¿Realmente necesita marketing de contenido para crecer su SaaS B2B?

En casi todas las industrias, hay una práctica que es tan ampliamente aceptada que se siente como el estándar. Aunque su prevalencia proviene de sus resultados, es importante saber es el adecuado para su negocio sin en el tren porque “todos los demás lo están haciendo”. Si saltar Para responder a la pregunta que constituye el título, hablé con los expertos y bajé al agujero de conejo. ¡Vamos a tenerlo bien! El crecimiento en el contexto Así que estamos en la misma página, aclaremos qué significa el crecimiento en este contexto. por , especialmente en las etapas tempranas a medianas, el crecimiento significa un aumento consistente en las inscripciones calificadas, las activaciones y los ingresos. No se trata de métricas de vanidad como las vistas de páginas o los seguidores de las redes sociales. Inicio SaaS Dicho esto, empezemos desde el fondo. ¿Qué es el Marketing de Contenido en SaaS? El software-as-a-service (SaaS) marketing de contenidos es la práctica de crear contenido valioso, relevante y consistente que atraiga a los clientes potenciales, los educa sobre sus puntos de dolor, y posiciona su solución basada en la nube como la solución ideal, sin ser excesivamente promocional. El contenido toma muchas formas: publicaciones de blogs, vídeos de YouTube, podcasts, tutoriales de productos, series de correos electrónicos, whitepapers, eBooks y muchos más.La clave es ayudar a los prospectos a resolver problemas reales mientras los guía naturalmente hacia su producto como la solución correcta. Por qué la mayoría de las startups SaaS eligen el marketing de contenidos Anteriormente, señalé que el marketing de contenidos es prevalente porque proporciona resultados, lo que significa que difícilmente se adoptará si no mueve la aguja. Aquí hay algunas razones por las que se utiliza principalmente en la industria: Construye la conciencia de marca El contenido te pone delante de las perspectivas cuando están buscando activamente soluciones.Por ejemplo, puedes ser visto cuando una persona dentro de tu perfil de cliente ideal (ICP) busca información sobre una solución que ofrezcas. Establece el liderazgo del pensamiento El contenido de calidad coloca a tu empresa como un experto en tu industria.Cuando lo haces bien, te conviertes en una voz de confianza a la que las perspectivas se dirigen por orientación, dándote una ventaja sobre los competidores. Más rentable Esto no quiere decir que el marketing de contenido sea barato -no lo es. Solo es comparativamente más asequible que los canales de publicidad pagados. Esto lo convierte en una apuesta más inteligente para las startups que necesitan estrategias de crecimiento previsibles y sostenibles. Construye la confianza El contenido sirve como una ala de confianza para los comerciantes. De hecho, crear contenido que proporcione valor genuino y aborde los problemas de los clientes hace que sea más fácil construir confianza. El 75% de los consumidores dice que no confía en la publicidad Estos beneficios -consciencia, rentabilidad, autoridad y confianza- explican por qué el marketing de contenidos se ha convertido en la estrategia para muchas empresas de SaaS. ¿Cuáles son las alternativas al marketing de contenidos? En los últimos años, el marketing de contenidos ha dominado la mayoría de las discusiones de marketing de SaaS, pero está lejos de ser el único camino hacia el crecimiento. Loops de crecimiento A diferencia de los funnels de marketing tradicionales, los loop de crecimiento construyen viralidad directamente en su producto. Aquí, cada usuario sirve como un loop de retroalimentación para adquirir más usuarios, creando un ciclo de crecimiento autosuficiente. Slack es un ejemplo perfecto.Cuando alguien se inscribe, se les anima naturalmente a invitar a otros compañeros de equipo.Cada nuevo miembro del equipo luego invita a otros, creando así un crecimiento compulsivo sin gastos de marketing continuos. Marketing Comunitario Esta forma de marketing se centra en la construcción de un espacio para el soporte al cliente, donde los clientes pueden interactuar con marcas y otros clientes.Piensa en webinars, comunidades exclusivas de Slack, o boletines que nutren perspectivas y solucionan continuamente problemas de audiencia. Gong lo hace bien.Tienen diferentes comunidades profesionales / sociales donde sus usuarios obtienen valor de las conexiones de pares. Publicidad Pay-per-Click Como su nombre indica, PPC requiere pagar una cierta cantidad para promocionar su marca o producto a un público más amplio.Google Ads, Facebook Ads y LinkedIn Ads son canales comúnmente utilizados en B2B. Nota lateral: Para las startups que buscan un crecimiento a largo plazo, el PPC por sí solo rara vez es suficiente.Esta estrategia requiere financiamiento continuo para mantener el rendimiento. A menos que tenga un montón de fondos para mantener los gastos de publicidad en curso, entonces puede ir por ello. Nota lateral: Para las startups que buscan un crecimiento a largo plazo, el PPC por sí solo rara vez es suficiente.Esta estrategia requiere financiamiento continuo para mantener el rendimiento. A menos que tenga un montón de fondos para mantener los gastos de publicidad en curso, entonces puede ir por ello. Influencer Marketing Aunque es relativamente raro en B2B en comparación con B2C, el marketing de influenciadores puede ser una poderosa adición a su arsenal de marketing. Este enfoque implica la asociación con expertos de la industria y líderes de pensamiento que han construido confianza y credibilidad para promover productos a su público establecido. Notablemente, la diferencia clave entre el marketing de influencers B2B y B2C es la sutileza. En lugar de las aprobaciones obvias, estas asociaciones a menudo aparecen como menciones orgánicas, estudios de casos o contenido de liderazgo de pensamiento que menciona naturalmente la marca. Un buen ejemplo de este punto es Mientras que desde el exterior puede parecer un post de conocimiento profesional casual, para aquellos que están familiarizados con la dinámica del marketing de influencers, es lo que es: la promoción estratégica de la marca. La publicación de Sara Stella Lattanzio en LinkedIn sobre SEMrush. Marketing de afiliados Esta forma de marketing se basa esencialmente en la palabra de boca. implica aprovechar las redes de personas para vender su software a su público objetivo por una comisión. Estudio de caso de Dropbox: contenido salido (y aún creció) Mientras que algunas empresas se inclinaban hacia el marketing de contenido como su motor de crecimiento principal, otras no lo hicieron.A pesar de que casi todos en SaaS se inclinaban hacia el contenido, desafiaron las probabilidades y todavía consiguieron crecer. En 2007, Dropbox fue fundada. Dropbox entró en escena como una plataforma de almacenamiento en la nube en un momento en que la gente no podía entender la idea de guardar archivos "en el aire" - fuera de FTP o servidores de archivos locales que conocían. Puedes imaginar cómo debía ser la sesión de brainstorming de marketing dentro del equipo de Dropbox en ese momento. Pero sabemos cómo va la historia: en lugar de educar al mercado a través de contenidos extensos, se inclinaron hacia el crecimiento orientado a la referencia y al producto. 3.900% de crecimiento de usuarios en 15 meses. Hoy en día, se han convertido en el niño de cartel para esa estrategia. Sin embargo, Dropbox lanzó un blog el 18 de diciembre de 2007, pero nunca hicieron contenido su motor de crecimiento principal. Una revisión de su contenido inicial revela publicaciones centradas principalmente en las actualizaciones de productos en lugar del marketing de contenidos tradicionales. Hasta la fecha, su programa de referencia sigue siendo su estrategia principal y continúa impulsando el crecimiento. Aun así, aunque esto puede parecer prometedor, Dropbox es un caso único. Su adaptación al mercado de productos, simplicidad y modelo híbrido B2B/B2C les proporcionaron las herramientas que muchas startups carecen. El contenido, ese libro de reproducción no funcionará para todos los productos SaaS. Mucho ¿El marketing de contenidos es una necesidad? La respuesta larga es más complicada, como con la mayoría de las cosas en el marketing: depende. Entonces, ¿de qué depende exactamente? Vamos a averiguar. ¿Cuándo debe una startup SaaS usar el marketing de contenidos? Antes de comenzar a mapear su estrategia de marketing o ejecutar cualquier cosa, debe asegurarse de que se alinea con algunas cosas, que son: El comprador persona Tu modelo Sus metas Sus recursos tu producto Sus competidores Vamos a ver cómo cada uno de ellos importa en sus decisiones de marketing, ¿no? ¿Quiénes son sus compradores? Por simple que suene mi pequeña pregunta, la mayoría de las empresas todavía pierden la marca.Si está tomando el tiempo para resolver un problema, al menos debe venderlo donde sus clientes ideales son más receptivos. La ciencia detrás de esto es comprender cómo los compradores potenciales descubren y toman decisiones de compra. Cómo hacer esto es haciendo preguntas como: Usted puede realizar encuestas y entrevistas con sus clientes existentes para obtener una comprensión más profunda de lo que funciona mejor para ellos. Utilice herramientas de análisis para monitorear su comportamiento. Nunca se sabe lo mucho que esta investigación revelará en comparación con adivinación y intuición. Todo se reduce a comprender su audiencia, lo que le da claridad antes de invertir en el marketing de contenidos. Me encanta cómo , una estratega de marketing de contenido, lo dice: “Comprender a tus compradores no es solo crear personas, es sobre la supervivencia.”El peso de su declaración golpea duro cuando cita ejemplos de cómo las empresas queman dólares en gastos de marketing porque invierten en una forma de marketing sin poner la base, entendiendo las necesidades de su audiencia. Jasmín Carbón Conoce a tu audiencia y estás diez veces más cerca de tomar una decisión informada. ¿Cómo haces dinero? El Su negocio utiliza para hacer ingresos es crucial. sus decisiones de marketing varían para cada modelo. Modelo Esto se debe a que cada modelo se dirige a diferentes tipos de compradores y sigue un ciclo de ventas diferente. ¿Eres un producto de Freemium SaaS? ¿Su producto está basado en suscripción? ¿Eres más de un tipo de empresa “book a demo”? Responder a esta pregunta de modelo de negocio le ayudará a determinar qué estrategia de marketing es la mejor. Tomemos Zapier como ejemplo; puede usar su producto sin tener que rellenar el temido formulario de tarjeta de crédito. La mayoría de las empresas basadas en modelos de prueba libres o libres pueden tener que lanzar una red más amplia (dentro de sus , por supuesto) para promover el acceso libre y conectar a los usuarios. Hipotéticamente hablando, trabajan en el supuesto de que los usuarios actualizarán para desbloquear la funcionalidad premium. Los ICP Para estas empresas, la publicidad paga, el marketing de influencers y los programas de afiliados pueden ser el camino a seguir.Técnicamente, los usuarios tienen un compromiso financiero limitado, por lo que tiene sentido.Dado que están más enfocados en la escala, su objetivo de marketing es atraer a tantos usuarios cualificados como sea posible. Por otro lado, las empresas con ACVs más altos generalmente necesitan menos contenido. Para SaaS corporativo, el enfoque se desplaza hacia la construcción de relaciones personales: piensen en las páginas de “book a demo”, las llamadas de ventas, el marketing basado en cuenta o el marketing de contenidos. ServiceNow es un ejemplo. Dado que nos centramos en las startups, aquellos con un modelo empresarial pueden encontrar que sea más eficaz comenzar con contactos directos, la construcción de relaciones estratégicas y los esfuerzos de ventas si el objetivo es convertir las ventas inmediatas. Si bien una empresa como Zapier podría beneficiarse de la publicidad agresiva para impulsar una mayor concienciación, ese enfoque de amplio alcance puede no ser ideal para una plataforma enfocada a la empresa como ServiceNow. ¿Qué recursos tienes? Me pregunto, ¿qué recursos tienes? Independientemente de la estrategia que elija, la verdad es que el marketing no es barato. Sus recursos, aquí, pueden estar en tres categorías: capital, capacidad y tiempo. El capital es su presupuesto de marketing. La capacidad es la experiencia y el ancho de banda de su equipo. . RUNWAY Veamos a cada uno. capital Más a menudo que no, las startups de SaaS operan con fondos limitados.En este caso, priorizar los canales de menor coste como el marketing de contenidos, SEO o los circuitos de crecimiento se vuelve esencial. Las startups SaaS respaldadas por VC a menudo valoran el crecimiento rápido sobre las estrategias de marketing gradual. aquí, tiene sentido invertir en adquisiciones pagadas, contratación agresiva e incluso ejecutar múltiples experimentos de marketing simultáneamente. Capacidad No permaneceré demasiado tiempo aquí: tu presupuesto determina en gran medida las capacidades de tu equipo, pero en cada etapa de crecimiento es esencial preguntar: “¿Tenemos a las personas adecuadas para dónde vamos?” Si la respuesta es no, tienes tres opciones: habilitar a los miembros del equipo existentes, externalizar funciones especializadas o contratar nuevos talentos. tiempo En los negocios, el tiempo equivale a la pista. Tu horario disponible puede influir en qué estrategias de marketing puedes perseguir de manera realista: Si tiene una pista más larga, puede invertir en estrategias de crecimiento más lento como SEO y e-mail nurturing, entre otros. En ese caso, los canales de impacto más rápidos como la publicidad pagada, las ventas de salida, las asociaciones de influenciadores u otras tácticas que generan tracción inmediata son buenas opciones. Responder a estas preguntas es un gran paso en la dirección correcta. ¿Cuáles son tus metas? Habiendo definido el crecimiento en el contexto al comienzo de este artículo, debo señalar que el término a menudo es relativo.Por ejemplo, algunos fundadores pueden priorizar la construcción de la conciencia o el liderazgo del pensamiento en lugar de convertir las ventas inmediatas. En tales casos, y teniendo en cuenta todos los otros factores discutidos en este artículo, el marketing de contenidos es una elección inteligente. Por el contrario, si su objetivo principal se alinea con nuestra definición inicial, el marketing de contenidos puede no ser una necesidad. En última instancia, sus objetivos empresariales actuales deben guiar sus decisiones de marketing tanto como cualquier otro factor. Naturaleza del producto Determinar si el marketing de contenido debe ser su punto de partida también depende de la complejidad de su producto. Para los productos simples, la fricción es relativamente baja.Piense en herramientas con un embarque sin problemas, experiencias de usuario intuitivas (UX) y una configuración mínima.Estas herramientas suelen ser autosuficientes y requieren poca o ninguna educación del usuario. Para los productos SaaS construidos como ellos, el contenido podría ser un segundo pensamiento en su historia de crecimiento. Por otro lado, si tiene un producto más complejo o técnico con una curva de aprendizaje empinada, tratar el contenido como una reflexión posterior puede dañar su crecimiento. En este escenario, el marketing de contenidos es tu amigo.Todo desde el contenido educativo, como guías en profundidad, webinars y tutoriales de productos. los competidores Sería bueno aclarar primero que no se trata de copiar a sus competidores y llamarlo un día -no. Simplemente está recopilando información para ayudar a sus propias decisiones de marketing. CMO en , estás encontrando respuestas a estas preguntas: de la ciudad de Oviedo, Beagital ¿Qué canales utilizan más y en qué no están totalmente activos?Esta información podría ayudarle a determinar dónde debe estar su empresa para obtener una cuota de mercado. ¿Cuáles son los canales que más ROI ofrecen? Para llevar a casa este punto, echemos un vistazo a Ahrefs y SEMrush. Ambas compañías ofrecen herramientas de SEO para comerciantes y negocios digitales.Son competidores directos con productos similares y audiencias objetivo. Por supuesto, estas dos marcas son gigantes de la industria en sus respectivas soluciones, pero estoy en algo aquí. Vemos que ambas marcas aprovechan extensamente el marketing de contenido, manteniendo blogs robustos, canales de YouTube y academias educativas para alimentar y convertir a los usuarios. Ofrecen herramientas gratuitas como imanes de plomo y eventos de marca: Ahrefs’ Evolve y SEMrush’s Spotlight. Su presencia en las redes sociales es otro campo de batalla donde ambas marcas están fuertemente activas. A pesar de estas similitudes, sus caminos se dividieron en algunas áreas clave. Por ejemplo, SEMrush ejecuta un programa de afiliados (en el momento de escribir esto - mayo de 2025), mientras que Ahrefs cesó su programa hace aproximadamente dos años. El CMO en Ahrefs, de su alma, Explicando el porqué. Para salvarte del problema, una de las cosas que mencionó fue que el 90% de sus leads de afiliados provenían de sólo el 3% de las afiliadas. Mientras tanto, el programa de afiliados de SEMrush se ha demostrado exitoso - con una solo de sí mismo. Aumento del 400% en las nuevas firmas de asociaciones en 2025 Si bien todavía es difícil determinar los datos de rendimiento exactos en su adquisición global de clientes, el hecho de que SEMrush ha mantenido el programa en marcha desde 2009 y continúa promoviendo e invirtiendo en los señales de los canales señala que impulsa resultados sustanciales. El punto más amplio es que cuando los competidores ejecutan consistentemente tácticas de marketing específicas con éxito, a menudo señala la validación del mercado para esos enfoques. Sin embargo, como muestra nuestro estudio de caso, el copywriting al por mayor no lo cortará.El objetivo es la adaptación estratégica: comprender qué funciona para usted y alinearse con otros factores discutidos en este artículo.Esto se vuelve especialmente crítico para las startups con soluciones disruptivas, donde adherirse demasiado a los libros de texto establecidos puede limitar su diferenciación. Poniéndolo todo juntos a través de la lente de HubSpot Conectar todo puede parecer demasiado simplificado, pero camina conmigo aquí. Una marca de SaaS es un ejemplo de marketing de contenido hecho correctamente: HubSpot. Desde su fundación, Brian Halligan y Dharmesh Shah, escribió un libro titulado “ HubSpot ha dominado el mundo del marketing de contenidos. su motor de crecimiento se basa principalmente en una estrategia de contenido primero. Inbound Marketing Pero ¿cómo lograron esto?Son un ejemplo perfecto de alinearse con este marco de seis factores. El público central de HubSpot son las pymes que buscan escalar sus esfuerzos de CRM, ventas y marketing. Idealmente, estos compradores no confían en RFPs o repeticiones de ventas. En términos de adaptación al modelo de negocio, HubSpot prospera en la retención. Su supervivencia no depende de compras únicas, sino de relaciones a largo plazo con los clientes. Al principio, HubSpot no persiguió el beneficio instantáneo. En lugar de ello, apostaron por convertirse primero en una autoridad de la industria de confianza. y, considerando que defendían una nueva forma de comercializar, tuvieron que centrarse en hacer eso. Bueno, a continuación hay un artículo de 2012 de HubSpot que captura perfectamente su mentalidad y misión en ese momento.Y sí, entiendo que las marcas a menudo cuentan historias que se extienden más allá de la narración de “queremos tu dinero”. Sin embargo, sólo hay mucho que una marca puede falsificar. HubSpot ha permanecido constantemente comprometido con el logro de su misión. Esto también explica por qué se han adherido al contenido (inbound marketing) -y hoy, está trabajando para ellos. En cuanto a los recursos, estoy tentado de decir que HubSpot lo tenía todo. A diferencia de la mayoría de las startups, ciertamente respaldan el capital de riesgo. Por lo tanto, para ser justo, es posible que no quieras ponerte al mismo nivel con ellos, pero esto no significa que necesites un financiamiento abrumador para hacer que el marketing de contenidos funcione. Mientras que HubSpot podría invertir en informes académicos y de la industria, las startups con recursos limitados necesitan elegir un formato educativo y ejecutarlo excepcionalmente bien. Aunque su herramienta es , todavía necesitaban contenido para reducir o eliminar cualquier forma de fricción que los usuarios puedan enfrentar. Menos complejo Finalmente, me gusta que capturaran mi punto anterior: si estás trayendo algo disruptivo, confiar en el playbook de un competidor solo te limita.Mientras que HubSpot lanzó años después de su competidor directo -Salesforce- no imitaron las estrategias de Salesforce. ¿Cómo funciona para ellos? En términos de ingresos, HubSpot está haciendo impresionantemente bien. valorado en 2.63 mil millones de dólares. su informe de ingresos para ha superado los 700 millones de dólares, lo que es un 14% más que el Q1’24. ingresos totales en 2024 Q1 de 2025 Más allá de las métricas financieras, sus menciones de marca, la posición de liderazgo de pensamiento y el compromiso de la comunidad muestran lo bien que el marketing de contenidos puede producir resultados. Al final del día, HubSpot no es sólo un estudio de caso de marketing de contenido exitoso. producto, el comportamiento del comprador, y todo lo que está entre ellos. El Contenido, Matriz de decisión rápida Puede utilizar este sistema de puntuación para evaluar si el marketing de contenido es correcto para su startup: Factor High Content Marketing Fit (3 points) Medium Fit (2 points) Low Fit (1 point) Your Score Buyer Persona Self-educating, research-heavy buyers Mixed buying behavior Relationship-driven, sales-led buyers ___/3 Business Model Freemium, low-touch SaaS Mid-market subscription Enterprise, high-touch ___/3 Primary Goals Brand awareness, thought leadership Balanced growth approach Immediate revenue focus ___/3 Resources Long runway, limited budget Moderate resources Short runway, high budget ___/3 Product Complexity Complex, needs education Moderate complexity Simple, intuitive ___/3 Competitive Landscape Content-heavy competition Mixed strategies Relationship-focused competition ___/3 Buyer Persona Autodidacta, compradora pesada de investigación Comportamiento de compra mixto Compradores orientados a la relación, orientados a la venta ___ / 3 Business Model Freemium, SaaS de bajo toque Subscripción de Mercado Medio Empresa, alta tensión ___ / 3 Primary Goals Conciencia de marca, liderazgo de pensamiento Un enfoque de crecimiento equilibrado Enfoque inmediato de los ingresos ___ / 3 Resources Long runway, presupuesto limitado Recursos moderados Corto recorrido, alto presupuesto ___ / 3 Product Complexity Complejo, necesita educación Complejidad moderada sencillo e intuitivo ___ / 3 Competitive Landscape Competencia pesada Estrategias mixtas Competencia centrada en la relación ___ / 3 Total Score: ___/18 Guía de puntuación · El El marketing de contenidos es esencial para tu crecimiento 15-18 points · El El marketing de contenido debe ser parte de tu mezcla, pero no necesariamente el principal. 10-14 points · El Considerar las alternativas primero, el contenido como una estrategia secundaria 6-9 points Alternativamente, siéntate libre de utilizar la versión de la imagen como referencia. Alternativamente, siéntate libre de utilizar la versión de la imagen como referencia. Pensamientos finales Teniendo en cuenta todas las cosas, podemos estar de acuerdo en que el marketing no es un juego de un tamaño que se ajusta a todo. Por mucho que me gustaría decir que uno de estos factores debería ser tu prioridad, no puedo.La mayor parte del trabajo es encontrar el punto dulce donde todos estos se alinean, luego duplicarse y crecer.Es tu llamada. También vale la pena señalar que si encuentra su punto dulce en el marketing de contenidos, debe estar dispuesto a ser dedicado. "El contenido no es una táctica de marketing que se puede activar y apagar fácilmente."El marketing de contenido de medio corazón a menudo es peor que ningún marketing de contenido en absoluto. Como Ryan Law y Jimmy Daly en Animalz lo han dicho, ¡La velocidad!