数年ごとに、SaaS業界は集団的に頭を失い、売上は魔法の杖であると判断します. 論理 - あなたがそれをそう呼ぶことができるなら - は次の通りです: 我々は銀行に1000万ドルを持っている、我々の取締役会は100%の成長を望み、我々の現在のリップは割合の70%です. Ergo、もし我々が頭数を倍増するなら、我々は収益を倍増します。 それは美しい、線形的な、スプレッドシートフレンドリーなファンタジーでもあり、巨大な燃焼率と demoralized 販売力のレシピでもあります。 もしあなたが今日の経済で成功したいなら、あなたは売り手を雇うのをやめなければなりません。 成長し、雇用を始める 実際には、スケーラブルなビジネスと「SaaSホール」の違いで、2ドルを燃やすことで1ドルになります。 創造 サポート 割引の 「すべてのコストで成長する」時代には、割引はしばしば「シリーズCからのリバースエンジニアリング」と呼ばれるものによって引き出されていた。 しかし、割引は目標ではなく、単位経済の数学的出力です。あなたが割引を平均取引サイズ(ACV)、売り上げ率、または販売サイクルの長さを考慮せずに設定すると、あなたはあなたのチームを「挑戦」しません - あなたはそれらをガスライトしています。 あなたが不可能な割合を設定すると、あなたはより多くの収入を得ません。あなたは「希望に基づく予測」、高い売上高、絶望の文化を得ます。 「Inbound」アイデンティティの危機 この絶望は、現代のGTMの第二の大罪へと導く:「入り込む」という用語の溶解。 ほとんどのマーケティング部門では、Inbound Lead は、電子メール アドレスを積極的にブロックしていない人です. 誰かがウェビナーに参加したり、トレードショーでバッジをスワイプしたりする場合 (Lego セットを勝ち取るために)、マーケティングはその「Inbound Lead」を呼び、「Inbound Lead」を壁に投げて、空腹の SDR に投げ込む。 明確にしましょう:それは入り口のリードではありません。それは脈拍を持つ人です。 真のインボード・リーブは、手を挙げて「私は問題がある、あなたがそれを解決するかもしれないと思うし、私はデモを見たい」と語る可能性のある人です。その他のすべては単に「デジタルアシスタント・アウトバウンド」です。 「High Intent(ハンドライヤー)」と「Low Intent(コンテンツニブラー)」を区別することで、あなたのセールスチームが尊厳をもって動くことを可能にします。 タイトル: The Metric That Matters: Time to Lose 販売効率を改善したい場合は、「閉じる時間」に執着するのをやめ、「失う時間」を測定することを開始してください。 高機能のセールスオーガニックでは、「ノー」への最速の道は「Yes」とほぼ同じくらい価値があります。取引をする最悪の場所は「Maybe」の墓地 - 取引が「チェックインするだけ」メールの6ヶ月後に死ぬ場所です。 We need to empower reps to disqualify. If a lead does not have the budget, the authority, or a burning pain point, kill it. Kill it quickly. The faster a rep can disqualify a bad fit, the more cycles they can spend on high-intent opportunities. Most companies reward reps for "pipeline coverage," which leads to bloated, fictional pipelines. We should be rewarding reps for pipeline. リピーターが不適切な適応を免れるほど、リピーターが速くそれを殺す。 私は「希望と夢」の5倍のカバーを持つ代表よりも、実際の取引の2倍のカバーを持つ代表を好む。 衛生 The Well-Oiled Machine について 究極の目標は、マーケティングと販売が実際に設計された役割を果たす「うまくオイルされた機械」です。 マーケティングの仕事は、教育とインスピレーションを提供することです. 彼らは市場を問題について賢くするべきです. 販売の仕事は、ガイドラインと購入への道を提供することです. マーケティングは「引き出し」を作り出します. 販売は「摩擦」を管理します. あなたがマーケティングのステップを飛び越え、50回の再雇用を試みるとき、あなたはまだそれを望まない市場に製品を「押し込む」ことを試みています。 The Tortoise, the Hare, and the Shift シングル We are moving from an era of "Reckless Speed" to an era of "Sustainable Growth." In the old world, the Hare won because capital was free and growth covered all sins. In this economy, the turtle wins - the company that prioritizes unit economy, brand reputation, and real value. 古い世界では、資本が自由であり、成長がすべての罪を覆ったので、ヘアは勝った。 経済が変化するにつれて、膨張した期待と「Series B-driven quotas」を持つ企業は崩壊し、現実に基づいた企業──実際に生み出した需要を支えるためにリフォームを雇う企業─は生き残る。 だから、AEsのための10の新しいヘッドカウントのリックを開く前に、自分自身に尋ねてください:私たちは実際にそれらを養うのに十分なハンドライヤーを生成しましたか? 答えが「ノー」なら、そのお金を取ってマーケティングを修正してください。
