Χρειάζεστε πραγματικά το μάρκετινγκ περιεχομένου για να αναπτύξετε το B2B SaaS σας;

Σε σχεδόν κάθε βιομηχανία, υπάρχει μια πρακτική που είναι τόσο ευρέως αποδεκτή που αισθάνεται σαν το προεπιλεγμένο. Ενώ η επικράτησή του προέρχεται από τα αποτελέσματά του, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε Είναι το κατάλληλο για την επιχείρησή σας χωρίς στο τρένο επειδή «όλοι οι άλλοι το κάνουν». Αν ΠΟΔΟΣΦΑΙΡΟ Για να απαντήσω στην ερώτηση που αποτελεί τον τίτλο, μίλησα με τους ειδικούς και κατέβηκα στην τρύπα του κουνελιού. Ας το πάρουμε σωστά! Ανάπτυξη στο πλαίσιο Μόνο έτσι είμαστε στην ίδια σελίδα, ας διευκρινίσουμε τι σημαίνει ανάπτυξη σε αυτό το πλαίσιο. Για , ειδικά στα πρώτα έως μεσαία στάδια, η ανάπτυξη σημαίνει μια σταθερή αύξηση των εγγραφών, των ενεργοποιήσεων και των εσόδων. Δεν πρόκειται για μετρήσεις ματαιότητας όπως οι προβολές σελίδων ή οι οπαδοί των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης. Ενώ αυτές οι μετρήσεις μπορούν να σηματοδοτήσουν την πρώιμη έλξη της μάρκας, δεν εγγυώνται απαραίτητα την πραγματική έλξη που κρατά την επιχείρησή σας σε κίνηση. Ετικέτες startups Αυτό που είπαμε, ας ξεκινήσουμε από το έδαφος. Τι είναι το Content Marketing στο SaaS; Το μάρκετινγκ περιεχομένου Software-as-a-Service (SaaS) είναι η πρακτική της δημιουργίας πολύτιμου, σχετικού και συνεπούς περιεχομένου που προσελκύει πιθανούς πελάτες, τους εκπαιδεύει για τα σημεία πόνου τους και τοποθετεί την λύση που βασίζεται στο cloud ως την ιδανική λύση, χωρίς να είναι υπερβολικά προωθητική. Το περιεχόμενο παίρνει πολλές μορφές: δημοσιεύσεις ιστολογίου, βίντεο στο YouTube, podcasts, σεμινάρια προϊόντων, σειρές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, whitepapers, eBooks και πολλά άλλα.Το κλειδί είναι να βοηθήσετε τους μελλοντικούς πελάτες να λύσουν πραγματικά προβλήματα, ενώ φυσικά τους καθοδηγείτε προς το προϊόν σας ως τη σωστή λύση. Γιατί οι περισσότερες startups SaaS επιλέγουν το μάρκετινγκ περιεχομένου Νωρίτερα, παρατήρησα ότι το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι διαδεδομένο επειδή παρέχει αποτελέσματα, πράγμα που σημαίνει ότι δύσκολα θα υιοθετηθεί αν δεν μετακινήσει την βελόνα. Εδώ είναι μερικοί λόγοι για τους οποίους χρησιμοποιείται κυρίως στη βιομηχανία: Δημιουργία ευαισθητοποίησης brand Για παράδειγμα, μπορείτε να δείτε όταν ένα άτομο στο ιδανικό προφίλ πελάτη (ICP) σας αναζητά πληροφορίες σχετικά με μια λύση που προσφέρετε. Δημιουργεί ηγεσία σκέψης Το ποιοτικό περιεχόμενο τοποθετεί την εταιρεία σας ως εμπειρογνώμονα στον κλάδο σας.Όταν το κάνετε σωστά, γίνετε μια αξιόπιστη φωνή στην οποία οι προοπτικές στρέφονται για καθοδήγηση, δίνοντάς σας ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών. Περισσότερο οικονομικά αποδοτικό Αυτό δεν σημαίνει ότι το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι φθηνό – δεν είναι. είναι μόνο συγκριτικά πιο προσιτό από τα καναλά διαφήμισης με πληρωμή. Αυτό το καθιστά πιο έξυπνο στοίχημα για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις που χρειάζονται προβλέψιμες και βιώσιμες στρατηγικές ανάπτυξης. Δημιουργία εμπιστοσύνης Το περιεχόμενο χρησιμεύει ως μοχλός εμπιστοσύνης για τους εμπόρους. Στην πραγματικότητα, η δημιουργία περιεχομένου που παρέχει πραγματική αξία και αντιμετωπίζει τα προβλήματα των πελατών διευκολύνει την οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Το 75% των καταναλωτών δηλώνει ότι δεν εμπιστεύεται τη διαφήμιση Αυτά τα οφέλη – ευαισθητοποίηση, οικονομική αποδοτικότητα, εξουσία και εμπιστοσύνη – εξηγούν γιατί το μάρκετινγκ περιεχομένου έχει γίνει η στρατηγική για πολλές εταιρείες SaaS. Ποιες είναι οι εναλλακτικές λύσεις στο Content Marketing; Τα τελευταία χρόνια, το μάρκετινγκ περιεχομένου έχει κυριαρχήσει στις περισσότερες συζητήσεις μάρκετινγκ SaaS, αλλά απέχει πολύ από το μόνο μονοπάτι ανάπτυξης. Αναπτυξιακός κύκλος Σε αντίθεση με τους παραδοσιακούς διαύλους μάρκετινγκ, οι κύκλοι ανάπτυξης δημιουργούν ιογενειακότητα απευθείας στο προϊόν σας.Εδώ, κάθε χρήστης χρησιμεύει ως κύκλος ανατροφοδότησης για την απόκτηση περισσότερων χρηστών, δημιουργώντας έναν αυτοσυντηρούμενο κύκλο ανάπτυξης. Το Slack είναι ένα τέλειο παράδειγμα.Όταν κάποιος εγγραφεί, ενθαρρύνεται φυσικά να προσκαλέσει άλλους συναδέλφους.Κάθε νέο μέλος της ομάδας καλεί στη συνέχεια άλλους, δημιουργώντας έτσι συγκεντρωτική ανάπτυξη χωρίς συνεχή δαπάνη μάρκετινγκ. Κοινοτικό μάρκετινγκ Αυτή η μορφή μάρκετινγκ επικεντρώνεται στην οικοδόμηση ενός χώρου υποστήριξης πελατών, όπου οι πελάτες μπορούν να αλληλεπιδρούν με μάρκες και άλλους πελάτες. Έχουν διαφορετικές επαγγελματικές / κοινωνικές κοινότητες όπου οι χρήστες τους λαμβάνουν αξία από συνδέσεις ομοτίμων. Διαφημίσεις pay-per-click Όπως υποδηλώνει το όνομα, η PPC απαιτεί να πληρώσετε ένα ορισμένο ποσό για να προωθήσετε το εμπορικό σήμα ή το προϊόν σας σε ένα ευρύτερο κοινό. Σημείωση: Για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις που επιδιώκουν μακροπρόθεσμη ανάπτυξη, το PPC από μόνο του δεν αρκεί ποτέ.Αυτή η στρατηγική απαιτεί συνεχή χρηματοδότηση για να διατηρηθεί η απόδοση.Αν δεν έχετε ένα καλάθι κεφαλαίων για να διατηρήσετε τη συνεχή δαπάνη διαφήμισης, τότε μπορείτε να πάτε για αυτό. Για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις που επιδιώκουν μακροπρόθεσμη ανάπτυξη, το PPC από μόνο του δεν αρκεί ποτέ.Αυτή η στρατηγική απαιτεί συνεχή χρηματοδότηση για να διατηρηθεί η απόδοση.Αν δεν έχετε ένα καλάθι κεφαλαίων για να διατηρήσετε τις συνεχιζόμενες δαπάνες διαφήμισης, τότε μπορείτε να πάτε για αυτό. Side Note: Influencer μάρκετινγκ Αν και είναι σχετικά σπάνιο στο B2B σε σύγκριση με το B2C, το μάρκετινγκ επιρροής μπορεί να είναι μια ισχυρή προσθήκη στο οπλοστάσιό σας μάρκετινγκ. Αυτή η προσέγγιση περιλαμβάνει συνεργασίες με εμπειρογνώμονες της βιομηχανίας και ηγέτες σκέψης που έχουν οικοδομήσει εμπιστοσύνη και αξιοπιστία για την προώθηση προϊόντων στο καθιερωμένο κοινό τους. Συγκεκριμένα, η βασική διαφορά μεταξύ του B2B και του B2C influencer marketing είναι η λεπτότητα.Αντί για προφανείς εγκρίσεις, αυτές οι συνεργασίες συχνά εμφανίζονται ως οργανικές αναφορές, μελέτες περιπτώσεων ή περιεχόμενο ηγεσίας σκέψης που αναφέρει φυσικά το brand. Ένα καλό παράδειγμα της άποψής μου είναι Ενώ από έξω μπορεί να φαίνεται σαν μια τυχαία επαγγελματική θέση γνώσης, για εκείνους που είναι εξοικειωμένοι με τη δυναμική του μάρκετινγκ επιρροής, είναι αυτό που είναι - στρατηγική προώθηση της μάρκας. Η ανάρτηση της Sara Stella Lattanzio στο LinkedIn για το SEMrush. Affiliate μάρκετινγκ Αυτή η μορφή μάρκετινγκ βασίζεται ουσιαστικά σε λέξη-προς- στόμα. περιλαμβάνει την αξιοποίηση δικτύων ανθρώπων για να πουλήσουν το λογισμικό σας στο κοινό-στόχο σας για μια προμήθεια. Μελέτη περίπτωσης του Dropbox: Περιεχόμενο παραλείφθηκε (και εξακολουθεί να αυξάνεται) Παρόλο που σχεδόν όλοι στο SaaS στρέφονται προς το περιεχόμενο, αμφισβήτησαν τις πιθανότητες και κατάφεραν ακόμα να αναπτυχθούν. Το 2007 ιδρύθηκε το Dropbox. Το Dropbox μπήκε στη σκηνή ως πλατφόρμα αποθήκευσης στο cloud σε μια εποχή που οι άνθρωποι δεν μπορούσαν να κατανοήσουν την ιδέα της αποθήκευσης αρχείων «στον αέρα» - έξω από το FTP ή τους τοπικούς διακομιστές αρχείων που γνώριζαν. Μπορείτε να φανταστείτε πώς πρέπει να έμοιαζε η συνεδρία μάρκετινγκ brainstorming στην ομάδα του Dropbox τότε. Αλλά γνωρίζουμε πώς εξελίσσεται η ιστορία: αντί να εκπαιδεύουν την αγορά μέσω εκτεταμένου περιεχομένου, στηρίχθηκαν στην ανάπτυξη με βάση τις παραπομπές και τα προϊόντα. 3900% αύξηση των χρηστών σε 15 μήνες. Σήμερα, έχουν γίνει το παιδικό αφιέρωμα για αυτή τη στρατηγική. Ωστόσο, το Dropbox ξεκίνησε ένα blog στις 18 Δεκεμβρίου 2007, αλλά ποτέ δεν έδωσαν περιεχόμενο στην κύρια μηχανή ανάπτυξης. Μια ανασκόπηση του πρώιμου περιεχομένου τους αποκαλύπτει δημοσιεύσεις που επικεντρώνονται κυρίως στις ενημερώσεις προϊόντων και όχι στο παραδοσιακό μάρκετινγκ περιεχομένου. Παρόλο που αυτό μπορεί να φαίνεται ελπιδοφόρο, το Dropbox είναι μια μοναδική περίπτωση.Η ταιριάζει με την αγορά των προϊόντων τους, η απλότητα και το υβριδικό μοντέλο B2B / B2C τους παρείχαν μόχλευση που πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις δεν έχουν. Αυτό το βιβλίο αναπαραγωγής δεν θα λειτουργήσει για κάθε προϊόν SaaS. Πολύ Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι απαραίτητο; Η μακρά απάντηση είναι πιο δύσκολη, όπως και με τα περισσότερα πράγματα στο μάρκετινγκ: εξαρτάται. Από τι εξαρτάται λοιπόν, ακριβώς; Ας το μάθουμε. Πότε θα πρέπει μια εκκίνηση SaaS να χρησιμοποιεί το Content Marketing; Πριν ξεκινήσετε να χαρτογραφείτε τη στρατηγική μάρκετινγκ ή να εκτελέσετε οτιδήποτε, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι ευθυγραμμίζεται με μερικά πράγματα, τα οποία είναι: Ο αγοραστής σας Το μοντέλο σας Οι στόχοι σας Οι πόροι σας Το προϊόν σας Οι ανταγωνιστές σας Ας δούμε πώς κάθε ένα από αυτά έχει σημασία στις αποφάσεις μάρκετινγκ σας, θα το κάνουμε; Ποιοι είναι οι αγοραστές σας; Όσο απλό κι αν ακούγεται το ερώτημά μου, οι περισσότερες επιχειρήσεις εξακολουθούν να χάνουν το σημάδι.Αν παίρνετε το χρόνο για να λύσετε ένα πρόβλημα, θα πρέπει τουλάχιστον να το πουλήσετε όπου οι ιδανικοί πελάτες σας είναι πιο δεκτικοί. Η επιστήμη πίσω από αυτό είναι η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι δυνητικοί αγοραστές ανακαλύπτουν και λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς. Πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό θέτοντας ερωτήσεις όπως: Μπορείτε να διεξάγετε έρευνες και συνεντεύξεις με τους υπάρχοντες πελάτες σας για να αποκτήσετε μια βαθύτερη κατανόηση του τι λειτουργεί καλύτερα για αυτούς. Χρησιμοποιήστε εργαλεία ανάλυσης για να παρακολουθήσετε τη συμπεριφορά τους. Όλα καταλήγουν στην κατανόηση του κοινού σας, το οποίο σας δίνει σαφήνεια πριν επενδύσετε στο μάρκετινγκ περιεχομένου. Αγαπώ το πώς «Η κατανόηση των αγοραστών σας δεν είναι μόνο για τη δημιουργία προσωπικοτήτων - είναι για την επιβίωση.»Το βάρος της δήλωσης της χτυπάει σκληρά όταν παραθέτει παραδείγματα του πώς οι εταιρείες καίνε δολάρια σε δαπάνες μάρκετινγκ επειδή επενδύουν σε μια μορφή μάρκετινγκ χωρίς να θέτουν τα θεμέλια, κατανοώντας τις ανάγκες του ακροατηρίου τους. ΤΖΑΖΙΝ ΧΑΡΒΟΝΙΕΡ Γνωρίστε το κοινό σας και είστε δέκα φορές πιο κοντά στη λήψη μιας τεκμηριωμένης απόφασης. Πώς βγάζεις λεφτά; Η Η επιχείρησή σας χρησιμοποιεί για να κάνει έσοδα είναι ζωτικής σημασίας. αποφάσεις μάρκετινγκ σας διαφέρουν για κάθε μοντέλο. μοντέλο Αυτό συμβαίνει επειδή κάθε μοντέλο στοχεύει σε διαφορετικούς τύπους αγοραστών και ακολουθεί έναν διαφορετικό κύκλο πωλήσεων. Είστε ένα προϊόν Freemium SaaS; Το προϊόν σας βασίζεται σε συνδρομή; Είστε περισσότερο από μια επιχείρηση "βιβλίο ένα demo" τύπου; Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση επιχειρηματικού μοντέλου θα σας βοηθήσει να καθορίσετε ποια στρατηγική μάρκετινγκ είναι η καλύτερη. Πάρτε Zapier ως παράδειγμα? μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το προϊόν τους χωρίς να χρειάζεται να συμπληρώσετε την φοβισμένη φόρμα πιστωτικής κάρτας. Οι περισσότερες εταιρείες που βασίζονται σε freemium ή δωρεάν δοκιμαστικά μοντέλα μπορεί να χρειαστεί να ρίξουν ένα ευρύτερο δίκτυο (εντός των , φυσικά) για να προωθήσουν την ελεύθερη πρόσβαση και να συνδέσουν τους χρήστες. Υποθετικά, εργάζονται με την υπόθεση ότι οι χρήστες θα αναβαθμίσουν για να ξεκλειδώσουν τη λειτουργικότητα premium. ΙΚΠ Για αυτές τις επιχειρήσεις, η πληρωμένη διαφήμιση, το μάρκετινγκ επιρροής και τα προγράμματα θυγατρικών μπορεί να είναι ο τρόπος να προχωρήσουμε. τεχνικά, οι χρήστες έχουν περιορισμένη οικονομική δέσμευση, οπότε έχει νόημα. Από την άλλη πλευρά, οι εταιρείες με υψηλότερα ACVs χρειάζονται γενικά λιγότερο περιεχόμενο. Για το Enterprise SaaS, η εστίαση μετατοπίζεται στην οικοδόμηση προσωπικών σχέσεων - σκεφτείτε τις σελίδες "βιβλίο demo", τις κλήσεις πωλήσεων, το μάρκετινγκ με βάση τον λογαριασμό ή το μάρκετινγκ περιεχομένου. Το ServiceNow είναι ένα παράδειγμα. Δεδομένου ότι επικεντρωνόμαστε στις νεοσύστατες επιχειρήσεις, εκείνοι με ένα επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να βρουν πιο αποτελεσματικό να ξεκινήσουν με άμεσες επαφές, οικοδόμηση στρατηγικών σχέσεων και προσπάθειες πωλήσεων εάν ο στόχος είναι η μετατροπή των άμεσων πωλήσεων. Ενώ μια εταιρεία όπως η Zapier μπορεί να επωφεληθεί από την επιθετική διαφήμιση για να οδηγήσει σε αυξημένη ευαισθητοποίηση, αυτή η ευρεία προσέγγιση μπορεί να μην είναι ιδανική για μια πλατφόρμα με επίκεντρο την επιχείρηση όπως η ServiceNow. Τι πόρους έχετε; Και πάλι αναρωτιέμαι, ποιους πόρους έχετε; Ανεξάρτητα από τη στρατηγική που επιλέγετε, η αλήθεια είναι ότι το μάρκετινγκ δεν είναι φθηνό. οι πόροι σας, εδώ, μπορούν να χωριστούν σε τρεις κατηγορίες: κεφάλαιο, χωρητικότητα και χρόνο. Το κεφάλαιο είναι ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ σας. . Περπατώντας Ας δούμε το καθένα. Κεφάλαιο Σε αυτή την περίπτωση, η θέσπιση προτεραιότητας σε κανάλια χαμηλότερου κόστους όπως το μάρκετινγκ περιεχομένου, το SEO ή οι κύκλοι ανάπτυξης καθίσταται απαραίτητη. Οι νεοσύστατες εταιρείες SaaS που υποστηρίζονται από το VC συχνά εκτιμούν την ταχεία ανάπτυξη σε σχέση με τις σταδιακές στρατηγικές μάρκετινγκ.Εδώ, έχει νόημα να επενδύουν σε πληρωμένες εξαγορές, επιθετική πρόσληψη και ακόμη και να εκτελούν ταυτόχρονα πολλαπλά πειράματα μάρκετινγκ. ικανότητα Δεν θα μείνω εδώ πολύ καιρό – ο προϋπολογισμός σας καθορίζει σε μεγάλο βαθμό τις δυνατότητες της ομάδας σας. «Έχουμε τους σωστούς ανθρώπους για εκεί που πηγαίνουμε;» Εάν η απάντηση είναι όχι, έχετε τρεις επιλογές: αναβάθμιση των υφιστάμενων μελών της ομάδας, εξωτερική ανάθεση εξειδικευμένων λειτουργιών ή πρόσληψη νέων ταλέντων. Ώρα Στις επιχειρήσεις, ο χρόνος ισούται με το τρέξιμο. Το διαθέσιμο χρονικό πλαίσιο σας μπορεί να επηρεάσει ποιες στρατηγικές μάρκετινγκ μπορείτε να ακολουθήσετε ρεαλιστικά: Εάν έχετε μεγαλύτερη διαδρομή, μπορείτε να επενδύσετε σε στρατηγικές βραδύτερης ανάπτυξης όπως το SEO και η καλλιέργεια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μεταξύ άλλων. Σε αυτή την περίπτωση, τα κανάλια ταχύτερου αντίκτυπου όπως η πληρωμένη διαφήμιση, οι πωλήσεις outbound, οι εταιρικές σχέσεις influencer ή άλλες τακτικές που δημιουργούν άμεση έλξη είναι καλές επιλογές. Η απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις είναι ένα μεγάλο βήμα προς τη σωστή κατεύθυνση. Ποιοι είναι οι στόχοι σας; Έχοντας ορίσει την ανάπτυξη στο πλαίσιο στην αρχή αυτού του άρθρου, πρέπει να σημειώσω ότι ο όρος είναι συχνά σχετικός. για παράδειγμα, ορισμένοι ιδρυτές μπορεί να δίνουν προτεραιότητα στην οικοδόμηση ευαισθητοποίησης ή ηγεσίας σκέψης αντί για τη μετατροπή άμεσων πωλήσεων. Σε τέτοιες περιπτώσεις - και λαμβάνοντας υπόψη όλους τους άλλους παράγοντες που συζητούνται σε αυτό το άρθρο - το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι μια έξυπνη επιλογή. Αντίθετα, αν ο κύριος στόχος σας ευθυγραμμίζεται με τον αρχικό μας ορισμό, το μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να μην είναι απαραίτητο. Τελικά, οι τρέχοντες επιχειρηματικοί στόχοι σας θα πρέπει να καθοδηγούν τις αποφάσεις μάρκετινγκ όσο και οποιοσδήποτε άλλος παράγοντας. Φύση προϊόντος Ο προσδιορισμός του αν το μάρκετινγκ περιεχομένου θα πρέπει να είναι το σημείο εκκίνησής σας εξαρτάται επίσης από την πολυπλοκότητα του προϊόντος σας. Για τα απλά προϊόντα, η τριβή είναι σχετικά χαμηλή.Σκεφτείτε εργαλεία με απρόσκοπτη εγκατάσταση, διαισθητικές εμπειρίες χρήστη (UX) και ελάχιστη ρύθμιση.Αυτά είναι συνήθως αυτοεξυπηρέτηση και απαιτούν ελάχιστη ή καμία εκπαίδευση χρήστη. Για προϊόντα SaaS κατασκευασμένα όπως αυτά, το περιεχόμενο μπορεί να είναι μια δεύτερη σκέψη στην ιστορία ανάπτυξής σας. Από την άλλη πλευρά, αν έχετε ένα πιο πολύπλοκο ή τεχνικό προϊόν με μια απότομη καμπύλη μάθησης, η αντιμετώπιση του περιεχομένου ως μια μετά από σκέψη μπορεί να βλάψει την ανάπτυξη σας. Σε αυτό το σενάριο, το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι ο φίλος σας. τα πάντα από εκπαιδευτικό περιεχόμενο, όπως σε βάθος οδηγούς, σεμινάρια και σεμινάρια προϊόντων. ανταγωνιστές Θα ήταν καλό να διευκρινίσετε πρώτα ότι αυτό δεν είναι για να αντιγράψετε τους ανταγωνιστές σας και να το ονομάσετε μια μέρα - όχι. Απλά συλλέγετε πληροφορίες για να βοηθήσετε τις δικές σας αποφάσεις μάρκετινγκ. Το CMO στο , βρίσκετε απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις: γιος γιος γιος, Μπεγιάλ Ποια κανάλια χρησιμοποιούν περισσότερο και ποια δεν είναι πλήρως ενεργά; Αυτές οι πληροφορίες θα μπορούσαν να σας βοηθήσουν να καταλάβετε πού πρέπει να βρίσκεται η εταιρεία σας για να αποκτήσει μερίδιο αγοράς. Ποιο κανάλι φαίνεται να τους προσφέρει το μεγαλύτερο ROI; Για να οδηγήσουμε πίσω αυτό το σημείο, ας ρίξουμε μια ματιά σε Ahrefs και SEMrush. Και οι δύο εταιρείες προσφέρουν εργαλεία SEO για ψηφιακούς εμπόρους και επιχειρήσεις. Φυσικά, αυτές οι δύο μάρκες είναι βιομηχανικοί γίγαντες στις αντίστοιχες λύσεις τους, αλλά είμαι σε κάτι εδώ. Βλέπουμε ότι και οι δύο μάρκες αξιοποιούν εκτενώς το μάρκετινγκ περιεχομένου - διατηρώντας ισχυρά blogs, κανάλια YouTube και εκπαιδευτικές ακαδημίες για να καλλιεργήσουν και να μετατρέψουν τους χρήστες. Προσφέρουν δωρεάν εργαλεία όπως μαγνήτες μολύβδου και διοργανώνουν εκδηλώσεις με επωνυμία: Ahrefs’ Evolve και SEMrush’s Spotlight. Παρά τις ομοιότητες αυτές, οι δρόμοι τους χωρίστηκαν σε ορισμένους βασικούς τομείς. Για παράδειγμα, το SEMrush τρέχει ένα πρόγραμμα θυγατρικών (κατά τη στιγμή της γραφής αυτού - Μάιος 2025), ενώ οι Ahrefs σταμάτησαν τα δικά τους πριν από περίπου δύο χρόνια. Η ΚΟΜ στο Ahrefs, Τίμ Σούλο, Εξηγώντας το γιατί. Για να σας σώσει από το πρόβλημα, ένα από τα πράγματα που ανέφερε ήταν ότι το 90% των θυγατρικών τους έρχονται από μόνο το 3% των θυγατρικών. Αυτό τους ώθησε να διακόψουν το πρόγραμμα και να συνεργαστούν άμεσα με κορυφαίους συνεργάτες. Εν τω μεταξύ, το πρόγραμμα θυγατρικών της SEMrush έχει αποδειχθεί επιτυχές - με ένα μόνος του. 400% αύξηση των νέων συνδρομών εταιρικής σχέσης μέχρι το 2025 Ενώ είναι ακόμα δύσκολο να προσδιοριστούν τα ακριβή δεδομένα απόδοσης στη συνολική εξαγορά πελατών τους, το γεγονός ότι το SEMrush έχει κρατήσει το πρόγραμμα σε λειτουργία από το 2009 και συνεχίζει να προωθεί και να επενδύει στα σήματα του καναλιού δείχνει ότι οδηγεί σε σημαντικά αποτελέσματα. Το ευρύτερο σημείο είναι ότι όταν οι ανταγωνιστές εκτελούν με συνέπεια συγκεκριμένες τακτικές μάρκετινγκ με επιτυχία, συχνά σηματοδοτεί την επικύρωση της αγοράς για αυτές τις προσεγγίσεις. Ωστόσο, όπως δείχνει η μελέτη περίπτωσής μας, η χονδρική αντιγραφή δεν θα το κόψει. ο στόχος είναι η στρατηγική προσαρμογή - η κατανόηση του τι λειτουργεί για εσάς και η ευθυγράμμιση με άλλους παράγοντες που συζητούνται σε αυτό το άρθρο. Βάζοντας όλα μαζί μέσα από τον φακό του HubSpot Το να συνδέεις τα πάντα μαζί μπορεί να φαίνεται υπερβολικά απλοϊκό, αλλά περπατήστε μαζί μου εδώ. Ένα εμπορικό σήμα SaaS αποτελεί παράδειγμα του μάρκετινγκ περιεχομένου που γίνεται σωστά – HubSpot. Από τους ιδρυτές τους, Brian Halligan και Dharmesh Shah, έγραψε ένα βιβλίο με τίτλο « Η HubSpot έχει κυριαρχήσει στον κόσμο του μάρκετινγκ περιεχομένου.Η μηχανή ανάπτυξης τους βασίζεται κυρίως σε μια στρατηγική που βασίζεται κυρίως στο περιεχόμενο. Inbound Marketing Είναι ένα τέλειο παράδειγμα ευθυγράμμισης με αυτό το πλαίσιο έξι παραγόντων. Το βασικό κοινό του HubSpot είναι οι ΜΜΕ που επιδιώκουν να κλιμακώσουν τις προσπάθειές τους για CRM, πωλήσεις και μάρκετινγκ. Ιδανικά, αυτοί οι αγοραστές δεν βασίζονται σε RFPs ή επαναλήψεις πωλήσεων. Όσον αφορά το επιχειρηματικό μοντέλο που ταιριάζει, η HubSpot ευδοκιμεί με τη διατήρηση. Η επιβίωσή τους δεν εξαρτάται από τις εφάπαξ αγορές, αλλά από τις μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες. Στην αρχή, η HubSpot δεν κυνηγούσε άμεσα κέρδη. Αντ 'αυτού, ισχυρίστηκαν ότι πρώτα έγιναν μια αξιόπιστη αρχή της βιομηχανίας. και, δεδομένου ότι υπερασπίζονταν έναν νέο τρόπο αγοράς, έπρεπε να επικεντρωθούν σε αυτό. Πως τα ξέρω όλα αυτά; Λοιπόν, παρακάτω είναι ένα άρθρο του 2012 από το HubSpot που καταγράφει τέλεια τη νοοτροπία και την αποστολή τους εκείνη την εποχή. και ναι, καταλαβαίνω ότι οι μάρκες συχνά λένε ιστορίες που εκτείνονται πέρα από την αφήγηση «θέλουμε τα χρήματά σας». Ωστόσο, υπάρχει μόνο τόσα πολλά που ένα εμπορικό σήμα μπορεί να πλαστογραφήσει. η HubSpot παρέμεινε σταθερά αφοσιωμένη στην επίτευξη της αποστολής της. Αυτό, επίσης, εξηγεί γιατί έχουν κολλήσει στο περιεχόμενο (inbound marketing) - και σήμερα, λειτουργεί για αυτούς. Σχετικά με τους πόρους, έχω τον πειρασμό να πω ότι η HubSpot τα είχε όλα. Σε αντίθεση με τις περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις, σίγουρα υποστηρίζουν το κεφάλαιο κινδύνου. Έτσι, για να είμαστε δίκαιοι, μπορεί να μην θέλετε να τοποθετήσετε τον εαυτό σας στο ίδιο επίπεδο με αυτούς, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι χρειάζεστε τεράστια χρηματοδότηση για να κάνετε το μάρκετινγκ περιεχομένου να λειτουργήσει. Ενώ η HubSpot θα μπορούσε να επενδύσει σε ολοκληρωμένες ακαδημίες και εκθέσεις της βιομηχανίας, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις με περιορισμένους πόρους πρέπει να επιλέξουν μια μορφή εκπαίδευσης και να την εκτελέσουν εξαιρετικά καλά. Αν και το εργαλείο είναι Χρειάζονταν ακόμα περιεχόμενο για να μειώσουν ή να αφαιρέσουν οποιαδήποτε μορφή τριβής που μπορεί να αντιμετωπίσουν οι χρήστες. Λιγότερο περίπλοκη Τέλος, μου αρέσει ότι κατέγραψαν το προηγούμενο σημείο μου: αν φέρνετε κάτι ανατρεπτικό, η εμπιστοσύνη στο playbook ενός ανταγωνιστή σας περιορίζει μόνο. Ενώ το HubSpot ξεκίνησε χρόνια μετά τον άμεσο ανταγωνιστή τους - Salesforce - δεν μιμούσαν τις στρατηγικές της Salesforce. Πώς λειτουργεί για αυτούς; Από την άποψη των εσόδων, η HubSpot κάνει εντυπωσιακά καλά. εκτιμήθηκε σε 2,63 δισεκατομμύρια δολάρια. η έκθεση εσόδων τους για ήταν πάνω από 700 εκατομμύρια δολάρια, το οποίο είναι 14% υψηλότερο από το Q1’24. Συνολικά έσοδα το 2024 Q1 το 2025 Πέρα από τις οικονομικές μετρήσεις, οι αναφορές της μάρκας τους, η θέση ηγεσίας σκέψης και η δέσμευση της κοινότητας δείχνουν πόσο καλά το μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να αποδώσει αποτελέσματα. Στο τέλος της ημέρας, το HubSpot δεν είναι μόνο μια μελέτη περιπτώσεων επιτυχημένου μάρκετινγκ περιεχομένου. προϊόν, τη συμπεριφορά του αγοραστή και τα πάντα ανάμεσά τους. το περιεχόμενο, Γρήγορη λήψη αποφάσεων Matrix Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το σύστημα βαθμολόγησης για να αξιολογήσετε αν το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι σωστό για την εκκίνηση σας: Factor High Content Marketing Fit (3 points) Medium Fit (2 points) Low Fit (1 point) Your Score Buyer Persona Self-educating, research-heavy buyers Mixed buying behavior Relationship-driven, sales-led buyers ___/3 Business Model Freemium, low-touch SaaS Mid-market subscription Enterprise, high-touch ___/3 Primary Goals Brand awareness, thought leadership Balanced growth approach Immediate revenue focus ___/3 Resources Long runway, limited budget Moderate resources Short runway, high budget ___/3 Product Complexity Complex, needs education Moderate complexity Simple, intuitive ___/3 Competitive Landscape Content-heavy competition Mixed strategies Relationship-focused competition ___/3 Buyer Persona Αυτοεκπαιδευτικοί, ερευνητικοί αγοραστές Μικτή αγοραστική συμπεριφορά Αγοραστές που οδηγούνται από τις πωλήσεις ___ / 3 Business Model Freemium, χαμηλής ταχύτητας SaaS Υπογραφές μεσαίας αγοράς Επιχειρηματικότητα, High Touch ___ / 3 Primary Goals Γνώση μάρκας, ηγεσία σκέψης Ισορροπημένη προσέγγιση ανάπτυξης Άμεση εστίαση στα έσοδα ___ / 3 Resources Μακρύ τρένο, περιορισμένος προϋπολογισμός Μετριοπαθείς πόροι Σύντομη πορεία, υψηλός προϋπολογισμός ___ / 3 Product Complexity Σύνθετη, χρειάζεται εκπαίδευση Μέτρια πολυπλοκότητα Απλό και διαισθητικό ___ / 3 Competitive Landscape Υψηλός ανταγωνισμός Μικτές στρατηγικές Ανταγωνισμός με επίκεντρο τις σχέσεις ___ / 3 Total Score: ___/18 Οδηγός Σκορπιού · Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι απαραίτητο για την ανάπτυξη σας 15-18 points · Το μάρκετινγκ περιεχομένου πρέπει να είναι μέρος του μίγματος σας, αλλά όχι απαραίτητα πρωταρχικό 10-14 points · Εξετάστε πρώτα τις εναλλακτικές λύσεις, το περιεχόμενο ως δευτερεύουσα στρατηγική 6-9 points Εναλλακτικά, αισθανθείτε ελεύθεροι να χρησιμοποιήσετε την έκδοση εικόνας για αναφορά. Εναλλακτικά, αισθανθείτε ελεύθεροι να χρησιμοποιήσετε την έκδοση εικόνας για αναφορά. Τελικές Σκέψεις Λαμβάνοντας όλα υπόψη, μπορούμε να συμφωνήσουμε ότι το μάρκετινγκ είναι δύσκολα ένα παιχνίδι ενός μεγέθους που ταιριάζει σε όλα. Όσο θα ήθελα να πω ότι ένας από αυτούς τους παράγοντες θα πρέπει να είναι η κορυφαία προτεραιότητά σας, δεν μπορώ.Το μεγαλύτερο μέρος της εργασίας είναι να βρείτε το γλυκό σημείο όπου όλα αυτά ευθυγραμμίζονται, στη συνέχεια διπλασιάζονται και μεγαλώνουν. Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι αν βρείτε το γλυκό σας σημείο στο μάρκετινγκ περιεχομένου, πρέπει να είστε πρόθυμοι να είστε αφοσιωμένοι. «Το περιεχόμενο δεν είναι μια τακτική μάρκετινγκ που μπορείτε εύκολα να ενεργοποιήσετε και να απενεργοποιήσετε.»Το μάρκετινγκ περιεχομένου με μισή καρδιά είναι συχνά χειρότερο από το μάρκετινγκ περιεχομένου καθόλου. Όπως είπαν ο Ryan Law και ο Jimmy Daly στο Animalz, Η ταχύτητα!