あなたは本当にあなたのB2B SaaSを成長させるためにコンテンツマーケティングが必要ですか?

ほぼすべての業界では、これほど広く受け入れられている実践がありますので、デフォルトのように感じます。 その普及率はその結果に由来するが、知ることは重要である。 it is the right fit for your business without 電車に乗るのは「誰もがやっている」からだ。 もし ジャンプ タイトルを構成する質問に答えるために、私は専門家と話し、ウサギの穴を降りた。 まっすぐやってみよう! 成長の文脈 ただ、同じページにいるので、この文脈で成長が何を意味するかを明確にしましょう。 のために 特に初期から中期の段階では、成長は、資格のあるサインアップ、アクティベーション、および収益の一貫した増加を意味します。これはページビューやソーシャルメディアフォロワーのような虚偽の指標ではありません。 SaaSスタートアップ と言って、地上から始めましょう。 SaaSでのコンテンツマーケティングとは? Software-as-a-Service(SaaS)コンテンツマーケティングは、潜在的な顧客を魅了し、彼らの痛みの点について教育し、あなたのクラウドベースのソリューションを過剰にプロモーション的でないのに最適な解決策として位置づける価値ある、関連性のある、一貫したコンテンツを作成する実践です。 コンテンツは多くの形を取ります:ブログ投稿、YouTubeビデオ、ポッドキャスト、製品チュートリアル、電子メールシリーズ、ホワイトペーパー、電子書籍、およびその他。 なぜほとんどのSaaSスタートアップがコンテンツマーケティングを選ぶのか 以前、コンテンツマーケティングは結果を生み出すため普及していることを指摘しましたが、針を動かさないとほとんど採用されません。 工業界で主に使用されている理由は以下の通りです。 ブランド意識の構築 たとえば、あなたの理想的な顧客プロフィール(ICP)内の誰かがあなたが提供するソリューションに関する情報を検索するときに、あなたが目に見ることができます。 思考リーダーシップの構築 質の高いコンテンツは、あなたの業界の専門家としてあなたの会社を位置づけます。正しく行ったとき、あなたは、あなたが競争相手に優位性を与える見通しを求める信頼できる声になります。 よりコスト効率的 これは、コンテンツマーケティングが安いとは言いません―それはそうではありません。これは、有料の広告チャンネルよりも比較的手頃な価格です。 信頼を築く コンテンツはマーケターにとって信頼の軸として機能します。 実際には、本物の価値を提供し、顧客の問題を解決するコンテンツを作成することで、信頼を構築しやすくなります。 消費者の75%が、広告を信用していないと回答 これらの利点(意識、コスト効率、権威、信頼)は、コンテンツマーケティングが多くのSaaS企業にとって重要な戦略となった理由を説明します。 コンテンツマーケティングの代替手段は何ですか? 過去数年間で、コンテンツマーケティングはほとんどのSaaSマーケティングの議論を支配していますが、成長への唯一の道とは程遠いものです。 成長ループ 伝統的なマーケティングのフンネルとは異なり、成長ループはあなたの製品に直接ウィルリティを構築します ここでは、各ユーザーはより多くのユーザーを獲得するためのフィードバックループとして機能し、自己維持的な成長サイクルを作成します。 Slack は完璧な例です。誰かがサインアップするとき、彼らは自然に他のチームメイトを招待するよう奨励されます。 コミュニティマーケティング この形式のマーケティングは、顧客がブランドや他の顧客と交流できる顧客サポートのスペースを構築することに焦点を当てています.Think webinars, exclusive Slack communities, or newsletters that nurture prospects and continuously solve audience problems. 彼らは異なるプロフェッショナル / ソーシャルコミュニティを持っており、彼らのユーザーは同僚の接続から価値を得ています。 Pay-per-click広告 名前の通り、PPCは、あなたのブランドや製品をより広範な視聴者に宣伝するために一定の金額を支払う必要があります。 Side Note: 長期的な成長を求めるスタートアップにとって、PPCだけでは決して十分ではありません。この戦略は、パフォーマンスを維持するために継続的な資金調達を必要とします。 長期的な成長を求めるスタートアップにとって、PPCだけでは決して十分ではありません。この戦略は、パフォーマンスを維持するために継続的な資金調達を必要とします。 Side Note: Influencerマーケティング B2BとB2Cに比べると比較的珍しいですが、影響力のあるマーケティングはマーケティングアーセナルに強力な追加となります。 このアプローチには、業界の専門家や思考リーダーと提携し、信頼性と信頼性を築き、既存の観客に製品を宣伝することを含みます。 特に、B2BとB2Cの影響力マーケティングの主な違いは、微妙さです。明らかな承認の代わりに、これらのパートナーシップはしばしばブランドを自然に言及する有機的な言及、ケーススタディ、または思考リーダーシップコンテンツとして現れます。 私の立場の良い例は、 外部から見ると、それは偶然のプロの洞察の投稿のように思えるかもしれませんが、影響力のあるマーケティングのダイナミクスに精通している人にとっては、それは戦略的なブランドプロモーションです。 サラ・ステラ・ラッタンジオ(Sara Stella Lattanzio)の「SEMrush」に関するLinkedIn投稿 アフィリエイトマーケティング この形式のマーケティングは、本質的に口の言葉に依存します. それは、人々のネットワークを活用してあなたのソフトウェアをコマンドであなたのターゲットの観客に販売することを意味します。 Dropbox Case Study: Skipped Content (And Still Grow) (ドロップボックスのケーススタディ) 一部の企業はコンテンツマーケティングを成長の主要なエンジンとしていたが、他の企業はそうではなかったが、SaaSのほぼ全社がコンテンツに傾いているにもかかわらず、彼らは確率に挑戦し、成長を遂げた。 2007年にDropboxが設立されました。 Dropboxは、人々がFTPやローカルファイルサーバーの外で「空中に」ファイルを保存するアイデアを把握できなかったときに、クラウドストレージプラットフォームとして現場に入りました。 マーケティング・ブレインストーミングのセッションは、当時Dropboxのチーム内でどうだったか想像できます。 しかし、私たちは物語の仕方を知っています:広範なコンテンツを通じて市場を教育するのではなく、彼らはリファレンスと製品主導の成長に傾いていました。 15ヶ月で3900%のユーザー成長率。 今日、彼らはその戦略のポスターの子供になりました。 しかし、Dropboxは2007年12月18日にブログを立ち上げたが、その主な成長エンジンをコンテンツ化したことはなかった。 彼らの初期のコンテンツのレビューは、主に従来のコンテンツマーケティングではなく、製品の更新に焦点を当てた投稿を明らかにします。 それでも、これは有望に見えるかもしれませんが、Dropboxはユニークなケースです。彼らの製品市場の適合性、シンプルさ、およびB2B/B2Cハイブリッドモデルは、多くのスタートアップが欠けているパワーを提供しました。 このプレーブックは、すべての SaaS 製品では機能しません。 たくさんの コンテンツマーケティングは必須ですか? 長い答えは、マーケティングのほとんどのものと同様に、より困難です:それはそれに依存します。 では、具体的に何に依存するのでしょうか。 調べてみよう。 SaaSスタートアップはいつコンテンツマーケティングを使うべきですか? マーケティング戦略のマッピングを開始する前に、または何でも実行する前に、それはいくつかの事柄と一致していることを確認する必要があります。 お客様の購入者 あなたのモデル あなたの目標 あなたの資源 あなたの製品 あなたの競合 それぞれがあなたのマーケティング意思決定にどのように影響するかを見てみましょう。 あなたの買い手は誰ですか? 私の小さな質問が聞こえるほど単純なように、ほとんどの企業はまだそのマークを逃している. あなたが問題を解決するために時間を取っているなら、少なくともあなたの理想的な顧客が最も受け入れられる場所でそれを売るべきです。 これの背後にある科学は、潜在的な買い手がどのように発見し、購入決定を下すかを理解することです。これを理解することで、マーケティング戦略を理解し、それらに影響を与えることが容易になります。 あなたがこれを行う方法は、以下のような質問をすることによってです。 あなたは既存の顧客とアンケートやインタビューを実施して、彼らにとって最も効果的なものについてより深い理解を得ることができます。分析ツールを使用して彼らの行動を監視する。 それはすべて、コンテンツマーケティングに投資する前にあなたに明確さを与えるあなたの視聴者を理解することにあります。 I LOVE COME コンテンツマーケティングの戦略家は、「あなたの買い手を理解することは、単に個性を創造することではなく、生き残ることについてです」と述べています。彼女の声明の重さは、企業がマーケティングに投資するため、顧客のニーズを理解することなく、基礎を置くことなく、マーケティングにドルを消費する方法の例を引用します。 ジャスミン・カルボニエ あなたの視聴者を知って、あなたは知った決断に10倍近づいています。 どのようにお金を稼いでいますか? THE あなたのビジネスは収益を生み出すために使うことが重要です あなたのマーケティング決定は、各モデルによって異なります。 モデル それは、それぞれのモデルが異なる種類の購入者をターゲットにし、異なる販売サイクルに従っているからです。 あなたはFreemium SaaS 製品ですか? あなたの製品はサブスクリプションに基づいていますか? あなたは、より企業の「ブック・ア・デモ」タイプですか? このビジネスモデルの質問に答えることは、どのマーケティング戦略が最も適しているかを決定するのに役立ちます。 Zapierを例に挙げてみましょう;あなたは恐ろしいクレジットカードフォームを記入することなく、彼らの製品を使用することができます。 フリーミウムまたはフリー・トライアル・モデルに基づくほとんどの企業は、より広いネットワークを投げ出す必要があるかもしれません(その内で)。 もちろん)無料アクセスを促進し、ユーザーをハックするためです。仮説的には、ユーザーがプレミアム機能のロックを解除するためにアップグレードするという仮定に基づいて動作します。 ICP これらのビジネスにとって、有料広告、インフルエンザマーケティング、アフィリエイトプログラムは通りの道かもしれません。技術的には、ユーザーは有限の財務的コミットメントを持っていますので、それは合理的です。 一方、ACVが高い企業は一般的にコンテンツを減らす必要があるが、取引を締結することは、幅広いネットワークを築くことよりも、関係を構築することになる。 エンタープライズ SaaS では、個人的な関係の構築に焦点を当てて、「デモの予約」ページ、販売通話、アカウントベースのマーケティング、またはコンテンツマーケティングを考える必要があります。 ServiceNowはその一例です。 私たちはスタートアップに焦点を当てているので、エンタープライズモデルを持つ人々は、即時販売を変換することを目標とする場合、直接のアウトレッチ、戦略的な関係構築、および販売努力から始めるのがより効果的かもしれません。 シンプルに言えば、それはSaaSモデルによって異なります。Zapierのような会社は攻撃的な広告から利益を得る可能性がありますが、その幅広いアプローチはServiceNowのようなエンタープライズに焦点を当てたプラットフォームにとって理想的ではありません。 どんな資源があるの? もう一度、どんな資源があるのでしょうか。 あなたが選ぶ戦略に関係なく、真実はマーケティングは安くないということです あなたのリソースは、ここで、資本、容量、時間の3つのカテゴリに分けられます 資本はあなたのマーケティング予算です 容量はあなたのチームの専門知識と帯域幅です。 . ランウェイ それぞれを見ていきましょう。 資本 この場合、コンテンツマーケティング、SEO、または成長ループなどの低コストのチャネルを優先することが不可欠になります。 VC をサポートする SaaS スタートアップは、徐々にマーケティング戦略よりも急速な成長を重視します。ここでは、有料の買収、攻撃的な雇用、さらには複数のマーケティング実験を同時に実行することに投資することは合理的です。 能力 私はここに長く滞在するつもりはありません - あなたの予算は、あなたのチームの能力を大きく決定しますが、成長のどの段階でも、以下を尋ねることが不可欠です。 「我々は、我々が行く方向に正しい人々を持っているのか?」 答えがノーなら、既存のチームメンバーのスキルアップ、専門的な機能のアウトソーサーシング、または新しい才能を雇う3つのオプションがあります。 タイム ビジネスでは、時間はランプウェイに等しい。 あなたの利用可能なタイムフレームは、あなたが現実的に追求できるマーケティング戦略に影響を与えることができます。 あなたがより長いランプウェイを持っている場合は、SEOやメール育成などの遅い成長戦略に投資することができます。 この場合、有料広告、外出販売、影響力のあるパートナーシップ、または直ちに引き寄せを生み出す他の戦術などのより速い影響力のあるチャンネルは良い選択肢です。 これらの質問に答えることは、正しい方向への大きな一歩です。 あなたの目標は何ですか? この記事の初めに文脈での成長を定義した上で、この用語はしばしば相対的であることに留意しなければなりません。例えば、一部の創設者は、即時販売を変換するよりも、意識の構築や思考リーダーシップを優先するかもしれません。 このような場合、そしてこの記事で議論された他のすべての要因を考慮すると、コンテンツマーケティングは賢い選択です。 逆に、あなたの主な目標が当社の初期定義と一致している場合、コンテンツマーケティングは必須ではありません。 結局のところ、あなたの現在のビジネス目標は、他のどの要因と同様にあなたのマーケティング決定を導くべきです。 製品の性質 コンテンツマーケティングがあなたの出発点であるべきかどうかを決定することは、あなたの製品の複雑さにも依存します。 シンプルな製品の場合、摩擦は比較的低いです。シームレスなオンボード、直感的なユーザー体験(UX)、および最小限のセットアップを備えたツールを考えてください。 Slack、Dropbox、Calendlyなどの製品は、これをよく示しています。SaaS製品がそれらのように構築された場合、コンテンツはあなたの成長ストーリーの第二の考え方かもしれません。 逆に、急激な学習曲線を持つより複雑なまたは技術的な製品がある場合、コンテンツを後悔として扱うことは、あなたの成長を傷つける可能性があります。 このシナリオでは、コンテンツマーケティングはあなたの友人です。教育コンテンツから、詳細なガイド、ウェブセミナー、製品チュートリアルなどのすべて。 競合 まず、これはあなたの競合相手をコピーし、それを1日と呼ぶことではないことを明確にすることは良いでしょう。 あなたは単に自分のマーケティング意思決定を支援するために情報を収集しているだけです。 CMO at , you are finding answers to these questions: あなたはこれらの質問に答えを見つけることができます。 オリジナルオブジェクト、 ベジタル 彼らはどのチャンネルを最も多く使用し、どのチャンネルが完全にアクティブではありませんか? この情報は、あなたの会社が市場シェアを得るためにどこにいるべきかを把握するのに役立ちます。 どのチャンネルが最も ROI を提供しているか? この点を持ち帰るには、Ahrefs と SEMrush を見てみましょう。 両社とも、デジタルマーケターやビジネス向けにSEOツールを提供しており、同様の製品やターゲットの顧客との直接の競合相手です。 確かに、これらの2つのブランドはそれぞれのソリューションで業界の巨人ですが、私はここで何かについてです。 両社のブランドはコンテンツマーケティングを幅広く活用しており、ユーザーを育て、変換するために強力なブログ、YouTubeチャンネル、教育アカデミーを維持しています。 彼らは、鉛磁石やブランドイベントをホストするように無料のツールを提供しています: AhrefsのEvolveとSEMrushのSpotlight。 これらの類似点にもかかわらず、彼らの道はいくつかの重要な分野で分かれています。 たとえば、SEMrush はアフィリエイト プログラムを実行しています(これを書く時点で - 2025 年 5 月)、Ahrefs は約 2 年前にアフィリエイト プログラムを中止しました。 AhrefsのCMOは、 ティム・ソウル 理由を説明する あなたをトラブルから救うために、彼が言及したことの1つは、彼らのアフィリエイトリーディの90%がアフィリエイトの3%から来たことでした。 一方、SEMrushのアフィリエイトプログラムは成功したと証明した―― 独り 2025年までに新たなパートナーシップ登録の400%増加 顧客の買収全体の正確なパフォーマンスデータを特定することはまだ困難ですが、SEMrushが2009年からプログラムを稼働させ、チャンネルに促進し、投資し続けているという事実は、企業は15年以上にわたってチャンネルを倍増し続けていません - それは明らかに彼らのために機能しています。 より広い点は、競合相手が一貫して特定のマーケティング戦術を成功的に実行するとき、それはしばしばそれらのアプローチの市場の検証をシグナルにします。 しかし、私たちのケーススタディが示しているように、卸売コピーキャッティングはそれを削減しません。目標は戦略的適応です - あなたのために何が機能しているかを理解し、この記事で議論された他の要因と調和することです。 「Putting It All Together Through the Lens of HubSpot」 すべてを結びつけることは過剰に単純化しているように思えるかもしれませんが、ここで私と一緒に歩いてください。 一つのSaaSブランドは、コンテンツマーケティングが正しく行なわれた例である――HubSpot。 創業以来、ブライアン・ハリガンとダルメシュ・シャーは、タイトルを書いています。 HubSpotはコンテンツマーケティングの世界を支配しており、その成長エンジンは主にコンテンツファースト戦略に基づいています。 Inbound Marketing しかし、彼らはどのようにしてこれを達成したのか?彼らはこの6要因枠組みと調和する完璧な例です。 HubSpotのコアの観客は、CRM、販売、マーケティングの努力を拡大しようとする中小企業です。理想的には、これらの購入者はRFPや販売リップに頼らない。 ビジネスモデルに適合する点では、HubSpotは保留で繁栄します。彼らの生存は一度の購入ではなく、長期的な顧客関係に依存します。 最初は、HubSpotは即時利益を追求しませんでした。代わりに、彼らは最初に信頼できる業界当局になるという主張を提唱しました。 どうして私はこれらのことを知っているのか? 以下は、当時の彼らの考え方と使命を完璧に捉えるHubSpotの2012年の記事です。 はい、私は、ブランドがしばしば「私たちはあなたのお金が欲しい」という物語を超えて物語を語ることを理解しています。 しかし、ブランドが偽造できるのはそれほどしかありません。HubSpotは常に使命を達成することにコミットしてきました。これも、なぜコンテンツ(インボードマーケティング)に固執しているのかを説明しています。 リソースに関して、私はHubSpotがすべてを持っていたと言う誘惑があります。ほとんどのスタートアップとは異なり、彼らは確実にリスク資本のサポートを提供しています。だから、公平に言えば、あなたは自分自身をそれらと同等に置きたくないかもしれませんが、これはコンテンツマーケティングを働かせるために、あなたが驚くべき資金調達を必要とすることを意味しません。 HubSpot は包括的なアカデミーや業界レポートに投資するかもしれないが、資源が限られているスタートアップは、1つの教育形式を選択し、それを例外的にうまく実行する必要があります。 たとえそのツールが 彼らはまだ、ユーザが直面するあらゆる形の摩擦を減らすか削除するコンテンツを必要としていました。 より少ない複雑 最後に、彼らが私の以前のポイントをキャプチャしたのが好きです:あなたが何か破壊的なものを提供している場合、競合相手のプレーブックに頼ることはあなたを制限するだけです。HubSpotは直接の競合相手であるSalesforceの数年後に立ち上げたが、彼らはSalesforceの戦略を模しませんでした。 どのようにして彼らのために働いているのか。 収益の面では、HubSpotは印象的でうまくやっている。 収入は2億6000万ドルで、その収入は 70000万ドルを超え、第1四半期より14%高い。 2024年 総収入 Q1 2025年 財務指標を超えて、彼らのブランドの言及、思考リーダーシップのポジション、コミュニティの関与は、コンテンツマーケティングがどれほど良い結果を生み出すことができるかを示しています。 結局のところ、HubSpotは成功したコンテンツマーケティングのケーススタディだけではありません。 製品、買い手の行動、そしてその間のすべて。 コンテンツ、 スピードマトリックス このスコアシステムを使用して、コンテンツマーケティングがスタートアップに適しているかどうかを評価できます。 Factor High Content Marketing Fit (3 points) Medium Fit (2 points) Low Fit (1 point) Your Score Buyer Persona Self-educating, research-heavy buyers Mixed buying behavior Relationship-driven, sales-led buyers ___/3 Business Model Freemium, low-touch SaaS Mid-market subscription Enterprise, high-touch ___/3 Primary Goals Brand awareness, thought leadership Balanced growth approach Immediate revenue focus ___/3 Resources Long runway, limited budget Moderate resources Short runway, high budget ___/3 Product Complexity Complex, needs education Moderate complexity Simple, intuitive ___/3 Competitive Landscape Content-heavy competition Mixed strategies Relationship-focused competition ___/3 Buyer Persona 自己教育、研究重い買い手 混合購買行動 関係主導、販売主導の買い手 ～3～3～ Business Model Freemium、Low-Touch SaaS 中間市場サブスクリプション エンタープライズ、ハイタッチ ～3～3～ Primary Goals ブランド意識、思考リーダーシップ 均衡成長アプローチ 即時収入の焦点 ～3～3～ Resources ロングランウェイ、予算制限 適度な資源 短いコース、高い予算 ～3～3～ Product Complexity 複雑、教育が必要 適度な複雑性 シンプル、直感 ～3～3～ Competitive Landscape コンテンツの激しい競争 混合戦略 関係に焦点を当てた競争 ～3～3～ Total Score: ___/18 スコアガイド ■ コンテンツマーケティングはあなたの成長に不可欠です。 15-18 points ■ コンテンツマーケティングはあなたのミックスの一部であるべきですが、必ずしも主なものではありません。 10-14 points ■ 選択肢をまず考え、コンテンツを二次戦略として考える。 6-9 points 代わりに、参考として画像バージョンを自由に使用してください。 代わりに、参考として画像バージョンを自由に使用してください。 最終思考 すべてを考えると、マーケティングはほとんどすべてのサイズに合ったゲームではないことに同意することができます。 私はこれらの要因の1つがあなたの最優先事項であるべきであると言いたいが、私はできません。仕事の大半は、これらのすべてが一致する甘い場所を見つけることであり、それから倍増して成長します。 また、コンテンツマーケティングであなたの甘い場所を見つけた場合、あなたは献身的であることを覚悟しなければなりません。 「コンテンツマーケティングは簡単にオンとオフできるマーケティング戦術ではありません」 半心のコンテンツマーケティングは、コンテンツマーケティングが全くないよりも悪いことがよくあります。 アニマルズのライアン・ローとジミー・デイリーが言ったように、 スピード!