සම්මුඛ පරීක්ෂණ සිදු කළ හැකි අතර, ඔවුන් සඳහා හොඳම ක්රියාකාරිත්වය පිළිබඳ වඩාත් ගැඹුරු අවබෝධයක් ලබා ගැනීම සඳහා. ඔවුන්ගේ හැසිරීම පරීක්ෂා කිරීමට විශ්ලේෂණ මෙවලම් භාවිතා කරන්න. එය ඔබේ ප්රවේශය තේරුම් ගැනීමෙන් සීමා වන අතර එය අන්තර්ගත අලෙවිකරණයට ආයෝජනය කිරීමට පෙර ඔබට පැහැදිලිතාවයක් ලබා දෙයි. මම ආදරෙයි How අන්තර්ගත අලෙවිකරණ උපාධියකරුවෙක්, එය පවසයි: "ඔබගේ මිලදී ගැනීම් තේරුම් ගැනීම පමණක් නොවේ, එය පවත්වාගෙන යාම ගැන."ඔබගේ ප්රකාශයේ බර ඇය වෙළෙඳපොළ සඳහා ඩොලර් වියදම් කරන්නේ කෙසේදැයි උදාහරණයක් සකස් කරන විට ඇය දුෂ්කර වේ, ඔවුන්ගේ ප්රවේශය අවශ්යතා තේරුම් ගැනීමකින් තොරව අලෙවිකරණ ආයෝජනය කරන නිසා. ජෙස්මන් Charbonier එය සැබවින්ම සංකීර්ණ වේ.ඔබගේ ප්රවේශය දැනගන්න, ඔබ අවබෝධයෙන් තීරණ ගැනීම සඳහා 10 වතාවක් ළඟා වේ. කොහොමද සල්ලි ගන්නේ? ඒ ඔබේ ව්යාපාරය ආදායම් ලබා ගැනීම සඳහා භාවිතා කිරීම ප්රධාන වේ.ඔබගේ අලෙවිකරණ තීරණය සෑම ආකෘතියකටම වෙනස් වේ. ආකෘතිය ඒ නිසාම සෑම ආකෘතියකටම විවිධ වර්ගයේ මිලදී ගැනුම්කරුවන් ඉලක්ක කර ඇති අතර එය වෙනස් විකුණුම් චක් රයක් අනුගමනය කරයි. ඔබ Freemium SaaS නිෂ්පාදනයක්ද? ඔබේ නිෂ්පාදන අත්සන් මත පදනම් වේද? ඔබ වැඩිපුරම ව්යාපාරික "Book a demo" වර්ගයේද? මෙම ව්යාපාරික ආකෘතිය ප්රශ්නයට පිළිතුරු දීම ඔබට වඩාත් ගැලපෙන අලෙවි උපාය මාර්ගයක් තීරණය කිරීමට උපකාරී වනු ඇත. උදාහරණයක් ලෙස Zapier ගන්න; ඔබ ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන භාවිතා කළ හැක්කේ බයවන්ත ක්රෙඩිට් කාඩ්පත් ආකෘතිය සම්පූර්ණ කිරීමෙන් තොරව. බොහෝ සමාගම් freemium හෝ නොමිලේ පර්යේෂණ ආකෘති මත පදනම්ව වඩාත් පුළුල් ජාලයක් ගබඩා කිරීමට අවශ්ය විය හැකිය (ඔවුන්ගේ , ඇත්ත වශයෙන්ම) නොමිලේ ප්රවේශය ප්රවර්ධනය කිරීම සහ පරිශීලකයන් හුවමාරු කිරීම සඳහා. ඵලදායී ලෙස, ඔවුන් පරිශීලකයින් ප්රමිතිය ක්රියාකාරීත්වය විවෘත කිරීමට යාවත්කාලීන වනු ඇතැයි අනුමත කිරීම මත වැඩ කරයි. ICP මෙම ව්යාපාර සඳහා, ගෙවනු ලැබූ ප්රචාරණ, බලපෑම අලෙවිකරණය, සහ සබඳතා වැඩසටහන් ක්රමයක් විය හැකිය. තාක්ෂණිකව, පරිශීලකයින් සීමිත මූල්ය වගකීමක් ඇත, එබැවින් එය තේරුම් ගත හැකිය. අනෙක් අතට, ඉහළ ACVs සහිත සමාගම් සාමාන්යයෙන් අඩු අන්තර්ගතය අවශ්ය වේ. ව්යාපාරික SaaS සඳහා, අවධානය පෞද්ගලික සබඳතා ගොඩනගා ගැනීම සඳහා වෙනස් වේ - "ඩෝඩෝ පොත්" පිටුව, විකුණුම් ඇමතුම්, ගිණුම් මත පදනම්ව අලෙවිකරණය හෝ අන්තර්ගත අලෙවිකරණ. ServiceNow එක උදාහරණයක්. අපි ආරම්භක ව්යාපාරවලට අවධානය යොමු කරන බැවින්, ව්යාපාරික ආකෘතිය සහිත අය, වහාම විකුණුම් පරිවර්තනය කිරීම සඳහා ඉලක්කයක් නම්, සෘජු ප්රවේශය, උපායමාර්ගික සබඳතා ගොඩනැගීම සහ විකුණුම් උත්සාහයන් සමඟ ආරම්භ කිරීම වඩාත් ඵලදායී විය හැකිය. සරලවම කියනවා නම්, එය SaaS ආකෘති හරහා වෙනස් වන අතර, Zapier වැනි සමාගමක් අවබෝධය වැඩි කිරීම සඳහා ආක්රමණීය ප්රචාරණයෙන් ප්රයෝජනවත් විය හැකි අතර, ServiceNow වැනි ව්යාපාරික අවධානය යොමු කරන පද්ධතිය සඳහා එවැනි පුළුල් ප්රවේශයක් සුදුසු නැත. ඔබට මොන ප් රමාණයේ සල්ලි තියෙනවාද? මම ආයෙමත් අහනවා ඔයාට මොන වගේ සල්ලි තියෙනවද? ඔබ තෝරා ගන්නේ මොන උපායමාර්ගයක් වුවත්, සැබැවින්ම අලෙවිකරණය ලාභදායී නොවේ.ඔබේ සම්පත්, මෙහිදී, තුන් වර්ගයක විය හැක: මූල්ය, ධාරිතාවය සහ කාලය. මූල්ය ඔබේ අලෙවිකරණ බදු වේ. ධාරිතාවය ඔබේ කණ්ඩායමේ විශේෂඥතාවය සහ පරාසය වේ. . Runway එක අපි හැමෝම බලමු. මූල් ය බොහෝ විට, SaaS ආරම්භක සමාගම් සීමිත මූල්ය සහිතව ක්රියාත්මක වේ.මේ අවස්ථාවේදී, අන්තර්ගත අලෙවිකරණ, SEO, හෝ වර්ධන වෝල්ස් වැනි අඩු වියදම් චැනල් ප්රමුඛත්වය ලබා ගැනීම අත් යවශ් ය වේ.එහෙත්, "නිර්මාණික වියදම්" අදහස් කරන්නේ "නිර්මාණික වියදම්" නොවන බව නොවේ - මෙම උපාය මාර්ග තවමත් විශාල ආයෝජන අවශ්ය වේ. VC-backed SaaS ආරම්භක සමාගම් බොහෝ විට වේගවත් වර්ධනය වේගවත් අලෙවිකරණ උපාය මාර්ග වලට වඩා වටිනා වේ.මේ දී, ගෙවුණු අලෙවිකරණයට ආයෝජනය කිරීම, ආක්රමණීය රැකියාවකට ආයෝජනය කිරීම සහ එක් වරක් බොහෝ අලෙවිකරණ අත්හදා බැලීම් ක්රියාත්මක කිරීම පවා සාධාරණ වේ. හැකියාව මම මෙතන සෑහෙන්න කාලයක් රැඳී සිටින්නේ නැහැ - ඔබේ ව්යාපාරය බොහෝ විට ඔබේ කණ්ඩායමේ හැකියාවන් තීරණය කරයි.ඒත් සෑම වර්ධන වේලාවකදීම, ප්රශ්නය කිරීම වැදගත් වේ: “අපි යන තැනට නිවැරදි මිනිස්සු ඉන්නවද?” පිළිතුර නෑ නම්, ඔබට විකල්ප තුනක් ඇත: දැනට සිටින කණ්ඩායම් සාමාජිකයන් වැඩි දියුණු කිරීම, විශේෂිත කාර්යයන් අලෙවි කිරීම හෝ නව දක්ෂතා රැස් කිරීම. කාලය ව්යාපාරිකව, කාලය සමාන වේ runway. ඔබේ ලබා ගත හැකි කාල සීමාව ඔබට සැබෑවටම අනුගමනය කළ හැකි අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයට බලපෑම් කළ හැකිය: ඔබට වැඩි ප්රවේශයක් තිබේ නම්, ඔබ SEO සහ ඊ-තැපැල් වර්ධනය වැනි වේගවත් වර්ධන උපාය මාර්ගවල ආයෝජනය කළ හැකිය. මෙම අවස්ථාවේදී, ගෙවීම් ප්රචාරණ, පිටත විකිණීම්, බලපෑම්කරු සහයෝගීතා, හෝ අනෙකුත් ක්රියාකාරී ක්රියාකාරකම් වැනි වේගවත් බලපෑම චැනල් හොඳ විකල්ප වේ. මෙම ප්රශ්නවලට පිළිතුරු දීම නිවැරදි මාර්ගයේ විශාල පියවරකි. ඔබේ ඉලක්ක මොනවාද? මෙම ලිපිය ආරම්භයේ දී සෘජුවම වර්ධනය සකස් කිරීමෙන් පසු, මම මෙම වචනය බොහෝ විට සමීප බව සටහන් කළ යුතුය. උදාහරණයක් ලෙස, සමහර නිර්මාණකරුවන් වහාම විකුණුම් පරිවර්තනය වෙනුවට අවබෝධය ගොඩනගා ගැනීම හෝ සිතුවිලි නායකත්වය ප්රමුඛ කර ගත හැකිය. එවැනි අවස්ථාවලදී - සහ මෙම ලිපිය තුළ සාකච්ඡා කරන ලද අනෙකුත් ක්රමයන් ගැන සැලකිල්ලට ගනිමින් - අන්තර්ගත අලෙවිකරණය බුද්ධිමත් තෝරා ගැනීමකි. ඊට අමතරව, ඔබගේ මූලික ඉලක්කය අපගේ මුල් සංකේතය සමඟ අනුකූලව නම්, අන්තර්ගත අලෙවිකරණ අවශ්යතාවයක් විය නොහැකි විය හැකිය. අවසාන වශයෙන්, ඔබේ වත්මන් ව්යාපාරික අරමුණු ඔබේ අලෙවිකරණ තීරණයක් ලෙස ඕනෑම අනෙකුත් සාධකයක් ලෙස අධ්යයනය කළ යුතුය. නිෂ්පාදන ස්වභාවය අන්තර්ගත අලෙවිකරණය ඔබේ ආරම්භක ස්ථානය විය යුතුද යන්න තීරණය කිරීම ඔබේ නිෂ්පාදනයේ සංකීර්ණතාවය මත රඳා පවතී. සරල නිෂ්පාදන සඳහා, ආකර්ෂණය සාපේක්ෂව අඩු වේ.විශේෂී පරිශීලක අත්දැකීම් (UX) සහ අවම ස්ථාපනය සහිත මෙවලම් ගැන සිතන්න.මේවා සාමාන්යයෙන් ස්වයං සේවා සහ කිසිදු පරිශීලක අධ්යාපනයක් අවශ්ය. Slack, Dropbox සහ Calendly වැනි නිෂ්පාදන මෙය හොඳින් පැහැදිලි කරයි.ඔවුන් වැනි SaaS නිෂ්පාදන සඳහා, අන්තර්ගතය ඔබේ වර්ධන කතාවේ දෙවන අදහස විය හැකිය. පිටුපසින්, ඔබ වඩාත් සංකීර්ණ හෝ තාක්ෂණික නිෂ්පාදනයක් ඇති නම්, උගන්වන කෙළවරක් සහිතව, අන්තර්ගතය පසුපසින් සැලකිලිමත් කිරීම ඔබේ වර්ධනය හානි කළ හැකිය. මෙම තත්වය තුළ, අන්තර්ගත අලෙවිකරණ ඔබේ මිතුරා වේ.සංස්කරණ අන්තර්ගතය සිට, ගැඹුරු මාර්ගෝපදේශ, වෙබ් සමුළීම් සහ නිෂ්පාදන ඉගැන්වීම් වැනි සියල්ල. තරඟකරුවන් මුලින්ම පැහැදිලි කිරීම හොඳයි, මෙය ඔබේ තරඟකරුවන් පිටපත් කිරීම සහ එය දවසක් නම් කිරීම ගැන නොවේ - නැත. ඔබ ඔබේම අලෙවිකරණ තීරණය උදව් කිරීම සඳහා තොරතුරු රැස් කිරීම පමණි. CMO හි , ඔබ මෙම ප්රශ්නවලට පිළිතුරු සොයාගෙන ඇත: අකුරු අකුරු, බීජිටල් ඔවුන් වැඩිපුරම භාවිතා කරන චැනල් මොනවාද, සහ ඔවුන් සම්පූර්ණයෙන්ම ක්රියාකාරී නොවන චැනල් මොනවාද? මොන චැනල්වලට වඩාත් ROI ලැබෙනවාද? මෙම ස්ථානය ගෙදර යැවීමට, අපි Ahrefs සහ SEMrush දෙස බලමු. මෙම සමාගම් දෙකම ඩිජිටල් අලෙවිකරුවන් සහ ව්යාපාර සඳහා SEO මෙවලම් සපයයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙම වෙළඳ නාමයන් දෙකම ඔවුන්ගේ ගැලපෙන විසඳුම්වල කර්මාන්තයේ විශාලයි, නමුත් මම මෙහි යමක් මත ය. අපි දකිනවා දෙකම වෙළඳ නාම ප්රමාණයෙන් අන්තර්ගත වෙළඳාම් භාවිතා කරයි - පරිශීලකයන් වර්ධනය කිරීම සහ පරිවර්තනය කිරීම සඳහා ශක්තිමත් බ්ලොග්, YouTube චැනල් සහ අධ්යාපන ඇකඩමියන් පවත්වාගෙන යාම. ඔවුන්ට නොමිලේ මෙවලම් ලබා දෙනු ලැබේ: එෆ්රෆ්ස්ගේ Evolve සහ SEMrush හි Spotlight.Their social media presence is another battlefield where both brands are heavily active. මෙම සමානකම්에도 불구하고, ඔවුන්ගේ මාර්ගය සමහර ප්රධාන ප්රදේශවල බෙදී ඇත. උදාහරණයක් ලෙස, SEMrush affiliate වැඩසටහනක් ක්රියාත්මක කරයි (මේ ලිපිය ලිවීමේ කාලය වන විට - 2025 මැයි), Ahrefs වසර දෙකකට පෙර ඔවුන්ගේ වැඩසටහන නතර කර ඇත. අග් රාමාත් යවරයා Ahrefs හි, ටිම් සෝලෝ ඇයි කියලා පැහැදිලි කරන්න. ඔබගේ ගැටලුව බේරා ගැනීම සඳහා, ඔහු සඳහන් කරන දේවල් වලින් එකක් වන්නේ ඔවුන්ගේ ආයෝජක ප්රවේශයන්ගෙන් 90% ක් පමණක් 3% ක් ආයෝජකයින්ගෙන් පැමිණ ඇති බවයි. ඒ අතර, SEMrush සමාගම් වැඩසටහන සාර්ථක බව ඔප්පු කර ඇත - සමග තනියම 2025 දී නව සබඳතා ලියාපදිංචි කිරීම් 400% වැඩිවීම ඔවුන්ගේ මුළු පාරිභෝගික ගනුදෙනුව තුළ නිවැරදි ප්රතිඵල දත්ත හඳුනා ගැනීම තවමත් අමාරු වන අතර, SEMrush 2009 සිට වැඩසටහන ක්රියාත්මක කර ඇති අතර චැනල් සංඥා ප්රවර්ධනය කිරීම හා ආයෝජනය කිරීම දිගටම කර ඇති බව සැබෑ ප්රතිඵල ලබා දෙයි. වඩාත් පුළුල් ප්රශ්නය වන්නේ, තරඟකරුවන් නිශ්චිත අලෙවිකරණ උපාය මාර්ග සාර්ථකව ක් රියාත්මක කරන විට, එය බොහෝ විට එම ප්රවේශයන් සඳහා වෙළෙඳපල අනුමැතිය සංකේත කරයි. කෙසේ වෙතත්, අපගේ උදාහරණ අධ්යයනයෙන් පෙන්වනු ලැබේ පරිදි, විශාල වෙළෙඳපොළක copycatting එය කපා නොකරයි.මේ ඉලක්කය උපායමාර්ගික අනුකූලතාවයයි - ඔබ වෙනුවෙන් වැඩ කරන දේ තේරුම් ගැනීම සහ මෙම ලිපිය තුළ සාකච්ඡා කරන අනෙකුත් සාධකයන් සමඟ සකස් කිරීම.මෙය ප්රමුඛ විසඳුම් සහිත ආරම්භක සමාගම් සඳහා විශේෂයෙන් වැදගත් වන අතර, සැබෑ ක්රීඩා පොත් වලට එතරම් සමීප වීම ඔබේ වෙනස්කම් සීමා කළ හැකිය. HubSpot හි ලීසය හරහා සියල්ල එකතු කිරීම සෑම දෙයක්ම එකට බැඳීම අතිශයින් සරල විය හැක, නමුත් මෙහි මා සමඟ ඇවිදින්න. එක් SaaS වෙළඳ නාමය නිවැරදිව කරන ලද අන්තර්ගත අලෙවි උදාහරණයක් - HubSpot. ඔවුන්ගේ නිර්මාණකරුවන් වන Brian Halligan සහ Dharmesh Shah විසින් " ”, HubSpot අන්තර්ගත අලෙවිකරණ ලෝකය පාලනය කර ඇති අතර ඔවුන්ගේ වර්ධන යන්ත්රය ප්රධාන වශයෙන් අන්තර්ගත ප්රථම උපායමය මත ඉදිකර ඇත. Inbound Marketing නමුත් ඔවුන් මෙය සාර්ථක කර ගත්තේ කෙසේද?ඔවුන් මෙම හය සාධක පද්ධතිය සමඟ අනුකූල වීම සඳහා නිවැරදි උදාහරණයකි. HubSpot හි ප්රධාන ප්රවේශය වන්නේ ඔවුන්ගේ CRM, විකුණුම් සහ අලෙවිකරණ උත්සාහයන් පුළුල් කිරීමට උත්සාහ කරන SMBs වන අතර, මෙම ගනුදෙනුකරුවන් RFPs හෝ විකුණුම් ප්රතිපත්තිය මත විශ්වාස නොකරන්නේ ය. ව්යාපාරික ආකෘතිය ගැලපෙන පරිදි, HubSpot රැඳී සිටීම මත සාර්ථක වේ. ඔවුන්ගේ ජීවත් වීම එක් වරක් මිලදී ගැනීම් මත රඳා පවතී, නමුත් දිගුකාලීන පාරිභෝගික සම්බන්ධතා මත රඳා පවතී. ආරම්භයේදී, HubSpot වහාම ලාභයක් සොයන්නේ නැත.එහෙත්, ඔවුන් මුලින්ම විශ්වාසවන්ත කර්මාන්ත බලධාරිතාවක් බවට පත් වීමට ඔවුන්ගේ ප්රශ්නය තැබූ අතර, ඔවුන් වෙළෙඳපොළට නව ක්රමයක් ප්රතික්ෂේප කරන බව සලකා බලන විට, ඔවුන් ඒ සඳහා අවධානය යොමු කළ යුතුය. මම මේ සියල්ල දැන ගන්නේ කෙසේද? පහත දැක්වෙන්නේ HubSpot විසින් 2012 හි ලිපියක් වන අතර එය එම කාලයේ ඔවුන්ගේ මානසිකත්වය සහ මෙහෙයුම සම්පූර්ණයෙන්ම අඟවනු ලැබේ.ඔව්, මම තේරුම් ගන්නේ වෙළඳ නාම බොහෝ විට "අපි ඔබේ මුදල් අවශ්ය" කථාව හැර කතා කරන බවය. කෙසේ වෙතත්, වෙළඳ නාමය බොරු කළ හැකි බොහෝ දේ පමණක් ඇත. HubSpot සෑම විටම එහි මෙහෙයුම සපුරා ගැනීමට කැපී සිටී. මෙය ඔවුන්ගේ අන්තර්ගතයට (inbound marketing) ගැලපෙන හේතු පැහැදිලි කරයි - අද, එය ඔවුන් වෙනුවෙන් වැඩ කරයි. සම්පත් ගැන, මම HubSpot සියල්ල ඇති බව කියන්නට උත්සාහ කරමි. බොහෝ ආරම්භක සමාගම් මෙන් නොව, ඔවුන් අව්යාජ මූල්ය සහාය සපයයි. එබැවින්, සාධාරණව, ඔබ ඔවුන් සමඟ සමාන ලෙස ස්ථාපනය කිරීමට අවශ්ය නැත, නමුත් මෙය ඔබට අන්තර්ගතය අලෙවිකරණ වැඩ කිරීමට අපහසු මූල්ය අවශ්ය නොවේ. HubSpot සම්පූර්ණ විශ්ව විද්යාල සහ කර්මාන්ත වාර්තාවලට ආයෝජනය කළ හැකි අතර, සම්පත් සීමා වූ ආරම්භක සමාගම් එක් අධ්යාපන ආකෘතිය තෝරා ගැනීමට සහ එය අතිශයින් හොඳින් ක්රියාත්මක කළ යුතුය. නමුත් ඔවුන්ගේ මෙවලම , ඔවුන් තවමත් අන්තර්ගතය අඩු කිරීමට හෝ ඕනෑම ආකාරයක ආතතිය භාවිතා කරන්නන් මුහුණ ගත හැකි ඉවත් කිරීමට අවශ්ය විය. අඩුවෙන් සංකීර්ණ අවසාන වශයෙන්, මම කැමතියි ඔවුන් මගේ පෙර ප්රශ්නය අල්ලමින්: ඔබ අවුල් යමක් ගෙන එන්නේ නම්, තරඟකරුවෙකුගේ ක්රීඩා පොත මත පදනම් වීම පමණක් ඔබට සීමා කරයි.HubSpot ඔවුන්ගේ සෘජු තරඟකරුවෙකු - Salesforce - වසර ගණනකට පසුව ආරම්භ කරන අතර, ඔවුන් Salesforce උපාය මාර්ග අනුකූල කළේ නැත. එය ඔවුන් වෙනුවෙන් වැඩ කරන්නේ කෙසේද? ආදායම් අනුව HubSpot ඉතා හොඳින් ක් රියා කරයි. ඩොලර් ඩොලර් බිලියන 2.63 ක වටිනාකමක් ලබාදීමට නියමිතය. එය ඩොලර් මිලියන 700 කට වැඩි විය, එය Q1 '24 ට වඩා 14% ඉහළ ය. 2024 මුළු ආදායම Q1 2025 දී ව්යාපාරික දර්ශනවලට අමතරව, ඔවුන්ගේ වෙළඳ නාමය සඳහන් කිරීම, සිතුවිලි නායකත්වය ස්ථානය සහ ප්රජාව සම්බන්ධතාවය ප්රකාශ කරන්නේ කොපමණ ප්රතිඵල ලබා ගත හැකිද යන්නයි.You cannot scroll through marketing Twitter or LinkedIn without seeing HubSpot content, quotes, or discussions. අවසානයේදී, HubSpot සාර්ථක අන්තර්ගත අලෙවිකරණ පිළිබඳ සාධක අධ්යයනය පමණක් නොවේ. නිෂ්පාදිතය, මිලදී ගැනීමේ හැසිරීම සහ අතර සියල්ල. ප්රතිලාභ, ඉක්මන් තීරණාත්මක මැට්රික් ඔබ මෙම ලකුණු පද්ධතිය භාවිතා කළ හැක්කේ අන්තර්ගත වෙළඳාම ඔබේ ආරම්භය සඳහා නිවැරදිද යන්න අගය කිරීම සඳහා: Factor High Content Marketing Fit (3 points) Medium Fit (2 points) Low Fit (1 point) Your Score Buyer Persona Self-educating, research-heavy buyers Mixed buying behavior Relationship-driven, sales-led buyers ___/3 Business Model Freemium, low-touch SaaS Mid-market subscription Enterprise, high-touch ___/3 Primary Goals Brand awareness, thought leadership Balanced growth approach Immediate revenue focus ___/3 Resources Long runway, limited budget Moderate resources Short runway, high budget ___/3 Product Complexity Complex, needs education Moderate complexity Simple, intuitive ___/3 Competitive Landscape Content-heavy competition Mixed strategies Relationship-focused competition ___/3 Buyer Persona ස්වයං අධ්යාපන, පර්යේෂණ බර මිලදී ගැනීම නිශ්චිත මිලදී ගැනීමේ හැසිරීම Relationship-Driven, Sales-Driven මිලදී ගැනීම් 3 / 3 Business Model Freemium, Low-Touch SaaS සමාගම මධ් යම වෙළෙඳපොළ අත්සන් සමාගම, High-Touch 3 / 3 Primary Goals Brand awareness, Thinking Leadership - Brand අවබෝධය සාමකාමී වර්ධන ප්රවේශය වහාම ආදායම් අවධානය යොමු කිරීම 3 / 3 Resources Long runway, සීමිත ව්යාපාර moderate සම්පත් කෙටි ගමනක්, ඉහළ බදු 3 / 3 Product Complexity සංකීර්ණ, අවශ්ය අධ්යාපන moderate සංකීර්ණත්වය සරල, සංවේදී 3 / 3 Competitive Landscape දැඩි තරඟකාරීත්වය Mixed උපායමාර්ග Relationship-focused තරඟය 3 / 3 Total Score: ___/18 Scoring මග පෙන්වීම · Content Marketing ඔබේ වර්ධනය සඳහා අත් යවශ් ය වේ 15-18 points · අන්තර්ගත අලෙවිකරණය ඔබේ මිශ්රයේ කොටසක් විය යුතුය, නමුත් අනිවාර්යයෙන්ම ප්රධාන නොවේ 10-14 points · Alternatives First, Content as a Secondary Strategy (මුලින්ම විකල්ප ගැන හිතන්න, අන්තර්ගතය sekundary strategy ලෙස හිතන්න) 6-9 points විකල්පයක් ලෙස, ප්රවේශය සඳහා පින්තූර අනුවාදය භාවිතා නොකරන්න. විකල්පයක් ලෙස, ප්රවේශය සඳහා පින්තූර අනුවාදය භාවිතා නොකරන්න. අවසන් සිතුවිලි සියල්ල සැලකිල්ලට ගනිමින්, අපි අලෙවිකරණ යනු එක් ප්රමාණයට ගැලපෙන සියලුම ක්රීඩාව නොවන බව එකඟ විය හැක. මම ඕනෑ තරම් මේ කාරණා වලින් එකක් ඔබගේ ඉහළම ප්රමුඛතාව විය යුතු බව කියන්නට කැමතියි, මම කළ නොහැක.ඔබගේ වැඩ ප්රධාන වශයෙන් මෙම සියලුම අනුකූල වන සුන්දර ස්ථානය සොයා ගැනීම, පසුව දෙගුණ කිරීම සහ වර්ධනය කිරීම වේ. ඔබ අන්තර්ගත අලෙවිකරණයේ ඔබගේ sweet spot සොයා බැලුවහොත්, ඔබ කැපවීම් කිරීමට සූදානම් විය යුතුය. “Content is not a marketing tactic you can easily turn on and off.” – “Content marketing is often worse than no content marketing at all.” – “Content is not a marketing tactic you can easily turn on and off.” – “Content is not a marketing tactic you can easily turn on and off.” Ryan Law සහ Jimmy Daly (Animalz) යනුවෙන් කියැවේ. වේගයෙන්