Har du virkelig brug for content marketing til at vokse din B2B SaaS?

I næsten alle brancher er der en praksis, der er så bredt accepteret, at det føles som standard. Mens dens udbredelse stammer fra dens resultater, er det vigtigt at vide Det er den rigtige løsning til din virksomhed uden På toget, fordi “alle andre gør det”. Hvis Hoppede For at besvare spørgsmålet, der udgør titlen, talte jeg med eksperter og gik ned i kaninhullet. Lad os komme rigtigt til det! Vækst i sammenhæng Bare så vi er på samme side, lad os præcisere, hvad vækst betyder i denne sammenhæng. for , især i de tidlige til midterste stadier, vækst betyder en konsekvent stigning i kvalificerede registreringer, aktiveringer og indtægter. Det handler ikke om vanity metrics som pageviews eller sociale medier følgere. Sæson med startups Når det er sagt, lad os starte fra bunden. Hvad er Content Marketing i SaaS? Software-as-a-Service (SaaS) content marketing er praksis med at skabe værdifuldt, relevant og sammenhængende indhold, der tiltrækker potentielle kunder, uddanner dem om deres smertepunkter og positionerer din cloud-baserede løsning som den ideelle løsning, uden at være overdrevent salgsfremmende. Indhold tager mange former: blogindlæg, YouTube-videoer, podcasts, produkt tutorials, e-mail-serier, whitepapers, e-bøger og mange flere. Hvorfor de fleste SaaS-startups vælger content marketing Tidligere bemærkede jeg, at content marketing er udbredt, fordi det leverer resultater, hvilket betyder, at det næppe vil blive vedtaget, hvis det ikke flytter nålen. Her er et par grunde til, at det primært anvendes i industrien: Skab brandbevidsthed For eksempel kan du ses, når en person inden for din ideelle kundeprofil (ICP) søger efter oplysninger om en løsning, du tilbyder. Opbygger tanke lederskab Kvalitetsindhold positionerer din virksomhed som en ekspert i din branche.Når det gøres rigtigt, bliver du en troværdig stemme, som udsigterne vender sig til for at få vejledning, hvilket giver dig en fordel over konkurrenterne. Mere omkostningseffektivt Det er kun relativt mere overkommeligt end betalte reklamekanaler. Dette gør det til en smartere satsning for startups, der har brug for forudsigelige og bæredygtige vækststrategier. Byg tillid Indhold tjener som en tillidssløjfe for markedsførere. Faktisk, at skabe indhold, der giver ægte værdi og adresserer kundernes problemer gør det lettere at opbygge tillid. 75% af forbrugerne siger, at de ikke stoler på reklamer Disse fordele – bevidsthed, omkostningseffektivitet, autoritet og tillid – forklarer, hvorfor indholdsmarkedsføring er blevet strategien for mange SaaS-virksomheder. Hvad er alternativer til content marketing? I de sidste par år har content marketing domineret de fleste SaaS marketing diskussioner, men det er langt fra den eneste vej til vækst. Vækst Loops I modsætning til traditionelle marketingfunnels bygger vækstløg viralitet direkte ind i dit produkt.Her tjener hver bruger som en feedback loop for at erhverve flere brugere, hvilket skaber en selvopretholdende vækstcyklus. Slack er et perfekt eksempel.Når nogen tilmelder sig, er de naturligvis tilskyndet til at invitere andre teammedlemmer.Hvert nyt teammedlem inviterer derefter andre, og skaber dermed komposterende vækst uden løbende markedsføringsudgifter. Markedsføring i fællesskabet Denne form for markedsføring fokuserer på at opbygge et område for kundesupport, hvor kunder kan interagere med brands og andre kunder.Tænk webinarer, eksklusive Slack-fællesskaber eller nyhedsbreve, der plejer udsigter og løser løbende publikumsproblemer. De har forskellige professionelle / sociale samfund, hvor deres brugere får værdi fra peer-forbindelser. Pay-per-click annoncering Som navnet antyder, kræver PPC at du betaler et bestemt beløb for at fremme dit brand eller produkt til et bredere publikum. Google Ads, Facebook Ads og LinkedIn Ads er almindeligt anvendte kanaler i B2B. Side Note: For startups, der søger langsigtet vækst, er PPC alene næppe nogensinde nok. Denne strategi kræver kontinuerlig finansiering for at opretholde ydeevnen. Medmindre du har en hule af midler til at opretholde løbende annonceudgifter, så kan du gå for det. For startups, der søger langsigtet vækst, er PPC alene næppe nogensinde nok. Denne strategi kræver kontinuerlig finansiering for at opretholde ydeevnen. Medmindre du har en hule af midler til at opretholde løbende annonceudgifter, så kan du gå for det. Side Note: Influencer markedsføring Selvom det er relativt sjældent i B2B sammenlignet med B2C, kan influencer marketing være et kraftfuldt supplement til dit marketingarsenal. Denne tilgang involverer partnerskab med brancheeksperter og tanke ledere, der har opbygget tillid og troværdighed for at fremme produkter til deres etablerede publikum. Bemærkelsesværdigt er den vigtigste forskel mellem B2B og B2C influencer marketing er subtilitet.I stedet for åbenlyse godkendelser, disse partnerskaber ofte vises som organiske omtaler, casestudier, eller tanke lederskab indhold, der naturligt nævner mærket. Et godt eksempel på min holdning er Mens det udefra kan virke som en afslappet professionel indsigt, for dem, der er bekendt med influencer marketing dynamik, er det, hvad det er - strategisk brand promotion. Sara Stella Lattanzio’s LinkedIn indlæg om SEMrush. Affiliate markedsføring Denne form for markedsføring er i det væsentlige afhængig af ord-of-mouth.Det indebærer at udnytte netværk af mennesker til at sælge din software til din målgruppe for en provision. Casestudie af Dropbox: Skippet indhold (og stadig voksende) Mens nogle virksomheder lænede sig mod indholdsmarkedsføring som deres kernevækstmotor, gjorde andre det ikke.Selvom næsten alle i SaaS lænede sig mod indhold, udfordrede de oddsene og lykkedes stadig at vokse. I 2007 blev Dropbox grundlagt. Dropbox kom ind på scenen som en cloud-lagringsplatform på et tidspunkt, hvor folk ikke kunne forstå ideen om at gemme filer "i luften" - uden for FTP eller lokale filservere, de kendte. Du kan forestille dig, hvordan marketing brainstorming sessionen må have set ud i Dropbox team dengang. Men vi ved, hvordan historien går: I stedet for at uddanne markedet gennem omfattende indhold, lænede de sig til henvisning og produktledet vækst. 3900% brugertilvækst på 15 måneder. I dag er de blevet plakatbarnet for denne strategi. Dropbox lancerede dog en blog den 18. december 2007, men de gjorde aldrig indhold til deres primære vækstmotor. En gennemgang af deres tidlige indhold afslører indlæg, der primært fokuserer på produktopdateringer i stedet for traditionel indholdsmarkedsføring. Selvom dette kan virke lovende, er Dropbox et unikt tilfælde. Deres produkt-markedstilpasning, enkelhed og B2B/B2C-hybridmodel gav dem gearing, som mange startups mangler. Denne bog fungerer ikke for alle SaaS-produkter. Meget Er content marketing et must? Det lange svar er sværere, som med de fleste ting i markedsføring: det afhænger. Så hvad afhænger det af, præcis? Lad os finde ud af. Hvornår skal en SaaS-startup bruge content marketing? Før du begynder at kortlægge din marketingstrategi eller udføre noget, skal du være sikker på, at det er i overensstemmelse med et par ting, som er: Din køber person Din model Dine mål Dine ressourcer Dit produkt Dine konkurrenter Lad os se på, hvordan hver af dem betyder noget i dine marketingbeslutninger, gør vi? Hvem er dine købere? Hvis du tager tid til at løse et problem, skal du i det mindste sælge det, hvor dine ideelle kunder er mest modtagelige. Videnskaben bag dette er at forstå, hvordan potentielle købere opdager og træffer købsbeslutninger. Hvordan du gør dette er ved at stille spørgsmål som: Du kan foretage undersøgelser og interviews med dine eksisterende kunder for at få en dybere forståelse af, hvad der fungerer bedst for dem. Brug analytiske værktøjer til at overvåge deres adfærd. Det hele kommer ned til at forstå dit publikum, hvilket giver dig klarhed, før du investerer i indholdsmarkedsføring. Jeg elsker hvordan "At forstå dine købere handler ikke kun om at skabe personas - det handler om overlevelse."Vægten af hendes udtalelse rammer hårdt, når hun citerer eksempler på, hvordan virksomheder brænder dollars i marketingudgifter, fordi de investerer i en form for markedsføring uden at sætte fundamentet, forstå deres publikums behov. Jasmine Charbonier Kend dit publikum, og du er ti gange tættere på at træffe en informeret beslutning. Hvordan tjener du penge? Den din virksomhed bruger til at tjene indtægter er afgørende. dine markedsføringsbeslutninger varierer for hver model. Modellen Det skyldes, at hver model målretter forskellige typer af købere og følger en anden salgscyklus. Er du et freemium SaaS produkt? Er dit produkt baseret på abonnement? Er du mere af en virksomhed "book a demo" type? At besvare dette spørgsmål om forretningsmodel vil hjælpe dig med at bestemme, hvilken markedsføringsstrategi der passer bedst. Tag Zapier som et eksempel; du kan bruge deres produkt uden at skulle udfylde den frygtede kreditkort formular. De fleste virksomheder baseret på freemium eller gratis prøve modeller kan have brug for at kaste et bredere net (inden for deres , selvfølgelig) for at fremme fri adgang og hook brugere. Hypotetisk talt, de arbejder på den antagelse, at brugerne vil opgradere til at låse premium funktionalitet. ICP’er For disse virksomheder kan betalt reklame, influencer marketing og affiliate-programmer være vejen at gå. Teknisk set har brugerne begrænset økonomisk engagement, så det giver mening. På den anden side har virksomheder med højere ACV'er generelt brug for mindre indhold. For enterprise SaaS fokuserer fokus på at opbygge personlige relationer – tænk på “book a demo” sider, salgsopkald, konto-baseret markedsføring eller indholdsmarkedsføring. ServiceNow er et eksempel. Da vi fokuserer på startups, kan de med en virksomhedsmodel finde det mere effektivt at starte med direkte outreach, strategisk relationsopbygning og salgsindsats, hvis målet er at konvertere øjeblikkelige salg. Selvom et firma som Zapier kan drage fordel af aggressiv reklame for at drive øget bevidsthed, er denne brede tilgang måske ikke ideel for en enterprise-fokuseret platform som ServiceNow. Hvilke ressourcer har du? Jeg spørger igen: Hvilke ressourcer har du? Uanset hvilken strategi du vælger, er sandheden, at markedsføring ikke er billigt. Dine ressourcer, her, kan være i tre kategorier: kapital, kapacitet og tid. Kapital er dit markedsføringsbudget. Kapacitet er dit holds ekspertise og båndbredde. . af Runway Lad os se på hver. Kapitalen I dette tilfælde bliver det afgørende at prioritere lavere omkostningskanaler som indholdsmarkedsføring, SEO eller vækstløber. VC-støttede SaaS-startups værdsætter ofte hurtig vækst over gradvise marketingstrategier.Her er det fornuftigt at investere i betalt erhvervelse, aggressiv ansættelse og endda køre flere marketingeksperimenter samtidigt. Kapacitet Jeg vil ikke blive for længe her – dit budget bestemmer i høj grad dit holds evner. “Har vi de rigtige mennesker til, hvor vi er på vej hen?” Hvis svaret er nej, har du tre muligheder: opgradere eksisterende teammedlemmer, outsource specialiserede funktioner eller ansætte nye talenter. Tid I erhvervslivet er tiden lig med runway. Din tilgængelige tidsramme kan påvirke, hvilke markedsføringsstrategier du realistisk kan forfølge: Hvis du har en længere runway, kan du investere i langsommere vækststrategier som SEO og e-mail pleje, blandt andre. I dette tilfælde er hurtigere-impact-kanaler som betalt reklame, outbound salg, influencer partnerskaber eller andre taktikker, der genererer øjeblikkelig trækkraft, gode muligheder. At besvare disse spørgsmål er et stort skridt i den rigtige retning. Hvad er dine mål? Efter at have defineret vækst i kontekst i begyndelsen af denne artikel, må jeg bemærke, at udtrykket ofte er relativt. for eksempel kan nogle grundlæggere prioritere at opbygge bevidsthed eller tanke lederskab i stedet for at konvertere øjeblikkelig salg. I sådanne tilfælde - og under hensyntagen til alle de andre faktorer, der er diskuteret i denne artikel - er indholdsmarkedsføring et smart valg. Omvendt, hvis dit primære mål er i overensstemmelse med vores oprindelige definition, kan content marketing ikke være et must. I sidste ende bør dine nuværende forretningsmæssige mål lede dine marketingbeslutninger lige så meget som enhver anden faktor. Produktets natur At afgøre, om indholdsmarkedsføring skal være dit udgangspunkt, afhænger også af dit produkts kompleksitet. For enkle produkter er friktionen relativt lav. Tænk på værktøjer med sømløs onboarding, intuitive brugeroplevelser (UX) og minimal opsætning. Produkter som Slack, Dropbox og Calendly illustrerer dette godt.For SaaS-produkter bygget som dem, kan indhold være en anden tanke i din væksthistorie. På den anden side, hvis du har et mere komplekst eller teknisk produkt med en stejl læringskurve, kan behandling af indhold som en eftertanke skade din vækst. I dette scenarie er indholdsmarkedsføring din ven. Alt fra uddannelsesmæssigt indhold, såsom dybdegående guider, webinarer og produkt tutorials. Konkurrenterne Det ville være godt at præcisere først, at det ikke handler om at kopiere dine konkurrenter og kalde det en dag - nej. Du indsamler simpelthen oplysninger for at hjælpe dine egne marketingbeslutninger. CMO på Du finder svar på disse spørgsmål: Øresund Øresund, Beagital Hvilke kanaler bruger de mest, og hvilke er ikke helt aktive på?Denne information kan hjælpe dig med at finde ud af, hvor din virksomhed skal være for at få en markedsandel. Hvilken kanal synes at tilbyde dem mest ROI? For at køre hjem dette punkt, lad os se på Ahrefs og SEMrush. Begge virksomheder tilbyder SEO-værktøjer til digitale markedsførere og virksomheder.De er direkte konkurrenter med lignende produkter og målgrupper. Det er indlysende, at disse to mærker er industrielle giganter i deres respektive løsninger, men jeg er på noget her. Vi ser, at begge mærker udnytter indholdsmarkedsføring i vid udstrækning - vedligeholde robuste blogs, YouTube-kanaler og uddannelsesakademier for at pleje og konvertere brugere. De tilbyder gratis værktøjer som blymagneter og vært for mærkearrangementer: Ahrefs’ Evolve og SEMrush’s Spotlight. Deres tilstedeværelse på sociale medier er endnu et slagmark, hvor begge mærker er stærkt aktive. På trods af disse ligheder, deres veje splittet i nogle centrale områder. For eksempel, SEMrush kører et affiliate program (på tidspunktet for at skrive dette - maj 2025), mens Ahrefs ophørte deres omkring to år siden. CMO i Ahrefs, af Tim Soulo, Forklare hvorfor . For at spare dig for problemer, var en af de ting, han nævnte, at 90% af deres affiliate leads kom fra kun 3% af affiliates. I mellemtiden har SEMrush's affiliate program vist sig at være vellykket - med en Alene på 400% stigning i nye partnerskabsregistreringer i 2025 Selvom det stadig er svært at identificere de nøjagtige præstationsdata i deres samlede kundekøb, har det faktum, at SEMrush har holdt programmet kørende siden 2009 og fortsætter med at fremme og investere i kanalens signaler, at det driver betydelige resultater. Det bredere punkt er, at når konkurrenter konsekvent udfører specifikke marketingtaktikker med succes, signalerer det ofte markedsvalidering for disse tilgange. Målet er strategisk tilpasning – forståelse af, hvad der virker for dig og i overensstemmelse med andre faktorer, der diskuteres i denne artikel. Sæt det hele sammen gennem HubSpot-linsen At binde alt sammen kan virke alt for forenklet, men gå med mig her. Et SaaS-mærke er et eksempel på indholdsmarkedsføring, der er gjort rigtigt – HubSpot. Siden deres grundlæggere, Brian Halligan og Dharmesh Shah, har skrevet en bog med titlen " ”, HubSpot har domineret content marketing verden. Deres vækstmotor er primært bygget på en content-first strategi. Inbound Marketing Men hvordan kom de til at opnå dette?De er et perfekt eksempel på at være i overensstemmelse med denne seksfaktorramme. HubSpot's kernepublikum er SMV'er, der søger at skalere deres CRM, salg og marketingindsats. Ideelt set er disse købere ikke afhængige af RFP'er eller salgsreps. Hvad angår forretningsmodellen, trives HubSpot på bevarelse. Deres overlevelse afhænger ikke af engangskøb, men på langsigtede kundeforhold. I begyndelsen forfulgte HubSpot ikke øjeblikkelig fortjeneste. I stedet hævdede de, at de først blev en betroet brancheautoritet. Og da de forsvarede en ny måde at markedsføre på, måtte de fokusere på at gøre netop det. Hvordan ved jeg alt dette?Nå, nedenfor er en 2012 artikel fra HubSpot, der perfekt indfanger deres tankegang og mission på det tidspunkt.Og ja, jeg forstår, at mærker ofte fortæller historier, der strækker sig ud over "vi vil dine penge" fortælling. Men der er kun så meget, et brand kan forfalske. HubSpot har konsekvent forpligtet sig til at opfylde sin mission. Dette forklarer også, hvorfor de har holdt fast i indhold (inbound marketing) - og i dag, det fungerer for dem. På ressourcer er jeg fristet til at sige, at HubSpot havde det hele. I modsætning til de fleste opstartsvirksomheder, støtter de helt sikkert venturekapital. Så for at være ærlig, vil du måske ikke placere dig selv på lige fod med dem, men det betyder ikke, at du har brug for overvældende finansiering for at gøre content marketing arbejde. Mens HubSpot kunne investere i omfattende akademier og industrirapporter, skal ressourcebegrænsede startups vælge et uddannelsesformat og udføre det usædvanligt godt. Selvom værktøjet er De havde stadig brug for indhold for at reducere eller fjerne enhver form for friktion, som brugerne kunne stå over for. Mindre kompliceret Endelig kan jeg godt lide, at de fangede mit tidligere punkt: Hvis du bringer noget forstyrrende, er det kun at stole på en konkurrents playbook, der begrænser dig.Mens HubSpot lancerede år efter deres direkte konkurrent - Salesforce - de efterlignede ikke Salesforces strategier. Hvordan fungerer det for dem? Med hensyn til indtægter, HubSpot gør imponerende godt. deres blev værdsat til 2,63 milliarder dollar. Deres indtægtsrapport for var over $ 700 millioner, hvilket er 14% højere end Q1'24. Indtægter i 2024 Q1 fra 2025 Ud over finansielle målinger viser deres mærkeoplysninger, tankegangsledelse og fællesskabsengagement, hvor godt indholdsmarkedsføring kan give resultater. I sidste ende er HubSpot ikke bare en casestudie om vellykket indholdsmarkedsføring. produkt, køberadfærd og alt imellem. og indhold, Hurtig beslutning Matrix Du kan bruge dette scoringssystem til at vurdere, om indholdsmarkedsføring er det rigtige for din opstart: Factor High Content Marketing Fit (3 points) Medium Fit (2 points) Low Fit (1 point) Your Score Buyer Persona Self-educating, research-heavy buyers Mixed buying behavior Relationship-driven, sales-led buyers ___/3 Business Model Freemium, low-touch SaaS Mid-market subscription Enterprise, high-touch ___/3 Primary Goals Brand awareness, thought leadership Balanced growth approach Immediate revenue focus ___/3 Resources Long runway, limited budget Moderate resources Short runway, high budget ___/3 Product Complexity Complex, needs education Moderate complexity Simple, intuitive ___/3 Competitive Landscape Content-heavy competition Mixed strategies Relationship-focused competition ___/3 Buyer Persona Selvuddannede, forsknings-tunge købere Blandet købsadfærd Relationship-drevet, salgsdrevet køber / 3 Business Model Freemium og Low-Touch SaaS Midtermarkedssubscription Virksomhed, High Touch / 3 Primary Goals Brandbevidsthed, tænkningsledelse Balanceret vækststrategi Omgående indtægtsfokus / 3 Resources Lange løb, begrænset budget Moderate ressourcer Kort køretur, høj budget / 3 Product Complexity Kompliceret, har brug for uddannelse Moderat kompleksitet Enkelt og intuitivt / 3 Competitive Landscape Hård konkurrence Blandede strategier Relationsfokuseret konkurrence / 3 Total Score: ___/18 Scoring guide · Content marketing er afgørende for din vækst 15-18 points · Content marketing bør være en del af din mix, men ikke nødvendigvis den primære 10-14 points · Overvej alternativer først, indhold som en sekundær strategi 6-9 points Alternativt kan du bruge billedversionen som reference. Alternativt kan du bruge billedversionen som reference. Afsluttende tanker Alt taget i betragtning, kan vi være enige om, at markedsføring næppe er et one-size-fits-all spil. Så meget som jeg gerne vil sige, at en af disse faktorer skal være din øverste prioritet, kan jeg ikke. Det meste af arbejdet er at finde det søde sted, hvor alle disse linjer, så fordoble ned og vokse. Det er også værd at bemærke, at hvis du finder dit søde sted i indholdsmarkedsføring, skal du være villig til at være dedikeret. “Indhold er ikke en markedsføringstaktik, du nemt kan tænde og slukke.” halvhjertet indholdsmarkedsføring er ofte værre end ingen indholdsmarkedsføring overhovedet. Som Ryan Law og Jimmy Daly på Animalz sagde det, Gode hastigheder!