ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយប្រសិនបើអ្នកអាចសរសេរវាដូច្នេះវាគឺដូច្នេះ: យើងមាន $ 10 លាននៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់យើង, ក្រុមប្រឹក្សាភិបាលរបស់យើងចង់កើនឡើង 100%, និង reps របស់យើងឥឡូវនេះគឺនៅ 70% នៃតម្រូវការ. Ergo, ប្រសិនបើយើងបានបំបែកកំណត់របស់យើង, យើងនឹងបំបែកប្រាក់ចំណេញ. វាគឺជាការគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ដ៏ស្រស់ស្អាតដែលមានលក្ខណៈលក្ខណៈលក្ខណៈលក្ខណៈសម្បត្តិ។ វាគឺជាការគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍សម្រាប់កម្រិតខ្ពស់និងថាមពលការលក់ដែលបានកាត់បន្ថយ។ ប្រសិនបើអ្នកចង់ទទួលបានជោគជ័យនៅក្នុងអាជីវកម្មរបស់ថ្ងៃនេះអ្នកត្រូវកាត់បន្ថយការធ្វើការលក់របស់អ្នក ការកើនឡើងនិងចាប់ផ្តើមការកើនឡើងរបស់ពួកគេដើម្បី វាគឺជាការផ្សេងគ្នារវាងអាជីវកម្មដែលអាចកាត់បន្ថយនិង "SaaS-hole" ដែលបង្កើន $ 2 ដើម្បីធ្វើឱ្យ $ 1 ។ ការបង្កើត ការគាំទ្រ ការកាត់បន្ថយតម្រូវការ ក្នុងអំឡុងពេលនៃ "ការកើនឡើងនៅលើតម្លៃទាំងអស់" ការកំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់កំណត់។ ប៉ុន្តែតម្រូវការគឺមិនមែនជាគោលបំណង; វាគឺជាការផលិតច្នៃប្រឌិតនៃអតិថិជនមួយរបស់អ្នក។ នៅពេលដែលអ្នកកំណត់តម្រូវការដោយគ្មានការគណនានៃទំហំអតិថិជនប្រមាណ (ACV), តម្រូវការច្នៃប្រឌិត, ឬអំឡុងប្រវែងនៃប្រវែងលក់, អ្នកមិនមានការ "ការច្នៃប្រឌិត" ក្រុមរបស់អ្នក - អ្នកកំពុងបាត់បន្ថយពួកគេ។ ប្រសិនបើ ACV របស់អ្នកគឺ $ 20K និងប្រវែងលក់របស់អ្នកគឺ 6 ខែប៉ុន្តែអ្នកផ្តល់នូវតម្រូវការប្រចាំឆ្នាំថ្មី $ 1.2M, អ្នកគ្រាន់តែបានទាក់ទងពួកគេដើម្បីបញ្ចប់ 60 ការផ្តល់ជូនក្នុងឆ្នាំដំបូងរបស់ពួកគេនៅពេលដែលពួក ប្រសិនបើអ្នកបានកំណត់តម្រូវការដែលមិនអាចធ្វើបានអ្នកនឹងមិនទទួលបានប្រាក់បន្ថែមទៀត។ អ្នកនឹងទទួលបាន "ការអនុម័តដោយផ្អែកលើអារម្មណ៍" ការលក់ខ្ពស់និងគុណភាពនៃការជឿទុកចិត្ត។ គំនិត “Inbound” Identity Crisis ការបាត់បង់នេះបាននាំទៅដល់ការខុសគ្នានៃការខុសគ្នានៃការ GTM នេះ: ការបាត់បន្ថយការនិយាយថា “inbound” ។ ប្រសិនបើមានមនុស្សដែលចូលរួមក្នុងអេឡិចត្រូនិឬ swipes ស្លាករបស់ពួកគេនៅសិល្បៈសិល្បៈ (ដើម្បីទទួលបានកំណត់ Lego), ការផ្សព្វផ្សាយហៅថា "Inbound Lead" និងបាត់បង់វានៅលើខ្សែក្រវ៉ាត់ទៅ SDR ស្ងួត។ សូមអរគុណ: នេះមិនមែនជាការនាំចូល។ វាគឺជាមនុស្សដែលមានអង្កត់ផ្ចិត។ អ្នកនាំចូលពិតប្រាកដគឺជាអ្នកប្រាកដដែលបង្កើនខ្សែភាពយន្តរបស់ពួកគេហើយនិយាយថា "ខ្ញុំមានបញ្ហានេះខ្ញុំគិតថាអ្នកអាចដោះស្រាយវាហើយខ្ញុំចង់មើលការបង្ហាញ។" អ្វីផ្សេងទៀតគឺគ្រាន់តែជា "ការនាំចេញដែលបានគាំទ្រដោយឌីជីថល" ។ នៅពេលដែលអ្នកបង្វិលទាំងពីរអ្នកអនុញ្ញាតឱ្យក្រុមហ៊ុនផ្គត់ផ្គង់របស់អ្នកចូលទៅក្នុងខ្សែភាពយន្តនៃការរឹងមាំ។ អ្នកផ្លាស់ប្តូរក្រុមហ៊ុន A របស់អ្នកទៅជាអ្នកផ្គត់ផ្គង់ទូរស័ព្ទ។ ដោយផ្អែករវាង "គោលបំណងខ្ពស់" និង "គោលបំណងខ្ពស់" អ្នកអនុញ្ញាតឱ្យក្រុមអ្នកលក់របស់អ្នកធ្វើការជាមួយគោលបំណងខ្ពស់។ ការលក់គួរតែជាវិធីសាស្រ្តសម្រាប់អតិថិជនដែលមានការរចនាឡើងហើយមិនជាអ្នកលក់ដែលកំពុងបង្វិលអ្នកដែលបានចុចតំណាងនៅលើ LinkedIn ។ មាត្រិកដែលមានតម្លៃ: ពេលវេលាដើម្បីបាត់បង់ ប្រសិនបើអ្នកចង់កាត់បន្ថយប្រសិទ្ធិភាពលក់របស់អ្នកចង់កាត់បន្ថយអារម្មណ៍អំពី "Time to Close" និងចាប់ផ្តើមការកាត់បន្ថយ "Time to Loss" ។ ក្នុងប្រព័ន្ធលក់ដែលមានប្រសិទ្ធិភាពខ្ពស់បណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្ត យើងត្រូវការអនុញ្ញាតឱ្យ reps ដើម្បីកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់បន្ថយការកាត់ ខ្ញុំនៅតែអ្នកដែលមានការបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តុះបណ្តាល។ គោលបំណង ម៉ាស៊ីនល្អប្រសើរ គោលបំណងចុងក្រោយនេះគឺជា "ម៉ាស៊ីនប្រេងល្អ" ដែលទីផ្សព្វផ្សាយនិងការលក់ពិតប្រាកដមានតម្រូវការដែលពួកគេបានរចនាឡើង។ គោលបំណងនៃការលក់គឺជាការផ្តល់នូវការអភិវឌ្ឍនិងការផ្គត់ផ្គង់។ ពួកគេត្រូវបានធ្វើឱ្យទីផ្សារមានប្រសិទ្ធិភាពអំពីបញ្ហា។ គោលបំណងនៃការលក់គឺជាការផ្តល់នូវការផ្គត់ផ្គង់និងដំណើរការដើម្បីទិញ។ គោលបំណងនៃការលក់គឺជាការបង្កើត "ការបាត់បង់" និងការលក់គឺជាការគ្រប់គ្រង "ការបាត់បង់" ។ នៅពេលដែលអ្នកធ្វើការដើម្បីបាត់បន្ថយដំណើរការទីផ្សារហើយគ្រាន់តែធ្វើតេស្ត 50 ការធ្វើតេស្តបន្ថែមទៀតអ្នកកំពុងធ្វើតេស្តដើម្បី "បាត់បន្ថយ" ផលិតផលទៅក្នុងទីផ្សារដែលមិនចង់វា។ វាជាការលក់, ការបាត់បន្ថយនិងចុងក្រោយទីផ្សារបាត់បន្ថយ។ ហ្វេសប៊ូតុង, ហ្វេសប៊ូតុងនិងការផ្លាស់ប្តូរ យើងកំពុងផ្លាស់ប្តូរពីអំឡុងពេលនៃ "កម្រិតខុសគ្នានឹង" ទៅអំឡុងពេលនៃ "កម្រិតខុសគ្នានឹង" ។ នៅលើពិភពលោកថ្មីនេះ, Hare បានឈ្នះដោយសារតែក្រុមហ៊ុននេះគឺដោយឥតគិតថ្លៃនិងកម្រិតខុសគ្នានឹងបង្វិលទាំងអស់។ ក្នុងអំឡុងពេលនេះក្រុមហ៊ុននេះបានឈ្នះ - ក្រុមហ៊ុនដែលផ្តល់គោលដៅដល់អតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថិជនអតិថ នៅពេលដែលអាជីវកម្មមានការផ្លាស់ប្តូរ, ក្រុមហ៊ុនដែលមានការចាប់អារម្មណ៍បំបែកនិង "ប្រភេទ B-driven quotas" កាត់បន្ថយ។ ក្រុមហ៊ុនដែលមានមូលដ្ឋាននៅក្នុងការពិត - អ្នកដែលបានកំសាន្ត reps ដើម្បីគាំទ្រការអតិថិជនដែលពួកគេបានបង្កើតឡើង - មានការរក្សាទុក។ ដូច្នេះមុនពេលអ្នកបើកប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហែលប្រហ
