Tous les quelques années, l’industrie SaaS perd collectivement l’esprit et décide que les ventes sont une baguette magique.La logique – si vous pouvez l’appeler ainsi – se déroule de la manière suivante: nous avons 10 millions de dollars dans la banque, notre conseil veut une croissance de 100%, et nos répétitions actuelles sont à 70% de la quote-part. C'est une belle, linéaire, fantaisie conviviale.C'est aussi une recette pour un taux de combustion massif et une force de vente démoralisée. Si vous voulez réussir dans l'économie d'aujourd'hui, vous devez arrêter d'embaucher des vendeurs pour croissance et commencer à les embaucher pour C’est en fait la différence entre une entreprise évolutive et un « trou SaaS » qui brûle 2 $ pour faire 1 $. Créer soutien Le piège des quotas Dans l’ère de la « croissance à tous les coûts », les quotas ont souvent été dérivés par ce que j’appelle « l’ingénierie inverse de la série C ».Le PDG a besoin de frapper un nombre pour justifier la prochaine évaluation, de sorte qu’ils divisent ce nombre par le nombre de chaises dans le puits de vente. Mais un quota n'est pas un objectif; c'est une sortie mathématique de votre économie unitaire.Lorsque vous définissez des quotas sans considérer la taille moyenne des transactions (ACV), les taux de churn ou la durée du cycle de vente, vous n'êtes pas "défiant" votre équipe - vous les éclaircissez.Si votre ACV est de 20 000 $ et votre cycle de vente est de six mois, mais que vous donnez à un nouveau représentant un quota annuel de 1,2 million de dollars, vous venez de leur demander de fermer 60 transactions dans leur première année alors qu'ils apprennent toujours où se trouve la machine à café. Lorsque vous définissez des quotas impossibles, vous n’obtenez pas plus de revenus. vous obtenez une « prévision basée sur l’espoir », un chiffre d’affaires élevé et une culture du désespoir. La crise d’identité « inbound » Ce désespoir conduit au deuxième grand péché de la GTM moderne : la dilution du terme « inbound ». Pour la plupart des départements de marketing, un inbound lead est une personne qui n’a pas activement bloqué son adresse e-mail.Si quelqu’un assiste à un webinaire ou glisse son badge lors d’un salon (pour gagner un set Lego), le marketing appelle ce « Inbound Lead » et le jette au-dessus du mur à un SDR affamé. Soyons clairs : ce n’est pas un lead inbound. Un vrai lead inbound est un prospect qui lève la main et dit: "J'ai un problème, je pense que vous pourriez le résoudre, et je voudrais voir une démo." Tout le reste est juste un "outbound assisté numériquement." Quand vous confondez les deux, vous forcez votre équipe de vente dans un cycle de persévérance agressive. En faisant la distinction entre « High Intent » et « Low Intent », vous permettez à votre équipe de vente de fonctionner avec dignité.Les ventes devraient être le guide d’un acheteur prêt, pas un chasseur qui chasse quelqu’un qui a déjà cliqué sur un lien sur LinkedIn. La métrique qui compte : le temps de perdre Si vous voulez améliorer l’efficacité de vos ventes, arrêtez d’être obsédé par « le temps de fermer » et commencez à mesurer « le temps de perdre ». Dans un organisme de vente hautement fonctionnel, le chemin le plus rapide vers un "Non" est presque aussi précieux qu'un "Oui."Le pire endroit pour un accord est dans le cimetière "peut-être" - ce purgatoire au milieu de la poussière où les affaires meurent après six mois de "juste vérifier" les e-mails. Nous devons permettre aux représentants de disqualifier. Si un leader n'a pas le budget, l'autorité ou un point de douleur brûlant, tuez-le. Tuez-le rapidement. Plus rapidement un représentant peut disqualifier un mauvais match, plus de cycles ils peuvent dépenser sur des opportunités de haute intention. La plupart des entreprises récompensent les représentants pour la « couverture du pipeline », ce qui conduit à des pipelines gonflées et fictives. Nous devrions récompenser les représentants pour le pipeline Je préfère avoir un représentant avec 2x la couverture des offres réelles qu'un représentant avec 5x la couverture des "espoirs et des rêves". Hygiène La machine bien huilée Le but ultime est une «machine bien huilée» où le marketing et les ventes jouent réellement les rôles pour lesquels ils ont été conçus. Le travail du marketing est de fournir l'éducation et l'inspiration. Ils devraient rendre le marché intelligent au sujet du problème. Le travail des ventes est de fournir des conseils et un chemin à l'achat. Le marketing crée le "pull"; les ventes gèrent le "friction". Lorsque vous essayez de sauter l’étape marketing et de simplement embaucher 50 reps supplémentaires, vous essayez de « pousser » un produit sur un marché qui ne le veut pas encore. La tortue, la chèvre et le changement Dans le vieux monde, le Hare a gagné parce que le capital était libre et la croissance couvrait tous les péchés. Dans cette économie, la tortue gagne - la société qui prioritise l'économie d'unité, la réputation de marque et la valeur réelle. Lorsque l’économie change, les entreprises avec des attentes gonflées et des «quotas de série B» s’effondrent.Les entreprises fondées sur la réalité – celles qui embauchent des reps pour soutenir la demande qu’elles ont effectivement créée – survivent. Donc, avant d'ouvrir ces dix nouveaux reqs pour les AEs, demandez-vous: avons-nous réellement généré suffisamment d'éleveurs de main pour les nourrir? Si la réponse est "non", prenez cet argent et allez réparer votre marketing.
